香港银行学会客戶经理培训

1、客戶经理培训班客戶经理培训班1第一章: 客戶经理的概念第二章 : 客戶经理制的推行及管理第三章: 客戶关系管理第四章： 风险管理第五章： 优质效劳管理第六章: 客戶经理的考核第七章: 分享和讨论2 经营理念的演变 客戶经理制的产生背景 客戶经理的职能 客戶经理特征和分类 客戶经理组织架构 客戶经理与其它部门的关系3“生产理念“产品理念“销售理念“市场营销理念“社会市场营销理念4出发点:工厂焦点:生产工序方法:产品统一化流水作业 大量生产 机械化生产 规模效益目标:降低生产本钱提高盈利率 降价以提高竞争力 增加销量 增加利润5 出发点: 工厂 焦点:产品内容 方法:提高产品耐用性,可靠性增加产品

2、的功能 产品多元化 目标:提高产品的吸引/价值提高竞争力增加销量提高盈利率增加利润6 出发点 : 营业部 焦点:现有产品 方法:广告宣传 粉饰包装 销售技巧 目标:制造产品(无形)差异 建立优越感 掌握客戶心理弱点提高销量 提高盈利率 增加利润7出发点: 市场/客戶 焦点:客戶需求 方法:市场调查/研究 市场细分/区分不同客戶群的特征确定目标市场/客戶 认清目标客戶的需求 市场定位 针对性的“4P策略 周期性检讨 市场再开发8目标:确定/满足客戶需求建立忠实客戶群提高客戶价值扩大市场, 提高销量提高本钱效益提高盈利率增加利润9出发点:社会/客戶 焦点:社会/客戶长远利益/需要 方法:探讨/指出

3、社会未来开展方向优化整个社会的素质重新塑造消费者的需求重新界定企业对整体社会的责任/参与/影响力目标为本的“10P策略 10 目标: 确定社会未来开展方向 市场定位 建造有利整体社会 (包括企业和客戶群)开展的条件创造新的需求，领导市场满足客戶需求提高销量及本钱效益提高盈利率及利润提高社会地位和影响力建立可持续开展业务11PROBING研究PARTITIONING分割PRIORITIZING优先POSITIONING定位PRODUCT产品PLACE地点PRICE订价PROMOTION促销PUBLIC RELATIONS公共关系POLITICS/POLICY政治/政策121. 70年代，世界石油

4、危机，经济周期波动2. 传统信贷以外的融资手段陆续出现3. 非银行金融机构带来的剧烈竞争4. 消费者权益日渐获得重视5. 银行客户的需求变得更为复杂和多样化6. “市场营销理念的产生7. 具前瞻能力的银行发现了“2080的现象8. 现代科技的急速开展，提供了有利条件13(一) 内在原因 银行注重维持客戶长期的密切关系，运用以客为本的营运策略。 由于银行效劳及产品的多元化，须委派专职市务人员推介多种效劳予同一客戶。 银行信息系统改善，由普通的系统改为客戶为本的信息系统。 银行内部风险管理意识加强，须有效监控个别客戶风险情况。 银行内部对员工的要求提高，可更有效地管理及防止贿赂情况。 14(二)外

5、内在原因市场竞争剧烈：银行须从以前的被动销售改为主动促销，亦有利开掘潜在商机。客户对效劳要求日益提高：如要求提供“一条龙 / “贴身效劳。監管機構嚴控風險：如要求即時提供個別客戶授信資料/啟動監控機制。15161.作为银行与客戶之间的桥樑2.为银行建立/管理/优化“客戶关系这一重要资产，建立“忠实客戶群3.开掘客戶需求，运用专业知识为客戶的问题/困难提出解决方案4.保证银行能有效地提供优质效劳予目标客戶5.根据客戶的回应及市场上收集的情报，主动参与银行产品/效劳的改进/创新6.风险管理7.宣传企业形象17(一) 完成任务指標 透过推广、招揽与开展现有及新的业务时机，完成个人的业务指標包括：贸易

6、融资、商业贷款及其它银行效劳产品等。监察客戶帐戶的日常动态与额度运用情况，并适时采取监控措施以确保银行的利益。与业务开展小组、现有客戶、会计师、律师与地产经纪等维持及开展业务转介关系。18(二) 客戶管理透过 联系、面谈、实地走访现有及目标客戶去维持正常的业务接触与进行营销活动。监察客户的财务状况变化与业务开展走向所涉及的风险，提高风险防范意识，并注视带动新业务时机之可能性。每天对客戶的短期融资额度的超额使用现象进行评估，并审视有关逾期贷款的报表资料，实时接触客户使到超额及逾期情况得到纠正，并在有需要的情况下，知会上级是否给予特别的通融。根据客戶关系管理方案去制订、执行及检讨有关的营销策略。1

7、9(二) 客戶管理 (续)同时地对公司客戶及私人客戶积极进行交叉营销。 与分组组长共同定期参予筹划、检讨营销方案。积极参予上级指派的任务指针工作，并对工作程序提供建设性的参考意见。与资产保全部门紧密配合，对问题授信戶进行催理工作。 20與工商授信業務之客戶保持密切聯繫，了解客戶之資信情況及聯繫其他客戶，為銀行爭取新客戶及拓展各項業務。工作範圍包括：(一) 拜訪舊客戶，加強聯繫，積極參與正常社 交活動，拓展新客戶，開展存、貸、保等 各項業務之工作。(二) 接待來訪新、舊客戶。(三) 處理客戶之資信調查，並做好調研工作。(四) 洽談貸款事宜，搜集有關資料及填寫貸款 申請書。21(五) 處理客戶之超

8、額授信及臨時透支事宜，並 跟進到期收回，假设有問題應及時向上級報 告。(六) 定期檢查及拜訪授信戶，了解客戶、往來 情況、業務變化、押品估值。探訪保人， 及時作出調整及跟進。(七) 填寫各類書面報告，如客戶情況變化、客 戶意見、行業動向等。(八) 對往來欠佳、脫期、有問題之授信戶，加 緊跟進了解、催理，並及時向上級匯報。22(九) 了解市場情況、同業做法，填寫書面資 料，向上級反映，加強銀行之競爭能力。(十) 瞭解銀行現行政策，在拓展業務同時維 護銀行利益，樹立銀行形象。(十一) 參加小組會議，定期匯報工作情況。(十二) 了解市場情況，定時進修，提高自身業 務知識及質素。(十三) 完成上級有關

9、指示及安排的各項工作， 並與各同事發揮互相協作精神。23营业代表信贷经理客戶经理主要职能推销产品保护金融资产管理“客戶关系”服务对象一般客戶群信贷客戶/客戶经理特定客戶群评核依据销售额呆坏账损失/信贷业务效益“客戶关系”整体价值授权较低信贷审批权在指定范围内的全面授权所需经验较少在信贷业务必需有稳固的经验需对银行的各方面都有一定的经验素质要求1. 产品知识2. 交际手腕灵活1. 全面的财务及经济知识2. 风险意识3. 风险管理技能另页级别一般较高较高24品德素质:责任感，使命感，及自发性进取坚强的事业心廉洁奉公，恪尽职守团队精神，大局观念业务素质:熟练掌握银行产品、效劳，及专业知识熟悉企业的经

10、营管理知识熟练掌握经济法律、法规敏锐的市场触角与调研分析能力金融产品的综合运用与创新能力有较强的公关能力能够协调部门关系良好的效益观念与风险意识/管理手段兴趣多样化，知识面广25心理素质: 能够承受较大的工作压力；有自信和百折不挠的毅力和勇气；要有不断充实自己的主动性；良好的竞争意识与效劳意识；注重仪表，有建立和保护银行形象的意识；善于随应变。26跨国/跨区企业地区性大型企业中、小企业高风险企业金融机构非企业团体、政府 高资产投资客戶高存款客戶信贷客戶一般存戶客戶经理企业、团体个人271. 以区域分类 (如国家 / 地区 / 分区 );2. 以客戶行业分类 (如制造业 / 贸易 / 效劳性行业

11、 ); 3. 以客戶生意额分类 (如上市公司/ 大型企业 / 中小型企业 );4. 以客戶关系分类 (如新客戶 / 旧客戶 );5. 以银行效劳分类 (如企业信贷 / 私立信贷 / 工程投资 );6. 交叉 / 重叠式 (如按客戶行业结合银行效劳产品类别 );7. 综合式组织 (如分区再加其它多种配搭 );8. 效劳小组式 (如市务部配合专职部门直接提供效劳予客戶 );9. 随机式 (无特定模式) 优缺点端视市场定位、分行网络、效劳产品种类、同业做法 等; 组织架构及客戶分配模式可定期检讨积效，再作变更调整。2829优点: 1. 在短期内可实行客戶经理制2. 全体投入, 共同承担新工作3. 能

12、利用每位经理现已建立的关系缺点: 1. 各经理虽都有所长,但不一定都能胜任客戶经理工作2. 兼职心态,往往未能全情投入3. 增加工作负担和压力适用: 1. 业务覆盖范围较少2. 人员配备弹性较低3. 客户需求较简单例子: 乡村小支行 3031优点:1.专人专职,可全力管理客戶关系2.可选择适合人材,并加以培训,以专业和科学的方法管理客 戶关系3.独立岗位,较易定下工作目标和进行考核缺点:1.需较长时间作选择和培训等前期工作2.客戶经理是否能与行内其它部门(特别具体操作部门)合作 无间成为考验3.未能充份利用每位经理的现有客戶关系4.未能兼顾特大(如跨省,跨国企业)客戶的需求适用:1.业务覆盖范

13、围较大2.客戶根底较大/需求较复杂3.人员配置弹性较大例子:以高存/贷个人客戶为主的较大分行3233优点: 1. 客戶经理专业化2. 全行客戶经理由客戶部统一管理,将能更有效率更贯彻地实行客戶关系管理战略3. 对于跨省,跨国客戶能作更全面的照顾缺点: 1. 需要投人极大的资源和时间作准备/维持2. 客戶部与分行及各操作部门的合作问题适用: 1. 业務覆盖范围非常大2. 客戶的业务极大/需求十分复杂3. 客戶的业务范围不局限于一地4. 银行的资源充裕,人员配置弹性极大例子: 拥有大量大型企业/个人投资客戶的银行3435优点: 1. 客戶经理非常独立,能全面掌握效劳的水平2. 能对市场变化作出实时

14、的反响和调整3. 能更精确地进行业绩考核缺点: 1. 本钱非常高2. 未能充份发挥规模效益3. 较难实行部门的互相制衡作用 适用: 1. 特别大型的利润奉献巨大的客戶群2. 需要特别专业知识处理的客戶群3. 需要特别注意/隔离/保密的客戶群例子: 太空工业/国防工业/不良资产客戶361. 線性关系 直接支援間接支援或並行拓寬業務关系2. 直屬关系 关系客戶經理兼分行經理，分行僱員直屬客戶經理3. 制衡关系 信貸部門負責把关，監控風險業務 客戶經理享有較大自主權及自由度 客戶經理部門在銀行內的地位須視乎其業務情 況371. 職銜通脹 市務人員一般被冠予經理級或以上職銜2. 職稱實例 Manager/Assistant Manager/Officer (傳統式) Senior Account Manager/Account Ma