河南新乡恒大雅苑call客方案

1、整理pptCall客方案客方案整理ppt电话营销的概念：电话营销是一个较新的概念，很多地产企业开始尝试这种新型的市场手电话营销是一个较新的概念，很多地产企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销房子，是法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销房子，是通过使用通过使用电话电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量成交量等市场行为的手法。上访量成交量等市场行为的手法。 整理pptCall客管理与考核客管理与考核Call客资源获取客资源获取Call客计划安排客计划安排Call客口

2、径撰写客口径撰写Call客技巧传递客技巧传递Call客结果反馈客结果反馈整理ppt人员组成：人员组成： 1、置业顾问、兼职大学生，其中兼职大学生可从派单员里选拔； 2、女生call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳。 3、案场经理或销售主管组织培训及监督管理项目基础信息介绍与规范说辞：项目基础信息介绍与规范说辞： 所有的CALL客大学生必须首先熟悉恒大雅苑的项目基础资料并按规范说辞进行操作。每日量化工作指标：每日量化工作指标： 每日CALL客电话量：150个（数量可适时调整，如果电话有限两个置业顾问可以用一个电话） 每日约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组/天（每周不低于10组）

3、一、一、Call客管理与考核客管理与考核 Call客是一个营销成本低、效果较好的营销手段，客是一个营销成本低、效果较好的营销手段，严格制定管理制度，可大力提升客户到访和成交量严格制定管理制度，可大力提升客户到访和成交量整理ppt早会与晚会：早会与晚会： 1.每日上班前10分钟进行早会，简单分配约访任务与说明要点； 2.每日下班前20分钟进行晚会，总结一日工作，进行分享与沟通CALL客过程中所遇到的问题及经验。每日巡查与纪律：每日巡查与纪律： 1.Call客区设在前台，由置业顾问带领派单员进行call客，置业顾问负责监督管理派单员; 2.不得允许出现嬉戏、游玩或者使用CALL客电话拨打私人电话、

4、手机上网或者其他非工作内容等情况，一经发现扣除当日工资，情况严重者直接开除 签到与签退制度：签到与签退制度： 1. 所有CALL客大学生每日上下午到现场后电话告知派单公司 2. 现场准时签到，领取话单 3. 每日下班前上交号码，并签退。 4.上班时间：9：00-12：00、14：30-18：00一、一、Call客管理与考核客管理与考核 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。索范围最大化。整理ppt渠道来源：渠道来源：本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；项目数据库资源：

5、高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话；二、二、Call客资源获取客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。索范围最大化。整理ppt资源循环利用：各渠道资源不断循环资源循环利用：各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户客，筛选有效客户 每次CALL客分ABCD类客户，ABC为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对ABC类客户进行录入，间隔15天左右，循环ABC类有效客户，再次分ABCD类客户。

6、CALL客结果的分类：客结果的分类： A类肯定来，并确定上门时间； B类有时间就来，不确定上门时间； C类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。二、二、Call客资源获取客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。索范围最大化。整理ppt三、三、Call客计划安排客计划安排 每周一制定当周每周一制定当周Call客计划表，合理分配客计划表，合理分配Call客资客资源和任务，真正做到精心策划。源和任务，真正做到精心策划。Call客计划将详细到每人每日客计划将详细

7、到每人每日Call客安排，内容包括：客安排，内容包括：Call客资源来源；Call客任务分配：150批/人/天；Call客总量统计；特殊情况备注。Call客计划表模板：客计划表模板：整理ppt四、四、Call客口径撰写客口径撰写撰写要点：撰写要点：提炼重要释放点，优先传递主要信息，突出产品唯一性、稀缺性价值；内容有吸引力，时刻传递热销、产品稀缺、资源唯一性等核心价值点，并配合当周推广活动节点；傻瓜式口径，突出重点内容，让销售表达更清晰；邀约客户参加活动、会所、运动中心体验；附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备；对Call客过程中销售反映的口径对做及时调整和修改。使用多重折扣：

8、统一使用99*99*98等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣” Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。具，是促进客户上门的利器。整理ppt四、四、Call客口径撰写客口径撰写首句要点：首句要点：表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣 “我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大

9、集团开发建设项目，恒大足球等信息点。以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；首句基本控制在10字左右，一句话即可；后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。 Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。之重，一定要简洁、有力、有吸引力。整理ppt四、四、Call客口径撰写客口径撰写口径小技巧要点：口径小技巧要点： 1、关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位；必须

10、报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。Call客口径模板：针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和客口径模板：针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。 Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。具，是促进客户上门的利器。整理pptCallCall客态

11、度客态度：1、礼貌的开场白留下好印象:您好，打搅您休息啦！2、语气缓和平稳，不焦不躁！3、结束语：谢谢！4、无论客户任何反应都要保持良好的心态，要有礼貌，体现我们的专业性！5、Call客、接客保持积极的心态，认真负责的服务态度打动客户。一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。态度与声音的训练。 整理ppt五、五、Call客技巧传递客技巧传递快乐快乐Call客法：客法：Call客准备充

12、分案场经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感；组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容；Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3部电话正常接线。 call客专员（派单员）可两人一组，共用1部电话，交替使用，提高效率，又给予思考和休息时间。 快乐快乐Call客法让销售客法让销售Call客更加轻松，让客户上门客更加轻松，让客户上门更加容易更加容易整理ppt五、五、Call客技巧传递客技巧传递 快乐快乐Call客法让销售客法让销售Call客更加轻松，让客户上门客更加轻松，让客户上门更加容易更加容易快乐快乐Call

13、客法：客法：2. 心态积极乐观Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；礼貌的开场白留下好印象:您好，打搅您休息啦！集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺；Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；语气缓和平稳，不焦不躁！结束语：谢谢！对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解；无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性；保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动

14、一下，休息10分钟然后继续CALL。整理ppt五、五、Call客技巧传递客技巧传递快乐快乐Call客法：客法：3. 提供支持帮助销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等；销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。 快乐快乐Call客法让销售客法让销售Call客更加轻松，让客户上门客更加轻松，让客户上门更加容易更加容易整理ppt五、五、Call客技巧传递客技巧传递快

15、乐快乐Call客法：客法：4. CALL客奖惩制度为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，其中派单员call客奖励参照派单员带客进行；派单员call客任务是一周10组客户上门，平均周一至周四上门1组/天，周五至周日上门2组/天，按周考核，少1组罚款10元；置业顾问call客原则上每周不低于10组上门，少则写不低于200字总结检讨；策划进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款10元，超过3个罚款直接开除；（此条特指call客专员）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由案场领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。 快乐快乐Ca

16、ll客法让销售客法让销售Call客更加轻松，让客户上门客更加轻松，让客户上门更加容易更加容易整理ppt五、五、Call客技巧传递客技巧传递快乐快乐Call客法：客法：5. 客户维系跟踪当天CALL到ABC类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；BC类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。 快乐快乐Call客法让销售客法让销售Call客更加轻松，让

17、客户上门客更加轻松，让客户上门更加容易更加容易整理ppt五、五、Call客技巧传递客技巧传递快乐快乐Call客法：客法：6. CALL客结果把控每天CALL客完毕后，提交CALL客反馈表，标注并统计客户级别，AB类为邀约到的客户名单；客户到场后，销售需将客户引荐给销售经理，销售经理通过匹配call客登记表上姓名与客户真实姓名，确认转上门有效性，把控CALL客结果真实性；每周call客奖励以销售经理已确认的有效上门客户数量为准。 快乐快乐Call客法让销售客法让销售Call客更加轻松，让客户上门客更加轻松，让客户上门更加容易更加容易整理ppt六、六、Call客结果反馈客结果反馈反馈要点：反馈要点

18、：每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报；每周末统计当周Call客转上门和成交数量；根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源当周实际Call客情况调整下周Call客计划；Call客统计模板：客统计模板： Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性，同时直观体现上门量。理性和口径针对性，同时直观体现上门量。整理ppt电话营销的细节拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括状态，物料、态度，说辞）。 拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。 开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户

19、是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹角耽误人家时间，会引来反感。 不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。 拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。 讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。 听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛绝对相信你的楼盘适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。 称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。 尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。 切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。 告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。 不要以找某某经理（指你自己瞎编的某