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文档简介

1、1 / 7利用口碑赢取客户以汽车营销为例入世后轿车进口关税的大幅下降， 直接导致了国产轿车的价格下 调；加之国家鼓舞汽车消费政策的实施， 引发了用户潜在购买力 的逐步释放， 中国汽车市场得到了高速的增长。 全球各大汽车厂 商都雄心勃勃地看好中国市场这块大蛋糕， 从而引发了一轮又一 轮的激烈竞争。口碑营销的力量为了更好地宣传自己的产品， 提高产品的知名度， 在激烈的竞争 中占据一席之地， 各大厂商都不惜耗费巨资在报纸、 杂志、电视、 因特网等大众媒体上大做文章， 一掷千金。 然而有调查显示现在 人们对传媒的态度差不多发生了一定的变化， 人们对传媒的权威 性产生了一定的怀疑哪个厂家不 “王婆卖瓜，

2、 自卖自夸”呢。2 / 7而相比之下， 口碑一一即口口相传的人际传播渠道对用户的阻碍 力在众多信息渠道中愈发突显出来，尤其是对轿车之类的耐用奢 侈消费品。调查显示，口碑（朋友推举）差不多成为继电视、报纸、车展之后的用户购车前猎取信息最多的渠道，有近一半（48%的潜在用户会从不人的介绍中猎取相关信息， 来决定自己究竟购买哪种 汽车。口碑不仅是最要紧的信息渠道之一， 也是用户最为信任因而也是 对用户阻碍最大的信息渠道（见下图）。有用户感慨：“十个广告 不如一个GG电视报纸3 / 7朋友介绍”。我们能够经常听到，有的轿车用户由于对 所购轿车比较中意，差不多成功推举几个朋友成为同品牌用户；相反也有一些

3、潜在用户由于听到了打算购买品牌轿车的一些明 显缺点而失去购买的兴趣。 我国车市的急速进展， 使得专门多消 费者在对汽车不甚了解的情况下就做出购车的决定，自身信息的缺乏加之业内公开信息的不对称， 使得口碑成为消费者选择车型 的一大标准。口碑营销的力量，实在不容小觑。接触量接触量影响丿影响丿 J 大小大小朋友推荐朋友推荐/ /介绍介绍 报纸报纸 乍市乍市/ /经销商经销商上网上网电视电视/ /乐展乐展杂志杂志有效地树立口碑形象尽管多数的口碑效应是自发形成的， 汽车厂商依旧能够有意识地 树立4 / 7自身的口碑形象， 运用口碑营销的策略提高轿车的销量， 最 终达到自己的营销目的。1) ) 制造口碑相传的“亮点” ，铲除诋毁品牌形象的“污点” 不管是轿车本身的特征依旧售前售后的服务，用户最乐于传播、经历最深的多是一些富有特色的亮点。这些“亮点”能够是新颖 独特的外形和功能，也能够是同价位轿车中最优的某个配置， 抑 或是极富人性化体贴的设计， 或是超出用户期望的性能等。 总之 与竞争对手相比做到“人无我有，人有我优” ，给用户带来惊喜 和满足，在与不人交流中自然地谈论出来。马自达6 的动力性、凯越能够存放雨伞和备用鞋的人性化设计、 某品牌特约售后服务 店为上门维修的车主提供免费

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