解析最具利润爆发力的商业地产新商机

1、最具利润爆发力的商业地产新商机中小城市商业地产市场研究报告 文/撰稿 杨江源世界零售业的发展趋势是主题化、娱乐化、体验化、专业化。因此，新一代零售业定位将越来越细分细化，而且不再是单纯购物，而是在购物中娱乐、娱乐中购物、体验中购物、购物中体验。在未来的同质化竞争态势中，以体验模式为立足点，如何吸取巨库的深刻教训，开创出一种全新的个性化生存空间：策略一：有效的发展战略策略三：确立最佳营销模式商业地产投资情报130三大外资零售商家乐福、沃尔玛和麦德龙先后宣布了2005年在中国市场的拓展计划，这些外资零售巨头不约而同地将战场转向了中小城市。随着零售业的全面开放，中小城市也正在成为商家抢夺的重点。目前

2、，中小城市的商业地产人均拥有量还较低，且正普遍面临着产品升级、市场扩容、理念提升的趋势，总体上的空缺使得它们拥有较大的发展空间。在2005年房地产经济发展年会上，有专家称，最具爆发力的利润带出现在中小城市的商业中心区。精明的开发商正悄然抽身，瞄准着中小城市的商业地产新商机。一、中小城市的商业地产现状与特点中小城市的商业地产现状与特点业态商业业态单一管理缺乏现代化管理理念，现代信息技术应用落后规模商业中心比较集中，且只有一个商业中心面积商业面积供求关系比较容易达到饱和位置商业位置很敏感租金租金收入与投资回报不能相符商铺投资者往往有着很好的投资判断商圈商铺投资者往往有着很好的投资判断售价商铺价格比

3、较敏感1、业态：商业业态单一虽然改革以来我国的各种商业业态迅速发展，但在中小城市，大多数商业业态仍停留在传统的百货商店和小商店，缺乏与现代业态相联系的流通方式，尤其是接近消费者的超市、方便店以及真正多功能的购物中心较少。2、管理：缺乏现代化管理理念，现代信息技术应用落后管理手段还处于传统阶段，管理成本过高、经济效益偏低，是中小城市商业地产发展的"瓶颈"。3、规模：商业中心比较集中，且只有一个商业中心一个中级城市一般只有一个商业中心，而且商业中心基本上包括了商业的各个业态，同时也是该城市人们购物的主要场所。53期决策情报总第4、面积：商业面积供求关系比较容易达到饱和由于城市小

4、，且应有的可开发商业土地比较充裕，所以很容易进行商业地产开发与建设，从而商业地产面积供应往往容易过剩。5、位置：商业位置很敏感开发的商业项目对位置、商圈很敏感，往往离开商业中心几十米的距离，商业经营便面临挑战。经营状况比大城市更难，所以对商业位置的选择，决不能以来于大城市的研究结果与理论进行判断。6、租金：租金收入与投资回报不能相符正常的商业投资回报期是10年，即投资回报率是10%，而从现状来说，目前中小城市的商业投资回报期一般在15年甚至20年，回报期较长，但发展潜力巨大。7、商圈：商铺投资者往往有着很好的投资判断由于城市比较小，投资者对于城市已经相当了解，对于一个商业项目的认识往往超过了大

5、都市的商业投资人，小城市的商业布局毕竟比较简单，很容易作出判断，而大城市由于城市复杂，很难作出比较准确的判断。8、售价：商铺价格比较敏感中小城市人们对商铺的售价比较敏感，主要是可类比的项目与价格，影响人们的高期望值判断。欢迎进入中国房地产决策资源网131商业地产投资情报132二、中小城市商业地产开发的机遇与风险经历了10余年房地产开发的深圳、广州、上海、北京等一些大城市已经进入增量市场同质化产品的激烈竞争阶段。同时，自2003年起，政府加强对房地产金融及土地政策的严格管理，提高了房地产开发的门槛，这使得跟已无城市中心土地可开发的大城市相比，中国的成长型中小城市正在城市化进程不断加快的今天获得前

6、所未有的发展良机。随着中小城市的快速起飞，随着城市发展带来的新一轮财富积聚，已积累了一定资金及开发经验的房地产开发企业正好有了良好的转战机会。1、土地政策方面机遇我国城市规模正快速发展，各种开发区、园区、新区等项目的招商引资机遇很多，而且还可以享受到诸如土地相关费用、免（退）税、各种行政收费、审批手续的便捷和相关部门大力支持等的优惠甚至打包的优惠政策和待遇。即使在招拍挂的条件下，地方政府和国土部门也有相应的对策，如缩短公示日期和交款时间，抬高交款额度等。而一般情况下，本土开发商的实力很难符合以上条件。这无疑为外来投资者和规模品牌投资商提供了政策机遇。风险容易受行政（首长）周期与开发周期的一致或

7、错位、官员定期轮流制和“一朝天子一朝臣”的官场内幕和习俗的影响；寻租效应、行贿受贿罪与官员犯科的可能性大；容易受到影响甚至制约：敞开门招商或关起门打狗；随着国土部采取土地审批垂直管理，审批权力上移，特别是出让金的先缴后退以及土地督察制度的设想等的实施执行，逐渐缩小了地方政府与中央政府的博弈空间。53期决策情报总第2、金融资金方面我国大城市的融资体系远比中小城市健全丰富,中小城市的中小房企主要的融资模式是：相对渠道比较狭窄。中小城市除了要充分利用好国有商业银行的体制缺陷、寻租效应和人脉资源等庸俗社交手段外，一要主动转变观念，强化金融意识和储备专业人才，同时借助专业机构，更好地从正面性和前瞻性等方

8、面，完成与传统银行和现代非银行机构的对接和跟进。二要积极运用好民间信用资金，同时借助专业机构的力量，设计和完善更接近法律的融资方式象股权融资、合作融资、期权融资和变相债权融资等。外来投资商除了要达到当地政府招商引资的底线外，如何用杠杆撬动当地的银行资金和民间资本，既能为当地提供超前和优秀的产品和服务，又能赢利而回，将是一个很大的考验。3、产品营销方面机遇中小城市与一线城市相比，在产品上无论是品质规模还是价格都属于中低档，主流市场还是功能型和实用型产品。虽然从上限讲价格仍是最敏感的因素和瓶颈，但从下限的成本看弹性也较大，物美价廉依然是最形象的比喻。基本上当地最高端的产品都是一线城市投资商操作的。

9、一线城市开发商的优势在于可以几乎不用创新，基本复制一线城市成功的产品就可以在当地立足，特别是提供出当地没有的硬件（规划设计、园林景观和商业规模等）和软件（营销、服务和物业等），就几乎可以一网打尽当地的金字塔阶层，拉动价格上调甚至创造最新（高）价。风险营销、产品设计、业态等如何做到适度超前和入乡随俗，是开发商直接面对的问题，这要求对当地的收入情况和阶层特别是风俗习惯有深刻的洞查和了解。欢迎进入中国房地产决策资源网133商业地产投资情报1344、市场竞争方面中小城市的房地产市场还是一个正在成长和上升的市场，也是不完全成熟的市场，相对地市场竞争没那么激烈。正因为如此才充满了机遇。外来投资商与本地开发

10、商的差异性竞争：外来投资商主要是体现在规模及业态创新上，面向中高端市场和消费层；而本地开发商主要面向中低端市场和主流市（平）民阶层。外来投资商如何能做出差异性？商业地产产品、服务和理念是成功的关键。这是所谓正规军与游击队的对比优势所在，也是成本和利润高来高走的需求。5、人才管理方面外来投资商不仅具有资金和品牌的优势，更重要的是具有人才、理念和管理的优势。但是如何做到与本土人文（化）的适应，与当地政府管理部门和公司（项目）的本土人才的对接和融合，是投资主体能否正常运营和成功的关键。选择一个什么样的人才（组织）组合模式和构成是一个高屋建瓴、因地制宜的变化过程和渐趋稳定的势力。总部头脑输出与分部四肢

11、协调的优化配比，关键是本土最高层属地（派谴或选任）问题。创新与传统，开拓与平衡，经验与误区，超前与代价等对应的词句永远是决策者激情的计划。三、中小城市商业地产如何开发1、城市人口聚集模式分析一级流动模式：(初级城市人口流动)农村人口城镇化乡村多余人口与有能力人员流向乡镇流向县镇这一流动，迅速使县城人口增加，而要想在县城生活下去，必须拥有工作舞台，而县城工厂少，人们只能从事一些“商业服务”工作，从而迅速形成新的县城商业中心与新的商业街区。而拥有自己的商业店铺，是养活全家，并使下一代能有生活机会的途径。二级流动模式：县城“有钱人”流向地级 城市（生活、居住、学习、工作）53期决策情报总第四级城市人

12、口流动模式：全国、世界各地人口流 向超级都市这一流动不仅是国内人口流动，而国外也将有大量人口流向超级都市，使之成为国际化大型城市，从而使商业规划与布局面临全新的要求与挑战。从以上四个流动模式可以看出，每个流向都将形成不同城市形态，从而创造出不同消费需求，进而形成新的商业规划与布局。本文关注的是前两级的人口流动模式。2、中小城市商业地产的开发策略充分的市场调查，研究该城市的未来发展空间及人文习惯为避免“水土不服”，充分的市场调查显得尤为重要。在中国的城市梯次上，越小的城市，人际关系、文化风俗、思维方式和消费趋向等城市特点越呈紧密型、趋同化和关联性。气候、民族、经济、山水和传统等自然和社会属性都会

13、在一个城市市民的生活习惯和生存方式上打上深刻和独特的烙印。因此在不同的城市，打造和推出适合消费需求的商业项目，首要的就是进行市场调查与分析。对城市的特点、文化、消费习惯、消费结构及未来规划与发展进行充分有效地研究与调查，寻找该城市的商业发展空间、商业需求空间、商业业态布局，从而确定市场需求。而且，项目的定位与如何诉求和推广等都与“本土特征”密切相关，既要做到本土化又做到差异化，既要把大城市的先进理念带进来，又不脱离当地的实际。欢迎进入中国房地产决策资源网135商业地产投资情报136准确的市场定位定位是项目发展的关键，定位应充分考虑该城市的未来发展。以发展与前瞻的眼光给予定位。定位主要以以下几方

14、面考虑：总体定位即项目是做什么？例如：百货商场、购物广场、商业街、临街底商、特色商业、超市等。产品定位即本项目是以租赁为主还是销售为主。这是相当关键的，如果是以销售为主，必须要推出更加"好卖"的商铺，而且必须研究清楚哪类商铺"好卖"。一般而言，二、三级城市应重点推出一些临街的商铺，市场往往容易接受。而如何做到商业街，这就是前期概念设计的关键。面积定位即商业总规模大小，商铺的面积大小。大了面积租金会低，商铺总价会高。所以，对于出售会有很大的困难。即对商铺租金和商铺销售价格定位。每个位置的租金水平都会有所差异的，从而每个位置的售价也有不同。很多开发商由于对商

15、业位置价值理解的深度不够，往往定价过于简单，从而不能充分挖掘出每个位置的最大化商业潜力。投资人与租赁人定位准确的判断出各种不同的投资人与租赁人，根据其特点确定整体营销方式、营销理念及推广渠道。符合市场的概念设计与规划概念设计一定要从商业专业角度进行专业设计，充分考虑未来商业经营者使用的需要。中小城市不要有太前卫的设计。要与这个城市相符合，过于概念化的设计，往往使项目不伦不类。直效营销与概念营销中小城市的经营者对于本城市有着很深的了解。城市里发生一件事很容易被人传播与知道。所以营销重点应放在“真诚的告知”与“未来的分析”上。在营销推广上，对于该城市的主流习惯既要超越，又要尊重和妥协。因而原则上，

16、软件（理念、营销、和服务等）上可以妥协，但在硬件（规划、设计和质量等）上则要超越。譬如对一些已经根深蒂固的民俗即使不主动迎合也千万不要冒犯如风水、民俗等一些形而上的禁忌。在推广语言的创新上，绝不可照搬大城市繁复斑斓和拗53期决策情报总第口的书面语言、网络语言和先锋语言的模式，增加亲切感和可信性。功开发的关键。1、商业地产项目业态组合商业业态商业业态指的是经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态，其分类的主要依据是经营主体的多少（是一个还是多个）、目标市场、经营理念、服务功能、立店规模、选址、目标顾客、商品结构、店堂设施和装修标准、商品进货渠道（从厂家还是分销商处进货）和募集方式（是

17、中央采购还是单店进货）、商品的宽度和深度、价格政策（毛利率大小）、销售方式等诸方面。目前，我国现有的商业业态主要有：百货店（有传统百货和现代百货之分，现阶段地级市百货店大都为传统百货，但已开始向现代百货过渡）、专业店、专卖店、商业步行街、超市、大型综合超市、仓储式商场、购物中心（shopping mall）以及便利店、折扣店、专业市场(批发市场)、农贸市场等。其中，仓储式商场强调储销一体和非中心商圈选址，便利店强调社区便利性服务，专业市场强调运输、仓储、配送等物流概念，农贸市场则强调农副产品销售。商业业态组合商业地产项目的业态组合，指的是开发商根据项目城市现有业态状况和对未来商业发展趋势的把握

18、，充分利用自身可能整合的各种招商资源，为便于该楼盘作为房地产项目实现销售和该项目作为商业地产日后能够成功运营而对项目各功能分区和各楼层的业态所进行的规划。业态组合定位必须在项目开发前期完成。业态组合的重要性商业规划是商业地产项目开发流程中的重要环节(本文所指商业地产特指商铺，不包括写字楼和酒店)，而业态组合又是商业规划中极为重要的内容。如果业态组合定位科学合理，可使项目营销增加靓丽的卖点，有力促进楼盘的销售，如大连万达在全国抢滩推出的万达购物广场模式；也可为项目建成运营后真正实现长期繁荣奠定坚实的基础，如广州天河城项目。反之，如果业态组合定位不符合项目所在城市商业发展现状的实际需要，将导致项目

19、投入运营后必定不能做旺而最终归欢迎进入中国房地产决策资源网137商业地产投资情报138于失败。这种案例在全国许多城市可谓比比皆是。项目开发前期明确业态组合的定位，还对项目的规划设计和建筑设计具有指导意义。2、单体商业地产项目业态组合定位考虑因素尽可能引进符合项目实际需要的新业态，以造成对原有业态的强烈冲击，颠覆旧有商业格局；同时，所确定的业态如果有足够大的规模，以至于35年内无人能出其右，形成规模上的强势地位，将项目打造成新的商业中心；要有主流业态和核心店，保证项目开业后对周边商业物业形成竞争态势，销售力强，以吸引人气，积聚商气；但又强调多业态经营，以使各业态之间优势互补，降低整体经营成本，提

20、高利润率，预防风险；现代百货公司和综合超市比较适合作为主流业态引进，但二者之间存在竞争关系，要注意它们的错位经营；首层和二层尽可能采用产权清晰、便于日后管理的内置步行街业态，即使引进现代百货或超市作为核心店，也必须考虑采用适合进行产权分割的办法，将项目化整为零进行销售，确保回笼开发资金；综合超市能够有效地形成商气，对确保项目运营成功有利，但其要求租金相对较低，容易形成“租售”矛盾；中等城市的现代百货公司以时尚和女性消费为主，可以承受较高的租金，但该业态必须从首层开始配置，公摊面积最多40%。与综合超市相似，将在一定程度上导致部分潜在客群不愿投资此类商铺。这是在引进百货公司和大型综超业态时必须注

21、意的。消费群体中等城市的项目可考虑以时尚和女性消费者为主，而小城市则可关注农村消费力，因为小城市是城市与农村的连接体和中转站，随着农民收入水平的提高，农村蕴藏的巨大消费潜力将会转化为现实购买力，小城市商业项目可以使城乡之间形成一种优势互补、双向互动的经济关系。规模控制根据中小城市城区人口规模、消费水平和购买力现状，一般地说，打造一个单体商业地产项目，其规模宜是总建23万m2，层数控制在34层，城市越小规模越不宜大。另外，跟据研究，人们对单体商场面积的心理最大承受能力为 1.7万m2，生理最大承受能力为 2.3 万m2，超过这个“疲劳度”就适得其反了。53期决策情报总第建筑规划项目的临街一侧尽可

22、能布置有广场如旱喷泉广场，达性，创造临街便捷的多渠道垂直交通：设室外电动扶梯，甚至三层，在与之相邻的商业物业间架设人行天桥，客流直接从地面引向各层。建筑内尽可能设置面积适可的中庭，这里人流集中，流量大，最有可能鼓励层间运动,又宜做休闲、中心商圈，以最大程度充分利用和整合现有商业资源。3、中小城市单体商业项目业态组合建议首层面积为4000m25000m2，层数为4层，总建在1.6万2万m2的业态组合方式组合一：1F+2F+3F为内置步行街 4F为专业卖场1F流行时尚专卖店、精品店、折扣店组成的名店街，并设12个方便快餐冷饮店2F以服装步行街为主3F以服装步行街为主4F引进知名品牌做专业大卖场4F

23、的专业大卖场如3C卖场（家电、手机、电脑）或家居卖场或电玩、运动、书市、电影城之类专业卖场；将3F、4F临街部分设计为通透立面，用大幅透明落地玻璃配以明亮灯光，使其成为餐饮、咖啡、茶室等对情调和视线要求较高的经营定位，并进行分割销售。而这种可凭栏远眺的餐饮娱乐景观区还会具有非常不错的卖点。之所以强调对3F、4F的分割销售，是因为项目总建规模小，可供销售的面积最大也只有2万，为提高开发商的投资收益，必须尽可能提高分割销售商铺的比例。该组合的缺点是缺少核心店。但由于内置步行街将流行时尚和服装专卖集中经营，提供了舒适明亮的购物环境，具有明显的“扎堆”效应，较受经营者和消费者的欢迎。同时，该组合适合划

24、小商铺面积，便于控制总价，从而利于推盘销售。必须强调指出，从定价策略和解决"租售"矛盾、欢迎进入中国房地产决策资源网139商业地产投资情报140利于开业后运营管理等多角度考虑，这种首层为步行街，并争取尽可能多的楼层为步行街的组合是单体商业房地产项目首选和主要的组合模式。虽然内置步行街这种业态目前在中小城市中还不多见，但它无疑将成为未来流行的趋势。此组合的用意在于借大型综超可以有效积聚人气来提升项目的品质。大型综超应成为本组合的核心店。但其必须从2F开始引导人流并输送至3F，否则，将大型综超直接设置在3F有较大经营风险。组合三：1F+2F为现代百货公司，3F为内置步行街，4F

25、为专业卖场若项目所处商圈成熟，人气旺盛，也可考虑将4F设计为部分或全部内置步行街。对于组合二和组合三，由于作为内置步行街的可供销售的商铺面积太少，必须明确：以上三种组合是针对项目总建不大的特点而进行的设计。对开发商而言，总建小，项目整体运作所需投入的资金自然就少，有利于整体运作。但是，对于总建规模太小的项目，如若不能借助现有商业地产形成猗角，错位经营，相互支持，积极巩固原有的中心商圈地位，而项目自身规模又不足以构筑新商圈的话，经营风险巨大。大型综超和百货店的面积必须分割列入销售；首层面积一般应不小于4000m2；与组合(1)类似，将3F、4F的临街部分包装成观景餐饮进行销售。首层面积6000m

26、21万m2，层数为34层时的业态组合方式组合一：1F+2F3/4为内置步行街， 2F1/4+3F为大型综合超市，4F为专业大卖场（如家居城），其中，3F、4F的临街部分为通透明亮的餐饮娱乐景观区。此组合可提供便于分割销售，三层以下的商铺面积至少近2万，且首层面积较大，利于项目推盘销售。当然，大型综超应成为核心店。组合二：1F为现代百货公司，2F+3F为内置步行街，4F为专业大卖场，其中，3F、4F临街部分为通透明亮的餐饮娱乐景观区。还可根据周边商业物业竞争情况，考虑从2F引入生鲜副食洗化超市概念，并连同3F的一部开辟为超市。53期决策情报总第有“一站式、多功能、休闲性”特点, 服务功能齐全，不

27、仅满足购物需要，而且也满足休闲、娱乐、文化和餐饮等需求。因此，在进行业态组合时，经营品项要考虑吃、穿、用、玩、乐、赏、游等内容的合理配置。4、业态组合思路首先，作为一个具有社会责任感的开发商在思考业态组合时，其关注的焦点应该是售楼和经营并重。因此，室内步行街始终是这些方案的核心组成元素。其次，利用大型综合超市和现代百货公司作为主力店来聚集人气，形成商气，以达到提升项目品质的目的，是解决业态组合问题的重要手段。但是，这种设计所带来的问题是，由于这两种业态所需经营面积大，公摊面积最少占40%，虽然可以从产权形态上分割，但交房时毕竟不能从实物形态上分割，将在一定程度上导致部分客群不能接受此类商铺而影

28、响售楼。当然，如果开发商倾力引进知名品牌百货公司或大型综超，精心包装项目，制定合适的售价政策（首层定位为百货公司业态其售价一般比首层定位为内置步行街的低，但此时可适当调高2F内置步行街的售价。处理好买卖合同、租赁合同和招商合同间的法律关系，租赁期适当延长（应考虑在1020年），规划这两种业态的楼层也是可以分割销售的。欢迎进入中国房地产决策资源网141商业地产投资情报142第三，若项目地原有百货业态较弱如尚处于传统百货向现代百货过渡阶段，在总建规模不大时（如2万余平方米），也可将整个项目定位为百货业态并全部分割销售。但当项目定位为购物中心业态时，百货或大型超市则只能规划为项目的主力店群，且其面积

29、所占比例不能超过80%。注意问题各种组合均应在1F设立1-2个方便快餐、冷饮店以完善功能，但饮食比例不宜太多，以冷食为主；各种业态、业种面积占比应根据当地业态现状、竞争烈度和对项目招商、售楼前景的预测进行综合分析确定 ；选择观景休闲餐饮要考虑项目地周边环境是否具有景观价值，所在楼层是否具有良好的视野 ；除在顶层规划专业大卖场外，应根据实际需要在24层间配置一些其它业种专业店。诚然，商业规划中的业态组合定位还有许多选择。但任何选择都必须考虑大量的细节，比如，内置步行街商铺的开间、进深和购物动线宽度应该多少为宜，商铺面积如何划分才利于销售又利于经营，公摊面积多少方易为业主接受，在什么情况下内置步行

30、街可往3层、4层设置，怎样选择业种组合可使商铺售价最佳，如何处理业主组赁合同和招商合同的关系等等。所有这些细节都必须与项目的业态组合定位“精准”吻合。全球零售业巨头家乐福CEO贝勒能曾说过：零售业就是关注细节。同样，商业房地产项目的实操过程，也是关注细节的过程。因为只有细节的完美才最终体现出开发商的智睿和才干。四、中小城市主力店招商策略中小城市商业地产往往难以招入如意的主力店，因此也引起中小店招商和部分铺位发售的困境，使开发商处于十分被动的局面。1、招商难度大的主要原因分析设计先于业态和功能定位开发商在未能较准确进行业态和功能定位的情况下，便直接委托设计部门进行设计，建造后则很容53期决策情报

31、总第易出现建筑设施与商家要求不匹配的情况。业态规划后，市场定位不当各类零售商或服务提供商经营服务的目标对象不同，商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通很多客户，最终还是不如意。服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。租金及其年递增率制定不合理租金在零售商或其他服务商的经营成本中占有较大的比例，租金的高低直接影响到其营业利润。因此，租金是其考虑的关键因素之一。对开发商而言，计算租金不应以物业投资的方式计算，而应以商圈内租金水平为参考，并考虑主力店的知名度和可能贡献的程度而设定。假设按开发商期望的投资回报率来倒算租金，则双方难以达成一致。开发商应考虑主力店

32、对整体项目生存发展所起的作用，其作用一来可带来大量的顾客群，增加人气；二来可使中小店的租金水平相应提高，对物业的销售亦有促销作用。开发商有希望零售商或其他服务商将物业买下来的欲望这是一个误区，是开发商不了解零售商运作造成的。零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。2、主力店招商步骤和技巧欢迎进入中国房地产决策资源网143商业地产投资情报144第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其开拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。第一层：5X家 ； 第二层：3X家 ； 第三层：2X家（X表示拟招主力店的个数，不同业态要分开）第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，