《医聊》读后感

1、医聊读后感关上电视，关上电脑，不情愿的拿起此书，强迫自己翻开第一页，一页一页 读起来终于读完了，感觉受益匪浅。通过读此书发现自己的心浮躁了， 每天就 像机器一样运转，很少静下心来思考，感觉自己是在沿着轨道前进，但方向是否 错了，却好像很少思考过。最终下定决心强制自己静下心来开始读此书，刚开始是一种折磨，后来慢慢深入进去，慢慢变成了享受，一种久违的感觉又回来了。初为医药代表，首先应该了解他的工作环境。医院听起来很熟悉，但同时有 是那么的陌生，我自己以前是很少与医院有接触的， 刚到市场上以为每个医生都 是既在门诊上，也在病房中，随着慢慢的接触发现门诊上的大夫也是轮流坐诊的， 一般都是一些专家，很少

2、有年轻大夫。后来又去了病房，发现大部分的大夫都在 病房啊！有主任医师，副主任医师，主治医师，住院医师，还有一些进修的，实 习的等等。看了医聊中第一章医生是如何“出炉”的，对医生的成长经历又 多了一些了解，如果一个医学生成长为一个主任医师的话， 要经历无数次考试进 修和不间断的学习，对医生的职业有多了一份理解， 他们真的很辛苦！必须经过 无数次繁杂的培训和学习，才能一步一步爬到金字塔的顶端。我最初的感觉是住 院医师相对来说比较好接触，他们和我年龄相仿，兴趣爱好也相似，毕竟是一个 时代的人，有一种亲近感，大家很容易打成一片。我就做了几个年轻大夫的工作 发现效果很明显。书中法兰医生也说到，医学实习生

3、和住院医生是医药代表们最 应当下工夫和接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后的整个职业生 涯。而且法兰医生在当住院医生期间培养的一些处方习惯， 直到今天也没有改变， 尤其在不是他自己专业领域的用药习惯。因此我们应该树立一种长远合作的思 想，从年轻的医生开始培养自己未来的 VIPVIP 客户。接下来就应该系统的了解医生的职业内容，怎样为病人提供治疗服务。首先 是疾病的鉴别诊断过程，做出对病人病情最可能的诊断，进行进一步验证，然后 开始治疗。一般采用药物，手术，其他治疗手段等。如果采用药物治疗，需要衡 量临床用药的风险和益处，所有的药物都可能具有一定程度的风险但都有各自的 临床益处，各种药物

4、的风险与益处之比差异很大。作为一个原则，初始治疗时， 医生们情愿首先考虑采用风险最低的药物，最后考虑病人的整体状况，反复检查， 不断验证诊断过程，最终对病人做出正确的诊断治疗。 对于任何一类药物，药物 的临床疗效也大致相似，但医生们出于不同的思维方式会做出不同的选择， 而我 们的任务是参与到医生的讨论中，向医生解释为什么应当用我的产品， 而不是同 一类中的其他产品。医生对于一类病人，处方药物时有一个首要原则，我们应当 针对每名医生，发现他在一类治疗药物中最关注的方面， 然后把我们的产品与之 相适应的疗效展示给他，可能正好符合他的首要原则。另一方面医生之间可能争 论药物的首要原则，我们不要和医生

5、争论，我们需要了解，探索这些争论，询问 这种理念的由来，利用这个机会作为拜访时盒医生沟通的话题。 我在刚开始的时 候也犯过此类错误，一般情况下，医药代表系统的了解了自己所负责药物的特性 优势，功能和治疗疾病的利益及临床证据后， 就认为自己公司的产品绝对是全世 界最好的产品，并且迫不及待地想把这些东西强塞到医生的头脑里。而且对于医生的异议，立刻就予以长篇大论的反驳，尽力去说服医生，殊不知这样做的结果 是欲速则不达，让医生产生巨大的反感，从而影响了双方信任的关系。我们应该 判断自己的产品是否符合某类病人的需要， 以及自己的产品如何帮助这类最适合 的病人。针对很多类别的药物中，各个药物的临床效果是相

6、同或相似的， 需要我 们细分市场，进而发现该药物最适合的病人的亚型。还有一个问题就是药物的负面信息。负面信息会减少医生处方我们的药，而 且通常是竞争对手所为。负面信息都极具破坏力，即使可能不是真的。我所负责 的医院的消化内科的一个专家就对我们的天晴甘平是否为新药产生了异议，说我们是欺骗行为， 我们的说明书中并没有写明是甘草酸二胺和磷脂酰胆碱的脂质复 合物，而是写着主要成分为甘草酸二胺， 软磷脂为辅料，并且拿出了一份网上下 载的说明书的打印稿。我一看网上确实是这么写的，我没有立刻反驳他，我一想 可能是易善复的代表所为（最近刚换了代表，推广力度比较大），我想了一下就说：看来主任对我们的天晴甘平还是

7、很关注啊！ 在业余时间上网的时候都不忘了 解我们的药，对此真的很感谢您的关注与支持啊！ 接着主任说了，我才没时间关 注那些无聊的东西呢！我一看他态度有所缓和，就说我们这是一种善意的欺骗， 虽然说明书上没有写，但我们的药确实是一种新药，是甘草酸二胺和磷脂酰胆碱 的脂质复合物。为了通过药监局的审批，快速上市，也是不得已而为之啊！毕竟 一个新药早上市，也能更快的为病人带来益处。一个药物的说明书写的无论有多 好，但药物的疗效才是最关键的，没有疗效的药物才是欺骗病人的。 他之前也用 过天晴甘平，我询问了他疗效怎么样，他说还不错，转氨酶降得很快。我又说如 果一些人只把注意力放在一些鸡毛蒜皮的事上，那必定会

8、偏离了初衷。其实说明 书上写的是一部分，但病人最关注的还是药物的疗效对吧！ 他点头称是。我下次 拜访时就带了我们甘平的制剂专利和组合物专利及中国国际专利和名牌博览会 金奖的证书复印件及相关文献给他看， 他也相信了。慢慢的我又给他介绍了甘平 与易善复的差异，他现在已基本不用易善复了。而且医聊中也写到，医生的 反对意见可能来自多个方面，有真正的反对，也有疑惑，还有来自竞争对手的宣 传。面对医生的反对意见，首先要聆听，然后发现医生发表反对意见的原因，甚 至是背后的原因。竞争对手的负面宣传是极具破坏性的， 往往把你经营了很久的 合作关系打破，即使竞争对手的信息是完全不真实的。 负面信息以及关于我们药

9、物的流言飞语，虽然我们知道它们很荒谬而且浪费时间精力， 但我们必须正视并 且打败他们。书中法兰医生也给出了策略：运用逻辑，劝导，说服以及一切你需 要和得到的资源，如医学文献，专家意见。最后，一定不要忘记打败负面信息的 最有力的武器是：“医生，我相信你个人的临床治疗经验！ ”法兰医生还分析了影 响处方习惯的因素，其中最重要的有三个：医生的个人经验，医生个人的临床经 验，值得信任的同事的个人临床经验。医生个人的临床经验是形成处方习惯的最 重要的因素，小范围的，偶然的医生自己的经验虽然显而易见是很有局限性的， 可是当医生再次处方时，它们就会浮现在医生脑海中，而且医生会夸大并牢记住 良好的个人临床经验

10、和负面经验。看来医生也是一朝被蛇咬十年怕井绳，所以我 们在拜访时应该集中话题集中时间来探寻医生个人的临床经验，然后采取正确的方法措施，使他们重新了解药物使用的正确信息， 重新树立药物可以给病人带来 最大益处的信心。还有一点对于非专科医生，我采用让专科医生会诊时推荐我的 药，效果也很明显。下次再去拜访非专科医生推广我们的药时，就很轻松了！最 后法兰医生也提到一点很值得我反思， 有这类医生，你每次拜访时都告诉你一直 在用你的药，用了几个患者等等。等到处方统计时发现实际销售少的可怜，部分 医生可能在敷衍或欺骗我们，但大多是医生误以为他们在大量使用我们的药物， 正因为用的少，所以他们才会清清楚楚的记得

11、用了几个病号，如果一周处方100100个病号，他还会记得清清楚楚吗？不过只要能发现问题就好，说明这就是潜力机会，如果我们把这些问题都解决好，销量何愁上不来！等到医生对我们的产品基本了解，也有了一定的关系时，就需要考虑如何上 量了。我刚开始工作时，没有经验，当时领导要求所有的客户至少每两天拜访一 次，每天至少拜访十个客户。我就按要求执行，接触的多了慢慢也就熟悉了，也 掌握了一定的销售技巧。 走过之后， 回头反思一下， 医药代表是干什么的？当医 药代表有什么要求吗？首先衣着要整洁得体吧， 对遇到的每一名医务人员要表现 出同样的礼貌和新生成为保领先值得信任， 容易找到的人，而尽量按照医生们期 望的那

12、样去做。对于拜访频率问题，我觉得首先得保证一定的次数，在此前提下， 提高拜访质量，医生们都期待以一定的频率见到医药代表，因人而异，所以我们要揣摩每名医生的秉性和癖好，并按照每名医生的口味去迎合其期望。在工作中， 我们确实对有些医生有些放松，有时候甚至是放弃，经过法兰医生的分析，发现 后果很严重！我们没有按医生期待的频率去拜访时， 医生会认为：在这名医药代 表心目中，我并不重要，那名医药品代表工作不努力，他给我介绍的产品不是一 线药物，他们公司的药物比不上同类的其他药物。 有时候医生也会烦我们拜访太 频繁了，不用天天来，经过法兰医生的分析，发现自己有时候的拜访是无效的，如果我们是真正的拜访，医生

13、的门永远是开着的！学习了拜访频率的问题，再看看法兰医生讲的拜访的基本要素，这是我们工 作的关键环节，在进行产品拜访时，医药品代表要努力营造一个轻松的， 对话式 的拜访氛围，研究表时：超过 97%97%的医生需要医药代表，所传递的知识，当医药 代表真正进行学术拜访时，医生愿意和他们在一起的平均是 8 8 分钟，与经理讲的 时间控制在 1 10 0分钟，7 7 分钟谈情感，3 3 分钟谈产品相符合，那么拜访时谈什么呢？ 对于新产品，医生们期望：“告诉我点儿新东西”，如新的临床数据，新的研究， 有意思的上市后临床试验都是医生想要了解的信息。给我些支持和帮助。当时， 什么事情都不是一帆风顺的，我们也会

14、碰到难题，法兰医生也讲到了 1010 个障碍， 给我感触最深的是，医生太忙了，没时间见我，谢绝医药代表拜访，法兰医生给 出的对策是和医生建立良好的关系， 成为他们治陪团队中的一员，这样的话，医 生会觉得我们在浪费他们的时间吗？对于谢绝拜访问题， 虽然他们知道医药代表 的服务和帮助是一种资源，他们也需要，但他们更愿意在办公室外谈论此事。 关 于禁止医药代表拜访的制度，如果不拒绝，尤其是有些很过分的医药代表，医生 们就会有一种失去控制的感觉，为了赢回这种控制的感觉，医生们就会回绝任何 医药代表，所以我们要让医生恢复自己控制的感觉， 让医生感到我们能按照他们 的安排，按照他们的时间提供我们的帮助和服

15、务，发挥我们的创造力和想象力。 很多有经验的医药代表谈到推销的秘诀时，都谈到了关系，和医生建立牢固的关 系，这样可以在拜访时得到拜访 机会和足够的时间，但有时关系走得太近了，而 使有效的产品拜访变得困难起来。我对此也深有体会，为了避免这种困局，少透 漏私人信息，保持职业的界限，另一方面请医生的朋友加入到我们的推广工作中， 每个医生都有其处方舒适区，我们要调整心态，增进与医生之间的关系，做一名 可领带的，充满自信的医药品代表，持续给医生提供教育，向医生提供信息，树 立起医生的信心，将我们的药物放进处方舒适区，最后我们要有达成过程，我们 需要早要求，如何说才更妥当呢？法兰医生提供了如下方式：我希望

16、你在给几名新病人用药物 X X 时，能感到放心，几天后，我再来拜访您，很希望您听听您的 经验和意见，我们都知道改变医生的处方习惯，可以增加消量，如何改变呢，道 德还是从关系开始，激发他自己想改变的欲望，不要替医生下结论，诱导他自己 说出结论，他就会记住结论，还有些我们经常会犯的错误，法兰医生也都列举得 很详细，我们要知错就改，让客户更加满意，关于学术会议的邀请，我经常邀请了，但是客户支不愿意参加，确不明原因，现在也找到症结在哪，没有能抓住 客房遥兴趣，及解决他们的迫切要求，还有以后自己组织会议时，多询问，咨询 一下，更能符合医生们的特殊口味和需要，相信医生们会更愿意参加的。 我入职医药代表一年多了，却很少考虑自己的价值导向，我记得一个医生曾经向 我说，医药代表就是请客、送礼、送钱的，我当时听了感到很伤心，难道我们这 个群体在他心中就对于是如此印象吗？是他的认识问题，还是我们自己太多的偏离了初衷？！看了法兰医生对于医药代表的价值导向的讲解，我明白了，很多时候，我们都丢失了自己的价值导向，没