宝洁公司商业模式分析范文（完整版）

1、目录一宝洁公司简介1 二.价值主1三消费者目标群体24. 分销渠道35. 客户关系46. 核心竞争力 57. 合作伙伴网络68. 本钱构造79. 收入模型8十.完毕语9商业模式分析报告基于Alexander Osterwald商业模式设计模型的宝洁公司商业模式分析商业模式分析报告基于Alexander Osterwalde商业模式设计模型的宝洁公司商业模式分析1. 宝洁公司简介宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。宝洁公司通过其旗下品牌效劳全球大约四十八亿人。公司拥有众多深受信赖 的优质、领先品牌，包括帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、婷、飘柔、海飞 丝、威娜、佳洁士、舒肤佳、

2、玉兰油、SK-II、欧乐B、金霸王、吉列、博 朗等等。宝洁公司在全球大约七十个国家和地区开展业务。2012财政年度，公司全年销售额进 840亿美元。宝洁公司在全球 80多个国家设有工 厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销180多个国家和地区，其 中包括美容美发、居家护理、家庭安康用品等。2. 价值主产品价值：宝洁注重产品研发、申请多项专利、产品注重满足顾客某方面的强烈需求、飘柔等低端产品价格廉价使客户容易获得。效劳价值：一般意义上的产品研发和相关根底技术、大量持续投资与市场研究、将市场需求和产品技术很好的结合起来，创新产品、升级产品，包括功能、包装、概念等，针对消费者的沉浸式研究，通过

3、融入到消费者的生活中去，更加深入的了解消费者的消费心理和消费习惯。品牌价值：差异互补的多品牌战略、满足低中高档收入水平人的个性化品牌诉求。宝洁公司向消费者提供高质量的产品和注重品牌建立与维护；向经销 商创造最大利润，实现全社会共赢。3. 消费者目标群体宝洁公司以日用消费品为主，日用消费品是指直接满足人类生活需求 的物品。这类商品与生活关系密切，周转速度快，因而也被成为快速消费 品。日用消费品品质差异不大，且多数为即兴购置，这些特点导致消费者 受广告影响大，品牌转换率咼，每一种产品和品牌都很容易受到攻击，缺 乏品牌忠诚度。日用消费品的消费量受价格影响明显，需求价格弹性最 高。宝洁公司针对日用消费

4、品这一特点，针对中国市场根据人口来进展市 场细分。人口细分是将市场按人文统计变量为根底划分出不同的群体。年龄较 大，受教育程度较高的消费者对价格的涨落的忍受度相对较低，而年龄较 小，受教育程度较低的消费者对价格的涨落容忍度较高。另外，青年消费 者有求新，好奇，透支消费，追求名牌，注重自我等比拟个性化，先导性 的消费习惯，年龄较大的消费者那么注重商品的实用性。宝洁公司看中了年轻男女富有个性的生活和先到消费的特点，将青年 消费者作为其日用护理类产品进入中国的目标市场，以高价位，高品质的 形象进入中国市场，研制和开发了满足年轻人消费追求的产品，推出多个 品牌，利用具有青春活力的青年男女做广告，引导和

5、刺激青年人的消费心 理。一举占领青年消费者市场，拥有了咼份额的市场占有率。宝洁公司最 初进入中国市场时，洗发水价格是当时国品牌的35倍，但以其高品质的形象，新颖的包装以及邀请当时的青春偶像作为广告模特使其具有竞争4. 分销渠道宝洁公司十分注重分销渠道的构建，宝洁公司首创层层分销体系，克制了业单一渠道的销售方式， 宝洁公司对分销商的选择除了对该分销商的 资金实力和信誉进展严格的了解考察之外，更加注重的是该分销商候选方 在该区域的销售网络覆盖面，以及货物的物流配送能力。宝洁公司的主要分销渠道主要分为两大系统：1代理经销：区域代理、地区经销、分销批发三种等级。2.般直销：直销分公司，如：大型百货商场

6、、连锁店和便利店、政府机关等需要统一议价采购的单位和部门。上图为宝洁公司的分销渠道构造图，从图中可以直观的看出宝洁公司 的渠道长度包括一级渠道和三级渠道，一级渠道中，宝洁公司直接供货给 主要零售商和大型连锁商等中间商，比方：好又多、家乐福、乐购、华 联、屈臣氏、大润发、华润万家等，而沃尔玛与宝洁公司有直接供货关 系，一级渠道主要给一、二线城市供货。三级渠道主要路线是：宝洁 - 分销商、批发商一一二级经销商一一三级经销商，在这个渠道中，宝洁公 司的目标是三四线城市和郊县市场。保洁公司的产品覆盖了所有大型零售商和连锁店，在一、二线城市占 有的市场份额到达50%以上，可以说是非常成功的。保洁公司的分

7、销渠道模式通过多品牌战略、差异化营销和广告针对 性，核心生意通过分销商、分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对 2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖。宝洁公司分销商渠道策略：1整体策略即赢得第一真理时刻。2.分销渠道策略即提高区域产出，赢得现代零售客户，赢得传统渠 道，提高分销商对其客户的效劳功能。5. 客户关系宝洁的客户关系可以在宝洁公司设立的客户关系部的职能中找到答 案。客户关系部Consumer Relations CR作为一个消费者信任的平台， 宝洁公司客户关系部的使命就是用心关爱消费者，仔细聆听消费者的心 声，并把消费者的心声按照不同品类，不同性质准确地传到达公司的相关 部门，以

8、确保消费者的心声在每一个决策中被加以关注。宝洁公司成功的 关键在于对消费者的深入了解以及不连续地开发具有突破性技术的新产品 来满足消费者的需求。宝洁与消费者之间有着一种非常特殊的联系：一种建立在信任根底上 的联系。事实上，在世界围，使用宝洁产品的家庭要多于使用任何其他公 司产品的家庭。宝洁前 CEO约翰？白波说：“所有宝洁人都十分珍视来自 消费者的这份信任，并将继续专注于调研手段的不断突破，倾听消费者的 要求和他们心的渴望。宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术与全球超过700万的消费者进展交流。通过多种渠道了解消费者，例如：入户访问和观察、举办消 费者座谈会、问卷调查、访问商店、跟踪调查系统

9、、接收消费者信件、接 听消费者等。宝洁以此建立起庞大的数据库，及时捕捉消费者的意见。这 些意见帮助市场部创作有说服力的广告和制定有力的市场营销方案，帮助 产品开发部开发新产品，帮助销售部制定销售方案，保证他们的产品分销 到各地，方便消费者购置。6. 核心竞争力宝洁公司实施多品牌战略有效提升了企业核心竞争力，使之成为日用 消费品领域的“常青树。我们认识宝洁公司是从那些家喻户晓的品牌： 飘柔、婷、海飞丝，还有舒肤佳、玉兰油、汰渍、碧浪、护舒宝等开场 的。宝洁公司实施“一品多牌的多品牌战略，打造企业核心竞争力，拥 有13年销售超过10亿美元的世界著名品牌，成为世界日用消费品市场的 “龙头老大。宝洁个

10、性鲜明的品牌诉求，能增强品牌的核心价值。与此同时，宝洁的品牌原那么是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌也是宝洁的产品。因为准确的市场细分与定位，能有效阻击竞争对手 进入，确保市场份额。在此战略指导下，宝洁在各产业都拥有极高的市场 占有率。7. 合作伙伴网络宝洁与沃尔玛在过去几十年创造了零售供给链经典合作。沃尔玛与宝 洁都是从小镇起家，经过几个世纪的开展，成为全球最大的零售商与快速 消费品制造商。时至今日两家企业间的合作，已经由单点对单点的沟通即采购与销售 的对话转变成多点对多点的对话，比方总裁与总裁之间的对话，物流经理 与物流经理的对话，甚至是信息部与信息部之间的对话。宝洁与沃

11、尔玛合 作方式的改变，其结果是两家公司共同的销售与利润的增加，两家公司本 钱共同的减少。宝洁积极的参与的沃尔玛店面的运营并联合一些本地的供 给商积极参与沃尔玛店面的运营，使得沃尔玛店面整体的面貌发生了改 变。沃尔玛与宝洁更加关注长远的合作，比方加强两个公司间人员的培 训，把合作的层面提高到公司的层面而不是停留在个人的层面。以上是宝 洁与其最主要分销商沃尔玛的合作关系分析，宝洁合作伙伴网络如下列图惠普一亠去三垂*术提供一万宝洁(苴他部F全球业霁瞬硏发部一部内 部外部j*-fj menno C em ；evourEncore:8. 本钱构造受金融危机之后全球经济不景气的影响，宝洁在过去几年一直都面

12、临 着提升销售额和削减本钱的压力。来自资本市场的压力也越来越大，宝洁 利润增长率从2006年到2012年一路下滑，过去13个季度有9个季度营 收都不及华尔街预期。从2012年开场，雷富礼就以董事的身份主导宝洁前任CEO麦睿博(Robert McD on aid推出的本钱削减方案。宝洁行政总裁 A.G. Lafley表示，公 司方案透过出售、停产及自然淘汰等形式，放弃约 100个品牌，借此削减 营运本钱，并集中资源于最重要的产品线上。市场情况显示，为了削减本钱，宝洁正逐渐减少费用相对较高、效果 却在下滑的电视广告，而将广告投放转向了互联网、社交等新媒体。9. 收入模型1. 坚持走“专业化中的多元化品牌道路宝洁是多品牌管理的开创者，宝洁的多品牌可互相称为兄弟品牌，但 他们实际上是兄弟也不是兄弟，也可以说是竞争对手。比方海飞丝和飘柔 同属于宝洁，是宝洁多元化品牌的表达，但他们都是洗护类产品，彼此构 成竞争关系，早些年飘柔主打低端消费者群体，但海飞丝的价位也不是特 别高，这使得飘柔的开展遭受到兄弟品牌的挤压。2. 从工程技术方面来讲，宝洁的许多品牌产品都是世界上同类产品 中第一个产业化的。3. 从消费者体验方面来看，保洁公司在 2000年到2007年对消费者 和购物研究的费用超过了 10亿