主动提问随机展业的关键

1、主动提问随机展业的关键推销不要用推销不要用“讲讲”，而，而要用要用“问问”。推销时应该是推销时应该是80%80%的时的时间顾客在说，我们在间顾客在说，我们在聆听，然后提问，问聆听，然后提问，问关键性的问题。关键性的问题。提问话术一：提问话术一：v有一次，我去塘沽演讲，从泰康公司有一次，我去塘沽演讲，从泰康公司一出来，打了一辆出租车，司机就问一出来，打了一辆出租车，司机就问我，做保险的？我说对，他说现在保我，做保险的？我说对，他说现在保险业不好做，我说您怎么知道，他说险业不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。很多人都说过。v于是我就开始使用提问话术于是我就开始使用提问话术“大哥，您能不能帮我

2、分析一下，现在大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什大家买保险不是特别踊跃的原因是什么么”v因为是让他作为一个旁观者来分析，因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接所以他没有压力，你千万不能直接问客户：您买保险了吗？您为什么问客户：您买保险了吗？您为什么没买保险？没买保险？v他就说：现在单位效益都不太好大他就说：现在单位效益都不太好大家没有闲钱；另外，国家政策也难家没有闲钱；另外，国家政策也难不准，谁知道十年二十年后会是怎不准，谁知道十年二十年后会是怎么样。么样。v我就立刻同意客户的观点：对，对我就立刻同意客户的观点：对，对于拿不准的东西我也会考

3、虑考虑。于拿不准的东西我也会考虑考虑。v然后话锋一转：大哥，听您的口气，然后话锋一转：大哥，听您的口气，好像您对保险业有一些了解，那么您好像您对保险业有一些了解，那么您这些保险知识是从哪里来的啊？这些保险知识是从哪里来的啊？v客户就说了：我家门口有一个客户就说了：我家门口有一个XXXX人寿人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。时还让我们买。v我问：那您听明白了吗？我问：那您听明白了吗？v客户：没听明白，也没注意听。客户：没听明白，也没注意听。v我：如果您有一天买保险，会不会去我：如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白？向他咨询明白？v客户：那肯定会

4、问明白。客户：那肯定会问明白。v我：我：“实际上您就是再跟他咨询三天三夜，实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。来简单，实际上非常复杂。”v“买保险有点像去医院看病，一个聪明的病买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学自己去研究医学”v“买保险也是这个道理，最科学的方法就是买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀

5、的业找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好，千万不能自己去研究保险！最好，千万不能自己去研究保险！”v“您看我，我现在是您看我，我现在是XXXX保险公司的合理代理保险公司的合理代理人，做保险已经三年了，获得过多次荣誉称人，做保险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户号，我现在有客户300300多人，其中很多都是多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥咱们这种很投缘的朋友，所以大哥假如有假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。优质的服务。”v然后掏出

6、名片，然后掏出名片，“大哥，这是我的名片，给大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教您留下一张，请多指教”这样很自然的就留这样很自然的就留下了名片。下了名片。v等到快下车时，我又说：今天是我第一次来等到快下车时，我又说：今天是我第一次来塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情况，也许两三年我都来不了塘沽，您能不能况，也许两三年我都来不了塘沽，您能不能给我留个给我留个 ，逢年过节咱们也好联系一下？，逢年过节咱们也好联系一下？v这样就留下了对方的这样就留下了对方的 。v如果对方不留，说明没有缘分，也不如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。随即展业一定要相

7、信缘需刻意强求。随即展业一定要相信缘分。分。v有了对方的有了对方的 ，按推销流程应该是，按推销流程应该是 约访出来谈，但在此之前，最好先打约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄几个寒暄 ，可以这样说：，可以这样说：“张大张大哥，你好，我是哥，你好，我是XXXX，您最近过的怎么，您最近过的怎么样？我没什么事，就是几天不见，问样？我没什么事，就是几天不见，问候问候您。哦，您正在出车，那我就候问候您。哦，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重啊，再见！保重啊，再见！”v打过几次这样的打过几次这样的 ，双方有了感情，双方有了感情认同，再约见就容易成功了

8、。认同，再约见就容易成功了。提问话术二：提问话术二：v一个大姐向我透露，说有一个其他公司的保一个大姐向我透露，说有一个其他公司的保险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说得她得她“有点心动有点心动”v我马上问她：为何心动？您觉得好在哪里？我马上问她：为何心动？您觉得好在哪里？v她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对方买保险的理由。方买保险的理由。v接着我又问：既然心动那您最后买没买？接着我又问：既然心动那您最后买没买？v她说没有，我问：为什么心动却没买？她说没有，我问：为什么心动却没买？v她又说出一大堆原因她又说出一大堆

9、原因这就是她拒绝保险这就是她拒绝保险的理由。的理由。v然后我切入一个非常关键性的问题：如果您然后我切入一个非常关键性的问题：如果您有一天买保险，会不会再去向他咨询明白？有一天买保险，会不会再去向他咨询明白？v客户：那肯定会问明白。客户：那肯定会问明白。v我：我：“实际上您就是再跟他咨询三天三夜，实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。来简单，实际上非常复杂。” “买保险有买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情家好医院，再

10、选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的方法医学。买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好。这样最好。v您看我，我现在是您看我，我现在是XXXX保险公司的合理代理人，保险公司的合理代理人，做保险已经三年了，获得过多次荣誉称号，做保险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户我现在有客户300300多人，其中很多都是咱们这多人，其中很多都是咱们这种很

11、投缘的朋友，所以大哥种很投缘的朋友，所以大哥假如有一天您假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。服务。”v然后我接着问：对方有没有给您留计划书然后我接着问：对方有没有给您留计划书v她说没有，我说：回头我回公司给您设计一她说没有，我说：回头我回公司给您设计一份计划书，您哪天有空过来取一下，计划书份计划书，您哪天有空过来取一下，计划书您一看就明白了。您也别着急，等计划书打您一看就明白了。您也别着急，等计划书打印出来我给您打印出来我给您打 ，您的，您的 是多少？是多少？v这样就联系上一个客户。要这样就联系上一个客户。要 号码说的越随号码说的越随意

12、越好意越好提问话术三提问话术三v几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷对保险不感兴趣。爷对保险不感兴趣。v我急忙上前转换话题：大爷，您退休在家每我急忙上前转换话题：大爷，您退休在家每天都做什么？天都做什么？v大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说到这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最到这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最感兴趣的话题。感兴趣的话题。v然后我就询问了

13、这个报告会的一些情况，大然后我就询问了这个报告会的一些情况，大爷滔滔不绝的给我讲了爷滔滔不绝的给我讲了2020分钟，俨然是一对分钟，俨然是一对忘年交，所以我们一定要引导客户说他最感忘年交，所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。兴趣的话题。v谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：您谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：您现在做这些事有没有报酬？现在做这些事有没有报酬？v他说有，而且挺高的。他说有，而且挺高的。v我说：加上您的退休金，你的生活水平应该我说：加上您的退休金，你的生活水平应该很高吧（若他说没有，我就问：那您现在主很高吧（若他说没有，我就问：那您现在主要依靠退休金。您的退休金肯定很高，那

14、么要依靠退休金。您的退休金肯定很高，那么您的生活水平应该也很高吧？）您的生活水平应该也很高吧？）v客户：我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，客户：我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，现在吃多了好的还不习惯。现在吃多了好的还不习惯。v我：那您的钱根本就用不完，是不是都补贴我：那您的钱根本就用不完，是不是都补贴给儿女（想问存银行就问是不是补贴给儿女）给儿女（想问存银行就问是不是补贴给儿女）v客户：给不了他们多少，剩下的都存银行。客户：给不了他们多少，剩下的都存银行。v我：存在银行多可惜，又没有多少利息。我：存在银行多可惜，又没有多少利息。v客户：没办法，我们老百姓，不存银行放客户：没办法，我们老百姓，不存银行放在哪呢？在哪呢？v我：最近银行推出了一个新的投资种类，我：最近银行推出了一个新的投资种类，据说是和保险公司联合搞的，既是储蓄，据说是和保险公司联合搞的，既是储蓄，又可分红，同时还有一些保障的作用。所又可分红，同时还有一些保障的作用。所以有存钱的手续，都在银行办理，而且都以有存钱的手续，都在银行办理，而且都由您亲自操作，绝对安全。如果您的钱暂由您亲自操作，绝对安全。如果您的钱暂时用不着