客户项目决策链的分析和应对

1、精品项目招标，需要多种方式和局方“沟通”请客吃饭只是初级形式。策划一个整体的应标方案，需要对局方的人事等信息都需要全方位了解，需要知道这其中谁是最重要的，把他搞定，让他影响招标结果，需要多个人能站出来为我们说话，虽然最重要的那个人说的算，但如果他为了我们，自己站出来为我们说话，并且没有人迎合的话，那对他自己也很有影响，所以要整体培养我们的“优质客户”。需要那些不太认同我们的人，不敢或者不想站出来说反对意见，当然方法很多，需要长时间的客户工作和灵活而有效的多种方法。据个例子，假设某公司甲为主管此项目招标的领导，那么我们把他搞定是必须的，但却之是必要条件，而不是充分条件。见到过很多做业务和商务的以

2、为只要把主管领导搞定就可以，这需要这个主管领导相当的强势，一般为私营企业老总才能这样，因为这个公司就是他的，而且还需要这个老总就是愿意一意孤行的那种，符合上述的我们的客户太少了，可以认为不存在。所以第一，把主管领导搞定是关键。但只有主管领导的风吹向你还不行，在实际招标过程中，主管领导是一般不会主动发表强势意见的，需要下面的人发表意见，然后主管领导顺水推舟，当然下面一般敢发言的也是揣摩好领导心思的，我们假设这群人为已。我们需要做的工作就是培养出一群为我们说话的乙。培养这群乙就是比较费力的工作了，因为搞定主管领导甲是必须的，只要考虑如何搞定，而不需要判断是否要搞定，搞定哪个，因为就那一个嘛。但已是

3、不同的，一个单位中能说话的人很多，具体而言就是各个中层领导，我们需要选择为什么不全部搞定呢？第一因为我们也要用最小的代价取得最大的成果，也就是成本问题，搞定一个中层领导也不是万巴千就能搞定的。第二，我告诉你，那时不可能的。而且不是钱的问题，在人类社会，任何一个集体，超过10个人，就一定有派别，就一定有内部矛盾，你和矛盾的一方走的近了，另一方必然走的远了，所以我们需要知道他们的内部关系，谁和谁关系不错，谁和谁有矛盾，谁和谁是对立的，找到我们所要团结的人，但不能得罪那些和他们对立的人。假设得罪了那些人，那么即使有人敢为你说话，如果再有人坚决反对，那你的日子一定也非常难过，肯为你办事的人好找，但肯为

4、你得罪人的人是太难找了，所以我们也从来不找这样的人，找到其实也不一定有用，你想这样的人能长久吗？找到这些人乙，是个长久的过程，需要做长期的客户关系才能实现，这是个系统工程，但把他当作系统工程来做的业务人员太少了，现在很多做业务的都急功近利，以为酒桌上多喝几杯就能拿到合同，以为给领导找个漂亮姑娘，人家就能给你单子，我说能得到，但也只能得到点边边角角，喝点粥而已。接着说上面乙的，找到已就已经不容易了，更不容易的是再找到乙的同时，还能让那些反对你的人，我们称之为丙，不能，不想，或者不敢公开反对你。这也需要我们平时的功夫，在拉拢一批已的同时不能打一批丙，老毛的那套在这不适用。我们同样需要对丙有些小恩小

5、惠，你想，我们把甲拿下了，而且把在权利斗争中占优势的乙拿下了，这些丙平时能得到的无论是我们还是友商的好处都是比已要大大折扣的，我们虽然给他们的是小恩小惠，但也足以让他们不忍心失去这部分好处，虽然他们对我们并不认同，而且我们和乙的相处让他们寝食南安，但他们还是不会傻到和我们做对的。但也有意外，有些比较有“气节”的人，这样的人我们是佩服的，对付他们的方法也不同于一般的丙，我们需要找到对他们比较有影响的领导，他有气节，他们领导不一定有气节，对他们领导比一般的丙多加些力气，让这些愤青门有力没地方使。最后，一个重要的原则是以变化的眼光看世界，乙不一定总是为我们所用，而且也不定总是得势，说不定哪天丙就起来了，所以做事情要要气度，要适可而止，不能太过分，对任何人好，要从心里对他们好，不能总是在人前人后总是点头哈腰，你对他好，他心里是能感觉出来。同样对人不好，也别一帮子打死，最起码的尊重还是要有的。不知道各位仁兄感觉出来没有，各个行业的圈子很小的，一个人和你有瓜葛，你以为就这一次接触就完了，但一般情况下过个几年你会再遇到他的，所以就当为自己留条后路了，做事情别过分。今天一个新来的兄弟对客户有些不太厚道，对其恨铁不