保险理念分享

1、注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。保险与财富管理保险与财富管理注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。2保险保险一个一个被误解最多被误解最多的行业的行业注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。3做一个有尊严、有地位的家庭做一个有尊严、有地位的家庭财务规划师财务规划师注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。4p 人类人类面临面临各种人生风险各种人生风险p 保险是解决人类面临风险时保险是解决人类面临风险时不可替代的

2、解决方案不可替代的解决方案p 每个人所面临的人生风险，不会因为购买保险而每个人所面临的人生风险，不会因为购买保险而增加发生的概率增加发生的概率,也不会因为不购买保险而消失也不会因为不购买保险而消失p 保险理念保险理念的普及是的普及是社会文明程度社会文明程度的重要指标的重要指标关于风险的基本认知注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。5财富的定义财富的定义p财富创造的过程，就是财富创造的过程，就是流动的过程流动的过程p金钱金钱没有固定的主人没有固定的主人p财富是用财富是用时间衡量时间衡量的，而不是用数字度量的的，而不是用数字度量的p每天我们都遇到很多人，他们赚的钱很多

3、，每天我们都遇到很多人，他们赚的钱很多，但是但是他们消耗钱的速度更快他们消耗钱的速度更快关于财富管理的基本认知注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。6三者是同时进行的过程管理三者是同时进行的过程管理私人财富管理私人财富管理p私人财富的私人财富的积累积累p私人财富的私人财富的安全安全p私人财富的私人财富的转移转移注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。7政策政策风险风险人身人身风险风险市场市场风险风险法律法律风险风险私人财富的安全私人财富的安全注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。8观念通观念通 1、保险是慈

4、善。保险是慈善。 2、划不来就是最大的划算。划不来就是最大的划算。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。9一，观念的突破一，观念的突破（打通理念）9买保险就是买买保险就是买“保障保障”保险保险“保保”的是可能发生的的是可能发生的“风险风险”-人生一辈子除了人生一辈子除了“意外意外”和和“疾病疾病“风险风险是我们不能掌控以外，还有就是可能遭遇的是我们不能掌控以外，还有就是可能遭遇的“经济经济”风险，人生有很多的不确定因素可能风险，人生有很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等养老，财

5、富的传承等等注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。10观念的突破观念的突破（打通理念）保障型保险保障型保险“保保”的是可能发生的的是可能发生的“人身风险人身风险”，也就是当人也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿理财型保险理财型保险“保保”的是可能发生的的是可能发生的“经济风险经济风险”，也就是当家也就是当家庭面临经济困窘的时候可以有一笔备用的资金让生活无忧！庭面临经济困窘的时候可以有一笔备用的资金让生活无忧！保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有保障型保险的销售难度是如何让客户认

6、识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让可能遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲体和生命的盲目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。目自信。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。11产品推动产品推动 一，首先解决一，首先解决“我为什么要买它？我为什么要买它？” 二，让业务员发自内心的认同它二，让业务员发自内心的认同它 三，业务员销售中可能碰到的问题

7、三，业务员销售中可能碰到的问题 四，实际去销售并了解客户的反映四，实际去销售并了解客户的反映 五，形成可复制的销售流程与话术五，形成可复制的销售流程与话术注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。12在推动开门红产品销售的过程中发现：在推动开门红产品销售的过程中发现：1212一，认为卖保险就是卖保障型产品一，认为卖保险就是卖保障型产品二，自己对理财型保险认同度不高二，自己对理财型保险认同度不高三，卖理财型保险偏重讲解其收益三，卖理财型保险偏重讲解其收益四，客户有拒绝问题很难成功应对四，客户有拒绝问题很难成功应对五，没有足够理由让老客户再购买五，没有足够理由让老客户再购

8、买业务员的误区：业务员的误区：注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。13功能大于收益功能大于收益注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。14功能篇：预防人生可能面临的经济风险功能篇：预防人生可能面临的经济风险1、储蓄账户、储蓄账户 3-5年需用的资金灵活支配。要求：灵活性要求：灵活性3、保障账户、保障账户创造急用现金（保（保险型保险）险型保险）要求：补偿性要求：补偿性2、投资账户、投资账户追求资金的收益（实业、房产、P2P)要求：收益性要求：收益性4、保证账户、保证账户追求资金的安全与积累（分红保险）（分红保险）要求：安全性要求：安全性

9、理财保险理财保险保财富保财富人身保险人身保险保生命保生命注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。15功能篇：产品功能的熟练运用功能篇：产品功能的熟练运用（会用产品）（会用产品）15分红险分红险在家庭资产配置中的重要意义：在家庭资产配置中的重要意义：一，预防人生可能面临的一，预防人生可能面临的“经济风险经济风险”二，让子女教育及养老金更有二，让子女教育及养老金更有“保障保障”三，让投资更灵活的家庭三，让投资更灵活的家庭“现金池现金池”四，创造现金流实现人生四，创造现金流实现人生“财务自由财务自由”五，具有资产保全与传承的五，具有资产保全与传承的“法律性法律性”注：本资

10、料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。16 功能篇：功能篇：“你不理财，财不理你你不理财，财不理你”1616 购买分红理财保险等于为家庭建立一个购买分红理财保险等于为家庭建立一个“现金池现金池”，这个现金池里的，这个现金池里的钱首先可以获得持续稳定的收益，固定收益部分可以预防低利率风险，钱首先可以获得持续稳定的收益，固定收益部分可以预防低利率风险，分红收益部分可以预防市场利率的波动；另外这个现金池里的钱按一定分红收益部分可以预防市场利率的波动；另外这个现金池里的钱按一定的比例通过保单贷款的形式随时可以动用，从而成为家庭理财不可或缺的比例通过保单贷款的形式随时可以动用，从而

11、成为家庭理财不可或缺的配置：的配置： 一，用于资金周转一，用于资金周转（家庭自助银行）（家庭自助银行） 1，减少现金的配置比例，提高整体投资收益，减少现金的配置比例，提高整体投资收益,；2，保证其它投资项，保证其它投资项目的正常进行；目的正常进行；3，抓住转瞬即逝的投资机会，抓住转瞬即逝的投资机会 二，用于二次用作二，用于二次用作（进可攻，退可守）（进可攻，退可守） 当有超过当有超过5%利率的理财产品的时候，我们都可以通过保单贷款的方利率的理财产品的时候，我们都可以通过保单贷款的方式随时去购买，通过二次运作提升该产品的整体收益。式随时去购买，通过二次运作提升该产品的整体收益。 三，用于财富积累

12、三，用于财富积累（有一种积累叫负债）（有一种积累叫负债） 结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其它投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留更好的保证了其它投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富，住财富，个人财富积累的最好方式是保险，家庭个人财富积累的最好方式是保险，家庭“备用金备用金”最好的方式是保险最好的方式是保险注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。17保保障障保障身体和保障身体和生命的安全生命的安全保障我们的保障我们的财富的安全财富的安全保障型险种保障型险种-保障保障未来的收入未来的收入，让家庭在经济上没有，让家庭在经济上没有后顾之忧后顾之忧。理财型险种理财型险种-保障保障已有的收入已有的收入，让家庭在经济上没有，让家庭在经济上没有风险之虑风险之虑。保险不可替代的功用永远是：保险不可替代的功用永远是：17注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。18保险营销人员神圣的职责保险营销人员神圣的职责当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题解决客户的经济补偿