选品调研要这样做才到位

1、选品调研要这样做才到位展开全文在和卖家们的交 流中，选品一直是主要讨论的话题。每每遇到卖家询问选品 的事，往往会被问及 “多少条搜索结果才算是一个可以做的好 产品 ”等等。对于很多新卖家来说， 似乎总把搜索结果的数量 多少作为选品中的首要因素，这呢，也对，也不对，搜索结 果数量固然可以在一定程度上反映竞争的激烈程度，但是， 生意毕竟是个复杂的立体工程，其影响因素也绝对不止竞争 这一个。比如， Power Bank （移动电源）的搜索结果大概有 8W+ ，其竞争够激烈的了吧，但做得好的卖家依然有很多， Anker 就不用说了，其他还有不少卖家，一年下来，在移动 电源这个产品上，同样可以赚得盆满钵

2、满的； Kitchen Timer （厨房计时器）的搜索结果 2000 多，不能说竞争激烈吧， 从销量的角度分析，可以知道是个不错的产品，可是很多新 卖家进去，依然是铩羽而归，一个竞争这么小的产品，能够 赚到钱的也依然是少数。你能说，哪个更好些呢？所以说， 选品绝对是一个复杂的工程，需要多个维度的权衡才行。一 般来说，在选品过程中，我们要考虑以下维度的内容：平台 内：搜索结果数量； Prime 搜索结果数量； Review 数量；主 要销售价格区间； Best Seller 的销量以及某个排名位置的销 量等；平台外：关键词搜索数量和趋势等；搜索结果数量： 搜索结果数量在很大程度上可以告诉我们当

3、前平台上的竞 争热度，当你用产品的核心关键词进行搜索，得到的结果数 量也基本上也意味着你将要面临的竞争情况，搜索结果数量 多，竞争就激烈，搜索结果数量少，竞争就相对较少。但无 论搜索结果数量的多少，这只是一个外在因素的参考。我们 总说，内因是根本，外因只是条件，所以，我们不能仅凭搜 索结果数量就决定选择或者放弃某个产品。 Prime 搜索结果 数量： Prime 搜索结果数量是对搜索结果的进一步缩小，对 竞争对手的进一步细化。就当前的亚马逊平台来说，大部分 卖家都在采用 FBA 发货，平台的流量在向 FBA Listing 倾斜， 消费者也习惯性的优先考虑和选择 FBA 发货的产品，所以， 对

4、于一个采用 FBA 发货的卖家， 其竞争其实在很大程度上是 和同样采取 FBA 发货的卖家之间的竞争。 FBA 发货的 Listing 和采取自发货的 Listing 的竞争并不平等， 通过在搜索结果中 进一步的选择 Prime 的搜索结果数量，这在很大程度上可以 让我们对真实面对的竞争情况理解更清晰。 Review 数量： Review 数量，尤其是最近三个月（半年）的 Review 数量在 一定程度上反映的是平台上的销售状况，一个产品的整体 Review 数量多，说明这个产品有市场，销量较好，而如果一 个产品的 Review 数量普遍很少，则意味着这个产品的销量 少，市场容量很小。一个产品

5、销量多，市场蛋糕就大，对于 单个卖家来说，可以分到的蛋糕也就相对较多，所以，在选 品过程中，卖家一定要把 Review 数量多少作为考量的一个 重要因素。一个搜索结果首页都没有几个 Review 的产品， 绝对不意味着竞争不激烈，很大程度上意味着压根没市场。 但亚马逊所呈现出来的 Review 数量是从产品上架之后的所 有 Review 数量的总和， 过早的 Review 对于当前的选品并不 具有参考性， 所以，卖家需要在选品评估中做进一步的过滤， 只查看和考虑最近三个月（半年）的 Review 数量即可。主 要销售价格区间：选品的根本是要选择有利润的产品，怎样 才能说明有利润呢？自然是要参考

6、平台上当前其他卖家的 销售价格。如果一个产品大部分卖家售价都很低，即便市场 容量大，你进去了也不会有多大利润。在选品中考虑当前平 台上大部分卖家的销售价格区间，结合产品的成本，运费，10平台的佣金等成本因素分析出当前价格区间的利润情况，如 果一轮分析下来，发现没有利润或者利润空间太小，不介入 也好。 Best Seller 的销量以及某个排名位置的销量：选品的 过程是一个从宏观到微观，从粗略到细致的考量过程，在选 品过程中，进行了方向性的评估之后，要对产品的评估落脚 在具体的竞争对手上， Best Seller 是需要分析的对象，第 名，第 50 名，第 100 名也同样是需要分析的对象，因为你要做这样的假设， 当你卖到第 100 名时，销量会有多少呢？ 第 10 名呢？ Best Seller 呢？因为，当前这些排名的销量，既 是你学习的榜样，也是你可能遇到的销量天花板，如果分析 的结果是销量达不到你的预期，那么不选也罢。关键词搜索 数量和趋势：在选品中，卖家还可以借助于各种第三方工具 去获取对应关键词