融资谈判计划书(

1、.融资谈判计划书 目 录一、谈判成员介绍二、谈判双方公司背景简介三、谈判议题四、谈判时间及地点五、谈判双方分析（一）自我分析（二）对方分析六、谈判目标（一）最高目标（二）最低目标七、谈判阶段策略分析（一）开局阶段策略（二）中期阶段策略（三）休局阶段策略（四）最后谈判阶段策略八、应急预案一、谈判成员介绍XXX首席代表、副总XXXC集团代表、副总XXX法律顾问XXX财务总监XXX技术顾问二、谈判双方公司背景简介我方（A方）:C集团、P厂 B方：R公司我方（A方）：P厂位于秦皇岛市，成立于1985年3月，由C集团、香港X公司、河北省行业主管部门、秦皇岛市L公司、冶金部H公司等五家共同投资组建。其生产

2、线是20世纪80年代从英国D公司引进的，在中国处于最高水平，也是中国铝加工行业的重点企业之一。C集团是P厂的一个大股东，也是一个大债主。C集团经过多年发展，实力雄厚，在国际上拥有较高的声誉。B方：R公司成立于1928年，是位居世界第三大铝业公司，具有先进的铝深加工技术和经营管理经验，实力雄厚，其工厂遍布20个国家，铝箔生产能力占美国市场的60%，在美国500家大工业公司中名列第96位。由于铝制品在欧美市场上已经饱和，该公司欲实现向亚洲的战略转移，抢占亚洲市场。三、谈判议题P厂、C集团与R公司就R公司对P厂进行合资的进入方式、资产评估、债务安排、尽职调查、排他权等相关事宜进行谈判。四、谈判时间及

3、地点（一）谈判时间：1993年8月25日（二）谈判地点：我方P厂2楼会议室五、谈判双方分析（一）我方（A方）利益核心：与R公司达成融资协议，利用R公司带来的丰厚的资金、先进的技术与管理经验、知名的国际品牌，使我厂尽快走出连年负债的困境，并逐步成为国内、国际知名铝生产企业。我方优势与劣势分析优势劣势1、我厂生产线从英国引进，在中国处于最高水平。是中国铝加工行业的重点企业之一。3、自92年南方讲话后，国内铝制品的市场需求迅速扩大，西方跨国公司蜂拥来华办厂。4、铝制品在欧美市场上已经饱和，R公司欲向亚洲实行战略转移。5、C集团实力雄厚。1、缺乏先进的技术与管理经验。2、厂房和技术发挥不出应有的效益。

4、3、产能上不去，产品质量差，不能国内高端市场的需求，更难以向海外市场进军。（二）对方分析B方利益核心：与P厂达成合资协议，把P厂作为其进军中国市场的翘板，尽快占领中国市场。B方优势与劣势分析优势劣势1、成立于1928年，历史悠久，是位居世界第三大铝业公司。2、具有先进的铝深加工技术和经营管理经验，实力雄厚，其工厂遍布20个国家。3、其铝箔生产能力占美国市场的60%，在美国500家大工业公司中名列第96位。1、欧美市场的铝制品已经饱和。2、进入中国有色金属加工行业有一定的门槛。六、谈判目标（一）最高目标：转让给R公司10%的股份，技术入股算为1%，欠C集团的债务降息（利息按美元算）为4%，P厂所

5、欠C集团的债务5-6年还清。并要求行使排他权3-4年。（二）最低目标：转让给R公司17%的股份，技术入股算为3%，欠C集团的债务降息（利息按美元算）为1%，P厂所欠C集团的债务2-3年还清，并要求行使排他权5-6年。七、谈判阶段策略分析（一）开局阶段策略 1、增进感情策略：无论是P厂还是C集团都是第一次与R公司合作，双方之前没有合作过，彼此不太熟悉。我们一定要营造一个融洽的会谈气氛，赢得对方的好感。落座后，由首席代表主动与对方寒暄，以免冷场。并表达我方愿与对方达成合作的意愿。2、晓之以情、动之以理策略：认真听取对方的陈述，并根据我方的实际情况，用“哀兵策略”打消对方的顾虑，并告诉对方，如果对方

6、与我厂合资，双方就应站在同一立场来考虑有关问题。（二）中期阶段策略 1、步步为营策略：在有技巧地提出我方的让步，并在这一阶段重申我方愿意达成协议的意愿。 2、真诚打动策略：认真聆听对方利益陈述点，无论对方对方采用何种策略，我方都坚持不急不躁，稳重求胜的方针，从对方的谈判语言中寻求突破口。3、互惠让步策略：针对对方所提要求，如在我方所能承受的范围之内，我们会予以考虑的。4、突出优势策略：以资料作支撑，以理服人，强调与我方达成协议成功给双方带来的利益。（三）休局阶段策略 合理利用暂停，派代表私下沟通。分析僵局的原因，适时活跃气氛，打破僵局。如有必要，结合实际情况对原有方案进行调整。（四）最后谈判阶段策略 1、把握底线策略：适时运用这种策略，严格把握最后让步的幅度，在合宜的时机提出最后让步，以期能达成协议。2、达成协议：在谈判中形成最终结果，以期建立长期合作关系。并明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。八、应急预案（一）如果对方不接受我方所转让的股份，我方应根据具体的情况，并适时运用妥协策略，以期求来达成合资协议。（二）如果对方针对我方急需资金来威胁我方，我方应应用与C集团的关系，尽量让对方让步。