主顾开拓(42页)

1、主顾开拓需求导向销售系统需求导向销售系统售前售前保户保户开拓开拓约访约访销售销售面谈面谈建议书建议书设计设计促成促成面谈面谈售后售后保户保户开拓开拓主顾开拓主顾开拓约访约访需求分析面需求分析面谈谈建议书建议书设计设计成交面成交面谈谈售后服务售后服务与转介绍与转介绍异议处理异议处理课程目的课程目的通过本课程学习，我们将：通过本课程学习，我们将：o 认识主顾开拓重要性认识主顾开拓重要性o 初期掌握缘故客户开拓法初期掌握缘故客户开拓法o 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。种方法。n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系

2、统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲课程大纲l 准主顾开拓就是运用系统的方法来准主顾开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买保险。购买保险。l 寻找新的准主顾是一项持续性的工寻找新的准主顾是一项持续性的工作，作为一名新人，作，作为一名新人，80%的精力应该的精力应该用于开拓新的准主顾。用于开拓新的准主顾。 准主顾开拓概述准主顾开拓概述准主顾开拓的重要性准主顾开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：缺少可以拜访的优质准主顾缺少可以拜访的优质准主顾n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾

3、开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲课程大纲主顾开拓系统主顾开拓系统售前售前保户保户开拓开拓约访约访销售销售面谈面谈建议书建议书设计设计促成促成面谈面谈售后售后保户保户开拓开拓主顾开拓主顾开拓约访约访需求分析需求分析面谈面谈建议书建议书设计设计成交成交面谈面谈售后服务售后服务与转介绍与转介绍异议处理异议处理n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲课程大纲o Characteristic具有良好特质o Healthy健康符合公司投保规定o Income有能力缴纳保费o Need有保险需

4、求 o Approachable可以接近 准主顾轮廓准主顾轮廓-CHINAn 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲课程大纲准主顾开拓五步骤准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息陌生市场陌生市场转介绍市场转介绍市场缘故市缘故市场场准主顾开拓五步骤准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息最好的筛选方法最好的筛选方法-填写计划填写计划1001、从你认识的人开始列名单，写的越多越好；、从你认识的人开始列名单，写的越多越好；2、然后填写计划、然后填写计划100评分表；评分表；

5、3、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类 评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序 对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业 成功、有子女、人缘好的准客户应作为优成功、有子女、人缘好的准客户应作为优 先拜访对象，重点突破先拜访对象，重点突破准主顾开拓五步骤准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息将筛选后的名单记录在准主顾卡上将筛选后的名单记录在准主顾卡上l 记录准主顾的名字和相关信息l 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实l 记录所有电话约访的结果

6、准主顾开拓五步骤准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量准主顾开拓五步骤准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息每个月底浏览下一个月的准主顾资料。每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。建立高质量的准主顾群。定期维护更新准主顾卡定期维护更新准主顾卡n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲课程

7、大纲同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者社团有组织之团体自己同乡邻居或同乡消费业务或生意往来之对象同好休闲旅游之伙伴同事工作或当兵时认识的开发缘故市场开发缘故市场其实最好的就在我们的身边1.不够专业，感到不安不够专业，感到不安3.怕欠人情怕欠人情2.会受到亲友的冷漠拒绝会受到亲友的冷漠拒绝心理上仍会担心心理上仍会担心最好的朋友最好的朋友假设假设A太太打电话来，太太打电话来，通知你通知你A先生身故的消息先生身故的消息.A先生先生 A太太太太 孩子孩子开发缘故市场开发缘故市场身为好友身为好友,您会如何处理呢您会如何处理呢 ?您会去探望他们吗您会去探望他们吗?Yes or No您会

8、包白包吗您会包白包吗?Yes or No您会去参加丧礼吗您会去参加丧礼吗?Yes or No开发缘故市场开发缘故市场丧礼之后丧礼之后,A太太来找您商量太太来找您商量您愿意帮一些忙吗您愿意帮一些忙吗?Yes or No子女的教育费用子女的教育费用?Yes or No房屋贷款房屋贷款?Yes or No每月的生活费用每月的生活费用?Yes or No开发缘故市场开发缘故市场如果您是寿险代理人如果您是寿险代理人就有机会把就有机会把No变成变成Yes但必须在亲友还健在时但必须在亲友还健在时就跟他们讨论这些问题就跟他们讨论这些问题1.不够专业，感到不安不够专业，感到不安3.怕欠人情怕欠人情2.会受到亲友

9、的冷漠拒绝会受到亲友的冷漠拒绝但心理上仍会担心但心理上仍会担心缘故市场销售原则缘故市场销售原则1. 站在对方的立场思考站在对方的立场思考2. 公归公公归公, 私归私私归私缘故市场销售的好处缘故市场销售的好处l容易接近容易接近l能体谅你的不熟练能体谅你的不熟练l易于掌握需求易于掌握需求l心理上乐意支持你心理上乐意支持你l获得推荐介绍获得推荐介绍不去销售的坏处不去销售的坏处l别人会去销售别人会去销售l保费越来越贵保费越来越贵l可保性越来越低可保性越来越低l无法获得介绍无法获得介绍l万一发生风险万一发生风险n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲课程大纲陌生市场陌生市场转介绍市场转介绍市场缘故市缘故市场场开发转介绍市场开发转介绍市场1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单 曼佗罗表同学同宗朋友张明自己同乡消费同好同事获取转介绍获取转介绍？张明？王强？获取转介绍获取转介绍曼佗罗表 是在随机的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。随机拜访， 您准备好了么？开发随机市场开发随机市场随机拜访法有助于：l 积累准主顾数量l 锻炼销售