装饰业务员地谈单技巧

1、装饰业务员的谈单技巧（ 1）所谓装饰公司业务洽谈技巧， 这是一个灵活性很强的问题。 对于一个从事装饰行业的 业务人员来讲，1、首先，要给客户一个良好的职业形象（包括精神面貌、言行举止、穿着打扮）；2、另外，起码要懂得基本的装修专业知识和相关的工程施工流程。否则你就无法进 行顺畅的洽谈，更别说谈判成功，所以以上两点是很关键的！3、还有，从洽谈开始到结束你都要保持面带微笑、诚恳，放松、淡定这样的一个状 态，这样，客户感觉会很乐意的跟你谈下去。4、交流的技巧，那就要看客户提出什么问题，要听清楚装修业主主要意思和注意业 主的反应，然后再作出适当的回应。比如，客户说：“你公司设计的款式、创意也不 过如此

2、，价钱也不比某某装修公司的便宜 ”，很自然的你就该回应：“哦，您 提得很有道理，我感觉您很有主见和独到的眼光，是这样的，各有各的特色，但我们 公司最近推出的设计方案是很具时尚、潮流的 这点我们是比较有优势的，您看， 某某小区的室装饰就是我们设计和施工的； 价钱呢也比同行优惠， 这就是我们公司的 优惠政策 ”（说着，你就要拿出相关的资料以及成功的施工案例等，加于说明 和描绘，趁势引导客户的选择甚至拟订方案）。以上是业务人员和客户的对话技巧， 我只是打个比方而已， 也是我从事销售行业的点 滴经验。总之，你要做到见风使舵、灵活应变、从容镇定就0K 了，久而久之你就会有自己的一套方式方法，技巧也就不思

3、而来。希望我的观点能被你们接受。装饰业务员的谈单技巧（ 2）装修业务员 - 谈单技巧谈判时需要掌握哪些主要信息？ 房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是 单位分的。 业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况 要注意把握分寸）。 是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。 设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金家装咨询中常见问题 43 问装饰公司业务员、设计师、监理在日常工作时 , 常常会遇到客户提出各种各样的 问题，为了使设计师更好的把握客户 ,公司特汇编 "家装咨询常见问题 43问",

4、望各位 业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下 , 灵活运用。1. 业主只讲出在大概要做的东西 , 就询问笼统的报价时 , 应该怎样回答 ?答:对不起, 请允许我向您做一些解释 : 您的装修的费用 , 需要确定三个方 面的容才能估算（ 1）大概的设计方案 （2） 您选择的价位， 我们公司的价位一共有两级 , 主要是根据的材料等级 , 工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的 ,您可根据您的经 济能力进行初步的选择 , 当然, 我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。 （3）您家的工程量。 如果以上三个方面在有不确定的情况下 ,就为您系统报价 , 带来很大的 欺骗性, 是我们公司严厉禁止的，请

5、您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们 很快就能为您做出基本的概算。2. 当业主觉得我们公司的报价比其他公司高时 , 应该怎样回答 ?答: 您家装修的费用划不划算 , 不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确 的衡量标准应该是质量价格比。 这里所说的质量包括三个方面容： (1) 材料的等级 (2) 工艺的标准 (3) 工程的质量。 在这三个方面的容都不确定的情况下谈价格高低或在这 三个容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的 , 也容易使客户上当受 骗, 蒙受损失 ,比如, 做一樘门的油漆。甲公司用一个 40 元的日工刷一天 , 那么这樘门 的油漆工费是 140元。而乙公司用一个

6、70 元的日工人做磨退工艺， 共用两天 ,那么这 樘门的价格和油漆质量可想而知。 因此, 在家装行业中常常会出现这样的情况 ,装修项 目叫同一个名称 , 价格却有高低。 总的来说 ,我公司的质量价格比是目前家装市场最划 算的公司之一。3. 当业主提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高 , 而我公司的却较高时 , 应该怎样回答 ?答: 对不起. 您看到的价格 ,您可能忽略了该项目中所包含的辅料 , 工费、 二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中 的工费比材料价格高许多 , 这样把所有的费用加起来 , 报价自然显得比主材价格高许 多。如果单纯比材料价格 , 由

7、于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系 , 进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。4. 当业主询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎 样回答？答：对不起，是这样的， 木地板厂商要靠销售产品来获取利润的， 为了售出产品， 木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装， 其价格虽低廉， 但 质量也同样低劣。5. 当 业主 询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据 材料的等级、 工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格， 但是无 论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提

8、供同样热情和完善的服务，同时，它的 质量价格比也高于其他的公司。6. 当 业主 询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖） 使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工 人的等级不同或者施工工艺的不同， 往往在报价上会产生一些区别。 我们固定的 7 个 施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶 漆工艺，甲级施工取费 9元/川，乙级6元/ m2o7. 当 业主 询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身 上”时，应该怎样回答？答：这方面请您完全

9、放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道 路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小 公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的， 因此， 您不必担心承担了我们的 广告费用。8. 当 业主 询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在 5%左右。9. 当业主询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？答: 装饰公司进入装

10、饰市场后 , 也遵循了市场的普遍规律。即 :由于多家公司激 烈的竞争 , 价格越来越低 , 服务及质量越来越高 , 各家公司的利润也越来越低并且 趋向一致。我们公司的价格也一样 , 各家公司的利润已相当低 , 但是随着家装市场 的竞争加剧 ,一些不规的公司为了承揽工程而纷纷降价 , 甚至进行大幅度的优 惠,促销活动 ,业人士都很清楚 ,其实质并非是让利 ,因为我们的利润根本就没能 降低价格的空间了。 其实是在施工工程中的偷工假料。 以及与其伴随的质量低劣 而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。因 此, 我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。10. 当 业主 询

11、问：你们现在做出的工程预算 , 今后是否会有大的变化时应该怎样回答 ?答: 当你确定的装修项目计划有没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但 有时通过图纸做出工程预算 , 会与实际情况存在一定偏差 , 当然这种偏差不应超 过实际花费的 10%,此外,还有一些项目 ,如水电的改造等 ,只有在工程完毕后才能得 出具体的施工和报价。当然，如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减 我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。11. 当 业主 以:首期付 60%、中期付 35%、验收后付 5%的付款方式持有异议时 , 应该怎样回答 ?答:对不起 ,是这样的，现在所有正规家装公司使用的合

12、同均是省建筑装 饰协会统一制定的本。我们无权更改其中的任何一项规定，付款方式也是一样。省装饰协会之所以有这样要求，正是为了通过规化管理，确保家装消费者的利益。因 此按照这个方式付款， 对你将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。 如果更 改了, 我们得不到市场质检部门的认可，你也将失去第三公正的保障。12. 当 业主 询问为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费 , 你们还要收取垃圾 清运费时 , 你应该怎样回答 ?答: 对不起，是这样的，我公司收取的垃圾清运费 , 是指从你的家中运至小区由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用。 其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用, 而物业部门收取的垃圾清运费

13、,则是将已运至小区堆放的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用应该13. 当 业主 询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时， 怎样回答 ?答: 对不起，是这样的，在我们为你做的预算里，并没有含物业管理费及 物业管理押金， 因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理 押金应该由装饰公司来交 , 但是我们没有义务 （ 大部分属于不合理收费和乱收费 ）也没 有能力（我们的利润很薄 ） 交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业设下的 圈套，完工后常以种种借口和理由不还、少还或晚还。我公司是正规的知名企业 , 我 们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交

14、给物业。做为业 主，你在与物业打交道时是占上风的，因此还是由你交纳这部分费用为好。当然如果 我们在施工中损坏了物业的物品，或违反物业管理规定而使你交纳的物业押金被罚 款，我们将合理承担相应的赔赏。14. 当 业主 问为什么装修前交付定金 , 定金退不退 . 怎样处理时 , 应该怎样回 答?答:对不起,是这样的 ,定金的含义是你对我公司的信誉 ,质量以及我们的 设计,我们的价格基本认可。 交纳定金后 , 我们就会为你开始量房和设计。 我们通常设 计分小组 , 而且最后由主管审核 ,一定能满足你 , 因此在通常情况下定金是不退的 ,你 支付的定金 , 我们将在你的尾款中扣除。15. 当 业主 询问

15、什么是报价中的另计部分时，怎样回答 ?答: 另计就是指某一部分的费用未记入该项目的报价。16. 但客户询问为什么在总部交款开发票， 还要交 3.3%的税金时 , 我们应该怎样回答?答:对不起 . 是这样的 .作为入驻家装市场的企业 ,我们已向家装市场的管理部门统一交税 .如果再开发票就要重复交税 . 因此需要另收 3.3%的税金.17. 当 业主 询问雨季施工会不会影响施工质量时，应该怎样回答 ?答: 有的人认为秋季装修好，但经过夏季后木材的含水量较高，秋冬季节气节 气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水份蒸发后发现出现实木收缩，变形，饰面干 裂的现象。当然季节施工也有一些问题，但我们在多年的工程实

16、践中积累了丰富 的施工经验，并有一套很有效的方法。譬如针对木材含水率较高的问题 , 我公司通过实木线提前进场进行较长一段时间放置的方法 , 可以有效的防止以后的收缩 ,变型等现象 , 针对空气湿这大 , 油漆容易起雾的问题 , 我们在油漆中加入化白开水等等。另外 , 因为木夹板不受潮湿变化影响 , 而混油工艺又很少用实木这一特点 , 我们建议客户采用混油 , 既新颖美观 , 又能做到雨季施工万无一失。更重要的是 , 装修质量不是靠季节来决定的 , 决定因素是管理和工艺 , 无论是雨季还是非雨季施工 ,我们都会为您提供同样高质量的家装服务。18. 当 业主 询问公司如何保证在施工中使用真实材料

17、, 应该怎样回答 ?答: 关于材料的质量方面 , 可以请您完全放心，我们采用了叁度装饰管理 软件，软件保证了材料采购中，业主您和装饰公司以及材料商的数据都是同步从 ERP 软件中直接生成的， 所以我们比客户更重视材料的质量问题， 我们在施工材料地选择 上十分慎重 , 材料都是由本公司的材料部在叁度装修软件中，直接网上下单，材料进 场后还要由业主网上认可 , 在工程的进行中 , 本公司的巡检员要对材料和工艺进行全 面检查, 本公司客户服务部的人员 ,工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行 抽查, 以确保材料的质量。19. 当业主询问 "我自己存有少量材料 ,想用在工程中 , 你们愿

18、意不愿意为我装 修"时, 应该怎样回答 ?答:可以，但我公司有统一 ,规的报价系统 ,为了确保每一客户的利益 ,必 须严格按照统一 , 规的程序来报价 ,因此在前期报价时 ,还应按照公司的有关程序统一 报价,中期预决算时 , 可按相应价格抵扣。20. 当 业主 询问实木与实芯有什么区别时 , 应该怎样回答 ?答:实木是实实在在的木头 , 它的外均是同一各材质 （但不一定是一整块 木头 ）; 而实芯则是以多层板为主。 其优点在于可以减少因实木的互应力面导至的变形 且成品外观与实木大致相同。21. 当 业主 询问是铺实木好还是铺复合地板好 , 应该怎样回答 ?答：实木地板脚感好，纹理色彩

19、自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的 是进口 uv 漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然 的优点， 以及高强化复合木地板安装容易的优点， 价格介乎实木地板和高强化复合地 板之间，但硬度是三者之间最差的。22. 当 业主 询问是铺地砖好还是石材较好 , 应该怎样回答 ?答:地砖品种花色较多 ,价格相对较低 ,石材较显高档 ,但价格较高 ,比如 每平方米 100多元钱的地砖属于砖里的上品 , 而每平方 100多元的石材在石材里属下 品。此外石材较地砖的脚稍凉 , 如果经济情况很好 , 可选用高等石材

20、 , 比较容易出效果 否则还是选择地砖为宜。23. 当 业主 询问是做清油好还是混油好 , 应该怎样回答 ?答: 清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木 材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现 的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度 板均可。24. 当 业主 询问是安装塑窗还是安装铝合金窗 . 木格窗好时 .应该怎样回答 ?答:塑钢窗的气密性、水密性、隔音、保湿、隔热等性能佳 , 但价格较高； 铝合金窗现场制作方便 ,价格较低 ,但气密性、水密性、隔音、保湿、隔热等性能低于 塑钢窗；木格窗的优点主要在

21、于它的装饰性 , 但不宜单独使用。25. 当 业主 询问买家具与装饰中现场制作的家具各有何优缺点时 , 应该怎样回 答?答: 购买的家具主要优点：（ 1）是机器加工；（ 2）是在无尘车间油漆， 其外观精度和表面亮度较高；（ 3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的 家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师 常常运用家具设计来营造整个装修格调，是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D不易于搬运调整。26. 当 业主 询问暖气能不能改动时应该怎样回答 ?答: 对不起, 原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验 ,无法得 知改动后是

22、否存在问题 , 物业管理部门一般也不允许改动 , 否则他们将不负责维修。（ 以上答案在一般情况下可不答。如果有客户执意要求改动，我们应先要他征得 物业部门的签字同意后 , 在与我公司签定施工责任保证书 , 如改动后出现后出现漏水 等问题, 我公司只负责维修 , 不承担其他损失。 ）27. 当 业主 询问"你们公司装修水平到底行不行 "时, 应该怎样回答 ?答: 我们是市建筑装饰协会家装委员会指定信得过企业 , 我们每一个家装 设计方案 .都是由 2-3 名设计师共同完成的 , 力求做到每个家装工程都精益求精 , 我们 合理适中的工程报价深受广大家装消费者欢迎 , 因此我们一

23、定不会让您失望。28. 当 业主 询问在施工中或施工后 , 工程出现质量问题时 , 应该怎样回答 ?答:当您家工程出现问题时 , 您应及时和公司取得联系 , 我们会在第一时间派工作人员赶到现场，协调各方面，解决质量问题。29. 当 业主 询问"你们公司管理人员这么多 , 是不是把管理成本都摊在我们客 户身上时 , 应该怎样回答 ?答: 您尽可放心，我们公司的规模较大（我们公司设计效果非常好） , 每 月产值较高 , 因此摊入每个工程的管理费较低， 而我公司之所以这样重视管理 ,正是为 了确保客户的利益 , 在这个过程中你会获得比其他公司更多的质量保障和优质服务。30. 当 业主 询问

24、一年保修能不能延长时 , 应该怎样回答 ?答：对不起 ,是这样的。家装行业提供一年保修期的售后服务 , 并不是我 们公司自己制定的 , 而是整行业的约定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一 般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些 公司打出保修两年， 三年的招牌 , 完全是一种不规的市场行为 , 我们已经注意到这类公 司的寿命往往比较短 , 根本连一年的保修都难以兑现更不用说三年了。31. 当业主询问我们施工队以哪儿的人为主 , 是否是公司员工时 ,应该怎样回 答?答：我们公司的队伍主要以， ,工人为主。目前公司有 10 多个施工队。 这些施工队长期固定在

25、我们公司工作 , 久经考验。中国家装行业已经经历了 10多年的 发展，这个行业的从业人员的水平已经很高了，只是看每个装饰公司的管理水平，做 出的活干不干净而已。 我们公司采用了叁度装饰管理软件， 每隔 2 天就会将施工图片 发在ERP系统中，您可以减少跑现场的次数，同时系统会不断监督施工队，使得施工 质量不断提升。 此外, 客户常有一个误区认为哪个地方的施工队或什么样的油工 , 什么 样的木工能提供质量保证。 其实, 任何一个单独的施工队伍 , 任何几个什么样的工人都 不能给你提供保障 , 只有通过公司严格管理 , 凭公司实力和信誉的保证 , 你才能得到满 意的质量和服务。32. 当 业主 询

26、问你个人的工作经历时 , 你应该怎样回答 ?答：我毕业于某某大学是室设计专业 , 来公司已经几个月了。一共承担了家装工 程多少了 , 工程量多少万元 , 我非常喜欢家装行业 , 我的理想就是成为一名好的室设计 师，所以我选择了爱巢公司 , 因为他能为我实现理想带来更多的机会。同样 , 在我 为你提供家装服务时 ,请你放心 ,我会非常认真的 ,非常努力的为你做出优秀的作品， 又能节省开支的设计方案。你的负责设计师是我 , 我做的方案还需要会通过叁度装饰 管理软件，让其他设计师讨论 , 设计部经理审核后才能订稿 ,因此整个方案将充满集体 的智慧 , 请你放心。33. 如果施工时材料用的不好而我们又

27、不懂 ,等发现了又晚了 ,应该怎么办 ?答：这个你大可放心 , 这里对我们使用的各种主材都有明确规定。开工后，你就 拥有了叁度装饰管理软件的账号， 通过账号您可以监督材料整个采购过程和材料到场 进度。材料进场时 , 你要可以选择网上验收或者现场验收 , 如果发现质量与规定不符合 的可以不签字 ,并可要求立即更换 （你不签字 ,我们是不可以开工的 ）。34. 如果工期延误的话， 3%的违约金是不是太少了 ,能否加多些 ?当客户对付款方 式提出疑问时 ,怎样回答 ?答：不可以 , 因为我们使用的合同是建设部统一的家装合同 ,所有的条款 都是严格规定的 , 而且有它的科学性。 如果我们私自更改的话，

28、 市场不予认证 ,你就等 于失去了第三方的合理保障。再有，装修过程中甲乙双方都可能遇到预想不到的事 , 万一你负责购买的主材没有按期到货 , 或物业方面水 ,电, 气等出了问题 ,都不属于我 方的责任 ,此时再看这 3%,又是另外的感觉了 ,所以这 3%的违约金既然是国家规定的 , 就是其合理性 , 制约的是双方。35. 为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多 ?不都是实木 （或混油）的吗?答：首先从材料上来说 , 买的门用的衬板多是密度板或刨花板 , 而我们做 门用的是大芯板或九厘板 , 五厘板等。所以从耐久性上说 , 做的门结实一些 , 其次买的 甚至更高。如果真正的纯实木门 ,如纯榉木

29、门 ,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元 钱, 那算下来就比做的门要贵的多了。36. 当有 业主 询问你能否包清工时 ,改怎样回答 ?答：一般情况我们不包 , 而且为你考虑我们也觉的不划算。首先你不见得 能买到符合质量标准的材料 , 除非你有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确 定是因为我们施工的原因或是因为你所购买材料的原因 , 这也是家装公司不包清工的 原因之一。 另外一点， 你还得自己去买材料 , 包括各种材料 ,如钉子, 水泥等, 可能会耽 误你很多正常工作的时间，这种既费精力又搭人情的事 , 不知你考虑过没有 ,值不值 的。37. 厨、卫用的PVC扣板还是铝扣板？答：这两种材料各有各的优点，主要根据你的经济条件来定。PVC较经济, 而且颜色各类多，铝扣板的材质好且耐用，但价格是PVC板的一倍，如果你的厨，卫面 积较小的话 , 可选用铝扣板 , 价钱可能不会高很多。38. 如果 业主 选用其他品牌的乳胶漆 , 该怎样计算单价 ?如果 业主 提出你们 出工,铺料, 乳胶漆我自己买怎么办 ?答：如 业主 提出自己买乳胶漆 , 可按其选择的乳胶漆报价给其做预算。39. 公司有这么多的设计师 , 我怎样选择适合我的设计师 ?答：我们公司的设计师是分组工作的 , 一般情况是三四人一个小组并进行 了风格化分类 . 你可以先把你的想法跟我说一下 , 我们会