某牌啤酒城市大区运营回顾讲义

1、某牌啤酒城市大区运营回顾讲义莱阳大区使命莱阳大区使命大区使命大区使命1 1、巩固基地市场，确保、巩固基地市场，确保80%80%以上市场占有率；提升青岛主品牌销以上市场占有率；提升青岛主品牌销量，持续优化产品结构量，持续优化产品结构 2 2、提高城市大区运营管理能力，落地、提高城市大区运营管理能力，落地“以城市大区为管理单元，以县级市场以城市大区为管理单元，以县级市场为业务单元为业务单元”市场开发系统工程。市场开发系统工程。市场成功图像市场成功图像莱阳大区莱阳大区20112011年成功图像年成功图像1 1、完成全年销量的、完成全年销量的3370033700千升，其中青岛主品牌完成千升，其中青岛主

2、品牌完成93009300千升；千升；2 2、青岛纯生、青岛纯生+ +青岛经典青岛经典ABAB类中的生动化达标率达到类中的生动化达标率达到90%90%；3 3、青岛经典、青岛经典+ +第二品牌纸箱酒在第二品牌纸箱酒在CSCS类终端生动化达标率达到类终端生动化达标率达到70%70%以上；以上；4 4、两个二级区域、两个二级区域A A类特供协议锁定率达到类特供协议锁定率达到90%90%，B B类特供协议锁定率达到类特供协议锁定率达到80%80%，DD类类终端锁定比例达到终端锁定比例达到60%60%，S S类终端专营比例为类终端专营比例为65%65%，CSCS类终端青岛铺货率达到类终端青岛铺货率达到8

3、0%80%5 5、崂山塑包、崂山塑包+ +烟台塑包铺货率达到烟台塑包铺货率达到90%90%6 6、培育三元糖酒、百威糖酒作为青岛啤酒大客户；、培育三元糖酒、百威糖酒作为青岛啤酒大客户；7 7、完成城区经销商定格，乡镇网络覆盖率达到、完成城区经销商定格，乡镇网络覆盖率达到100%100%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾1 1、总销量指标、总销量指标2 2、分品种销量指标、分品种销量指标3 3、分区域销量指标、分区域销量指标4 4、分品牌销量指标、分品牌销量指标二、莱阳大区二、莱阳大区20112011年年2 2月份战略措施执行回顾月份战略措施执行回顾三、莱阳

4、大区下阶段工作计划三、莱阳大区下阶段工作计划1、总销量指标点线图、总销量指标点线图莱阳大区莱阳大区2 2月份完成销量月份完成销量17161716千升，同比增长千升，同比增长4%4%，预算完成率为，预算完成率为97%97%。1212月份累计完成销量月份累计完成销量46174617千升，同千升，同比增长比增长3%3%，年度预算完成进度为，年度预算完成进度为14%14%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾2 2、销量指标：分品牌完成情况、销量指标：分品牌完成情况一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾莱阳大区莱阳大区2 2月份完成青岛

5、月份完成青岛品牌品牌713713千升，同比下滑千升，同比下滑8%8%，年度预算完成进度，年度预算完成进度为为15%15%；烟台品牌完成销；烟台品牌完成销量量329329千升，同比下降千升，同比下降4%4%，年度预算完成进度为年度预算完成进度为15%15%；崂山啤酒完成崂山啤酒完成673673千升，千升，同比增长同比增长26%26%，年度预算，年度预算完成进度为完成进度为12%12%。指标指标2 2月份实际月份实际完成完成当月比同期当月比同期本年累本年累计计累计比同期累计比同期年度预算年度预算完成进度完成进度去年同去年同期期增长率增长率去年同期去年同期增长率增长率青岛品牌小计青岛品牌小计713

6、713 775 775 -8%-8%1437 1437 1736 1736 -17%-17%15%15%纯生大瓶纯生大瓶10 10 18 18 -43%-43%12 12 22 22 -44%-44%8%8%青岛经典青岛经典625 625 742 742 -16%-16%1151 1151 1254 1254 -8%-8%17%17%青岛欢动青岛欢动0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!0%0%冰醇大瓶冰醇大瓶11 11 0 0 #DIV/0!#DIV/0!15 15 6 6 155%155%8%8%青岛听装青岛听装64 64 16 16 30

7、4%304%247 247 455 455 -46%-46%13%13%青岛其他青岛其他3 3 0 0 #DIV/0!#DIV/0!12 12 0 0 #DIV/0!#DIV/0!17%17%烟台品牌小计烟台品牌小计329 329 345 345 -4%-4%1253 1253 1317 1317 -5%-5%15%15%烟台中档塑包烟台中档塑包305 305 326 326 -7%-7%1184 1184 1203 1203 -2%-2%16%16%烟台低档塑包烟台低档塑包0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!烟台

8、纸箱烟台纸箱19 19 1 1 2040%2040%35 35 18 18 97%97%34%34%烟台鲜酒烟台鲜酒0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!0%0%烟台其它烟台其它6 6 17 17 -68%-68%34 34 96 96 -64%-64%7%7%崂山品牌小计崂山品牌小计673 673 534 534 26%26%1927 1927 1435 1435 34%34%12%12%崂山塑包崂山塑包482 482 417 417 16%16%1595 1595 1261 1261 27%27%12%12%崂山纸箱崂山纸箱191 191

9、117 117 64%64%313 313 174 174 79%79%12%12%崂山其它崂山其它0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!19 19 0 0 #DIV/0!#DIV/0!12%12%山水品牌小计山水品牌小计0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!各品牌合计各品牌合计1716 1716 1654 1654 4%4%4617 4617 4489 4489 3%3%14%14%3 3、销量指标：分区域完成情况、销量指标：分区域完成情况一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾

10、2 2月份莱阳乡镇完成销量月份莱阳乡镇完成销量194194千升，同比增长千升，同比增长118%118%，年度预算完成，年度预算完成9%9%；海阳乡镇完成销量；海阳乡镇完成销量207207千升，同比增长千升，同比增长22%22%，年度预算完成，年度预算完成24%24%；莱阳城区完成销量；莱阳城区完成销量768768千升，同比下滑千升，同比下滑5%5%，年度预算完成，年度预算完成24%24%；海阳城区完成销量；海阳城区完成销量547547千升，同比下滑千升，同比下滑7%7%，年度预算完成，年度预算完成11%11%。区域区域2 2月份实月份实际销量际销量当月比同期当月比同期当月销量计划完成当月销量计

11、划完成本年累本年累计计累计比同期累计比同期年度预算年度预算完成进度完成进度去年同去年同期期增长率增长率当月计当月计划划计划完计划完成率成率去年同去年同期期增长率增长率莱阳乡莱阳乡镇镇194 194 89 89 118%118%180 180 108%108%458 458 412 412 11%11%9%9%莱阳城莱阳城区区768 768 807 807 -5%-5%685 685 112%112%1938 1938 1850 1850 5%5%14%14%海阳乡海阳乡镇镇207 207 170 170 22%22%228 228 91%91%1003 1003 626 626 60%60%2

12、4%24%海阳城海阳城区区547 547 588 588 -7%-7%678 678 81%81%1218 1218 1601 1601 -24%-24%11%11%小计小计1716 1716 1654 1654 4%4%1771 1771 97%97%4617 4617 4489 4489 3%3%14%14%4.青岛品牌销量指标点线图青岛品牌销量指标点线图莱阳大区莱阳大区2 2月份完成月份完成775775千升，同比下滑千升，同比下滑8%8%，预算完成率为，预算完成率为116%116%。1212月份累计完成青岛主品牌销量月份累计完成青岛主品牌销量14371437千升，千升，同比下滑同比下滑1

13、7%17%，年度预算销量完成进度为，年度预算销量完成进度为15%15%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾5 5、青岛品牌销量指标：分区域完成情况、青岛品牌销量指标：分区域完成情况2 2月份莱阳乡镇完成销量月份莱阳乡镇完成销量9494千升，同比增长千升，同比增长225%225%，年度预算完成，年度预算完成19%19%；莱阳城区完成销量；莱阳城区完成销量348348千升，同比下滑千升，同比下滑11%11%，年度，年度预算完成预算完成14%14%；海阳城区完成销量；海阳城区完成销量272272

14、千升，同比下滑千升，同比下滑23%23%，年度预算完成，年度预算完成16%16%。区域区域2 2月份实际月份实际当月比同期当月比同期本年累计本年累计累计比同期累计比同期年度预算完成年度预算完成进度进度去年同期去年同期增长率增长率去年同期去年同期增长率增长率莱阳乡镇莱阳乡镇94 94 29 29 225%225%225 225 256 256 -12%-12%19%19%莱阳城区莱阳城区348 348 391 391 -11%-11%661 661 854 854 -23%-23%14%14%海阳乡镇海阳乡镇0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!

15、#DIV/0!#DIV/0!海阳城区海阳城区272 272 355 355 -23%-23%552 552 626 626 -12%-12%16%16%小计小计713 713 775 775 -8%-8%1437 1437 1736 1736 -17%-17%15%15%单位单位: :千升千升4.1纯生大瓶本月销量指标点线图纯生大瓶本月销量指标点线图莱阳大区莱阳大区2 2月份完成纯生月份完成纯生1010千升，同期下滑千升，同期下滑43%43%，预算完成率为，预算完成率为93%93%。1212月份累计月份累计1212千升千升, ,同比下滑同比下滑43%43%，年度预算完成进，年度预算完成进度为度

16、为8%8%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾单位单位: :千升千升4.2青岛经典本月销量指标点线图青岛经典本月销量指标点线图莱阳大区莱阳大区2 2月份完成经典销量月份完成经典销量625625千升，同比下滑千升，同比下滑16%16%，预算完成率为，预算完成率为121%121%。1212月份累计完成月份累计完成11511151千升，千升，同比下滑同比下滑8%8%，年度预算销量完成进度为，年度预算销量完成进度为17%17%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾单位单位: :千升千升4.3青岛听装本月销量指标点线图青岛听装本月销量

17、指标点线图莱阳大区莱阳大区2 2月份青岛听完成月份青岛听完成6464千升，同比增长千升，同比增长304%, 304%, 预算完成率为预算完成率为88%88%。1212月份累月份累计完成计完成247247千升，同比下滑千升，同比下滑46%46%，年度预算完成进度为，年度预算完成进度为13%13%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾4.44.4、NBANBA冰醇本月销量指标点线图冰醇本月销量指标点线图一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾莱阳大区莱阳大区2 2月份青岛冰醇完成月份青岛冰醇完成1111千升。千升。1212月份累计完成

18、青岛冰醇月份累计完成青岛冰醇1616千升，同比增长千升，同比增长153%153%，年度预算完成进度为，年度预算完成进度为8%8%。4.5、崂山品牌销量指标点线图、崂山品牌销量指标点线图莱阳大区莱阳大区2 2月份完成崂山啤酒月份完成崂山啤酒673673千升，同比增长千升，同比增长26%26%，预算完成率为，预算完成率为91%91%。1212月份累计完成崂山月份累计完成崂山啤酒啤酒19271927千升，同比增长千升，同比增长34%34%，年度预算销量完成进度为，年度预算销量完成进度为12%12%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾4.6、崂山品牌分区域完成情况、

19、崂山品牌分区域完成情况一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾2 2月份莱阳大区实现崂山啤酒销量月份莱阳大区实现崂山啤酒销量673673千升，其中莱阳乡镇实现千升，其中莱阳乡镇实现8787千升，同比增长千升，同比增长76%76%，年度预算完，年度预算完成成8%8%、海阳乡镇实现、海阳乡镇实现4545千升，同比增长千升，同比增长115%115%，年度预算完成，年度预算完成9%9%、莱阳城区实现、莱阳城区实现418418千升，同比增千升，同比增长长9%9%，年度预算完成，年度预算完成15%15%、海阳城区实现、海阳城区实现124124千升，同比增长千升，同比增长53%

20、53%，年度预算完成，年度预算完成9%9%。区域区域本月实际本月实际当月比同期当月比同期本年累计本年累计累计比同期累计比同期年度预算完成年度预算完成进度进度去年同期去年同期增长率增长率去年同期去年同期增长率增长率莱阳乡镇莱阳乡镇87 87 49 49 76%76%191 191 102 102 87%87%8%8%莱阳城区莱阳城区418 418 383 383 9%9%1210 1210 872 872 39%39%15%15%海阳乡镇海阳乡镇45 45 21 21 115%115%136 136 147 147 -8%-8%9%9%海阳城区海阳城区124 124 81 81 53%53%39

21、0 390 313 313 24%24%9%9%小计小计673 673 534 534 26%26%1927 1927 1435 1435 34%34%12%12%4.7、烟台品牌销量指标点线图、烟台品牌销量指标点线图莱阳大区莱阳大区2 2月份完成烟台啤酒月份完成烟台啤酒329329千升，同比下降千升，同比下降4%4%，预算完成率为，预算完成率为79%79%。1212月份累计完成烟台啤酒月份累计完成烟台啤酒12531253千升，千升，同比下滑同比下滑5%5%，年度预算完成进度为，年度预算完成进度为15%15%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾4.7.1、烟

22、台品牌分区域完成情况、烟台品牌分区域完成情况2 2月份莱阳大区实现烟台啤酒销量月份莱阳大区实现烟台啤酒销量329329千升，其中莱阳乡镇实现千升，其中莱阳乡镇实现1414千升，同比增长千升，同比增长25%25%，年度预算完成，年度预算完成3%3%、海阳乡镇实、海阳乡镇实现现162162千升，同比增长千升，同比增长8%8%，年度预算完成，年度预算完成33%33%、莱阳城区实现、莱阳城区实现3 3千升，同比下滑千升，同比下滑92%92%，年度预算完成，年度预算完成5%5%、海阳城区实现、海阳城区实现152152千升，与同期持平，年度预算完成千升，与同期持平，年度预算完成9%9%。一、莱阳大区一、莱

23、阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾区域区域本月实际本月实际当月比同期当月比同期本年累计本年累计累计比同期累计比同期年度预算年度预算完成进度完成进度去年同期去年同期增长率增长率去年同期去年同期增长率增长率莱阳乡镇莱阳乡镇14 14 11 11 25%25%42 42 54 54 -22%-22%3%3%莱阳城区莱阳城区3 3 32 32 -92%-92%67 67 123 123 -46%-46%5%5%海阳乡镇海阳乡镇162 162 149 149 8%8%867 867 478 478 81%81%33%33%海阳城区海阳城区152 152 152 152 0%0%277

24、277 661 661 -58%-58%9%9%小计小计329 329 345 345 -4%-4%1253 1253 1317 1317 -5%-5%15%15%4.7.2、烟台纸箱销量指标点线图、烟台纸箱销量指标点线图莱阳大区烟台纸箱莱阳大区烟台纸箱2 2月份销量完成月份销量完成1919千升，同比增长千升，同比增长2040%2040%，预算完成率为，预算完成率为241%241%。1-21-2月份累计完成烟台纸箱月份累计完成烟台纸箱3535千升，千升，同比增长同比增长97%97%，年度预算完成进度为，年度预算完成进度为34%34%。主要是烟台精酿。主要是烟台精酿19201920上量。上量。一

25、、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾4.7.3、烟台筐销量指标点线图、烟台筐销量指标点线图莱阳大区莱阳大区2 2月份完成周转筐月份完成周转筐6 6千升，同比下降千升，同比下降67%67%，预算完成率为，预算完成率为15%15%。1212月份累计完成月份累计完成1111千升，同比下千升，同比下降降67%67%，年度预算销量完成进度为，年度预算销量完成进度为2%2%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾4.7.4、烟台中档塑包销量指标点线图、烟台中档塑包销量指标点线图莱阳大区莱阳大区2 2月份完成烟台中档塑包月份完成烟台中档塑包30

26、5305千升，同比下滑千升，同比下滑7%7%，预算完成率为，预算完成率为79%79%。1212月份累计完成月份累计完成11841184千千升，同比下滑升，同比下滑2%2%，年度预算销量完成进度为，年度预算销量完成进度为16%16%。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾二、莱阳大区二、莱阳大区20122012年年2 2月份战略措施执行回顾月份战略措施执行回顾1 1、区域聚焦策略推进回顾、区域聚焦策略推进回顾2 2、品牌产品组合策略推进回顾、品牌产品组合策略推进回顾3 3、渠道策略推进回顾、渠道

27、策略推进回顾4 4、经销商发展策略推进回顾、经销商发展策略推进回顾5 5、品牌运营策略推进回顾、品牌运营策略推进回顾6 6、组织运营策略推进回顾、组织运营策略推进回顾7 7、专项方案的执行回顾、专项方案的执行回顾8 8、主力产品价格到位率执行回顾、主力产品价格到位率执行回顾9 9、主要竞争对手动态、主要竞争对手动态三、莱阳大区下阶段工作计划三、莱阳大区下阶段工作计划一、区域聚焦策略回顾一、区域聚焦策略回顾突破区域突破区域重点区域重点区域莱阳莱阳大区大区一、区域聚焦策略回顾一、区域聚焦策略回顾1）城区集中资源在）城区集中资源在CDS类终端实施终端生动化，以类终端实施终端生动化，以5+10+30的

28、陈列标准推进生动化，为协议店的续签打下基础；的陈列标准推进生动化，为协议店的续签打下基础；2）针对大终端锁定进行集中核查，合计发现）针对大终端锁定进行集中核查，合计发现7个终端生动化指标未能达标，针对这部分终端个终端生动化指标未能达标，针对这部分终端进行了费用扣罚，实施了整改方案，整改后均达到了陈列要求。进行了费用扣罚，实施了整改方案，整改后均达到了陈列要求。2、海阳区域、海阳区域一、区域聚焦策略回顾一、区域聚焦策略回顾1）城区）城区10条形象街道条形象街道100%推进。推进。2）城区）城区ABC旺销店利用精品崂山箱酒生动化费用维护锁定旺销店利用精品崂山箱酒生动化费用维护锁定32家终端，保证青

29、岛经典费用调整，原旺销店无一倒家终端，保证青岛经典费用调整，原旺销店无一倒戈。戈。3）非协议店及村级终端战役推进）非协议店及村级终端战役推进普通崂山塑包以协议店为主，精制崂山塑包聚焦村级进行普通崂山塑包以协议店为主，精制崂山塑包聚焦村级进行40包奖励崂山精品包奖励崂山精品1箱，压仓推进箱，压仓推进925家。家。2、莱阳区域、莱阳区域1 1、海阳区域是莱阳大区、海阳区域是莱阳大区20122012年重点区域，整体终端专营率在年重点区域，整体终端专营率在75%75%以上，海阳区域紧盯雪花啤酒，防止雪花形成局部核心区域，提高雪花经以上，海阳区域紧盯雪花啤酒，防止雪花形成局部核心区域，提高雪花经销商运营

30、成本，从而防止雪花反扑。销商运营成本，从而防止雪花反扑。2 2月份海阳区域针对城区方圆、榆山街等雪花密集区域进行整改，把雪花啤酒的铺货率压制在月份海阳区域针对城区方圆、榆山街等雪花密集区域进行整改，把雪花啤酒的铺货率压制在15%15%以内。以内。2 2、莱阳区域、莱阳区域2 2月份主要针对旌旗西路、鹤山路、文化路、旌旗东路、五龙南路、沐浴店、进行形象街推进，月份主要针对旌旗西路、鹤山路、文化路、旌旗东路、五龙南路、沐浴店、进行形象街推进，ABCSABCS店生动化店生动化100%100%推进。推进。一、区域聚焦策略回顾一、区域聚焦策略回顾二级区域二级区域雪花铺货率超过雪花铺货率超过20%20%的

31、路线数的路线数量量2 2月份整改数量月份整改数量当前雪花铺货率超过当前雪花铺货率超过20%20%的路的路线线海阳区域海阳区域7 74 43 3莱阳区域莱阳区域707015155555合计合计777719195858二、品牌产品组合策略二、品牌产品组合策略二、品牌产品组合策略二、品牌产品组合策略莱阳区域：莱阳区域：1）城区）城区A店奥古特店奥古特+青岛纯生箱青岛经典青岛纯生箱青岛经典=10+40+40；B店奥古特店奥古特+青岛纯生青岛纯生+青岛经典青岛经典=5+20+20；C、S店青岛经典店青岛经典+精精品崂山箱品崂山箱+崂山塑包酒崂山塑包酒=5+10+20精品崂山箱精品崂山箱+崂山塑包酒崂山塑

32、包酒=5+10+20 ；D店精品崂山箱店精品崂山箱+崂山塑包崂山塑包=6+20。2、城区、城区2月份主要产品组合达到月份主要产品组合达到100%路线路线9条，条，90%以上以上3条，条，80%以上以上9条，条，60%以上以上6条，条，50%以上以上5条，低于条，低于60%路线路线11区蚬河小区、区蚬河小区、12区七星街、区七星街、13区荆山路、集贸城、区荆山路、集贸城、15区芦山街。区芦山街。3）乡镇）乡镇驻地驻地C/S终端：青岛经典终端：青岛经典+精品崂山精品崂山+塑包酒展示：塑包酒展示：5+10+30驻地驻地D类终端：青岛经典类终端：青岛经典+精品崂山精品崂山+塑包酒展示：塑包酒展示：5+

33、5+30村级村级S类终端：青岛经典类终端：青岛经典+精品崂山精品崂山+塑包酒展示：塑包酒展示：5+5+30镇驻地山前店、沐浴店、穴坊镇、冯格庄镇、龙旺庄镇驻地山前店、沐浴店、穴坊镇、冯格庄镇、龙旺庄 万第镇，万第镇，终端达标率终端达标率60%.二、品牌产品组合策略二、品牌产品组合策略海阳区域：海阳区域：1、A店奥古特店奥古特+青岛纯生箱青岛经典青岛纯生箱青岛经典=10+40+40；B店奥古特店奥古特+青岛纯生青岛纯生+青岛经典青岛经典=5+20+20；C、S店青岛店青岛经典经典+精品崂山箱精品崂山箱+崂山塑包酒崂山塑包酒=5+10+20精品崂山箱精品崂山箱+崂山塑包酒崂山塑包酒=5+10+20

34、 ；D店精品崂山箱店精品崂山箱+崂山塑包崂山塑包=6+20。 2、乡镇对朱吴、徐家店、留格等乡镇生动化指标进行了推进；镇驻地驻地、乡镇对朱吴、徐家店、留格等乡镇生动化指标进行了推进；镇驻地驻地C/S终端：青岛经典终端：青岛经典+精品崂山精品崂山+塑包酒展塑包酒展示：示：5+10+30 驻地驻地D类终端：青岛经典类终端：青岛经典+精品崂山精品崂山+塑包酒展示：塑包酒展示：5+5+303、2月份全面产品组合进店，合计以青岛经典月份全面产品组合进店，合计以青岛经典+崂山纸箱在城区进行组合铺货，合计推进崂山纸箱在城区进行组合铺货，合计推进113家。家。4、精制烟台塑包铺货，、精制烟台塑包铺货，2月份推

35、进月份推进260家，累计进货量家，累计进货量9100包，精制烟台在乡镇成长较好。包，精制烟台在乡镇成长较好。5、乡镇开展村级终端纸箱酒铺货，、乡镇开展村级终端纸箱酒铺货，2月份实际推进月份实际推进140家。家。二、品牌产品组合策略二、品牌产品组合策略1、青岛纯生推进终端生动化陈列、青岛纯生推进终端生动化陈列88家，实现销量家，实现销量1600箱；箱；2、推进奥古特、逸品纯生、推进奥古特、逸品纯生、0醇铺货，醇铺货，AB类终端每家铺货类终端每家铺货10箱，目前已经推进箱，目前已经推进56家；推进销量家；推进销量800箱。箱。1、莱阳大区市场壁垒建设推进回顾、莱阳大区市场壁垒建设推进回顾附表数据包

36、括自然专营数据；目前莱阳大区整体终端附表数据包括自然专营数据；目前莱阳大区整体终端专营率为专营率为67%67%。其中。其中A A类终端专营率为类终端专营率为80%80%，B B类终端类终端专营率为专营率为75%75%，C C类终端专营率为类终端专营率为73%73%，D D类终端专类终端专营率为营率为63%63%，S S类终端专营率为类终端专营率为63%63%。分二级区域：海阳区域整体专营率为分二级区域：海阳区域整体专营率为72%72%；莱阳区域整体专；莱阳区域整体专营率为营率为61%61%；三、渠道策略三、渠道策略二级区域终端类型11年1月底终端数量11年2月底专营数量当前专营率12年1月底终

37、端数量12年2月底专营数量当前专营率海阳A292276%282279%B272074%282175%C41430173%42731373%D1629961%15110368%S62845773%54339473%合计126089971%117785372%莱阳A211152%201155%B301860%312374%C37826370%36726372%D27116059%30018060%S57831254%58332155%合计127876460%130179861%合计A503366%458180%B573867%594475%C79256471%79457673%D43325960%

38、45128363%S120676964%112671563%合计2538166366%2478165167%三、渠道策略三、渠道策略海阳区域海阳区域1、海阳区域目前锁定比例达到省区要求，配合省区专项方案，海阳区域将协议店续签完毕；目、海阳区域目前锁定比例达到省区要求，配合省区专项方案，海阳区域将协议店续签完毕；目前前ABC类终端协议店执行到位率类终端协议店执行到位率94%。2、目前海阳区域形象街道已经推进完，但是终端、目前海阳区域形象街道已经推进完，但是终端CS类终端达标率还待于进一步提升，目前组合铺货类终端达标率还待于进一步提升，目前组合铺货率仅为率仅为59%，纸箱酒，纸箱酒15箱箱+40包

39、塑包酒组和铺货率待于进一步提升；借助销售淡季做指标，包塑包酒组和铺货率待于进一步提升；借助销售淡季做指标，2月份目标月份目标达到达到60%以上。以上。莱阳区域莱阳区域1、莱阳城区、莱阳城区AB店终端专营推进店终端专营推进55家，剩余终端家，剩余终端3月份将完成锁定工作。月份将完成锁定工作。2、城区及镇驻地主要针对、城区及镇驻地主要针对C类店按终端动销分为二部分，一是月赠类店按终端动销分为二部分，一是月赠3-5包进行推进，包进行推进，二是部分无塑包酒销售的，按青岛经典及精品崂山销量月赠二是部分无塑包酒销售的，按青岛经典及精品崂山销量月赠5-20箱崂山纸箱。箱崂山纸箱。3、针对镇驻地以上、针对镇驻

40、地以上S店，按照月赠店，按照月赠3-5包进行推进。包进行推进。三、渠道策略三、渠道策略AB类锁店生动化达成情况类锁店生动化达成情况CDS类锁店生动化达成情况类锁店生动化达成情况三、渠道策略三、渠道策略CDS类锁店生动化达成情况类锁店生动化达成情况三、渠道策略三、渠道策略四、经销商发展策略四、经销商发展策略海阳区域：海阳区域：1、崂山啤酒经销商网络整合基本到位，按照省区规划的定格运作，目前基本稳定；、崂山啤酒经销商网络整合基本到位，按照省区规划的定格运作，目前基本稳定；2、烟台品牌二级商专营比例为、烟台品牌二级商专营比例为100%；莱阳区域：莱阳区域：1、我品共有一级商、我品共有一级商11名，青

41、岛崂山品牌名，青岛崂山品牌3名，烟台名，烟台6名；冰醇名；冰醇1名，分销商名，分销商40名；销量名；销量5000千升以上千升以上2名，名，1000-3000千升千升2名。名。2、三元糖酒作为重点大客户培育，主要负责城区龙门路以北及沐浴店、谭格庄、冯格庄、万第、河洛乡镇；古柳负责城区、三元糖酒作为重点大客户培育，主要负责城区龙门路以北及沐浴店、谭格庄、冯格庄、万第、河洛乡镇；古柳负责城区龙门路以南及龙旺庄、山前店、吕格庄乡镇；兴发负责南半乡。定格经销商工作推进良好。龙门路以南及龙旺庄、山前店、吕格庄乡镇；兴发负责南半乡。定格经销商工作推进良好。3、烟台品牌以照旺庄为主，祝克礼、刘桂阳、张凤臣、刘

42、鹏辉、周明龙为辅主要针对村级终端推进。、烟台品牌以照旺庄为主，祝克礼、刘桂阳、张凤臣、刘鹏辉、周明龙为辅主要针对村级终端推进。五、品牌运营策略回顾五、品牌运营策略回顾海阳区域：海阳区域：1、城区五条形象街道、乡镇、城区五条形象街道、乡镇7个形象乡镇个形象乡镇2月份进行了维护对于执行不到位终端进行了整改。月份进行了维护对于执行不到位终端进行了整改。2、第二品牌纸箱酒自持续推进、第二品牌纸箱酒自持续推进10+6的终端陈列活动，目前推进的终端陈列活动，目前推进260家；家；3、乡镇加大双品牌塑包酒终端存量推进，目前村级终端库存量在、乡镇加大双品牌塑包酒终端存量推进，目前村级终端库存量在40包以上的达

43、到包以上的达到62%以上。库以上。库存存80包以上的也可以达到包以上的也可以达到35%，主要集中在村级终端。，主要集中在村级终端。莱阳区域：莱阳区域：1、持续推进形象街、模范镇建设。、持续推进形象街、模范镇建设。2、加强生动化物料的室内使用效果，持续生动化展示，加强品牌销售氛围和终端影响力。、加强生动化物料的室内使用效果，持续生动化展示，加强品牌销售氛围和终端影响力。3、加强高端酒销售氛围的营造，与酒店结合推出高附加值产品专项活动。、加强高端酒销售氛围的营造，与酒店结合推出高附加值产品专项活动。六、组织运营策略推进回顾六、组织运营策略推进回顾1、针对定格业代建立月度绩效考核和专项考核相结合的方

44、式，其中专项考核计划针对第二品牌纸箱酒，计划落实到每一天，取、针对定格业代建立月度绩效考核和专项考核相结合的方式，其中专项考核计划针对第二品牌纸箱酒，计划落实到每一天，取得较好的效果；得较好的效果；2、2月份业代淘汰一名。月份业代淘汰一名。3、加大业代形象街产品组合推进考核权重，由、加大业代形象街产品组合推进考核权重，由80%提升到提升到100%，要求每名业代至少打造，要求每名业代至少打造1条街道。条街道。4、针对薄弱线路，及时对业代进行调整，调整业代区域，派精兵强将重点打造薄弱区域，加快产品组合推进指标。、针对薄弱线路，及时对业代进行调整，调整业代区域，派精兵强将重点打造薄弱区域，加快产品组

45、合推进指标。5、加强只能部门间的协同，管理部、市场部定期召开协同例会，实现资源共享。、加强只能部门间的协同，管理部、市场部定期召开协同例会，实现资源共享。7.7.专项方案执行专项方案执行大区专项方案考核指标实际执行备注莱阳 莱阳大区AB类终端专项方案 117家终端签订率达到95%1-2月份共签订92家，完成率79%8 8、主力产品价格到位率执行回顾、主力产品价格到位率执行回顾区域区域产品产品到终端到终端 便利零售便利零售餐饮餐饮7 7月月8 8月月提升提升莱阳大区纯生纸箱78-120-144100%100%0%经典纸箱454872100%100%0%崂山塑包1718395%97%2%青听330

46、*24828590%95%5%烟台超爽包1718396%98%2%9 9、烟台工厂青岛经典进展情况、烟台工厂青岛经典进展情况1、销量回顾：烟台厂青岛经典海阳区域、销量回顾：烟台厂青岛经典海阳区域2月实现销量月实现销量14900箱，箱，2012年累计销量年累计销量16900箱。箱。3月份预计推进月份预计推进25000箱。箱。2、推进策略：、推进策略：n目前终端反映良好，已经平稳过渡。城区所有终端均已经切换烟台产青岛啤酒，由于我目前终端反映良好，已经平稳过渡。城区所有终端均已经切换烟台产青岛啤酒，由于我们未作任何促销，价格平稳，市场反应较小；们未作任何促销，价格平稳，市场反应较小；n坚定不移的停掉

47、所有的青岛产青岛啤酒，不混合销售，给切换工作带来很大的帮助；坚定不移的停掉所有的青岛产青岛啤酒，不混合销售，给切换工作带来很大的帮助；n全部张贴海阳区域专供不干胶贴，对于窜货酒控制起到了良好的作用；全部张贴海阳区域专供不干胶贴，对于窜货酒控制起到了良好的作用；n窜货酒管控方案：回收窜货酒管控方案：回收220箱窜货酒，来自吉林，无法处理；箱窜货酒，来自吉林，无法处理；n对于烟台产青岛啤酒我们密切关注，争取不出现问题；对于烟台产青岛啤酒我们密切关注，争取不出现问题；1010、主要竞品动态、主要竞品动态雪花啤酒：雪花啤酒：1、2月份雪花啤酒战术发生主要体现在两大变化，一是价格体月份雪花啤酒战术发生主

48、要体现在两大变化，一是价格体系提升，二是利用窜货酒价格优势加大我品协议店瓦解。系提升，二是利用窜货酒价格优势加大我品协议店瓦解。2、海阳市场主要竞品雪花淡爽、海阳市场主要竞品雪花淡爽19元每包，元每包，10包赠包赠1箱，部分箱，部分直接低价直接低价15元进店。大瓶淡爽采用低价元进店。大瓶淡爽采用低价16.5元每包进店。雪花元每包进店。雪花前期对我品有一定压力，通过我们的清雪及压仓活动，已基本前期对我品有一定压力，通过我们的清雪及压仓活动，已基本压制住其增长趋势。但其麦香在城区部分餐饮表现活跃。压制住其增长趋势。但其麦香在城区部分餐饮表现活跃。3、雪花勇闯天涯在城区推进、雪花勇闯天涯在城区推进1

49、赠赠1促销，乡镇推进促销，乡镇推进5赠赠3促销，促销，对我们影响不大。雪花再来一瓶活动全面推动。对我们影响不大。雪花再来一瓶活动全面推动。一、莱阳大区一、莱阳大区2 2月份关键经营指标回顾月份关键经营指标回顾二、莱阳大区二、莱阳大区20122012年年2 2月份战略措施执行回顾月份战略措施执行回顾三、莱阳大区下阶段工作计划三、莱阳大区下阶段工作计划1 1、3 3月份销量目标月份销量目标2 2、区域聚焦策略、区域聚焦策略3 3、品牌产品组合策略、品牌产品组合策略4 4、渠道策略、渠道策略5 5、经销商发展策略、经销商发展策略6 6、品牌运营策略、品牌运营策略7 7、组织运营策略、组织运营策略8

50、8、其他重要事项、其他重要事项1 1、3 3月份销量目标及预计完成月份销量目标及预计完成指标指标海阳区域海阳区域莱阳区域莱阳区域总总 计计 去年同期去年同期 预算销预算销量量预计销预计销量量预算销量完预算销量完成率成率 去年同期去年同期 预算销预算销量量预计销预计销量量预算销量完预算销量完成率成率 去年同期去年同期 预算销预算销量量预计销预计销量量预算销量完预算销量完成率成率青岛品牌小青岛品牌小计计301.86301.86280280214.20214.2077%77%515515393393299.65299.6576%76%816.84816.84673673513.85513.8576%

51、76% 纯生大瓶2.4057.00140%140%0.00717.00243%243%21224200%200% 青岛经典299.46232201.6087%87%504.18343267.1278%78%80457546982%82% 青岛冰醇0.0010.000%0%10.801510.8072%72%11161168%68% 青岛听装0.00390.602%2%0.00240.000%0%06311%1%青岛其他0.0035.00167%167%0.0044.73118%118%0710139%139%崂山品牌小崂山品牌小计计301.32301.32444444333.60333.607

52、5%75%562562636636739739116%116%863.28863.28108010801072.81072.899%99%崂山纸箱21.604263.60151%151%90.00141156.00111%111%112183220120%120%崂山塑包279.72400270.0068%68%471.96490583.20119%119%75289085396%96%崂山其他0.0020.000%0%0.0050.000%0%0700%0%烟台品牌小烟台品牌小计计342.93342.93296296464.33464.33157%157%158158134134136136

53、101%101%500500430430600600140%140%烟台纸箱4.80526.40528%528%9.6036.00200%200%14832405%405%烟台中档塑包321.14271426.60157%157%147.96126129.60103%103%469397556140%140%烟台低档塑包0.0000.00#DIV/0!#DIV/0!0.0000.00#DIV/0!#DIV/0!000#DIV/0!#DIV/0!烟台塑箱16.992011.3357%57%0.0000.00#DIV/0!#DIV/0!17201157%57%烟台听0.0000.00#DIV/0!

54、#DIV/0!0.0050.000%0%0500%0%各品牌合计各品牌合计946.11946.11102010201012.11012.13 399%99%123512351163116311741174101%101%2180.612180.61218321832186.62186.6100%100%2 2、区域聚焦策略、区域聚焦策略海阳区域：海阳区域：1.迅速开展烟台精制塑包和烟台精酿迅速开展烟台精制塑包和烟台精酿1920的铺货。的铺货。2.崂山包崂山包17元进店，一次性进货元进店，一次性进货40包并保持陈列，月底检查合格后给予包并保持陈列，月底检查合格后给予1包奖励。包奖励。3.青岛经典

55、青岛经典600在乡镇进行在乡镇进行10箱陈列，月底奖励箱陈列，月底奖励1包崂山。包崂山。4.加大对加大对AB类混合终端的生动化展示，并对旺销终端进行单店提量。类混合终端的生动化展示，并对旺销终端进行单店提量。5.3月份按照月份按照12年区域规划进行高家，徐家店的清雪活动，把雪花铺货率降低到年区域规划进行高家，徐家店的清雪活动，把雪花铺货率降低到10%以内。以内。3月月25日前推进完毕。日前推进完毕。2 2、区域聚焦策略、区域聚焦策略莱阳区域：莱阳区域：1、城区形象街道、城区形象街道10条形象街道推进，增加龙门东路推进。条形象街道推进，增加龙门东路推进。2、聚焦村级终端进行崂山塑包酒压仓，、聚焦

56、村级终端进行崂山塑包酒压仓，40包奖励崂山精品箱酒包奖励崂山精品箱酒1箱箱3、镇驻地以上终端专营推进，目标、镇驻地以上终端专营推进，目标60%。4、龙旺庄战役推进，、龙旺庄战役推进，30包崂山塑包奖励崂山精品包崂山塑包奖励崂山精品1箱，目标箱，目标28个村，个村，40家家终端推进。终端推进。3 3、品牌产品组合策略、品牌产品组合策略海阳区域：海阳区域：1、 青岛经典、崂山纸箱（烟台纸箱）、青岛纯干产品组合铺货率青岛经典、崂山纸箱（烟台纸箱）、青岛纯干产品组合铺货率CS类终端不低于类终端不低于60%；2、推进双塑包酒铺货，崂山啤酒和烟台塑包终端铺货不低于、推进双塑包酒铺货，崂山啤酒和烟台塑包终端

57、铺货不低于80%；3、全面提升终端库存管理，、全面提升终端库存管理，S类终端推进双塑包不低于类终端推进双塑包不低于40包，纸箱酒推进包，纸箱酒推进CS类终端不类终端不低于低于15箱库存；箱库存；产品名称产品名称调整后进店价格调整后进店价格促销政策促销政策旧瓶回收旧瓶回收建议零售价建议零售价青岛听青岛听300*24纸箱纸箱82元元/箱箱随阶段进行随阶段进行85元元/箱箱青岛纯生青岛纯生500*12纸箱纸箱78元元/箱箱随阶段进行随阶段进行1.5元元/箱箱12元元/瓶瓶青岛经典青岛经典600*12纸箱纸箱45元元/箱箱随阶段进行随阶段进行3元元/箱箱48元元/箱（零售）箱（零售）青岛经典青岛经典5

58、00*12纸箱纸箱45元元/箱箱随阶段进行随阶段进行1.5元元/箱箱48元元/箱（零售）箱（零售）7元元/瓶（餐饮）瓶（餐饮）崂山啤酒崂山啤酒600*12纸箱纸箱33元元/箱箱随阶段进行随阶段进行3元元/箱箱36元元/箱（零售）箱（零售）5元元/瓶（餐饮）瓶（餐饮）崂山啤酒崂山啤酒600*9塑包塑包17元元/包包随阶段进行随阶段进行2.25元元/包包18元元/包（零售），包（零售），3元元/瓶（餐饮）瓶（餐饮）烟台超爽烟台超爽600*9塑包塑包17元元/包包随阶段进行随阶段进行2.25元元/包包19元元/包（零售）包（零售）3 3、品牌产品组合策略、品牌产品组合策略莱阳区域：莱阳区域：1） 持

59、续推进形象街、模范镇建设。持续推进形象街、模范镇建设。2）针对）针对D类店精品崂山箱酒类店精品崂山箱酒10箱及塑包酒压仓组合数量。箱及塑包酒压仓组合数量。3）在保证村级终端箱酒推进同时加大村级终端塑包酒）在保证村级终端箱酒推进同时加大村级终端塑包酒40包压仓推进。包压仓推进。目标压仓率不低于目标压仓率不低于60%。4)加大奥古特、加大奥古特、0醇等高附加值产品的铺货及推进，在醇等高附加值产品的铺货及推进，在AB类店加大铺货率的考核。类店加大铺货率的考核。4 4、渠道策略、渠道策略海阳区域海阳区域1、 持续推进青岛啤酒海阳商会改革，屏蔽现有商会的一些弊病。持续推进青岛啤酒海阳商会改革，屏蔽现有商

60、会的一些弊病。2、优化崂山啤酒网络结构，通过崂山精制优化崂山啤酒经销网络。、优化崂山啤酒网络结构，通过崂山精制优化崂山啤酒经销网络。3、持续推进二级商专营续签，确保、持续推进二级商专营续签，确保100%二级商专营；对于部分经销竞品的客户进行清理。二级商专营；对于部分经销竞品的客户进行清理。4、通过烟台精制塑包的导入构建双网络，辅助定格推进。、通过烟台精制塑包的导入构建双网络，辅助定格推进。 莱阳区域莱阳区域1）聚焦资源加大城区）聚焦资源加大城区AB店特供推进，目标店特供推进，目标90%2）逐步推进二级商定格配送，集中度本月达到）逐步推进二级商定格配送，集中度本月达到80%。3）与一级商联动加大