一对一沟通成交法

1、一对一沟通成交法一对一沟通     一对一是在一种非正式的生意说明形式。有你自己亲自将我们这个生意的主要内容，包括公司、产品、事业机会等，对未来的合作伙伴作一个说明。以便让你的潜在客户能够使用产品、与别人分享产品、直到推荐别人来做我们这个生意。优点：    能针对每个人的特殊需求进行讲解。    讲解更细致、更清楚。    不受时间、地点限制。    有利于建立更深一层亲密关系。    是快速提升讲解能力最有效的方式

2、。    明确沟通的目的：    你赢我赢（要维持双方合作关系，不管是你的顾客，还是你的事业合作伙伴，一定要创造双赢局面，请放弃教育顾客的想法。）沟通三同：    同情关心的话；    同意认同的话；    同化引导，达成共识。观念共识利益共识情感共识！沟通注意事项：有气势（简单的问好，有自信的握手，双眼注视对方，保持友善的态度，不急不燥。） 准备充足 自我装备（形象装备；充足的资料和证据；针对性产品） 充分了解沟通对象的有关信息。 讲正确的话

3、避免争执的方法 a.成功见证 b.故事法 c.比较法 d.权威法保持平常心（必须记住：不可能使所有的潜在顾客同意试用产品或加入这个事业，特别是在刚开始时。所以有人接受、有人不接受，没关系下一个。） 一对一沟通的流程：    寒喧切入展示说明处理问题克服拒绝成交离去。1、寒喧（建立亲和力）    a.赞美对方：一对一沟通，有时会在对方家里进行。一进他家门后寒喧几句，就可入座位。此时通常对方会进厨房准备水果和茶水，而你可站起来，仔细观察他家客厅的摆设，从而去评估对方经济状况和了解对方的兴趣、爱好（通常一个人会把他得意的、特殊的东西展现在客

4、厅中）。双方坐定，马上从对方客厅特殊摆设来称赞对方。人最怕被称赞，你的称赞会满足对方的虚荣心，也会引起好感，奠定今天成功的基石。    b.注意形象：你的外表、你说话和倾听的方式，你的肢体语言，特别是人们并不在乎你的知识有多少，人们只想了解你对他们的关心程度。    c.谈对方感兴趣的话题：通过聊天，事先的准备和研究顾客将证明你知道哪些是顾客感兴趣的话题，哪些是顾客不喜欢的话题。    让你的潜在顾客放松，人们在生病、不愉快或心烦时，无法专心倾听。这时候你必须使你的潜在顾客心放松。人们只有在放松的状态下才

5、能够接受改变。根本目的就是营造气氛，留下一个良好印象，建立和谐关系。2、切入（寻找需求点）    聊天时间不需太长，因为你已在电话邀约时告诉过自己来意，他已有准备，可以马上切入今天谈话主题。要学会控制场面（好的，我们上个星期二曾经探讨过，我想就。）    切入点：事业把话题引入对方职业与工作，收入。    产品把话题引入健康状况、美丽和年轻。    在你建立了融洽关系后，你就可以询问潜在顾客是否曾经参与这个事业。假如他们不曾参与，那就询问他们对此了解多少，发掘他们的观点，（正

6、面或负面的想法和感觉），以便在接下来的讲解中好有的放矢。3、展示说明（塑造产品价值）    在我们的事业中，最大的错误是，试图在一次讲解中把话说完。这样一来，会适得其反。记住，“将适当的主题提供给适当的对象”。    你的谈话对象会根据两个因素做决定：“这个产品和事业对我有什么价值？我能像他们对待我那样成功地向别人推荐吗？    假如你的潜在顾客认为他们必须学会推销，或者成为产品和奖金计划专家，他们可能会怀疑自己能达到目标。他们会找到借口：不感兴趣。其实是他们对自己会成为推销员或专家没有把握。 

7、   因此，简单扼要的、可复制的做法，能使你的潜在顾客相信自己很容易讲奖金计划、成为成功的网络营销人员。    a.产品的效果：把重心摆在产品的效果上非常重要。你接触的人当中有95%想知道产品究竟对他们有什么作用，最佳的解说方式就是将产品效果或经验（病例）与他们分享。    b.奖金计划：避免解说的太详细，特别是有关百分比、资格限制及各种维持条件等（告诉他们有资料和专门的讲解课程），只要给他们提供适量的计算数据。    记住，人们只想知道这套计划能否实现，而不是如何去实现。所以，最好的

8、办法是讲成功的故事、事例。4、处理问题    1)专注倾听、适时地确认：请不要只顾自己说明而忽视对方的反应。若对方有意见，则鼓励对方发言，含着微笑，仔细倾听，从对方的言词中找出对方的矛盾和错误的观点，再进行解答。    2)例举各种依据（专业化的讲解利用事业手册）5、克服拒绝    找到对方真正的抗拒点（运用黄金问句）    例如：问“为什么”“除此之外，你还有其它问题吗？如果这个问题能解决的话，你会购买吗？”“你的意思是说”6、成交    1)

9、直接邀请成交法    2)二选一成交法    3)假设成交法    4)信心承诺法7、离去    通常在电话邀约时，需要告诉对方自己很忙，只有一个半小时进行拜访，在见面时，再次向对方表示只能有一个小时谈话，时间将至，若对方兴趣很高，则故意要求打电话表示要延后或取消下场约会（是真是假只有你知道）时间一到，若对方兴趣不高，则表示时间已到，自己很忙，有下一场约会，别人要产品赶快离开。    1)留下资料，确定下次见面时间；  

10、60; 2)感谢对方；    3)恭喜对方作出一个正确地决定。赢得顾客的心，就赢得整个生意！     ABC法则     ABC这种方法很适合新事业伙伴，如果你认为你所推荐或零售的对象，用一对一方法，成功机会不高，则你可以考虑ABC方法。ABC法则代表含义： (1)协助者（上级业务指导；公司；资料等）(2)推荐者或零售者本人(3)潜在对象为什么要运用ABC法则？     1）B与C关系太熟，没有说服力    2）B的经验不足  

11、;  3）B透过A以第三者角度来说明较为客观    4）B观摩学习，以便日后复制会前沟通：     1）B进行邀约并确认（时间、地点、人物）    2）收集C的资料并告知A    3）推崇A会中配合：     1）再次推崇A，稍微介绍C    2）座位安排：    BC同边；AC斜对；C面向墙壁（这样C不会受到外界影响而专心听A说明。因为今天B和A是客人，不管客厅或餐桌，C一定

12、会邀请A，B先入座。此时A和B需要默契地按此原则坐上自己应坐的座位，随后再邀请C入座。    3）A说明B点头（增强A的信心；点头是会传染的）    4）会中不做任何让C分心的事会后配合：     1）B替C提问题（让C感觉B和他是同伙的，而产生安全感，减低警戒心）    2）表达决心和信心（当A正在询问C何时（二选一）开始使用产品时，B需要以兴奋口气替C回答，帮助C下定决心。    3）借出资料，确定下次见面时间  

13、0; 4）打预防针会后检讨与总结（取得更多经验） A的切入方式：     1）明确知道沟通的目的    2）从家庭、事业、兴趣爱好、健康切入    3）从故事切入，比较容易接受    4）从分享自己的见证和心路历程切入    B的做法决定成效！     1）B注意倾听，对C谈的内容给予肯定知道说完，然后再谈自己的理念。     2）真诚的推崇而不夸大。     3）A在讲解过程