问对问题赚大钱

1、如何探测顾客的问题，如何刺激顾客的需求，如何要求顾客做承诺，如何要求顾客购买 他有一个基本的谈话模式，销售是用问的，不是用讲的，销售是用问的。我们先分析一个先决条件：顾客喜欢自己做决定还是喜欢别人勉强他来做决定？答案当然是顾客喜欢自己作决定。因为顾客喜欢自己做决定，所以你需要学习发问。发问让顾客来回答，让顾客来承诺，顾客相信自己讲的话，不相信你讲的话。你讲的话在顾客看来是老王卖瓜，自卖自夸。顾客讲的话比较有影响力，顾客自己说的话比较有影响力。顾客做出承诺了，比较会采取行动，而不是你一味的要求别人。举例：比方我在美发店做头发，洗头发的小弟不停和我说：先生，您可以烫一个头发哟，我们这里烫发药水不错

2、哟，价格不贵哟，办卡还可以打八折哟，这个药水是法国进口的哟，如果这个药水烫完之后可以保持很长时间哟，很多人在我们这里烫完都很满意哟，你的发型非常适合烫一下哟，我们这里发型师真的很不错哟。你 今天烫一下我们可以给你办会员卡哟，真的很适合你哟。如果你不满意法国进口的，还有德国的，如果你不满意德国的，还有日本的哟。我们这里烫发技术真的很好的哟，我们这里客户回头率很高的哟，很多客人都在我们这里烫头发哟。他就这样和我不停的拼命讲，拼命讲，请问这样的销售员多不多？请问这样的成交率高不高？不高的对不对？他也不知道我有没有赶时间，他也不知道我身上有没有带钱，他也不知道我以前烫过头发没有，他也不知道我能接受多少

3、价位的，他也不知道我从事什么行业的，他也不知道我需要什么样的形象，他也不知道我喜欢不喜欢烫头发，他也不知道我是家住附近还是工作在附近还是路过，他 没有这些信息，没有这些情报，他就一味的叫我做他希望我做的事情。我在心里想什么呢？我在心里面想说：我赶时间，我不可能烫，钱不是问题，我也不喜欢烫，做别的发型可以，但是烫得卷卷的我不喜欢，这个地方我还第一次来，我不信任你们的设计师有多好，我今天不会烫，但是办卡做其他的项目可以，我心里在想这些，但是他心里知道吗？他什么都不知道，他一味的只是用讲的，他无法探测我内心世界到底在想什么，这就是用讲的，太多人如此做销售，太多人这样卖保健品（引申到某些项目）：我们的

4、保健品含有A/B/C/D/E/F/G，可以治脑中风，心脏病，高血压，你有没有什么病？要不要买一瓶？你中间也不问他中间有吃过保健品没有呀，怎么看待保健品，家人身体状况怎么样呀，做什么工作呀，体力如何呀，睡眠如何，以前医生怎么说呀，他对健康怎么看待，他有没有曾经生过什么疾病呀，他未来的目标是什么啦你都不知道人家的想法，你就一味的跟人家讲你东西有多么好，讲完又叫别人买。顾客不喜欢被别人勉强做决定，顾客喜欢自己作决定。如果你会发问，那效果就不一样了。你应该问：这位先生，家住附近还是公司在附近还是路过呀？ 哦，路过哟。 这位先生，我们店里的发型师你有没有认识的呀？ 哦，没有喔。 这位先生，你做什么行业的

5、？ 哦，你是演说家，你是作家，你是老师。 这位先生，你发型喜欢什么样式的呀，你这样的发型保持多久了呀？你以前有曾经烫过头发吗？你做头发的时候通常依据什么来做决定呢？是设计师呢还是药水还是价格呢？这位先生觉得我们店里有没有机会为你服务呢？你问这样的问题，得到了信息，才知道下一步要问什么，才知道顾客处在哪一阶段，才知道你有没有机会去成交。不知道你有没有理解其中的意思。我是想要你能了解到：销售绝对是用问的。在我的课堂上，有一位父亲，他在学会了发问之后呢，他回去用在他儿子身上，他与我分享了这个例子。他以前叫儿子整理房间怎么讲呢？ 儿子，快去整理房间啦，乱七八糟，你知不知道一个好孩子卫生习惯很重要，你这

6、样你 叫我怎么教你呀？ 恩，快去，去整理就对了。你觉得这样讲小孩会听话吗？ 小孩会有很多反对意见：我读书都没有时间，我出去玩都没有时间，又是我房间，又不是你房间，我不想整理你拿我怎么样？小孩子有一大堆的反对意见，对不对？你也不问，你也不知道，你也不倾听，你不知道他内心世界，你就一味地讲，根本没有效果。这位父亲在学习发问之后，去用问的来教育孩子。所有的销售高手，所有的成交高手都是用问的。儿子呀，最近学校怎么样呀？最近学校刚刚开学呀。 哦，刚开学哟。那新学期进了新班级发生了什么事呀？ 爸爸，我认识了好多新朋友哟。 哦，认识好多新朋友，你这么喜欢交朋友，你认识谁了？ 我认识了小明和小强。 哦？小明和

7、小强和你好吗？ 好呀，我们三个人最好了，常常一起吃冰激凌，一起玩，还一起打球。我们全班三个人感情非常不错哟，爸爸。 哦 这样子呀，你除了认识小明和小强，还有认识谁呀？ 哎，没有别人了，有一个小华特别讨厌。 哦？（他爸爸找到问题了） 小华怎么讨厌呢？ 小华一天到晚在小明和小强面前说我的坏话。挑拨离间，破坏我们三个人的感情。 哦，原来他是这样的人呀。那改天想不想带小明和小强到家里来玩呢？ 想啊，爸爸，我可以带他们来家里玩吗？那带他们来家里玩要不要去你房间呢？ 要哇，我们当然要去我房间啦。 那你房间这么乱，如果他们看到，会怎么说呢？ 啊啊 （看到没有，他爸爸用问的，开始让小孩产生问题和需求了。） 爸

8、爸，他们喜欢的是我这个人，跟我的房间无关。（看到没有？顾客会有抗拒点。小孩的抗拒点出来了，他爸爸马上就说：） 那如果他们两个是爱干净的人怎么办呢？ 那大不了我就不带他们去我的房间好了。 他爸爸回答：如果小明和小强过来我们家里，你又不带他们去你的房间，然后小华又在他们面前说你的坏话，你觉得这两个朋友他们会怎么想呢？ 嗯，那他们可能就会感觉我不够朋友，他们就不会那么喜欢我了。 所以，儿子呀，这个星期天想不想带他来玩呀？想呀，想呀。 那你现在应该做什么？ 那我现在就去把房间整理好不就好了嘛。 他儿子咚咚咚，就赶紧跑去整理收拾房间了。 各位，用问的，引导顾客一步一步地说 yes yes yes!如果这

9、个爸爸这么做：把儿子喊过来说 儿子，上学了没有？上学了。认识新朋友没？认识了。有没有交好朋友呀？有呀。 带好朋友来家里玩，然后把房间整理干净，他们就会喜欢你；如果你不带他们来玩，他们就会讨厌你；如果你带他们来家里玩，又不让他们去你房间，然后别人就会讲你坏话，他们会更烦你的。他爸爸用这么讲的，虽然这样也符合实际情况，但是他儿子会这么回答：爸爸，我不这么认为啦。所有的高手都是用问的，你想讲什么话，你不要讲给他听，顾客不喜欢被告诉，不喜欢被命令，不喜欢被灌输。你想讲什么话，你要让顾客自己说出来。所以你要设计好的问题，就像刚刚那位父亲一样。 如果父亲运气好的话，用讲得或许也可以命中要害，运气不好的话

10、整理房间很重要，打扫卫生很重要，好孩子要有好品性，好品德，要更健康，家庭环境卫生化，一方面代表你习惯好，品性好，品德好，而且还保持健康。这多么重要呀，你好好地整理家里，爸爸呢，会带你去旅游的。小孩子根本不鸟你那一套，因为他根本就不想去旅游的，他喜欢和同学在一起，只想和他的小朋友们一起玩。 你不了解他的问题、需求、渴望，你无法对症下药，就让他成交，大家明白这个意思了没有？做保健品也是一样的，要用问的。 请问一下身体状况如何？请问一下精神状况如何？请问一下以前吃过保健品没有？请问一下吃保健品的时候你最注重哪些条件？请问一下再这样下去会怎么样？请问一下是想要得到的是健康还是精力旺盛还是省钱但是不够健

11、康？请问一下为了精力充沛和健康投资一点钱然后身体更加健康赚更多钱你觉得值不值得呢？ 恩 值得。 你不停问，然后顾客不断回答你，回答你。 我刚刚大量的告诉你一些案例或者是发问的故事，希望你认识到的是，发问占了整个销售的大部分，25%是你讲，75%是顾客讲。而你讲话的25%又应该全部是用问的，用问的，让他去回答。这就是我这一阶段要与大家分享的重点。记住：只要两个字就可以让你提升成交率，只有两个字就可以让你提升你的成交率，在销售的时候一定要记住闭嘴。把嘴巴闭上，你话太多了，我绝对不是危言耸听，不相信你拿一支录音笔，在你公司的员工谈顾客的时候，按下录音键，回来以后你仔细听，你的员工7080%是用讲的，

12、而顾客都没什么话好说。他们的销售员被训练太多的产品知识了，被灌输太多产品理念了，只会一味的在顾客面前讲产品，他们被训练成了一个产品讲解员了。你发问的比例太少，你用讲的次数太多了，闭嘴，你就必须要发问，让别人讲。你会发现，你既能够很了解你的顾客，又容易让顾客做承诺。当顾客一说太贵了，你不要说不贵呀，健康很重要，生命很重要，钱是小事情啦。他会说，那是你说的，你要我买东西当然这样说。 他一说太贵了，你就问：你觉得健康重要还是钱重要？他可能会说，健康重要。所以你就问他，你愿不愿意为了最重要的健康而牺牲一点点的小钱让你得到健康呢？答案可能就是愿意啦。明白意思吗？你发一个问题就解决了。释迦牟尼佛坐在菩提树

13、下苦思冥想，妖魔鬼怪跑来打击他怎么也打扰不到他，有一天有一个人怀疑释迦牟尼的用心，在旁边批评他：你呀，歪理邪说呀，我才不相信你呢，你以为你苦思冥想你能得道成仙吗？你以为你能成佛吗？我告诉你，我不相信你这一套，你以为呀，你能普度众生吗？我们根本就不相信你。噼里啪啦，噼里啪啦一直说他，骂他，释迦牟尼坐在菩提树下一语不发，静静地听了这个人的批评，在这个人全部都批完之后，释迦牟尼他开始发了一个问题。记住：大师级的人物都是用问的，大师级的沟通高手都是用问的。 释迦牟尼问他：假如有个人来送你礼物到你家里，而你不肯收退回去了，这个礼物是属于你的还是属于那个人的？ 这位先生回答说：当然属于那个人的拉。这么简单

14、的问题你还要问我吗？我看你根本是个傻瓜白痴。 释迦牟尼说：很好。既然有人送你礼物而你不要，那个礼物就是属于原来那个人的，所以我也谢谢你刚刚送我的礼物，我不要，还给你吧。释迦牟尼不再说话，那个人更是哑口无言，自讨没趣，面红耳赤，独自离开了。大师级的人物都是用问的。当顾客有不同意见的时候用问的，当顾客不了解你产品的时候你也用问的。你需要什么样的品质，你需要什么样的功能当顾客已经有兴趣要购买的时候你更是要问的：请问你是要红色的还是要蓝色的？请问你要不要开发票？从头到尾只要你擅长问，训练发问技巧，训练发问肌肉，让你成为发问高手。在这里再次强调，在销售的时候，多去问的。所以发问技巧对于销售各位你觉得重不

15、重要呢？所以学会发问能够提升销售成交率你们说是不是呢？所以提升销售成交率就能提升收入你说是不是呢？你想增加收入吗？如果你想的话现在分享一套发问的技巧你觉得你需不需要学会呢？如果你学会的话能倍增收入的话，你觉得这个对你有多大的价值呢？如果学习完之后真的能让你倍增收入无限大的话，你觉得你愿不愿意投资一点点钱来学习我更好的现场版本的课程呢？如果愿意的话，你觉得一个要赚大钱的人，他应该是犹豫不决的还是马上行动的呢？如果你应该要马上行动的话，你什么时候来打电话订购我们的课程呢？（以上话术待修改）各位有没有看到：我刚刚发问了一系列的问题，我不断地会让你在头脑里面说 是是是是。如果你在我面前和我谈话的话，你

16、可能会不断地说 是是是是，是到后来，你可能就要付钱给我，变成我的学生了。 为什么？因为我刚刚正在演示发问的技巧。所以接下来就是要和大家分享所有的发问技巧的重点。在大多数人在听完我刚刚的示范之后，很容易的就学会了：哦，要去引导顾客说yes yes yes.所以呢，有一个做保险的营销员，他在学完我这个发问的训练之后，当时我没有讲三天课程，只讲一天课程。只谈了一小部分的发问技巧，并没有讲一个完整版本的发问技巧。结果他跑去问他的顾客：顾客先生，我们是朋友对不对？对呀。 朋友就应该互相帮忙对不对？对呀。 我如果来帮助你的话你是反对还是赞成？赞成啦。 每个人都有生老病死对不对？对呀。 每个人都希望平平安安

17、一辈子对不对？ 对呀。 遇到风险的时候每个人都希望能够安然度过是不是？是呀。 你希望有急难的时候是由自己来解决问题还是由保险公司来解决问题呀？啊 保险啦。 如果保险公司帮你解决全家的问题，你希望赔偿的金额是大一点还是小一点啦？ 恩 大一点啦。 如果要大一点的话你应该投保的金额是大一点还是小一点啦？ 恩 大一点啦。 要投保的话，不要等待，因为我们谁也不知道，是明天先来到还是风险先来到，你说是不是呀？ 是呀。 所以呢，一秒都不愿意冒风险的人现在就应该行动是不是呀？ 是呀。 我是你朋友对不对？对呀。 买保险你是要和朋友买还是要和陌生人买呀？ 恩 跟朋友呀。 所以今天你就要买我的保险对不对？ 这客户一

18、听，虽然前面一直都是对对对，但是后来他听到要我买保险了，他就不想承诺了，他说不对。 诶怎么会这样呢？ 他跑来问我：为什么我照你所讲的发问技巧所讲的发问技巧去发问却得到了不一样的效果？ 答案是 他刚刚所使用的这一系列的发问技巧只能是发问技巧里面的一小部分，叫做封闭式的问题。问题分两种，一种叫做开放式，一种叫做封闭式。什么叫做开放式，开放式的就是你问他问题之后，答案有无限种。比方讲说你问他：请问你为什么要选择这个行业呢？答案有无限种。 请问你做决定之后你考虑的因素有哪些呢？ 答案有无限种； 请问你买电脑的时候你们公司谁有决定权呢？答案有无限种。你不知道他回答哪一个。 比方讲你什么时候才决定要和我合

19、作呢？答案有无限种。这些答案不被限制的都叫做开放式问题，明白了吗？ 那刚刚我有举了很多的案例和故事所谈的，大部分你听到的是一些什么问题？封闭式的问题。那为什么我问封闭式的问题呢？因为我没有和你对话，我不知道你会回答什么答案。我只能用封闭式的问题让你最容易的了解，哦！原来发问技巧是很重要的。但事实上，这些是不是、好不好、对不对、要不要、能不能、你同意我的说法吗、你今天要买吗、你要红色还是要蓝色、你要不要开发票、你要买5000块的还是3000块的、你什么时候下决定对你最有帮助、是今天还是明天这种二选一，三选一，这种yes或no都叫做封闭式问题。你已经限制了别人回答的答案。这种问题呢，很容易学会，很

20、简单，听起来很好用。你只要会问他一下就会说yes yes yes.是健康重要还是钱重要呢？答案当然是健康啦。你感觉用这个方法太好了，所以你很容易的就在学会销售技巧之后你就拼命地去使用封闭式的问题当成你全部的发问技巧。这个是错的。真正的销售，开放式重要还是封闭式重要？答案是开放式重要。真正的销售是要开放式问题多还是封闭式问题多呢？很多人都会说 封闭式多，封闭式重要，其实错了，是开放式应该问最多。可能你以前上过一些销售训练或者看过一些别的书籍或光盘，你接受到的一些讯息是封闭式问题比较重要。现在我要告诉大家的是：其实开放式比较重要。开放式问题可以了解顾客的心理状态，真实的想法，收集情报；开放式的问题

21、可以了解需求，探测问题；开放式的问题让顾客畅所欲言，反而对你更有利。只要你会问开放式的问法，反而对你更有利。封闭式的问题只是用来确认，承诺。比方讲说：刚刚我听你的意思你说你的胃病已经有10年了，你很想解决是不是？ 他说是，封闭式的问题用来确认。 你听懂了没有？对不对？请问如果我能够帮你解决你的胃病，并且只需啊哟34个月的时间就能彻底地调整过来，你有没有兴趣听我是用什么方法呢？他说有。 这是一种承诺。假如今天我让你觉得这个投资是物超所值的，你会和我合作吗？ 他说会，这是一种承诺。封闭式问题用来成交的，用来得到承诺的。但成交之前，这个封闭式的问题该怎么问才能得到yes，全部依赖之前你问一系列的开放

22、式问题。开放问得越多，封闭就会问得越好越精准。在问别人问题之前，你要先提醒自己，我要问开放式的。直到你已经足够了解他了，现在告诉自己，来一句封闭式的。封闭式的问题问之前，要先问一下，看看自己会不会回答yes. 假如自己都不会回答yes,那就不要问了。封闭式的问题就是用来得到yes的，封闭式的问题从小yes开始，一步一步问到大yes；封闭式的问题让顾客做承诺的时候，从小yes，先问简单的问题，一步一步连接为问到大yes,而且你要预先预料到顾客可能会有什么抗拒点，你问封闭式问题的时候你会问得更保险。比方讲你问他，健康和钱哪个更重要？ 你想这个人好像会很叛逆，他可能会回答：健康不重要，没钱对他很重要

23、，他会选择钱。 怎么办呢？所以你可能会预料到会有这样的问题啦。你就来一句：这位先生，花500万买你的手脚你愿意吗？他说不愿意；花100万买你的鼻子、嘴巴、心脏、等你愿意吗？你愿意出多少钱卖掉你全身健康的身体呢？他说多少钱我也不卖。 所以你身体值多少钱呢？他说当然无价啦。你说如果身体是无价的，那么您觉得健康和钱哪个更加重要呢？诶诶，他可能就要说：当然是健康啦。因为前面预测到他可能会有反对意见，所以你问封闭式问题的 时候，可能会加一句“假如如何如何”，这个先决条件摆在那里，他就更容易回答yes。假如我今天提出的条件能完全让你满意的话，你今天可以购买吗？你看这是问的什么问题？封闭式的。你希望他回答什

24、么？ 可以。所以你加了一句：假如今天所有的条件都能满足你的话，你会购买吗？ 那对方心里可能会想到，至少前提条件是你的条件全部让我满意，我才要买呀，所以他敢承诺yes，因为他至少有一个退路，说 我对你条件还不够满意。听懂我的意思了吗？ What? When? Where? Why? How? Who?好了，现在我们分享一下开放式的问题到底有哪些：比方讲你要常常问他 什么。 什么叫什么呢？请问一下贵公司在选择做培训方案的时候都会以什么做标准呢？对方可能会说：以这个老师的水平做标准，培训公司的知名度做标准，培训公司有多少案例做标准 比方讲说你在问顾客开放式问题的时候你可以说 请问一下，哪里。 你可以

25、问他说：请问一下，你以前都去哪里买电脑呢？你以前都去哪里买手机呢？哪里也是开放性的问题。何时。什么叫何时呢？比方讲你可以问顾客，请问你何时开始有这个想法的？这个问题已经多久了？请问你这个问题已经困扰你多长时间了？请问你何时才要解决这个问题呢？何时，什么时候，也是开放性的问题。接下来，“为什么”什么叫为什么？顾客说 健康当然很重要啦，你加一句问：为什么？那人的健康当然是无价的啦。他越讲你就越知道这个人的价值观。你问他 ：请问一下，你为什么认为品质这么重要呢？他说品质当然很重要啦，我们买东西不喜欢买那种三流的产品，二流产品，我们只要买一流产品。 让顾客不断地陈述他的观点。你要问 “为什么”？顾客说

26、我今天不打算购买，你 要问他 为什么？ 他说因为今天没带钱。 哦，钱！换句话说，如果不是钱的问题，否则你就买了是不是呢？ 他说 是。 你看，封闭式的问题用来确认。 我听到的对不对。你可以问他 “如何” 。 买房子的时候你是如何判断它是好的环境呢？ 他说那第一，绿化率要高；第二，那楼与楼之间的间距不要太近；第三，附近要有安全设施比较多一点的保安和小区保卫系统。哦！ 你是如何判断环境好的，原来他是以这三者来做判断的。你问别人，你是如何判断一个环境好的呢？他说要有购物中心，他说要有交通站，地铁站，飞机站近一点每一个人对每一个事物的判断标准不同，所以你要常常问 如何。 你是如何保健好你的身体呢？你是如

27、何避免贵公司的员工不断流失呢？你是如何确保贵公司的员工士气高昂的呢？ 对对方的回答你可以找出蛛丝马迹，去问下一句，假如我有方法保持贵公司的员工士气永远保持高昂的状态达成目标的话，你有没有兴趣想听我介绍一下呢？各位，还可以问他“谁”。谁有决定权？家里成员有谁？请问一下谁和你用这个产品？请问当初买电脑的时候是谁下的决定？请问一下办公室是谁在使用这个产品？你常常问谁，“谁”也是开放性的问题。能不能请你谈一谈你对教育培训的看法？能不能请你看一看销售有多重要？能不能请你分享一下贵公司是如何达成目标和计划？让对方谈一谈，让对方分享，这些都叫做开放性的问题。 Talk Share那什么叫做封闭式的问题呢？是

28、不是？对不对？好不好？行不行？能不能？同不同意？要不要？红色还是蓝色？买大件还是小件？买一件还是买两件？今天还是明天？这些都叫做封闭式的问题。很简单吧。好了，所以现在整个发问里面，应该75%都是开放式，25%是封闭式。顾客的回答应该尽量地让他畅所欲言，最后你抓住几个重点，问几个yes no的问题，你得到yes就成交了。我来示范一下：假设今天我卖你一个比方讲教育培训的方案给贵公司，我开始要发问你一些问题了。请问一下XX老板，贵公司的员工有多少人呢？请问一下贵公司都接受过哪些培训呢？请问贵公司的目标是什么呢？有什么办法去达成它吗？贵公司的计划是什么呢？对计划的效果如何呢？销售业绩你觉得进展的如何呢

29、？员工士气为什么会低落呢？员工常常有哪些抱怨呢？竞争对手的情况怎样你知道吗？这样下去如果落后别人一年下去会怎么样呢？两年后会怎么样呢？员工继续抱怨对士气会有什么影响呢？员工的问题再不解决人才会流失多少呢？人才流失会造成贵公司成本怎样的浪费呢？这个问题已经多长时间了呢？最后人才流失了，成本浪费了，目标达不成了，竞争对手反而还抢走你的生意了，你有什么感觉呢？会产生的代价是什么呢？各位有没有发现，我从探测顾客的问题到把问题扩大，我一直在问开放式还是封闭式的问题？开放式。虽然你没有听到对方的回答，但是你应该可以联想得到这样对方会回答什么。都是一些开放式的问题，公司的问题呀，情况呀，目标是什么呀，业绩缓

30、慢啦，竞争对手强大啦，员工素质不良呀，达不成目标士气低落啦，抱怨很多啦，这样流失人才，这样达不成目标浪费时间浪费成本啦，公司老板回答我这一系列的问题之后，我只需要问一句，那陈董事长请问你，你要不要解决这个问题？他自然会回答 要。这一句是开放式还是封闭式？封闭式。为什么我有把握问这个封闭式？因为我前面问了够多的封闭式。我确定这个部分他可能会回答我yes我才敢问这句话。因为我问了很多痛苦的问题给他了，而且他回答我也回答得特别的痛苦了。我问他：你要不要解决这个问题？他通常会说要，如果我还没有到这个阶段，我就前面问他要不要解决问题我会遇到很大的风险。贵公司人员会有抱怨吗？有呀；你要不要解决问题呢？他可

31、能就会说，这个有抱怨很正常嘛。 哦！糟糕了，他不要解决问题。因为我没有扩大我就先问他yes 或no 的问题这是错的。所以我再次提醒，要遵守销售的程序，要尊重顾客的心理的决定循环。你看，我问他要不要解决问题呢？他说 要。如果他说 不要， 我不会往下做，我会继续地找他的痛苦点，问开放式的问题。记住哟，前面的这一段你一不小心你就问成封闭式的 请问贵公司有没有人才抱怨呢？请问贵公司有没有人才流失呢？请问贵公司有没有成本过大的问题呀？请问贵公司达不成目标是不是很痛苦呀？这些都是错误的，你一不小心就问了封闭式的，顾客听到这些话会说没有哇，不是呀 为什么？你好像在勉强别人说是的感觉，他觉得承诺你他好像要买你

32、的东西了，他会尽量地跟你说不是，或者是故作而言他。所以要很小心发问，让你的问题尽量是开放式的。今天天气好不好？你看，什么式？封闭式。你应该问他：今天天气怎么样？同样是问天气，改一个问句，答案就不一样了。他可能会说：今天天气呀，出门的时候以为太阳很大，结果出门后还下了一点雨，可是下完雨之后我感觉天气还是很凉爽。如果你问他天气好不好，他只有好和不好可以回答。吃饱了没？不是吃饱就是没吃饱，不对，你应该问他：刚刚吃什么啦？他和跟你讲每道菜式吃得怎么样啊，他会跟你讲 他的心情。你会了解别人的 口味，讨厌什么跟喜欢什么，对不对？请问你觉得你的事业上是不是遇到一些难题呀？你不是得到yes就是no，不好。你应

33、该问他：事业上发展得怎样啊？遇到过什么挑战呢？你就可以了解顾客的所有的对事业的看法、隐藏的问题和你所有的可以寻找到的机会。所以在座的各位，我问了一系列的开放式的问题，最后问了一句什么？你要不要解决问题？他说“要”。如果我有方法能够让贵公司的成员呢人员保持士气高昂，达成自己的目标，降低你成本的浪费，请问陈老板你有没有兴趣听我介绍呢？他说“有”！为什么这一句他会说“有”呢？因为上一句我问他，你要不要解决问题，他说要。他承诺了我，他说要解决问题我才问他你要不要听解决方案。他当然会说要，如果他前一个是“要”，后一个是“不要”，那他就是自打嘴巴吗？如果他没有承诺“要听你讲”，我是不会往下讲的，我只需要问

34、他，诶，你刚刚说你要解决问题的，那你现在你又说你不想听，我想大概是还没有真正想要解决问题，你可以告诉我，是什么原因让你还没有下决心吗？我就回去他的上一阶段继续探测问题，扩大他的问题，让他把认识阶段扩大到决定阶段就够了，有没有听懂我的意思？当我一问他你要不要解决问题，他说要，后来又问他你要不要听我的方案，他说要。接下来我就会问他：陈老板，请问一下，选择一个销售培训的时候，你最重要的条件有哪些呢？他可能会回答我说：第一老师的水平，第二上课后的效果，第三可能是费用，第四可能使培训公司的知名度和经验。我说 ：哦，除了这四个之外其余还有吗？ 他说 嗯嗯嗯，没有了。 我说：陈老板，我再为你加一条，售后服务

35、你觉得怎么样？他说：那更好啦。我说：恩 陈老板，你对这个老师你是怎么判断是好老师的？ 他说 这个老师不能是理论派，必须是要有实战经验，我说好，实战经验。 我说 陈老板，你觉得效果要好，你怎么判断效果好不好呢？他说 那上完课必须要在一个月业绩提升。 我说 陈老板，那还没有上课，你什么来判断这家公司培训效果好？ 他说 那必须要给我看很多案例。 我说 那第三 你说是费用，你说什么样的费用是您愿意投资的呢？假如能对贵公司提高士气、达成目标的话。 他说真有效的话，我愿意投资十万到三十万。 我说 好，陈老板，谢谢你，十万到三十万。 我说 下一个，陈老板，你对培训公司的知名度你是怎么判断的呢？怎么看知名度好

36、不好呢？ 他说 那必须在我们这个城市里面排行前五大。我说 哦，那好，前五大。 我说 陈老板，除了这些你还有别的要求吗？ 没有！ 我说 陈老板，服务好是什么意思？你对服务好是怎么定义的呢？ 他说服务好那必须是真的有回访，听取我们的反馈，如果培训无效的话，我们希望他是能够回来为我们做一次培训，加强我们的效果。 我说 如果事前我们还试讲一次，让你们没有花钱没风险就看到效果你觉得你愿不愿意接受这样的服务呢？ 他说 那当然太好了。 我说 陈老板，谢谢你告诉我这些讯息，我想我已经够明白你的需求了。听好哦，前面我找这些讯息，请问我是用开放式还是封闭式呀？仔细想一下，不行就来一个回放。除了这个之外还有吗？你对

37、培训的效果是怎么判断的呢？ 你对老师好不好是怎么判断的呢？你对价格是什么要求呢？你对知名度怎么判断呢？怎么判断呢？ 开放式。只有开放式才能在这一阶段找到顾客所有需求清单，需求清单找出来之后你看到我没有，我说了一句话：陈老板，我想我够了解你的需求了，我想确认一下-如果有一个培训方案完全符合这些条件，你会选它吗？ 各位看好这个问题呀：如果有一个培训方案完全符合这些条件你会选它吗？ 这是开放式还是封闭式？ 封闭式。 我的意思就是说，老板已经告诉我这四大条件，并且详细地定义出来了，我这时候要让老板做承诺，所以我说老板，我想确认一下，我是否完全了解你的需求了。 如果有一个培训完全符合这些条件，你会选择他

38、吗？ 这时候老板只有两个答案，一个是yes,一个是什么:no. 如果yes好不好？ 当然好，他等于承诺我：如果有个公司提供给我这些培训的条件，我就有可能会选他对不对？ 如果回答我no怎么办？ No就no，因为这时候他不是拒绝我，他只是告诉我 如果有这样的条件我不会选择他，表示他刚刚没有把条件说清楚你听明懂我的意思吗？ 表示他说 他要的条件只是这几个，实际上还是不够的，你明白我的意思吗？他表示他自打嘴巴啦，听懂我的意思吗？ 我只需要问他： 哦，原来你还有一些条件没有和我说清楚的，你可以告诉我，你还有哪些条件没有说明白吗？为了要真正提供给你符合你需求的培训，你可不可以告诉我多一些呢？ 我继续问开放

39、式的，去寻找他说的条件。 他说 那 那 那 那必须是我们董事会通过决定我才能选他。 哦！那我就知道了，还要和董事会做解说。如果有符合了这些条件的解决方案，你会向董事会推荐吗？他说“会”。这时候他承诺我了，我才能往下走。我现在把整个过程的流程展现给大家看一下：一开始 我东问西问，想找出他的问题，这叫做 背景探测，就像拿个听筒在听他的病一样，找到问题了，我开始扩大问题，问他培训不解决问题会怎么样，员工士气低落会怎么样，员工抱怨公司，浪费成本， 人才流失，达不成目标，竞争对手强大会怎么样，我刚刚是很随意地问了一些问题， 我要让你觉得不是这个问句的本身，我要让你看到这个问题的架构，事实上，你在顾客面前

40、，有不同的顾客的回答跟对话，你就会发展出不同的问句，而不是原封不动地照搬我的每一个字，那是没有用的，明白我的意思吗？ 我是假设顾客的回答，是某些我设定的答案，我下的问题。 但你的顾客可能会有别的回答，但基本上你的大脑的流程是按照这个程序走的。当扩大问题之后我问他，你要解决问题吗？ 他说要，于是我问他，假如有一个培训方案能够解决你的问题，你想不想听听看呢？ 他说想， 于是我问他，你对培训最大的要求是什么呢？听懂我的意思没有？他自己说培训的要求说完之后，我就说，如果有这样的培训你会选他吗？按正常逻辑的情况之下，他当然会回答什么？会。好了，假设他回答我会，我可不可以成交了？不可以。我再问他下一句：假

41、如今天就有这个方案，董事长，你会选他吗？他如果回答我“会” ，好不好？太好了。表示他承诺我 今天有就可以购买了。各位，很多人都不会这么问，等到他最后要求成交的时候，别人就会说：我是说要买 没错，但我今天不会买，我下次再买。 所以你先前的工作等于白做了，所以你应该事先就问好。假如今天就有你会选他吗？他说会。这个时候可不可以成交啦？不可以，你说 那干嘛还不可以？因为我要问他一句：假如这个方案是我向你推荐的，你会跟我合作吗？各位还记得吗？顾客心理循环里面有一个叫做评估阶段，当他了解完他的需求，明确完他的定义，下一件事他就是要评估，找哪一位我信得过的人来跟我合作，找不同的地方看相同的产品。还记得吗？顾

42、客要比较的。所以我这时候要确定我在顾客中是如何值得信赖的。如果你不问这一句，等一下你要成交他他说：我是说要买没有错。 那你怎么不买呢？ 他说 我没有说要和你买。所以看到没有？ 销售是有程序的。这时候来一句：假如今天就有这个方案，你会选择吗？会 。假如这个项目是我向你推荐的，你会和我合作吗？答案只有两个，一个不会，一个会。如果不会，请参阅 如何解除抗拒，你只需要问他“为什么”。答案找到了之后，你只需要问他，这个问题我帮你找到的话，你愿意听我讲吗？ 至少这个时候他没有拒绝你，他只是自打嘴巴。假如是我向你提供的，你和和我合作吗？他说 不会。 那表示我可能还没有得到你的信赖，请你告诉我，我到底还要怎么

43、做，你才会愿意和我合作呢？ 请参阅如何解除抗拒 的部分。以后再分享。这时候我要假设他说好“会”，怎么办？会 怎么办？他已经承诺我什么？还记得我刚刚问的那句话吗？ 你要不要解决这个问题呢？ 他说要，这是第一个 yes；第二个，我说有这样的方案你要他吗？他说yes 要；第三个，我问他，今天就有你要吗？他说yes；第四个，我问他，假如我能向你提供这个方案，你会跟我合作吗？他说yes。 他已经告诉我什么？我要解决问题，今天就要解决，而且你能让我满意我就跟你合作。对不对？所以这时候他只要yes yes yes yes 完了之后。 记住哟：到现在为止我还没有推荐我的产品，到现在为止我都一直在问他问题，对不

44、对？因为他已经承诺我 他要什么需求清单，并且今天有这个方案他和我买，我这时候再产品介绍，只要用一点点时间产品介绍，我可以降低了很多风险。大多数人都不是这样做的，他直接产品介绍，不用问的，不了解对方，不懂得要对方做承诺，就在那里拼命讲，结果顾客不想听你讲，顾客最终也不会买。 而这时候我产品介绍就好多了。我只需要说：顾客先生，我们公司是一家专门的培训公司，专为企业提供整体的业绩成长方案，我们公司的培训第一大特色：我们所聘请的老师，绝对都使用目前现场市场上有实战经验的、个人在他的行业里面是销售冠军的、个人以销售创造出庞大的业绩的 这种人我们才聘请他当我们的培训导师。毕竟您说过您要的是“实战效果”的老

45、师，是不是呢？他说“是”。也就是说，我们公司的老师能复制的是真实有效的精英，让你们真的能够学到提升业绩的办法。第二：我们公司的培训课程会强调的第二大特长就是以结果为导向，也就是说，我们的培训实施完毕以后会让你在一个月内看到业绩的增长，甚至当场就能让贵公司的学员将贵公司的产品促销成功，打电话给顾客收到钱。如果无效，本公司愿意承担一切的责任、风险，包括退款，包括 无条件再为贵公司上一次课。也就是说 你完全无需担心效果问题，可以达到最好效果并且无风险。毕竟您说过效果对您很重要是不是呢？他说“是”。我们公司培训课程的第三大特色是：我们的收费是目前同行中性价比最高的，我们能为你创造业绩的增长，但我们收费

46、在15万20万之间，而且我们依照业绩增长来提取百分比。也就是说，我们的费用、风险不但没有，而且就是要你付费的情况下，也是付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果额外再增加我们的收费。换句话说，对您来说，没风险，而且省钱，降低成本。也就是说，这句话很重要，也就是说代表什么？代表我解释完之后，立刻转化为对顾客的好处。你要常常介绍公司产品的特色，但必须要加四个字“也就是说”。我们公司的保健产品还有维生素ABCDEFG.这不重要，你要加四个字“也就是说”符合人体一天所需要的所有营养素只需要吃5颗就够了。节省时间，增强体力，才是顾客要的结果，要卖就卖结果，不要卖成分；要讲就讲好处，不要讲过程。我们公司的电脑如何如何，这不对；要说公司的设备如何如何，能够提供给你的效果，也就是说能够达到降低成本多少，提升利益多少，也就是说。然后我又加了五个字“毕竟你说过”贵公司想要用10万30万来投资提升业绩对不对？第四 我们公司在同行中目前已经排名前三名，我们的增长速度是第一快的，也就是说，您聘请我