咨询师知识客户盈利性矩阵

1、咨询师知识客户盈利性矩阵目目 录录u 客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵的简介u 客户盈利性矩阵的应用客户盈利性矩阵的应用 u 客户盈利性矩阵应用步骤客户盈利性矩阵应用步骤u 客户盈利性矩阵操作指南客户盈利性矩阵操作指南客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵的简介McKinsey的艾略特的艾略特罗斯与哈佛商学院的教师的合罗斯与哈佛商学院的教师的合作研究表明，服务不同客户的成本差别高达作研究表明，服务不同客户的成本差别高达30，这，这使一些客户具可盈利性而另一些则不能。使一些客户具可盈利性而另一些则不能。 该研究还依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了该研究还依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了客

2、户的类型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能，客户的类型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。 1、简介：、简介：客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析，客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的战略。并制定将最有盈利性的客户作为目标的战略。 2、用途、用途客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵图：客户盈利性矩阵图：客户盈利性矩阵的应用客户盈利性矩阵的应用 应用：应用：客户盈利性矩阵应用步骤客户盈利性矩阵应用步骤

3、1、分析每个客户的成本、分析每个客户的成本 应用步骤：应用步骤：客户成本分析客户成本分析售售 前前 成成 本本生生 产产 成成 本本 销销 售售 成成 本本售后服务成本售后服务成本客户盈利性矩阵应用步骤客户盈利性矩阵应用步骤2、计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。、计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。 3、在成本、在成本/价格图中标出这些客户，并界定买主范畴，价格图中标出这些客户，并界定买主范畴， 富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。 4、制定战略和支持制度以帮助销售人员和营销部门将在、制定战略和支持制度以帮助销售人员

4、和营销部门将在 当前形式下此范畴内最有利的客户作为目标。当前形式下此范畴内最有利的客户作为目标。 5、定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且、定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且 审查销售盈利性战略。审查销售盈利性战略。 客户盈利性矩阵操作指南客户盈利性矩阵操作指南1、以比多数的成本核算还详细的方式分析每个客户的成本、以比多数的成本核算还详细的方式分析每个客户的成本 在以下的范畴内明确和确定费用：在以下的范畴内明确和确定费用： 售前成本售前成本 生产成本生产成本 销售成本销售成本 售后服务成本售后服务成本 操作指南：操作指南：分析成本分析成本客户盈利性矩阵操作指南客户盈利

5、性矩阵操作指南2、计算向已作了成本分析的客户提供你的产品和服务的、计算向已作了成本分析的客户提供你的产品和服务的 净价，要确保将任何折扣、收益等考虑在内净价，要确保将任何折扣、收益等考虑在内 。 客户盈利性矩阵操作指南客户盈利性矩阵操作指南3、将每个客户的信息、将每个客户的信息 标在以净价为垂直轴线和成本为标在以净价为垂直轴线和成本为 水平轴线的图上。水平轴线的图上。依据客户的净价和净成本的高低，将其为四组：依据客户的净价和净成本的高低，将其为四组： 客户盈利性矩阵操作指南客户盈利性矩阵操作指南4、阐释矩阵的含义并制定战略和支援系统来帮助公司、阐释矩阵的含义并制定战略和支援系统来帮助公司 为创

6、利对其客户进行管理。为创利对其客户进行管理。 建议：建议： 调查公司市场的决策人，根据服务需要、谈判和其调查公司市场的决策人，根据服务需要、谈判和其 他与净成本有关的变量来确定其购买行为。他与净成本有关的变量来确定其购买行为。(2) 了解服务一名客户净成本与其他象规模、年龄、地理了解服务一名客户净成本与其他象规模、年龄、地理 位置和组织等变量之间的关系，位置和组织等变量之间的关系， (3) 在策略的层次，定价应将客户的成本表现到可以估在策略的层次，定价应将客户的成本表现到可以估计计 的程度。的程度。 (4) 信息系统可能需要修改来提供不仅确立低价需要而且信息系统可能需要修改来提供不仅确立低价需要而且 对谈判和折扣的决策也必要的信息。对谈判和折扣的决策也必要的信息。 客户盈利性矩阵操作指南客户盈利性矩阵操作指南5、反复进行分析。、反复进行分析。成本结构和客户都会随时间而改变。客户的盈利性战成本结构和客户都会随时