基本概念逆向拍卖采购

1、反拍卖技术（RAT-Reverse Auction Technology）反拍卖采购技术是一种在采购方法上具有革命性和划时代意义的技术。该技术通过应用互联网，很好地改变了过去采购过程中信息的不充分、不对称、不透明带来的种种问题，可以最大限度地帮助采购者充分发现卖主，并通过引发卖主之间的激烈竞争，有效的发现卖方的成本区间，同时有力地变革采购流程，减少采购中的腐败行为，让采购的决策真正回到决策层手中。反拍卖采购技术的核心是通过“逆向拍卖”的方式进行物资采购，其主要原理是利用网络技术、数据库技术，结合采购竞价业务流程，提供网上适时交互、动态高效的竞价实现环境。 反拍卖技术的特点 1、过程保

2、密性高、程序更公平、公正、更透明：在互联网络上的集合竞价，整个竞价过程中，采购方清楚地知道各卖主的所有报价情况，包括报出的时间、价格、次数，以及降价特点，而各供应商在竞价过程中既不知道其他竞争者是谁。也不知道有多少个竞价者，看到的只是一个个扑面而来的不断降低的竞争价格，这对采购方而言，就避免了供应商形成竞价的同盟。2、竞价速度快、过程短、费用低反拍卖采购技术是将拍卖会与招标采购两种方式有机结合起来，采购方与供应商都足不出户，招投标业务均在网上进行，因而具有速度快、效率高、费用低的显著特点。其竞价过程一般在40分种内完成，使得供应商之间的网上竞价过程呈现白热化状态，也随之带来大幅的降价，最后的成

3、交价往往是供方企业决策层在参与投标报价，利于降低企业采购成本，引起企业成本创新。3、提高作业质量，激发管理创新反拍卖采购技术是基于互联网、数据库，大大减少了人工操作的繁杂劳动和作业失误，提高工作质量。另外信息网络技术的广泛应用，激发企业进行管理创新，增强员工队伍素质，以适应现代化管理手段的需要。反拍卖技术的应用 1、拍卖与反拍卖拍卖与反拍卖都是一种一对多的商务活动过程，都要拍出激烈的价格竟争来。不过拍卖是为卖方销售服务的，反拍卖是为买方采购服务的；拍卖是逐级向上竞价，反拍卖是逐级向下竞价的；拍卖是最高成交价，反拍卖是最低成交价；拍卖是卖方主动，买方竞争，反拍卖则是买方主动，卖方竞争。拍卖是处于

4、卖方市场的利益驱动，反拍卖是在买方市场，即买方利益占主导地位，是为降低采购成本而采用的。只有弄清主导地位的利益，准确选择采购方式，才能实现预定目标。2、制造始于采购众所周知，纯粹的“制造”始于采购，当今盛行的贴牌制造方式更是如此。因为采购品的品质在相当大的程度上决定着制造品的质量；采购品的成本在相当大比例上决定着产成品的成本；采购物在时间空间中运动的精确有序状况在相当多的情况下决定着制造过程的精确有序状况；采购人员的诚信和能力在很大程度上影响着企业的声誉和命运。因此抓制造必须先抓好采购。制造业的信息化，要求有很好的采购管理信息化，以促使企业管理信息化。从这里可以看出，应用反拍卖采购，对于实施企

5、业管理信息化，是一个很好的切入点。充分应用现代化信息网络技术，以推动企业的工作流、资金流、物流与信息流的全面集成和整合，提高资源配置效率、企业竞争力和企业经济效益。反拍卖技术的应用环境 2 / 181、采购品系非独占性产品2、采购的产品具备三个以上的供应商，且供应商能力要达到采购品的三倍以上3、产品供大与求，即处于买方（顾客）市场4、批量性采购，即数量多、价额大，对中标者有足够吸引力5、每一合同采购额一般不低于100万元（采购额越大资金节约的可能就越大）6、采购条件和标准确定的主动权在采购方网上逆向拍卖模型及其实例应用 一 引言 网上逆向拍卖是随着互联网的发展而产生的一种新型采购模式。传统拍卖

6、是由卖方提供欲出售的商品由买方竞价按照出价的高低确定中标者。在传统拍卖中卖方(供应商)处于主导地位具有最终的选择权利而买方只有出价权。随着市场条件的不断变化，一些商品进入买方市场，买方的地位不断上升在交易中逐渐占据主导地位。在这种背景下，一种“逆向”于传统拍卖的模式应运而生即由买方提出欲购买的商品由多个卖方竞价最终由出价最低者中标。而互联网应用的深入则为逆向拍卖提供了一个更具效率的平台采购方可以利用互联网进行采购招标接受报价邀请的供应商在预定的时段内通过互联网实行异地、远程、实时地竞价投标直到确定出最低价格并通过综合评定来选出最终的一名或几名供应商中标这种通过网络进行信息流传递的采购模式被称为

7、“网上逆向拍卖”。 二 网上逆向拍卖的特点 1有效地降低采购成本 与传统采购模式相比, 网上逆向拍购存在的优势主要表现在两个方面: 其一, 传统的招标由于受到地域、供应商资料、操作等方面的各种客观条件的限制, 供应商的范围和数量不可避免地会存在很大的局限性, 不能使某产品的真正有实力和优势的供应商参与竞标, 很多情况下往往停留在先前已经认证过的供应商范围内。这种情况下的招标结果对于降价并不会有实质性的突破, 甚至会出现参加竞标的供应商联手对付买家, 使招标一定意义上只流于形式。而采用网上采购后, 由于克服了地域上的障碍, 大大扩充了优秀供应商来源, 杜绝了利益联盟、人情关系等暗箱操作, 突出了

8、现场公平竞争的气氛, 让买家真正获得更多的机会, 使买家直接受益。其二就是传统招标的结果并不能从真正意义上获得最优价格, 每个供应商在制作标书时, 报价都或多或少有所保留, 即使其中的最低一家的报价, 也仍然存在一定的降价空间。招标只是对各供应商的报价进行比较, 却没有竞价的过程, 而通过电子商务网上竟价, 使供应商真正进人竞价状态,通过供应商之间的相互竟价, 可以极为有效地降低价格, 让买家获得最优价格而受益。据不完全统计, 运用网上逆向拍卖方法, 通常能够取得5% 一4 。% 的总成本节约, 典型的采购成本下降范围是15 % 一20 % , 这将极大地提高企业的市场竞争能力。 2明显提高采

9、购效率 传统的采购流程, 大致分为几个步骤: 供应商信息的收集、供应商考察与认证、商务谈判、订单与交付等等, 整个过程需花费大量的人力和物力, 时间跨度大。由于信息资源和时间的限制, 认证的结果往往与实际情况存在一定偏差, 商务谈判的结果也很难达到理想的效果, 实际操作效率严重偏低。与传统招标不同的是, 网上逆向拍卖采购竟标之前, 采购商已与供应商们签订的竞标合同, 锁定了所需的所有技术参数、服务条款和商务条款, 唯独剩下价格在网上竞拍因而, 标的是精准的、统一的, 供应商毋须考虑其产品服务差异化的卖点,它只能被视作为可以额外加分的一小部分而已, 而价格的评标权重却占了5 。% 以上。因整个逆

10、向拍卖采购过程是在网上进行的, 因而评标早已被电子格式化了, 在竞价结束后, 综合评标指数立即显示在买方的计算机屏幕上, 如果需要即可马上决标为此网上逆向拍卖采购可将繁琐冗长的议价、开标评标过程由数周缩短至几个小时之内, 极大地提高了采购效率。 三 网上逆向拍卖采购流程 网上逆向拍卖的主体一般由采购商、供应商和电子商务服务商组成。市场通常由采购商启动。按采购商要求电子服务商组织供应商参加网上竞价。在进行网上逆向拍卖之前采购商需要进行以下工作选择电子商务服务商根据物品的价格信息制定出合适的标底金额选择和确定参与竞拍的供应商这些供应商可以从买家的许可供应商名单、潜在供应商名单中选出也可以从电子商务

11、服务商信息库中的供应商名单中选出撰写完整而详细的询价单并将询价单在网上发给候选供应商供应商共同设定技术参数、竞价规则等。 供应商的准备工作包括邀请采购商或电子商务服务商对企业进行考核在通过资格认证考核后加入到合格供应商名录下提交希望参加某批产品网上竞拍的请求下载 RFQRequest for Quotation文件进行成本核算通过比较自己的成本价与采购商提供的目标价。确定是否要提交报价。 电子商务服务商的准备工作包括整理并管理采购商需求的各种产品的型号、规格等信息同时提供需求产品供应商信息帮助供应商在满足客户要求及自身盈利的基础上提出竞争性的价格与采购商一起确定技术标准、操作细则和竞价规则与供

12、应商一道用合同明确待购物品的质量指标、采购细则、拍卖规则对即将参与竞拍的购销双方进行基本的操作过程培训。在竞拍阶段服务商根据预先设定的规则对供应商的首轮报价进行加权评测从中选出若干名供应商参加网上实时的逆向拍卖。通常竞价标底的起价是根据采购方的历史采购数据来确定也有可能是略低于这个历史采购数据的某个值。拍购开始时通常会给出一个不限制时间的正常出价阶段在这个时段中供货商有充足的时间来考虑是否跟进出价以及出价的多少。等正常出价阶段过后便进入到超时竞价阶段。这个时间段通常只有12分钟左右供货商必须在一个很短时间内决定自己是否进一步报价如果超过这个时间还没有进一步的更低出价则拍购宣告结束。在整个竞拍过

13、程中采购方通过监控端可以监视到所有投标方的实时报价情况包括报价时间、报出价格、报价次数等而各个供应商既不知道其他竞价者是谁又不知道有多少个竞价者他们能看到的只是不断降低的最新报价。但是价格最低者并不一定是最终获胜者市场经纪人会选出价格较低的35名供应商然后根据预先设定的规则进行加权评定最后交由采购商来确定最终获胜者。在执行阶段买卖双方将交易中的权利、所承担的义务、对所购买物品的种类、数量、价格、交货地点、日期、交易方式、违约和索赔等条款以合同形式确定下来。签订合同可以在网上进行也可以采取书面形式实体交易过程则一般通过传统方式完成。 四 网上逆向竞拍在现代采购中的应用 理论应用的广度与深度是这个

14、理论有无生命力的评判标准。网上逆向竞拍这一理论的科学与否同样需要放入实际的采购过程中检验。下面我们将从理论准备、对比分析、实际运用三个阶段加以具体阐述。 4 理论准备阶段 4 网上逆向竞拍的模式选择。随着计算机网络和信息技术的快速发展通过实行逆向竞拍已经成为企业降低采购成本的一种重要方法。据不完全统计运用网上逆向竞拍方法通常能够取得的总成本节约典型的采购成本下降范围是这将极大地提高企业的市场竞争能力。企业在网上寻找合适的供应商从理论上讲具有无限的选择性这种无限选择将导致市场竞争的加剧在供应商若干次博弈后只能通过降低价格来取得竞争胜利。但是所有的采购方都知道频繁地更换供应商将增加资质认证的成本支

15、出并面临较大的采购风险。因此从供应商的角度来看作为应对竞争的必要策略应积极寻找与供应商建立稳定渠道并在技术管理或服务等方面与制造商结为更深层次的战略联盟。同样制造商也会寻求与合格的供应商建立合作伙伴关系实现供应链的一体化目标。而网上逆向竞拍恰好是建立在相对稳定的动态供应商资源基础上的一种新型竞争性采购方式。 对于采购方来说研究网上逆向竞拍首先必须明确与之相关的网络采购模式。目前主要有三种网络采购模式 它们分别是卖方系统、买方系统和第三方系统。 卖方系统。供应商为增加市场份额以计算机网络作为销售渠道这就是我们通常提到的电子商务系统它包括一个或多个供应商的产品或服务。登陆卖方系统通常是免费的供应商

16、保证采购的安全。使用这一系统的好处是访问容易能接触更多供应商无须做任何投资难以跟踪和控制采购成本。这一系统是企业采购人员运用电子商务又不担风险的理想工具。 买方系统。企业自己控制的电子商务系统它通常连接到企业的内部网络或企业与其贸易伙伴形成的企业外部网。这一系统通常由一个或多个企业联合建立目的是把市场的主动权交给买方。一些特别强大的企业已经独立开发了电子商务市场如通用电气的全球塑料供应商网络另外美国三大汽车公司也在联合开发全球零配件供应商网络。这一系统能够快速响应客户、节省采购时间并允许对采购开支进行控制和跟踪但是需要大量资金投入和系统维护成本。 第三方系统门户。门户是描述在上形成各种市场的术

17、语建立买卖门户的目的是为了改进市场的交易效率。在上有两类基本门户垂直门户是经营专项产品的市场如钢材、化工、能源等。一般说来这些门户主要吸引具有单一需求的用户企业如是专门买卖金属的垂直门户是专门经营石油化工和塑料制品的垂直门户。水平门户集中了种类繁多的产品供不同工业的买主采购其主要经营维修和生产用的零配件、办公用品等如、 、等网络采购市场都是水平门户。 4 网上逆向竞拍的适用范围。对于一项新技术或一种新工具的应用明确其适用范围是相当必要的。在其适用范围之内正确加以引导和应用必将达到事半功倍的效果。 通过对三种网络采购模式的比较可以知道网上逆向竞拍特别适用于那些拥有众多竞争能力强的供应商企业而企业

18、又可以利用杠杆来支配它与供应商的关系。国外许多大公司包括通用汽车公司、宝洁公司等都已经利用网上逆向竞拍来采购大宗物料和服务。 4 网上逆向竞拍环境的有效性分析。网上逆向竞拍环境即电子商务为买卖双方进行交易所提供的处所、设施、人员等的总和。一些采购服务相关培训方面的工作诸如软件下载也可以在网上进行。电子商务在采购方的作用主要有向供应商进行网上需求预测、网上选择供应商、网上签订认证合同、定单合同、网上技术交流、问题沟通、网上付款操作等。采购信息平台上可配备电子商务接口系统以便与供应群体的电子商务系统连接。网上采购环境的结构如图所示。 4 对比分析阶段 4 网上逆向竞拍与传统采购方式的相同点。第一体

19、现的精神相同。市场经济的灵魂是竞争竞争越是充分对经济增长和经济发展的促进作用越大。拍卖和标卖作为市场经济条件下的交易方式竞买人相互间、投标人相互间都是竞争关系并且都是在各自范围内的竞争。第二交易主体是潜在的多数人。逆向竞拍的实质是竞价竞卖的人越多越好。招标投标法中同样规定“投标人少于三个的招标人应当依照招标投标法重新招标”。这表明拍卖和标卖的主体都是潜在的多数人。 4 网上逆向竞拍与传统采购方式的不同点。第一竞争获胜的标准不同。逆向竞拍讲究“价低者得”或“付出代价低者得”。竞买人获胜成为买受人的标准是单一标准即价格投标获胜成为中标人的标准是复合标准其中包括适应招标文件要求的程度、价格与性能之间

20、的比值、投标金额与优点积分之间的比值。第二适用的范围不同。标卖适用于我国境内所有的招标投标活动拍卖适用于所有的以公开竞价方式进行的物品和财产权利的交易活动。第三竞争的形式不同。一是面对面与背靠背的差别。在拍卖中竞买人是面对面的竞价透明度很高。在标卖中投标是背对背的密封递价透明度低。二是多次报价与一次报价的差别。在标卖中投标人是“摸黑”报价报价后没有修正余地。在拍卖中竞买人可随时了解竞争对手并随时调整自己的报价直至成交。 4 实际应用阶段 通过上述对比分析我们可以看到网上逆向竞拍与传统采购存在的异同点下面就其实际应用程序加以具体介绍。如图所示。 具体操作程序如下 4 组成一个交叉职能的小组来负责

21、物料分析。这个小组由企业和网络公司的代表组成他们将从现有货源中收集多种不同的数据类型建立当前的物料状况包括质量性能、交货性能、应付款支出情况、生产计划、商品法规、商业冲击、供应市场综合情况等这些数据有助于形成适合这一物料的采购策略。 4 检查分析收集的数据根据加工工艺和大小配置对零件进行分组。通常可以把个零件组成一批年产值在万元到万元一般要准备批进行投标。很好地把零件分批是一个关键性步骤因为它能帮助供应商识别哪些零件生产是他们的强项从而为逆向竞拍的成功打下基础。 4 通过认证中心识别有能力生产这些零件的供应商并准备投标名单。投标名单通常包括个供应商这些供应商大多有业务往来其中也有一些是新的供应

22、商。供应商的选择主要考虑那些实施了精益生产的企业对新的供应商一些关键性的小组成员还将对其进行现场调查评估他们的管理、质量系统、交货性能、能力、生产系统、设备和设施等。 4 把一套完整的请求报价寄给供应商。这通常包括蓝图、产品协议和其他相关文件、合同条款和条件、性能目标、服务要求、货运信息以及说明书、投标日期和时间等。每个供应商都同时收到完全相同的信息和同样的要求。供应商通常有天的时间评估请求报价并提出自己的报价这取决于零件的数量和复杂程度。遗漏技术数据有可能拖延拍卖进程并造成较差的拍卖结果。这时投标名单可能减少到个感兴趣的供应商。 4 小组与供应商协商通过蓝图审核过程保证零件分批正确少量或不能

23、正确分批的零件先搁下等以后离线投标。小组还可以培训供应商使用软件、管理网上的网上逆向竞拍事件、竞拍规则、竞拍策略等。随着竞拍日的临近供应商将最后决定零件和批量价格以及决定停止投标的价位。投标名单这时或许减少到了个供应商。 4 在竞拍日的某个时间供应商被安排进入网络采购公司的网络投标交易从第一批物料开始直到所有分批全部中标。在投标日实际参加投标的供应商一般只有个。通常竞拍中最低出价的供应商能赢得哪一批不是肯定的因为企业没有责任非得接受一项投标许多别的因素会影响到最后的授予决定。企业通常是按“赢者全拿”的办法把工作给予选定有竞争能力的供应商。 4 网上逆向竞拍结束后采购方与供应商签订合同或者直接发订购单。逆向竞拍成功后就可以签订合同。签订合同可以在网上进行也可以把网上的合同样本下载打印成书面合同签订。在网上签订比较快而且方便但是由于需要电子签名所以有的人不太放心。书面合同则比较可靠、放心。有的采购方不签订合同就直接发出采购订货单给供应商供应商接到采购订单后就进行供货。 4 实施采购根据合同条款进行必要的后续服务。供应商接到采购订单后就进行生产、包装、发货、送货。采购方收到货物后要进行检验包括数量、质量等的检验。检验合格后就收货、付款这样就完成了一次采购过程。如果检验不合格则就需要进一步和供应商交涉分清事故具体情况根据合同条款可以考虑退货、拒付款、甚至索赔等。