销售薪酬导论

1、第一章销售薪酬导论第一章销售薪酬导论l薪酬鼓励的艺术l一、在薪酬构成上增强鼓励性因素l1、员工的鼓励l2、设计适合员工需要的福利l二、薪酬支付艺术l1、现金和非现金l2、鼓励性的计酬l3、适当提高关键员工的工资l4、重视对团队的奖励l5、推广股票鼓励一、培养销售人员的献身精神竞争剧烈，对人才需求要求较高；1、确立以人为本的价值理念2、自我实现的需要3、薪酬模式4、工作平安感l核心价值观是员工普遍认同的、指导企业运营核心价值观是员工普遍认同的、指导企业运营和员工行为的根本原那么，它集中反映了企业和员工行为的根本原那么，它集中反映了企业管理者为有效经营企业大力倡导并身体力行的管理者为有效经营企业大

2、力倡导并身体力行的主要思想理念。主要思想理念。lBP 英国石油公司lBP公司希望在所有活动中都展示l不变的根本品质,它们是:诚信、尊重l每一个人、互利合作和促进人类进步。l这些原那么标准着BP公司在商业竞l争、开发和约束员工、实现内外部目l标、社会责任和处理公司与政府的关l系等所有活动,在多年的开展中从未改l变过。l壳牌石油公司l壳牌公司的核心价值观是老实、l正直和尊重他人。壳牌公司坚信,彼此l信任,开诚布公,团队协作,专业精通,l以自己从事的事业为荣,这一切都具有l非常重要的意义。在此根底上,壳牌公l司制定了公司的商业原那么、竞争原那么l和社会责任等一系列的具体行为标准。l中国石油公司l中石

3、油公司的企业精神是爱国、l创业、求实和奉献。其核心价值观是诚l信、创新、业绩、和谐和平安。其中诚l信是基石,创新是动力,业绩是目标,和l谐是保障用薪酬塑造核心价值观用薪酬塑造核心价值观l1、企业构建之初，如何建立自己的竞争优势？核心文化l核心文化+良好的薪酬l2、简单的使命：基于绩效的新酬体系+核心价值观+战略=整合出竞争优势l3、市场环境：几乎所有的公司的薪酬体系不适合自己的经营战略。l4、在进入壁垒比较低的情况下，建立声誉、才能吸引客户；建立难以复制的竞争优势；l5、公司的薪酬体系自身l薪酬的根底：给与支持员工创造销售收入努力；l基于团队的奖励：l方式：现金+股票期权l正式和非正式的成认方

4、案l6、薪酬和价值观一致l将公司的愿景、使命和价值观表达出来，整合到经营活动中去；l提出五个核心价值观：第二章第二章 销售薪酬调查销售薪酬调查l一、销售薪酬调查的目的l一般说，薪酬调查主要有以下几个目的：1.帮助制定新参加工作人员的起点工资标准；2.帮助查找企业内部工资不合理的岗位；3.帮助了解同行业企业调薪时间、水平、范围等；4.了解当地工资水平并与本企业比较；5.了解工资动态与开展潮流。l二、企业薪酬调查l一销售薪酬调查的设计l1、样本企业选择l直接竞争者/间接竞争者l2、样本企业的数量l3、与特定企业的联系l机构规模、行业可比性、类式的职位、地理位置、与其他企业的联系内部报告系统营销研究

5、系统营销分析系统营销情报系统目标市场营销渠道公众宏观环境因素评价信息分配信息分析执行计划控制营销信息系统营销信息流向4、需要的信息、需要的信息三、旅游市场营销调研的程序和方法确定调研目标调研准备分析是否需非正式正式调研整理分析资料调研报告跟踪调研是否补充调研是非正式调研市场营销调研流程二调查的过程二调查的过程确定调研目的WhatWhyWho调研准备分析How longWhereHowl1、调查方法l2、提高问卷的回收率l三调查数据的整理l1、编制整理方案l2、审核调查表准确性、完整性、及时性l第一次审核l第二次审核l第三次审核l3、问卷编码、录入和数据复核l4、确定分组l5、编制结果l四、调查

6、数据的统计分析l1、统计分析的原因l客观性l全面性l趋势性l组合性l2、统计分析的内容l剖析调研的目的l对调查组织方式和方法分析l样本分析l资料分析l结果分析l统计结果分析l结论l运用l3、统计分析的方法l五调查报告的撰写l1、根本要求l主题l以调查l资料为依据l表达力求简洁l2、报告格式l标题l目录l概要l正文l结论l预测l建议l附件l3、报告撰写的步骤l构思l选取数据l建议l附件三、社会薪酬调查三、社会薪酬调查l一商业性薪酬调查效劳l1、商业性薪酬内涵l2、企业使用商业调查的优点l节约时间本钱l实效性强l保证抽样范围l3、企业使用商业调查的缺点l费用高l不适当的人才市场l缺乏必要的控制l参

7、与者的变化l二政府薪酬调查l政府薪酬调查含义l政府薪酬调查的内容l优缺点l缺乏实效性l人才市场的针对性l非关键职位l数据有限四、有效利用销售薪酬调查报告四、有效利用销售薪酬调查报告l1、标准的薪酬调查报告两个内容：l根本资料概述l职位薪酬水平l2、利用薪酬谢告l计算薪酬标准l制定薪酬政策l3、重复调查的本卷须知案例：薪酬调查案例：薪酬调查 硕士高于本科硕士高于本科46%l2006年是应届生就业局面严峻的一年，就业大军数量再创历史新高：据教育部有关数据显示共有350万高校生和400万“三校生。在如此背景下，有关应届生薪酬的讨论甚嚣尘上百度上有关“应届生和“薪酬的文章以十多万计，“应届大学生入行月

8、薪低至千元、“应届生求职出现零起薪等等 l薪酬调查结果：硕士高于本科46l根据某招聘网日前公布的最新企业薪酬调查结果，专科生毕业首年税前总收入为21689元中位数，下同，本科生为32746元，硕士不含47834元，博士72122元；比例关系是1 151 221 333其中引人瞩目的是，硕士高出本科46。 l由此我们可以看出，较高的学历不但可以带来较高的起薪，在工作的第一年中收入上涨或所获奖金和补贴的金额也更高。l此外，近两年“贬值、“薪酬降至冰点的报道频现报端。调查显示，的“新丁们在工作首年的收入显著超过非的硕士，到达68460元，直逼博士的水平。l首年收入：大势低走独秀l据该招聘网2006年

9、企业薪酬调查结果，全国应届生从业第一年从业第一年的界定为2005届毕业生在毕业后1年，以下数据为调查2005年7月至2006年7月的收入情况所得，以下同的税前收入由2005年的34635元中位数，下同下降为今年的33322元，总体降幅为38。但是，在不同行业中情况却千差万别。例如房地产行业企业中，应届生从业第一年的税前收入由2005年的30029元下降为今年的23956元，而在医药行业中，同样的统计值那么由去年的26471元下降到今年的22147元。在一片“降声中，也有个别行业逆势而动。调查数据显示，在业中，应届生从业第一年的税前收入由2005年的38099元升到41239元，增幅82。l就业

10、首选地：沪拔头筹l近日有报道显示，近7成的毕业生就业时将北京、上海、广州和深圳作为首选。其中，上海以均值39813元拔得头筹，其后依次是北京38655元、深圳36485元、广州35390元。在其他城市中，厦门、杭州、珠海、苏州较高，约在33000元左右，而石家庄、沈阳、西安、济南、哈尔滨的薪酬水平那么在省会城市中处于较低位置，约在23000元上下。l男女不等：上海高三成多l数据显示，总体上男性应届生从业第一年的税前收入平均为33670元，女性为30164元，男性高于女性104。但主要热点就业城市北京、上海、广州、深圳的情况却大相径庭。l其中，北京是全国在男女平等方面最为突出的城市：女性应届生从

11、业第一年的税前收入均值为40864元，而男性仅为36202元，成为上述城市中唯一女性薪酬高于男性的城市但此优势仅限于毕业的第一年。从工作的第二年开场，全国各地、各个行业均一边倒地表现出“男尊女卑的态势。ll广州和深圳的情况极为接近，男性以微弱优势领先女性差异最大的是上海，男性以45117元的均值远远领先女性的31416元，领先幅度高达303。l专家建议：l建议应届生在找工作时，考察第一份工作的职业是否有利于发挥所长、行业是否有开展空间，比紧盯薪酬更有价值。应届生在择业时，能够避开人才竞争白热化、生活高本钱、工作高压力的这四大城市，考虑选择正在快速开展的地区，也可以为自己的就业开拓更为广阔的天地

12、。其中，外语水平是能否顺利进入外企的重要条件。你能力再强，面对外籍面试官哑口无言，也是很难成功应聘的。因此，外企高薪酬似乎可以看成是对努力学习外语的良好回报。2004经理人薪酬调查报告：博士是本科生经理人薪酬调查报告：博士是本科生三倍三倍?案例案例?l?2004经理人薪酬调查报告?。调查结果显示，学历为“博士的经理人月薪是“本科的三倍；MBA平均月薪近10000元；拥有十年以上工作经历的经理人“薪情最好。l2004中国经理人价值稳升这一年我国的GDP仍以9.7%的高速增长。纵观各行业经理人的薪酬水平，根本上随着全国经济的平稳运行而逐步上涨。参与本次调查的经理人来自全国各大主要城市、主要行业以及

13、企业的主要职能部门，均担任部门经理或以上职务，平均月薪到达6045元。l“博士的月薪是“本科的三倍此次薪酬调查的结果显示出了学历对经理人的薪酬影响。学历为“博士的经理人平均月薪最高，为16542元，而学历为“大专的经理人平均月薪最低，仅有4842元，相差近四倍。学历为“本科的经理人平均月薪为6232元，仅为“博士的三分之一左右。MBA历来是所有硕士学历中最受关注的一个，其的薪酬像人民币一样坚硬。此次调查中，MBA的平均月薪为9931元。l经理人要干多少年才能拿到高薪现在无论是企业招聘，还是职场晋升，“工作经历是大家很看重的一点。此次的薪酬调查结果显示，刚工作不到一年的经理人平均月薪4704元。一