可持续竞争优势

1、可持续竞争优势 选择合适的产业和采取正确的竞争战略，是实现盈利的关键； 要获得长期的成功必须有持续竞争优势，即不断创新，或对产业演变灵敏反应，并阻挡来自竞争对手的侵蚀； 持续的竞争优势 构成竞争优势的资源（人、财、物或无形资产）具有稀缺性、不易流动性、难复制性等 模仿障碍；提前行动者优势；持续改进。持续的竞争优势 模仿障碍 模仿的法律限制：专利等 获取投入或顾客的优越途径 市场容量和规模经济 无形的模仿障碍：原因不明；对历史环境的依赖等。 提前行动者优势 学习曲线 网络外部性 声誉和购买者不确定性 购买者的转换成本培养强大创新能力 企业家精神 对知识生产的投入 知识来源的扩展 搜寻与吸收能力

2、多重知识的重新组合或融合 例子：3M的创新机制 例子：日本知识工厂持续改进：作为战略武器的TQM TQM的含义 强烈关注顾客；持续改进；全面质量；精确度量；向雇员授权 关注于全面质量和持续的改进，可以使组织的竞争优势令对手难于模仿 产品创新可能容易被模仿，而不断改进所取得的成果是组织经营过程与各种要素的综合体现，具有累积性Ch7 产业组织与竞争战略 1.总体框架 2.进入阻绝 3.合谋 4. 获取市场力量来竞争 5.利用纵向手段来竞争 6. 例子：IBM的竞争策略7.1 产业组织与竞争战略基本框架产业与竞争分析成功关键因素(KSFs) 相容?YN资源与能力竞争优势内部发展/联盟/收购加强管理/

3、精进低成本差异化接下页维持竞争优势改变市场7.1 产业组织与竞争战略基本框架进入阻绝现有厂商间竞争竞争或合谋竞争纵向手段水平市场价格竞争合谋市场力量口号管理手段主要厂商7.2 进入阻绝 1.品牌扩散(Brand Proliferation) 2. 限制定价(Limit Pricing)(P 344) 3.掠夺性定价(Predatory Pricing)(P 350) 4. 过剩生产能力(P 353) 5. 经验曲线定价(P 160) 6.提高对手成本(如加大广告等) 7.休眠专利或专利侵权诉讼(P336) 8.抢先控制关键资源(如投入或销售渠道)7.3 合谋 1.默契合谋 柔道进入(Judo

4、entry) (小吃大进入, P 356 ) 授权对手或转包 触发战略 (针锋相对、冷酷触发等)(P305) 最惠消费者条款 (P 318) 价格领导 (P 317) 统一交付价格 (P 319) 提前宣布价格变更(P317) 存货与待交货定单的战略运用 (P320) 2.公开合谋 社交、固定价格、划分市场等 影响合谋维持的因素：P3167.4 获取市场力量 1.产品差别化 垂直差别化；最适产品品质、品质与信息、最适产品线广度； 水平差别化：产品特色定位 知觉性差别化：说服性广告、信息性广告、合作式广告、掠夺式广告。 2.价格歧视 对不同价格弹性的顾客收不同价格（防止套利） 两段定价（如剃须刀

5、与刀片定价） 3.头狗战略(Top dog)(P283) 4.捆绑战略（Bundling）7.4 获取得市场力量 5.蛙跳竞争 推出新产品的时机； 采用新科技进入 6.技术领先/跟随 成本、先行者利益、独特科技能力、专利保护等 7.鼓鼓钱袋（P360） 打价格战，然后将其收购 消耗战的特例 发布信息使对手重新考虑在反对中生存下去的能力并且及早离开市场。7.5 利用纵向手段竞争1.纵向一体化的经济原因 厂商规模假说，资产专用性假说（P113-114） 最优一体化方式，取决于那一方对获得利润的影响更大； 基于市场不完善的纵向一体化 消除不完全竞争 获得价格歧视 封阻进入或回避封阻 获得信息2.纵向

6、一体化的替代方法 1.渐变一体化（或部分一体化）（P127） 部分生产,部分采购; 部分直销,部分分销; 好处与缺陷 实例：汽油零售 2.战略联盟与合资企业 联盟类型；特点等 3.合作关系 分包商网络；企业集团 4.隐含契约与长期关系 未明示的共同认识由于长期关系而成为可行3. 纵向竞争手段 不完全竞争与上下游利益冲突 纵向一体化； 固定零售价； 固定数量； 固定支付+购买价契约（P123）； 捆绑销售 信息利益：渐变一体化（或部分一体化） 价格歧视 纵向一体化高需求价格弹性的产品 封阻进入与反封阻 前向和后向 排他性销售合约（exclusive dealing）3.纵向竞争手段 下游广告及服

7、务的资产专用性 合资 专卖区域 多重经销 + 费用分摊 上游供应的资产专用性 合资 第二货源 分包商网络 隐含契约或长期关系例子：IBM如何利用市场力量 美国政府控告IBM有下列反托拉斯法的行为 1.提前宣布新产品的推出； 2.捆绑策略 3.主机价格高，外设价格低； 4.拒绝维护采用其他品牌外设与软件的IBM主机 5.免费训练使用者； 6.进行价格歧视，对于教育机构，价格比较低； 7.IBM利用自己的购买议价力量要求供应商也要用IBM的主机；例子：IBM如何利用市场力量 8.纵向一体化，进入电脑租赁业； 9.IBM为了鼓励买主用租赁而不用购买的方式，采取了下述措施： （1）IBM常常改变主机的

8、机型; （2）购买的价格比租赁的价格要高; （3）IBM给旧机型折价非常低； （4）如果消费者用购买方式用电脑的话，IBM的维护费用就增加了许多。 这些策略的目的在于增加IBM的市场力量。案例：中国小轿车市场的竞争 准确定位：垂直差别化 快速反应：快速价格调整快鱼吃慢鱼 中级车市场 2/9，中华：16.3, 19.18万 2/13，福特蒙迪欧：20.98, 22.98万 2/23，丰田花冠：17.5，18.88，20.38万 3/3，日产阳光：16.78，17.78，18.38，18.98万案例：中国小轿车市场的竞争 SUV 2/9，雪拂兰，降2万，16.98，18.98万 2/12，三菱，降3万，19.9 31.9万 2/23，北京吉普：42.439.