规章制度、计划

1、第 五 课 规章制度 计划 课前知识课前知识规章制度规章制度 计计 划划看图说文看图说文三十六计之第九和第十计暨市场调查报告三十六计之第九和第十计暨市场调查报告 实训空间实训空间第 五 课 规章制度 计划 课前知识课前知识优化素质：优化素质： 蜀蜀 相相 杜杜 甫甫丞相祠堂何处寻？丞相祠堂何处寻？ 锦官城外柏森森。锦官城外柏森森。映阶碧草自春色，隔叶黄鹂空好音。映阶碧草自春色，隔叶黄鹂空好音。三顾频烦天下计，两朝开济老臣心。三顾频烦天下计，两朝开济老臣心。出师未捷身先死，长使英雄泪满襟。出师未捷身先死，长使英雄泪满襟。校训自勉：校训自勉： 浙江大学浙江大学求是求是 创新创新 第 五 课 规章制

2、度 计划 饶口令比拼饶口令比拼: : 哥挎瓜筐过宽沟，赶快过沟看怪狗。哥挎瓜筐过宽沟，赶快过沟看怪狗。 光看怪狗瓜筐扣，瓜滚筐空哥怪狗。光看怪狗瓜筐扣，瓜滚筐空哥怪狗。第 五 课 规章制度 计划 凡人锦言凡人锦言 要求：要求：每次课请两位学生到讲台上阐释自己这每次课请两位学生到讲台上阐释自己这条锦言的内涵，然后，做自我评价，在充分肯定成绩条锦言的内涵，然后，做自我评价，在充分肯定成绩的同时，找出此活动的不足。时间不得超过三分钟。的同时，找出此活动的不足。时间不得超过三分钟。 例如：例如： “剖析自己，欣赏自己，然后超越自己。剖析自己，欣赏自己，然后超越自己。”张大勇张大勇 “别高估自己，否则，

3、失败之日会更惨。别高估自己，否则，失败之日会更惨。”王志强王志强第 五 课 规章制度 计划 导入新课：导入新课： 1.1.什么是求职信？其有何特点？什么是求职信？其有何特点？ 2.2.什么是自荐信？其与求职信有什么不同？什么是自荐信？其与求职信有什么不同？ 3.3.自荐信包括哪些内容？在写作时有什么要求？自荐信包括哪些内容？在写作时有什么要求？ 4.4.什么是感谢信？在写作上有什么要求？什么是感谢信？在写作上有什么要求？第 五 课 规章制度 计划 事务文书事务文书规章制度、计划规章制度、计划教学目的：教学目的：解规章制度的特点和种类，掌握其写法；解规章制度的特点和种类，掌握其写法；掌握计划的有

4、关知识，学会拟写计划。掌握计划的有关知识，学会拟写计划。 教学重点：教学重点：规章制度的写作、计划的写法。规章制度的写作、计划的写法。教学难点：教学难点：计划正文的写法。计划正文的写法。教学方法设计：教学方法设计：理论教学和实际训练相结合，边学边练，用目标理论教学和实际训练相结合，边学边练，用目标管理法，即指导学生自定学习计划，确定阶段目标管理法，即指导学生自定学习计划，确定阶段目标和任务，制订实现目标的措施和方法。和任务，制订实现目标的措施和方法。第 五 课 规章制度 计划 规章制度规章制度 一、含义：一、含义：党政机关、社会团体、企事业单位为了维党政机关、社会团体、企事业单位为了维护党和人

5、民的利益，根据有关的方针制定的，带有强护党和人民的利益，根据有关的方针制定的，带有强制性和约束力的各种法规、规章、章程、制度的总称。制性和约束力的各种法规、规章、章程、制度的总称。二、规章制度的特点：二、规章制度的特点： 1.1.实践性：实践性：规章制度是针对实际存在的问题，适规章制度是针对实际存在的问题，适时作出的规定。其制定有特定的目的，着眼于当前或时作出的规定。其制定有特定的目的，着眼于当前或是一个时期的实际效用。是一个时期的实际效用。 2.2.强制性：强制性：规章制度是党和国家方针政策的具体规章制度是党和国家方针政策的具体化，或是具体体现。它是以某些法律、法令为依据作化，或是具体体现。

6、它是以某些法律、法令为依据作出的规定，因而一旦正式公布，必须要依照执行。出的规定，因而一旦正式公布，必须要依照执行。 3.3.条款性：条款性：表达上采用条理分明的条款结构，内表达上采用条理分明的条款结构，内容鲜明、具体，条文准确、规范。容鲜明、具体，条文准确、规范。第 五 课 规章制度 计划 三、规章制度的种类：三、规章制度的种类：一类是上级机关制发的、重一类是上级机关制发的、重要的、带有根本性的规章制度，如章程、条例等；要的、带有根本性的规章制度，如章程、条例等；第二类是一般的、局部的、具体的规章制度，如细第二类是一般的、局部的、具体的规章制度，如细则、办法等；第三类是机关、团体或企事业单位

7、内则、办法等；第三类是机关、团体或企事业单位内部针对某种人员、某项工作或活动制定的内容简要、部针对某种人员、某项工作或活动制定的内容简要、条文较少的规章制度，如守则等。条文较少的规章制度，如守则等。四、规章制度的写法四、规章制度的写法 1.1.标题：标题：一般有三种写法一般有三种写法: :（1 1）由单位名称、）由单位名称、事由、文种三部分构成事由、文种三部分构成; ;（2 2）由单位名称、文种两）由单位名称、文种两部分构成部分构成; ;（3 3）由事由、文种两部分构成。）由事由、文种两部分构成。 2.2.日期：日期：在标题正下方，用小括号括起。有的在标题正下方，用小括号括起。有的日期也可写在

8、正文的右下角。日期也可写在正文的右下角。第 五 课 规章制度 计划 3.3.正文：正文：有两种写法：（有两种写法：（1 1）分章列条法：包括）分章列条法：包括三部分：首先是一般规则；其次是基本规则；最后三部分：首先是一般规则；其次是基本规则；最后是附则。（是附则。（2 2）逐条贯通法：全文从头到尾，不分章）逐条贯通法：全文从头到尾，不分章节，以分条分款为基本格式，贯穿全文。节，以分条分款为基本格式，贯穿全文。五、规章制度的写作要求五、规章制度的写作要求 1.1.规章制度是用来规范人们行为的，规章制度是用来规范人们行为的，2.2.在语言在语言上必须眼素规范；上必须眼素规范； 3.3.规章制度必须

9、观点鲜明，规章制度必须观点鲜明，4.4.态度明确，态度明确，5.5.是是非分明；非分明； 6.6.规章制度规定人们应当遵守的事项，规章制度规定人们应当遵守的事项，7.7.因此因此内容必须有预见性、科学性、严密性。内容必须有预见性、科学性、严密性。第 五 课 规章制度 计划 计计 划划 一、含义：一、含义：是单位、部门或个人，为了更好地完是单位、部门或个人，为了更好地完成一定时期内的学系、工作和生产任务，按照上成一定时期内的学系、工作和生产任务，按照上级的部署、要求，结合本单位和本人的实际情况，级的部署、要求，结合本单位和本人的实际情况，提出的明确的目标、任务，并制定相应的措施、提出的明确的目标

10、、任务，并制定相应的措施、办法、步骤，规定完成期限等具体内容的书面材办法、步骤，规定完成期限等具体内容的书面材料。料。 一般说来，预定在短期内要做的一些具体事一般说来，预定在短期内要做的一些具体事情，叫情，叫“安排安排”；拟定较长时期内要达到的目标，；拟定较长时期内要达到的目标，完成的任务，涉及面广，只能提出大致轮廓，叫完成的任务，涉及面广，只能提出大致轮廓，叫做做“规化规化”；为长远的工作或某种利益着想勾画；为长远的工作或某种利益着想勾画出非正式的，粗线条的框架，叫出非正式的，粗线条的框架，叫“设想设想”；对某；对某项工作从目的要求、方式方法到具体进度，都有项工作从目的要求、方式方法到具体进

11、度，都有全面细致的布置，叫做全面细致的布置，叫做“方案方案”。第 五 课 规章制度 计划 二、计划的特点二、计划的特点 1.1.指导性：指导性：计划既然是为了顺利完成任务或计划既然是为了顺利完成任务或达到预期的目标而制定的实施步骤、方案，因而达到预期的目标而制定的实施步骤、方案，因而本身就具有指导性。本身就具有指导性。 2.2.预见性：预见性：计划不是对现实工作的简单反映，计划不是对现实工作的简单反映，而是针对未来一段时间内的目标、任务而设计出而是针对未来一段时间内的目标、任务而设计出的行动方案，做出行动前的预见、预测、预谋性的行动方案，做出行动前的预见、预测、预谋性的安排。的安排。 3.3.

12、可行性：可行性：制定计划，就是为了参照实施，制定计划，就是为了参照实施，它不仅应具有指导性、预测性，而且应有可行性。它不仅应具有指导性、预测性，而且应有可行性。 4.4.约束性：约束性：计划一经通过、批准，在计划所计划一经通过、批准，在计划所涉及的单位、人员等范围内，就具有一定的约束涉及的单位、人员等范围内，就具有一定的约束性。性。第 五 课 规章制度 计划 三、计划的作用三、计划的作用 1.1.工作中有了合乎客观实际情况的计划，就可工作中有了合乎客观实际情况的计划，就可以从全局出发，明确工作目标、任务，把握工作的以从全局出发，明确工作目标、任务，把握工作的重点、难点，预先估计到今后工作中可能

13、出现的困重点、难点，预先估计到今后工作中可能出现的困难和问题，从而充分调动各种积极因素，明确责任，难和问题，从而充分调动各种积极因素，明确责任，克服工作中的盲目性，有条理、有步骤地开展工作。克服工作中的盲目性，有条理、有步骤地开展工作。 2.2.计划还是检查各项工作完成情况的重要依据，计划还是检查各项工作完成情况的重要依据，制订计划有利于总结经验，吸取教训，更好地推动制订计划有利于总结经验，吸取教训，更好地推动工作的开展。工作的开展。第 五 课 规章制度 计划 四、计划的种类四、计划的种类 1.1.按性质分，有学习计划、生产计划、科研计按性质分，有学习计划、生产计划、科研计划、工作计划、劳动计

14、划；划、工作计划、劳动计划； 2.2.按内容分，有综合计划、专题计划；按内容分，有综合计划、专题计划； 3.3.按范围分，有个人计划、单位计划、部门计按范围分，有个人计划、单位计划、部门计划；划； 4.4.按时间分，有长远计划、学期计划、季度计按时间分，有长远计划、学期计划、季度计划、月份计划；划、月份计划； 5.5.按形式分，有表格计划和条文式计划，也有按形式分，有表格计划和条文式计划，也有条文和表格式兼用的计划。条文和表格式兼用的计划。第 五 课 规章制度 计划 五、计划的格式五、计划的格式 1.1.条文式：条文式：是把计划按内容的性质或轻重缓急是把计划按内容的性质或轻重缓急归类，分条用文

15、字逐一表述。其优点是条理清楚、归类，分条用文字逐一表述。其优点是条理清楚、重点突出。重点突出。 2.2.表格式：表格式：计划不用叙述性文字表述，而是把计划不用叙述性文字表述，而是把任务指标按项目、单位、年度、数据、百分比等内任务指标按项目、单位、年度、数据、百分比等内容，用表格的形式加以罗列。容，用表格的形式加以罗列。 3.3.条文与表格结合式。条文与表格结合式。 第 五 课 规章制度 计划 六、计划的写法六、计划的写法 计划的标题有四种写法：计划的标题有四种写法： （1 1）由单位名称、计划时间、计划事由和文种）由单位名称、计划时间、计划事由和文种组成，如组成，如XXXX公司公司200220

16、02年经营管理体制改革计划年经营管理体制改革计划。 （2 2）由单位名称、计划事由和文种组成，如）由单位名称、计划事由和文种组成，如XXXX公司实行承包责任制计划公司实行承包责任制计划。 （3 3）由计划时间、计划事由和文种组成，如）由计划时间、计划事由和文种组成，如20022002年环境保护工作要点年环境保护工作要点。 （4 4）由单位名称、计划时间和文种组成，如）由单位名称、计划时间和文种组成，如XXXXXX公司公司20022002年工作计划年工作计划。第 五 课 规章制度 计划 正文一般由开头、主体和结尾三部分组成。正文一般由开头、主体和结尾三部分组成。 （1 1）开头，又称前言。这部分

17、要概括写明制订）开头，又称前言。这部分要概括写明制订计划的依据，如根据上级什么精神或指示，根据本计划的依据，如根据上级什么精神或指示，根据本单位的基本情况，包括过去的经验和教训，然后提单位的基本情况，包括过去的经验和教训，然后提出工作任务和要求。出工作任务和要求。 （2 2）主体，这是计划的核心部分，写法灵活多）主体，这是计划的核心部分，写法灵活多样，根据具体内容而定。通常的结构有三种：文件样，根据具体内容而定。通常的结构有三种：文件式、条文式、表格式，不管采用哪种形式，必须把式、条文式、表格式，不管采用哪种形式，必须把计划的三要素交代清楚。计划的三要素交代清楚。 目标：目标：写明总的工作任务

18、，达到什么指标，为写明总的工作任务，达到什么指标，为实现这一目标要具体完成哪些工作任务，分别达到实现这一目标要具体完成哪些工作任务，分别达到什么具体指标。什么具体指标。 措施：措施：就是采取什么办法和措施来完成任务。就是采取什么办法和措施来完成任务。要写明怎样利用优势，依靠哪些力量，创造什么条要写明怎样利用优势，依靠哪些力量，创造什么条件，克服什么困难等。件，克服什么困难等。第 五 课 规章制度 计划 步骤：步骤：实现计划的时间和程序。如果说前言解实现计划的时间和程序。如果说前言解决决“为什么做为什么做”的问题，而措施和步骤则是解决的问题，而措施和步骤则是解决“怎么做怎么做”的问题。无论是人力

19、、物力、资金的安的问题。无论是人力、物力、资金的安排，还是每一具体阶段的时限的规定、任务的分配排，还是每一具体阶段的时限的规定、任务的分配等，都应具体、明确，一环扣一环，做到先后有序，等，都应具体、明确，一环扣一环，做到先后有序，轻重有别，难易有度。轻重有别，难易有度。 （3 3）结尾，是计划的补充部分，可写一些计划）结尾，是计划的补充部分，可写一些计划正文不宜写的，如计划制定过程、展望前景，提出正文不宜写的，如计划制定过程、展望前景，提出要求和口号等。要求和口号等。 落款又称落款又称“文尾文尾”，在正文的右下方签署单位，在正文的右下方签署单位名称和日期。如果是上报、下达的计划，则应写明名称和

20、日期。如果是上报、下达的计划，则应写明抄报、抄送单位。抄报、抄送单位。第 五 课 规章制度 计划 例文例文关于接待日本国际交流基金官员的计划关于接待日本国际交流基金官员的计划 辽高教外字辽高教外字200623200623号号辽宁省科委：辽宁省科委： 应国家教委外事局的邀请，日本国家交流基金日应国家教委外事局的邀请，日本国家交流基金日本语研究部伴美喜子将于今年四月五日至十八日来华本语研究部伴美喜子将于今年四月五日至十八日来华访问，了解我国日语教学情况。接国家教委通知，伴访问，了解我国日语教学情况。接国家教委通知，伴美喜子于四月二十日至十四日来沈活动。根据国家教美喜子于四月二十日至十四日来沈活动。

21、根据国家教委的要求，现将接待计划安排如下：委的要求，现将接待计划安排如下： 一、外宾抵离沈阳时，由省高教局外事处一名负一、外宾抵离沈阳时，由省高教局外事处一名负责同志负责迎送，晚间安排一次宴请。责同志负责迎送，晚间安排一次宴请。 二、四月十三日上午，伴美喜子参观辽宁大学；二、四月十三日上午，伴美喜子参观辽宁大学；下午参观沈阳故宫、北陵。下午参观沈阳故宫、北陵。 三、四月十四日上午九点四十分乘三、四月十四日上午九点四十分乘209209次火车去长次火车去长春市。春市。第 五 课 规章制度 计划 四、伴美喜子在沈期间的食宿费及离沈去长四、伴美喜子在沈期间的食宿费及离沈去长春的火车费自理，市内交通费由

22、省地方外事费列春的火车费自理，市内交通费由省地方外事费列支。支。 辽宁省高等教育局（公章）辽宁省高等教育局（公章） 二二0000六年三月七日六年三月七日 分析：分析： 这是一份接待计划，标题采用了两因素公文这是一份接待计划，标题采用了两因素公文标题法，注明了接待内容和文体，并且用标题法，注明了接待内容和文体，并且用“关关于于的的”构成介词结构，从而使两个组成部分构成介词结构，从而使两个组成部分紧密地联接起来。当时外事工作统归省科委管理，紧密地联接起来。当时外事工作统归省科委管理，故此接待计划的主送机关是辽宁省科委。故此接待计划的主送机关是辽宁省科委。第 五 课 规章制度 计划 该接待计划的正文

23、，由开头和主体两部分组成。该接待计划的正文，由开头和主体两部分组成。开头部分，写了接待依据和来访者的情况；主体部开头部分，写了接待依据和来访者的情况；主体部分，具体写明接待的日程安排，时间、地点、交通分，具体写明接待的日程安排，时间、地点、交通工具、食宿及接送人员等问题都做了明确规定，工具、食宿及接送人员等问题都做了明确规定，符合接待计划的写作规范。符合接待计划的写作规范。 落款如常规。落款如常规。七、计划的写作要求七、计划的写作要求 1.1.要实事求是，量力而行。制定计划要从实际要实事求是，量力而行。制定计划要从实际情况出发，实事求是，既不能因循守旧，思想保守，情况出发，实事求是，既不能因循

24、守旧，思想保守，也不能脱离实际，片面追求高速度、高指标。也不能脱离实际，片面追求高速度、高指标。 2.2.要集思广益，反复酝酿。在制定计划的过程要集思广益，反复酝酿。在制定计划的过程中，要走群众路线，广泛发动群众，依靠群众，集中，要走群众路线，广泛发动群众，依靠群众，集中群众的智慧和意见。中群众的智慧和意见。 3.3.要具体明确，科学合理。计划的目的、任务、要具体明确，科学合理。计划的目的、任务、指标、措施、办法，完成人和时间都要具体明确，指标、措施、办法，完成人和时间都要具体明确，职责分明，便于执行，便于检查。职责分明，便于执行，便于检查。第 五 课 规章制度 计划 看图说文看图说文 要求：

25、要求：这是一次这是一次“新学期新学期 新风貌新风貌”的主题班的主题班会，请在班会上谈谈自己本学期的打算。会，请在班会上谈谈自己本学期的打算。第 五 课 规章制度 计划 应用文写作教学小结：应用文写作教学小结： 本堂课采用理论教学和实际训练相结合的教学本堂课采用理论教学和实际训练相结合的教学方法，先从理论上讲清楚规章制度和计划的含义、方法，先从理论上讲清楚规章制度和计划的含义、特点、作用、种类格式和写法等有关知识，其中重特点、作用、种类格式和写法等有关知识，其中重点问题是规章制度和计划的格式和写法；难点问题点问题是规章制度和计划的格式和写法；难点问题是计划正文的写作。在理论讲授的基础上，再让学是

26、计划正文的写作。在理论讲授的基础上，再让学生实际写作计划，当堂消化所讲的理论。生实际写作计划，当堂消化所讲的理论。第 五 课 规章制度 计划 三十六计暨市场调查报告三十六计暨市场调查报告 第九计第九计 隔岸观火隔岸观火 【古兵法原文】【古兵法原文】阳乘序乱，阴以待逆，暴戾阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。 【原文今译】【原文今译】表面上回避敌人的混乱，暗地表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得

27、，若要有所得，就有能不强求。若要有所得，就有能不强求。第 五 课 规章制度 计划 【出处原文】【出处原文】 “隔岸观火，忙似火，当轩青嶂冷如冰。隔岸观火，忙似火，当轩青嶂冷如冰。”（唐（唐乾康乾康投谒齐己投谒齐己） 【出处今译】【出处今译】 对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，另一边却看破红尘，心冷如冰。另一边却看破红尘，心冷如冰。第 五 课 规章制度 计划 手足相煎两败俱伤渔人得益手足相煎两败俱伤渔人得益 19861986年，珠海光纤公司在引进光导纤维成套设备中，为掌握国年，珠海光纤公司在引进光导纤维成套设备中，为掌握国际行情，同几家国外公司进行谈判际行情

28、，同几家国外公司进行谈判, ,最后选定与美国最后选定与美国ITTITT公司进行实质公司进行实质性谈判。性谈判。ITTITT代表团的业务能力相当高明，特别是其主谈判手莫尔，谈判几代表团的业务能力相当高明，特别是其主谈判手莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错，看来在谈判前是做了大乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错，看来在谈判前是做了大量充分准备的。再看我方代表，并未被对方的盛气凌人所吓倒，为以量充分准备的。再看我方代表，并未被对方的盛气凌人所吓倒，为以最优惠的价格达成协议，他们计胜一筹，利用竞争者之间的矛盾来突最优惠的价格达成协议，他们计胜一筹，利用竞争者之间的矛盾来突破对方叫价

29、。破对方叫价。珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中发现，想同中国做光纤生意珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度的竞争，在短时间内完全是买方市场。的外商很多，存在着一定程度的竞争，在短时间内完全是买方市场。他们决定利用这种竞争来压价，以实现自己的谈判初衷。他们决定利用这种竞争来压价，以实现自己的谈判初衷。市场调查报告市场调查报告第 五 课 规章制度 计划 在确定与在确定与ITTITT公司谈判之后，还同时拉了英国的公司谈判之后，还同时拉了英国的STCSTC公司谈判。公司谈判。这两家是兄弟公司，其中这两家是兄弟公司，其中STCSTC是从是从ITTITT分离出

30、去的，但为了各自的利分离出去的，但为了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次谈判后，英国人故意把两页文件益，手足相煎，形同水火。在一次谈判后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为两家公司一直在同一场遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为两家公司一直在同一场所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，拾到文件后如获至宝，在接下来的后知难而退。美国人不知是计，拾到文件后如获至宝，在接下来的谈判中，最大限度地在价格上做出了让步，并很快与中方达成协议。谈判中，最大限度地在价格上做出

31、了让步，并很快与中方达成协议。根据合同，光纤公司引进的根据合同，光纤公司引进的ITTITT型光纤成套设备及其购买的技术专利型光纤成套设备及其购买的技术专利都达到了世界都达到了世界8080年代先进水平，更为引人注目的是中方把美方的报年代先进水平，更为引人注目的是中方把美方的报价压下了价压下了186186万美元，为国家节约了一大笔外汇开支，同时也降低了万美元，为国家节约了一大笔外汇开支，同时也降低了设备购进成本，为企业早日盈利纳税创造了前提条件。设备购进成本，为企业早日盈利纳税创造了前提条件。 珠海光纤公司关于引进光纤成套设备进行商谈取得巨大成功的珠海光纤公司关于引进光纤成套设备进行商谈取得巨大成

32、功的根源在于其较好地、适时地运用了根源在于其较好地、适时地运用了“隔岸观火隔岸观火”之技巧，使美之技巧，使美ITTITT公公司与英国司与英国STCSTC公司手足相煎，竞相压价，为我方低价买进提供了可乘公司手足相煎，竞相压价，为我方低价买进提供了可乘之机，最终得以坐收渔利。之机，最终得以坐收渔利。第 五 课 规章制度 计划 事实上，在我国外贸体制不完善的条件下，由于各地区在对外事实上，在我国外贸体制不完善的条件下，由于各地区在对外进出口过程中，多头对外，竞相削价，互相拆台，甚至有的企业为进出口过程中，多头对外，竞相削价，互相拆台，甚至有的企业为挣得些许外汇，竞不惜血本地压价，而无视全局的利益，给

33、国家和挣得些许外汇，竞不惜血本地压价，而无视全局的利益，给国家和企业造成损失的事例屡见不鲜。企业造成损失的事例屡见不鲜。上海有家公司，以每公斤上海有家公司，以每公斤6 68 8美元的价格向欧共体市场出口糖美元的价格向欧共体市场出口糖钠，由于该产品质量可靠，价格合理，公司守合同、讲信誉，该公钠，由于该产品质量可靠，价格合理，公司守合同、讲信誉，该公司出口糖钠在欧共体已经占有较稳定的市场，为相当部分客户所认司出口糖钠在欧共体已经占有较稳定的市场，为相当部分客户所认同，为国家挣得不少外汇同，为国家挣得不少外汇。 后来天津和江苏两家公司见出口糖钠有利可图，也想趁机捞一把，后来天津和江苏两家公司见出口糖

34、钠有利可图，也想趁机捞一把，于是两公司使出浑身解数，调动各种关系，争先恐后地去电致函外于是两公司使出浑身解数，调动各种关系，争先恐后地去电致函外商，了解有关贸易信息，洽谈有关交易条件。商，了解有关贸易信息，洽谈有关交易条件。先是天津某公司报价为每公斤先是天津某公司报价为每公斤5 54 4美元，江苏某公司也不甘示美元，江苏某公司也不甘示弱，为争得客户，不惜血本，进一步将价格压低到每公斤弱，为争得客户，不惜血本，进一步将价格压低到每公斤5 50707美元。美元。双方同室操戈，相互残杀，使外商们得以悠然自得地双方同室操戈，相互残杀，使外商们得以悠然自得地“隔岸观火隔岸观火”，待时机一到，外商很快撇开

35、上海与天津两家公司，与江苏某公司达待时机一到，外商很快撇开上海与天津两家公司，与江苏某公司达成为数成为数6565吨的交易，轻而易举地从中渔利压价吨的交易，轻而易举地从中渔利压价1010万美元。万美元。第 五 课 规章制度 计划 事情发展到这时，尚未结束。据欧共体市场反倾销法规定：如事情发展到这时，尚未结束。据欧共体市场反倾销法规定：如果每公斤糖钠售价低于果每公斤糖钠售价低于6 68 8美元，将要向卖方征交一定数量的美元，将要向卖方征交一定数量的“反反倾销税倾销税”，税率高得让人咋舌，为此，江苏省某公司，税率高得让人咋舌，为此，江苏省某公司“偷鸡不成蚀偷鸡不成蚀把米把米”，又被迫征了一大笔税金，

36、教训惨痛。，又被迫征了一大笔税金，教训惨痛。 本交易还有一个严重后果，那就是使我们的竞争对手美国与韩国本交易还有一个严重后果，那就是使我们的竞争对手美国与韩国“趁火打劫趁火打劫”，占据了有利地位，大有，占据了有利地位，大有“取而代之取而代之”的的“英雄气英雄气概概”。这个肥水流入外人田的悲惨教训告诉我们：同室操戈只能是两这个肥水流入外人田的悲惨教训告诉我们：同室操戈只能是两败俱伤，最终给共同的谈判对手提供坐收渔利的机会。兄弟同仁应败俱伤，最终给共同的谈判对手提供坐收渔利的机会。兄弟同仁应联手对外，不能急于相煎，为此各方应及时沟通信息，力求避免相联手对外，不能急于相煎，为此各方应及时沟通信息，力

37、求避免相互残杀。互残杀。第 五 课 规章制度 计划 【赏析】【赏析】 趁火打劫是乘敌人遭遇天灾、内乱，或内扰外患趁火打劫是乘敌人遭遇天灾、内乱，或内扰外患交加之际，给以打击，从而捞取军事、政治、经济等交加之际，给以打击，从而捞取军事、政治、经济等方面的好处，但是这种招法，玩不好就会惹火上身，方面的好处，但是这种招法，玩不好就会惹火上身，以致自焚。以致自焚。如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱之火，如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱之火，而它的整体力量又没有在火中烧光，来自外部的打击，而它的整体力量又没有在火中烧光，来自外部的打击，就会使国家或集团内部的矛盾势力结成一个整体，同就会使国家或集团

38、内部的矛盾势力结成一个整体，同仇敌忾，一致对外，抵抗与反击打劫者，消灭打劫者。仇敌忾，一致对外，抵抗与反击打劫者，消灭打劫者。因此，要打击并消灭敌人，不能盲目地趁火打劫，因此，要打击并消灭敌人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手观望，看火势发展，等待火势蔓延，从内部要先袖手观望，看火势发展，等待火势蔓延，从内部烧垮敌人的有生力量，坐收渔利，这才是烧垮敌人的有生力量，坐收渔利，这才是隔岸观火隔岸观火的的精髓。精髓。第 五 课 规章制度 计划 在现代经商赚钱的经营活动中，利用此计主在现代经商赚钱的经营活动中，利用此计主要是在国内外市场激烈的竞争之中，采取静观其要是在国内外市场激烈的竞争之中，采取静观其变

39、的态度，等待有利的时机一举加入，趁机占领变的态度，等待有利的时机一举加入，趁机占领市场。可见，运用市场。可见，运用隔岸观火隔岸观火之计不应是消极等待、之计不应是消极等待、观望，而是要充分掌握竞争对手的矛盾，加速对观望，而是要充分掌握竞争对手的矛盾，加速对策两极转化，取得成功。策两极转化，取得成功。第 五 课 规章制度 计划 第十计第十计 笑里藏刀笑里藏刀 【古兵法原文】【古兵法原文】信而安之，阴以图之；备而后动，信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。勿使有变，刚中柔外也。 【原文今译】【原文今译】使敌方充分相信我方，并安然不动，使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋

40、划克敌致胜的方案，经过充分麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。施，这就是外表友善，内藏杀机。 【出处原文】【出处原文】义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，而褊忌阴贼。既处权要，欲人附已，微作意者，辄加而褊忌阴贼。既处权要，欲人附已，微作意者，辄加倾陷。故时人言义府笑中有刀。倾陷。故时人言义府笑中有刀。 【出处今译】【出处今译】李义府外表看来显得很温和，同别人李义府外表看来显得很温和，同别人说话时总是面带微笑，实际上气量很小，喜欢猜忌，说

41、话时总是面带微笑，实际上气量很小，喜欢猜忌，阴险狠毒。李义府作为一个掌握大权的人，总想希望阴险狠毒。李义府作为一个掌握大权的人，总想希望别人服从自己，稍微违反了他的意愿的人，就会遭受别人服从自己，稍微违反了他的意愿的人，就会遭受他的陷害。所以当时的人们说他笑里有刀。他的陷害。所以当时的人们说他笑里有刀。第 五 课 规章制度 计划 市场调查报告市场调查报告不能忘记冷漠与微笑在经营中的作用不能忘记冷漠与微笑在经营中的作用 有位记者为写报告文学寻找点素材，到某大城市的食品街转了有位记者为写报告文学寻找点素材，到某大城市的食品街转了一趟。他先走进珠光宝气的某餐厅去采访中方总经理，被拒绝接待。一趟。他先

42、走进珠光宝气的某餐厅去采访中方总经理，被拒绝接待。于是迈步到挂着于是迈步到挂着“谢绝参观谢绝参观”牌子的二楼吃了顿饭。开票和端饭的牌子的二楼吃了顿饭。开票和端饭的服务员穿着标准的日本和服，迈着日本式细碎的步子，浓妆艳抹，服务员穿着标准的日本和服，迈着日本式细碎的步子，浓妆艳抹，但脸上却挂着对这位中国食客明显的鄙夷与不屑。饭菜端上来一看，但脸上却挂着对这位中国食客明显的鄙夷与不屑。饭菜端上来一看，袖珍的碗里装着几颗袖珍的丸子，另一道菜沙拉，不过是在几片生袖珍的碗里装着几颗袖珍的丸子，另一道菜沙拉，不过是在几片生菜叶子上撒上一点沙拉油而已，另外加上一碗饭，一个汤。在服务菜叶子上撒上一点沙拉油而已，

43、另外加上一碗饭，一个汤。在服务员如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了饭，算帐的结果，花员如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了饭，算帐的结果，花了了3636元钱。记者在挨宰的愤怒中，被服务员一双双冰冷的目光送出元钱。记者在挨宰的愤怒中，被服务员一双双冰冷的目光送出了餐厅。他发誓这辈子再也不登该餐厅的门槛了。了餐厅。他发誓这辈子再也不登该餐厅的门槛了。 拐了个弯儿，记者来到一个不起眼的小食品店拐了个弯儿，记者来到一个不起眼的小食品店“食多方食多方”门前。门前。小店已经打烊，隔着玻璃窗，只见一个老师傅正在搅动灶上大锅里小店已经打烊，隔着玻璃窗，只见一个老师傅正在搅动灶上大锅里的热气腾腾的肉汤。记

44、者轻轻地敲了敲窗户，那老师傅打开门销请的热气腾腾的肉汤。记者轻轻地敲了敲窗户，那老师傅打开门销请他进来，很快端上一碗热气腾腾的馄饨。老师傅就势坐在记者对面，他进来，很快端上一碗热气腾腾的馄饨。老师傅就势坐在记者对面，一边看着他吃馄饨，一边唠了起来。从饭馆每天的工作说到家里的一边看着他吃馄饨，一边唠了起来。从饭馆每天的工作说到家里的彩电、冰箱、房子、老伴，好像遇到了多年不见的朋友，有说不完彩电、冰箱、房子、老伴，好像遇到了多年不见的朋友，有说不完的知心话。这碗馄饨，共花了的知心话。这碗馄饨，共花了5 5角角4 4分钱。分钱。第 五 课 规章制度 计划 从从“食多方食多方”出来，记者心中百感交集。

45、这一晚上所经历的事反差出来，记者心中百感交集。这一晚上所经历的事反差太大了。一个是现代化的餐厅，虽优雅、宁静，具有异国情调的舒缓的太大了。一个是现代化的餐厅，虽优雅、宁静，具有异国情调的舒缓的音乐不绝于耳，但却让人感到彻骨的寒冷。另一个是不起眼的小店，从音乐不绝于耳，但却让人感到彻骨的寒冷。另一个是不起眼的小店，从桌椅板凳到大师傅腰间的围裙都是油腻腻的，但它却处处透着亲切、朴桌椅板凳到大师傅腰间的围裙都是油腻腻的，但它却处处透着亲切、朴实和温情。走出店门很远了，老师傅那张微笑着的、极富人情味的面孔实和温情。走出店门很远了，老师傅那张微笑着的、极富人情味的面孔还在记者的脑海中晃动，久久不能忘怀。

46、还在记者的脑海中晃动，久久不能忘怀。 食客们到酒楼饭馆吃饭，除了希望饭菜质优价廉之外，还希望看到服务食客们到酒楼饭馆吃饭，除了希望饭菜质优价廉之外，还希望看到服务员的笑脸。微笑服务可以温暖所有人的心。所以凡是招待周到、服务员员的笑脸。微笑服务可以温暖所有人的心。所以凡是招待周到、服务员热情的酒楼饭馆，必定顾客云集。试想，谁愿意到一间冷冰冰的酒楼，热情的酒楼饭馆，必定顾客云集。试想，谁愿意到一间冷冰冰的酒楼，花钱去看服务员的白眼呢？希尔顿酒店的创始人康拉德花钱去看服务员的白眼呢？希尔顿酒店的创始人康拉德希尔顿曾经说希尔顿曾经说过：过：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务员的微笑的话，如果

47、我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务员的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有何情趣可言呢？那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有何情趣可言呢？”食品街上的那家餐厅，从装潢设计到服务员的服饰、打扮、步态都食品街上的那家餐厅，从装潢设计到服务员的服饰、打扮、步态都把日本餐厅的风格模仿得惟妙惟肖。但唯独没有学到日本餐厅服务员最把日本餐厅的风格模仿得惟妙惟肖。但唯独没有学到日本餐厅服务员最起码的基本功起码的基本功-微笑服务。微笑微笑服务。微笑, ,必须出自对顾客真诚的态度。希尔顿必须出自对顾客真诚的态度。希尔顿先生深知微笑的真谛和价值，所以才使自己的酒店生意兴隆。先生深知微笑的真谛和价值，所

48、以才使自己的酒店生意兴隆。“食多方食多方”的老师傅虽然未必从理论上认识到这一点，但他那发自内心的微笑，也的老师傅虽然未必从理论上认识到这一点，但他那发自内心的微笑，也是经商者必须下功夫才真正做到的。是经商者必须下功夫才真正做到的。第 五 课 规章制度 计划 洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户 北京市崇文洗染厂是一家只有北京市崇文洗染厂是一家只有152152名职工的小厂。在竞争激烈的洗染名职工的小厂。在竞争激烈的洗染行业，他们不靠给回扣、送礼拉拢客户，坚持以优良的质量、周到的服务行业，他们不靠给回扣、送礼拉拢客户，坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。吸引客户。崇文洗染厂非

49、常重视联络客户的感情。客户一进厂门，从传达室到厂崇文洗染厂非常重视联络客户的感情。客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。外埠的客人到京，不管长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。外埠的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛逛北京城。客户来厂里染布，采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛逛北京城。客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。布染好后码放整齐，请客户过目，只他们坚持随到随干，保证快速敏捷。布染好后

50、码放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。活儿干得这样干净利索，客户没要客户对印染质量一点头，立马儿装车。活儿干得这样干净利索，客户没有不满意的。如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，有不满意的。如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们都二话不说，立即出车去拉。布料染好后再负责送回去，赢得了不少他们都二话不说，立即出车去拉。布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。他们还不断开发新品种，为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，回头客。他们还不断开发新品种，为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，成为北京市洗染行业中，唯一能生产阻燃布的厂家。成为北京市

51、洗染行业中，唯一能生产阻燃布的厂家。崇文洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定，崇文洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定，不用厂里的公款买私情，凭着热情周到的优质服务，走出了一条不靠钱缘不用厂里的公款买私情，凭着热情周到的优质服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。靠情缘的企业经营之路。第 五 课 规章制度 计划 上海家庭饭馆笑中经营生意兴隆上海家庭饭馆笑中经营生意兴隆 改革开放以来，上海的国营大饭店受到了个体户经营的家庭饭馆改革开放以来，上海的国营大饭店受到了个体户经营的家庭饭馆业的严重挑战。这些位于里弄深处的家庭饭馆，门面一般都不大。很业的严重挑战。

52、这些位于里弄深处的家庭饭馆，门面一般都不大。很多是利用自家的住屋，白天做饭馆营业，晚间支上一张行军床住人。多是利用自家的住屋，白天做饭馆营业，晚间支上一张行军床住人。也有的是租用弄堂口的一两间房子营业的。里边摆上三四张桌子，夫也有的是租用弄堂口的一两间房子营业的。里边摆上三四张桌子，夫妻二人共同经营，或由慈祥的老婆婆招呼客人，或雇用一名年轻的女妻二人共同经营，或由慈祥的老婆婆招呼客人，或雇用一名年轻的女服务员。这些传统的家庭饭馆不仅受到了普通市民的欢迎，就连许多服务员。这些传统的家庭饭馆不仅受到了普通市民的欢迎，就连许多外国人也常常慕名前来就餐。外国人也常常慕名前来就餐。家庭饭馆最好的招牌是餐

53、馆内传出的阵阵诱人的香味。这里饭菜家庭饭馆最好的招牌是餐馆内传出的阵阵诱人的香味。这里饭菜比大饭店既便宜又实惠。经营的大多数是普通的家庭饭菜，如炒青豆、比大饭店既便宜又实惠。经营的大多数是普通的家庭饭菜，如炒青豆、烧豆腐、炝菜花、凉拌卷心菜、腌黄瓜等等。一顿饭外加两瓶啤酒，烧豆腐、炝菜花、凉拌卷心菜、腌黄瓜等等。一顿饭外加两瓶啤酒，一般十几元就够了。一般十几元就够了。第 五 课 规章制度 计划 家庭饭馆轻松的气氛也给顾客以宾至如归的感觉。到这里来吃饭，家庭饭馆轻松的气氛也给顾客以宾至如归的感觉。到这里来吃饭，就好像是到人家里去做客一样，非常舒适。这种家庭餐馆也很干净。就好像是到人家里去做客一样

54、，非常舒适。这种家庭餐馆也很干净。良好的服务是家庭饭馆与国营饭店争夺顾客的杀手锏。这里的服良好的服务是家庭饭馆与国营饭店争夺顾客的杀手锏。这里的服务员决没有国营饭店营业员那种冷冰冰、心不在焉、态度恶劣的服务务员决没有国营饭店营业员那种冷冰冰、心不在焉、态度恶劣的服务态度，而是个个笑容可鞠，对顾客招待得特别热情周到。他们可以根态度，而是个个笑容可鞠，对顾客招待得特别热情周到。他们可以根据顾客的要求，现炒现吃，而且不论客人什么时间进门，都可以很快据顾客的要求，现炒现吃，而且不论客人什么时间进门，都可以很快吃上一顿美味的饭菜，即使半夜去光顾，也毫无嫌弃之意，不会看到吃上一顿美味的饭菜，即使半夜去光顾，也毫无嫌弃之意，不会看到冷脸。冷脸。俗话说，船小好掉头。个体餐馆由于经营规模小，显得方便灵活，俗话说，船小好掉头。个体餐馆由于经营规模小，显得方便灵活，更适合顾客的口味。在餐馆业中的竞争能力，令中外人士刮目相看。更适合顾客的口味。在餐馆业中的竞争能力，令中外人士刮目相看。第 五 课 规章制度 计划 在现代经商活动中，在现代经商活动中，笑里藏刀笑里藏刀一计也是为经营者一计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中，常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中，外表看来显得很温和谦恭，面带微笑，很是大度；但外表看来显得很温和谦恭，面带微笑，很是大度；但实际上