照明品牌、渠道操作模式与组合灯具推广

1、销量倍增模式与组合灯具推广目录一、战略思路与方向1）模式解决的问题2）模式倍增的可行性3）模式倍增的盈利二、系列单品与销量1 ）单品分析与确定2）重点产品 （利润产品 ）3 ）销量拉动三、系列单品与组合灯具1）单品与客户开发2）单品与组合灯具绑定3）单品与组合灯具推广四、系列单品与品牌、促销关系1 ）单品与品牌定位2）单品与促销五、保障性措施1）合同（协议）2）共赢利益方案驱动一、战略思路与方向思路：系列单品（零或负毛利）T渠道构建与巩固T重点推广产 品（利润点）7全系列产品T规模T品牌方向： 通过对市场、竞品、公司优势单品、代理商结构等方面的 定量分析，确定所操作单品，以优势系列单品快速开发

2、、巩固客户， 构建分销网络渠道， 筛选核心匹配客户资源， 通过共赢模式快速切入 公司重点推广产品（利润点） ，抢占优质客户，逐步建立全系列产品 分销网点的样板市场； 通过样板市场辐射周边市场， 从而快速做大规 模，以渠道网点提升品牌知名度， 最终以品牌运营作为公司长期发展 方向，构建轻资产重品牌运营照明企业集团。1 ）模式解决问题1、公司销售规模小与盈利弱问题2、品牌知名度与产品竞争力低的问题3、代理商、分销商开发与忠诚度低、流失率高的问题4、业务人员工作量大、业绩差、积极性不高的问题2 ）模式倍增可行性1、通过定量分析确定所操作单品（见下文）2、公司通过系列单品带动重点产品（利润点） ，具有

3、盈利的 可行性（照明行业常见操作方式） ，同时增加公司产能稳定性，降低 采购、生产、人力资源成本，分摊品牌管理与运营成本，提高品牌盈 利能力。3、能够充分调动代理商， 让代理商做大市场， 实现盈利更容 易，增加其忠诚度。满足分销商对于高性价比产品的需求，有更大盈 利空间。4、减少业务员工作量，提高业绩，激发积极性，增强团队稳 定性。3）模式倍增盈利1、以系列单品 （0 或负毛利 ）+ 重点推广产品 （利润点 ）的产品推 广战略，将公司与代理商、分销盈利和业务员业绩绑定的方式操作2、通过降低公司采购预测成本，分摊降低人力资源、生产、 库存周转与损益、品牌运营等成本，提高盈利能力。二、系列单品与销

4、量1）单品分析与确定1、统计公司 2014 年全年销量排前五名的单品与单品系列2、统计公司 2014 年代理商销量前五名，所销前五名的单品 与单品系列3、统计整个照明行业销量排前五名的单品与系列产品4、统计照明品牌前五名，销售单品前五名的单品5、统计目标竞品（品牌与产品）销售前五名的单品或系列产品6、统计公司各个区域大区提交能打动所在大区销量前五类的 单品与系列单品o o o o o o通过定量与定性分析法，确定所操作的系列单品 系列单品操作所涵盖方面： 单品所定位的渠道、规格、价格、推广方式、时间节点、合同 （协议）、物料、人员、费用等单品的自身功能： 开发与巩固老客户、 拉动销量、 降低（

5、采购、 生产、销售、人力资源、运营管理）等方面成本、自身作为物料、减 少促销次数、加快现金流、资金流转（公司、代理商、分销商） 。如系列球泡：3.8W4元，5W 元，7W7元，9W9元，主打灯 饰渠道，预计每个规格不少于 100 万支，以包销、捆绑等方式完成， 以年为单位，同时与代理商、分销、业务员、生产、技术、售后等部 门人员签订相应责任合同单品占代理商、业务员、分销商年任务考核的 40% 。 其他部门人员需签订协议或纳入考核2）重点产品 （利润产品 ）重点产品：指公司新品（如组合灯具等） 、专利产品、盈利等 毛利点高且具有高附加值或盈利性强的产品，也是公司、代理商、分 销商的利润来源。3

6、）销量拉动1、单品销量：系列单品每个规格不少于 100 万支2 、重点产品销量：不低于总任务的 40%3 、全国签约合同金额是 2015 年目标的 3-5 倍三、系列单品与组合灯具1）单品与客户开发1、带动空白区域大客户开发2、带动原有区域客户结构转变3、加速分销渠道网点建设2）单品与组合灯具绑定1、绑定销售：签订全年任务单品销量不低于总任务的40%,组合灯具（重点产品）全年任务销量不低于总任务的 40% 。2、配额销售：每次订单中组合灯具的订单金额占系列单品的 金额的 20% 以上（根据情况而定，设定最低门槛）3、公司业务员、代理商业务员需签订相应考核协议 以上适用于代理商与核心分销、新开发

7、客户 3）单品与组合灯具推广1）单品包销。如山东区域 4 个规格球泡，每个规格全年 20 不低于 20 万支。与代理商签订包销数量，打款首批需占到包销数量 的 30% 。如果不能全部投下，公司有全力寻找其他渠道、区域或第 二个代理商。按此方式需求县城、乡镇等级代理商。2）单品推广。在五金、灯饰、工程渠道实行各种推广方案3）组合灯具，在原有灯饰分销客户与新开发灯饰客户中，通 过绑定与配额方式进行快速切入4）单品后期促销或新品上市，两种产品相互绑定推广四、系列单品与品牌、促销关系1）单品与品牌定位1、单品（产品）作为广告媒体，快速构建网点，增加消费与 体验群体，做大规模，最终以达到传播雪莱特健康

8、LED照明品牌的 理念。2）单品与促销1、单品战略，取代靠频繁促销拉动销量的方式，拉动销量2、单品以稳定阶段性价格，稳定产品价格体系，快速、高效运 营市场3、单品以取代物料大部分功能在市场进行快速传播4、单品以三个月为阶段的性促销（如每次 环比返利10%），以推 进促销战略的全年性实施。五、保障性措施1）合同（协议）1、代理商合同（协议）举例：在系列单品（至少三个系列，可同时上，也可分阶段）的驱动下，年任务至少是目前该区域 2倍以上。如表:年任务销量保障系列单品重点产品利润2015年（原来）500万客户资源200万200万?（对比）2015年（现在）1500 万单品+客60万600 万(40%

9、)?（对比）户资源(40%)协议内容:1、代理商考核 系列单品任务考核：占总任务 40% ，计入年任务，但不算年返点；必须需完成，未完成，则没年返点与重点产品返点 重点产品任务考核： 占总任务 40% ，计入年任务， 返点 8% （参考，建议高返点） ，必需完成 70%, 以上，未完成则没有返点 其他产品考核：除以上两类产品以外，计入年任务，年返点 3%。总任务年返点完成 80% 以上，返点 1% 要求：1 、代理商对单品批发价不能高于厂价 10 点，具体推广策略 厂价有权参与与干涉，此项写入合同，如未执行，厂价有权利进行处 罚。2、如有对其他区域窜货，每次罚款不低于 2 万元。2、分销商考核

10、 可参考代理商考核方案，根据具体情况局部调整 要求：前期（前三个月）：让分销商高毛利运营单品 中期：厂家与代理商实行建议分销价，以进一步占有市场， 扩大销量，逐步扩大产品线后期：微利销售单品，快速周转，增加人气，丰富全系列产 品，实现品牌盈利3、业务员考核系列单品不计入业务员提成，但计入总任务考核 重点产品实行高提成，如提成 5%其他产品正常考核，提成4 、采购、生产、售后等部门考核对于系列单品对于成本、交期、质量、售后等方面进行考核 与激励2）共赢利益方案驱动 最终目的：实现各方共赢，共享市场红利与成果。 厂价利润点：资金周转率（次）多，库存成本降低，采购与生 产成本降低、产能稳定与人力资源成本降低（解决用工荒与招人成 本），快速扩大销售规模，重点