大学生实习报告书

1、大学生实习报告书郭得洋同学新乡市飞越汽车贸易服务有限公司从一名打工青年成长为一家汽车销售代理商，海 马汽车新乡飞越销售服务店的杨学林先生只用了8年时间。XX年8月6日在新乡市新飞大道南环汽车广场 A区办公室内，我聆听了他创业的一路艰辛，并有幸 成为他的助理在此学习，而后的几个月里我就是在这 里学习到了汽车4s店的管理、运营、公司管理、人事 管理，汽车销售和服务以及做人、做事的方式方法等 一系列知识。随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段 提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化， 汽车不再只是作为高档消费的奢侈品，而是越来越快 的驶入了寻常百姓家。海马汽车新乡飞越销售服务店，位于新乡

2、市新飞 大道南环汽车广场内西北角，是由新乡市飞越汽车贸 易服务有限公司投资建立的一家私人合资企业，注册 资金600万元，固定资产800万元，现有员工60余人, 下设销售部、财务部、人事部、维修部、采购库管部 及售后服务部六个职能部门，是经一汽海马汽车批准授权设在新乡的一汽海马汽车唯一专营服务标准4S店，负责新乡地区一汽海马汽车福美来、普力马、海 马2、海马3、海福星、丘比特、欢动、海马骑士等在 新乡市的销售、信息反馈、配件供应、维修一体化等 业务。该公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修 技工，而且从国内外购进一批先进的汽车维修检测设 备。例如：油道清洗仪器、四轮定位仪、单生机、轮 胎动平衡

3、机、1551电脑检测仪、5051检测仪、1552 电脑检测仪、修车王等。宽敞整洁的业务接待大厅、 展车大厅和服务周到的客户休息室以及客户售后服务 接待处为客户提供舒适的询问接待环境，宽敞的维修 车间设置18个标准工位，充分满足维修作业的需要， 规格齐全、优质纯正的配件是一汽海马系列车辆的安 全保证。一.实习目的：1. 通过实际的销售参和，增强自身的素质从而学 习掌握更多的销售技巧，学会和顾客接触，交流，把 握顾客心理；2. 通过工作学习汽车4s店的管理、运营、公司管 理、人事管理，汽车销售和服务等一系列的管理知识， 进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的使用；3. 通过平时

4、工作的细心察看以及和领导的交谈从 而学习他们身上所具备的领导能力，以及做人、做事 的方式方法，从而查正自身的不足和欠缺；4. 了解一汽海马汽车的各种品牌，价格，性能等 专业知识；5. 通过实习加深对汽车行业的认识，以及反思自 己所学在此领域的使用。二. 实习时间：XX年8月6日XX年1月28 日三. 实习地点：新乡市飞越汽车贸易服务有限公司四. 公司组成：销售部、财务部、人事部、维修部、 采购库管部、售后服务部总经理：杨学林销售经理：郭红云财务经理：郭红菊五. 实习内容：1. 作为总经理助理参和公司管理及公司会议，起 草公司会议文件以及做会议记录；2. 学习掌握汽车4s店的管理、运营、公司管理

5、、 人事管理，汽车销售和服务等一系列的管理知识；3. 通过实际销售学习掌握的销售流程、维修流程以及售后服务流程；4. 和公司人员搞好关系，学习为人处事的方式方 法并从他们那里学习更多的经验；5. 通过和销售人员交流学习学会如何运用相应的 销售技巧，以及学会和顾客接触，交流，把握顾客心 理；6. 通过查阅资料更好的了解汽车各方面的信息， 对各种车型进行比较，分析；7. 综合提高学习如何做好一个公司管理者，培养 自身领导能力和素质。六. 工作流程：1. 接待：接待环节最重要的是主动和礼貌。销售 人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前 问好。如果还有其他客户随行时，使用目光和随行客 户交流。

6、目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍, 并礼节性的和客户分别握手，之后再询问客户需要提 供什么帮助，语气尽量热情诚恳。2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。 销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息， 以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度和信任。销售人员在回答客户的咨询 时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足， 更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听， 以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有 效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的 宣传资料，供客户查阅。3. 车辆介绍：在车辆介

7、绍阶段最重要的是有针对 性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识, 同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己 产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己 产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同 度。4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神 对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对 车辆的第一体验和感受。5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注 意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优 惠、服务等各方面的信息已充分了解。6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向, 而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售 人员应巧妙地加强客户对于所购产品

8、的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛并 对客户进行信息备案进入公司客户档案以便售后跟7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员 要对车进行清洗，车身要保持干净。8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一 下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状 况，定期要提醒顾客做保养并进行询问备案。七. 公司主要负责销售品牌：福美来、新普力马、海马2、海马3、海福星、丘 比特、欢动、海马骑士八. 车型主要配置：九. 发现问题及合理化建议：作为一名电子商务专业的学生，我当然很看重企 业管理过程中电子设备的使用。现在企业各个部门都 配备了电脑，但是利用率却是很低，有的几乎就成了 员工娱乐的工具根本没有发挥其应有的价值，这样势 必会对企业的经营造成一定的影响造成资源的浪费。 另外由于人们的消费观念的原因，人们在上购车还是 很少，大多数人还是在上进行信息的检索查看及对比， 显然目前而言上销售汽车不太现实，所以公司站还是以宣传为主。但是公司站信息更新速度较慢，信息陈 旧等问题还是大量存在。对此，我提出了以下意见：1. 进行公司整顿，规定员工工作期间不能利用公 司电脑玩电脑游戏；2. 对员工进行相关培训从而发展