战略联盟的灵魂

1、1 / 19战略-联盟的灵魂公司常常为了各种各样的缘故组成联盟但结果往往是事与愿违BenjaminGomes-Casseres剖析了个中缘由Benjamin Gomes-Casseres is a professor at BrandeisUniversitys Graduate School ofInternational Economics and Finance.2 / 193 / 19十年前IBM和苹果公司推出了一项瞩目的战略联盟包括成立合资 企业和投资研究双方希望结盟后,能压倒英特尔及微软然而却不尽人意八年后联盟 逐渐瓦解只留下未圆的梦想破裂的关系和白费的努力 其它经常被冠以“战略性

2、”头衔的深层联盟也同样以失败告终分 析人士辩证各种联盟 失败的缘故有些人归咎于自私和文化冲突有些人则认为是商业分歧和残酷竞争造 成的只是它们的失败却有一个共同点置身于高度宣传中把达成联 盟看成终点4 / 19而不是作为迈向一个更大目标的手段这些失败给大伙儿上了清晰 的一课在交易背后的战略才是重点而非交易本身 基于同样的道理目前许多的数字联盟也会失败在许多方面这场新 经济下的“快速壮大”的角逐已被重新诠释为“快速联盟”的竞争假如各个公司 本身无法快速地占得市 场份额及战略优势它们就必须找到合作伙伴关于dotcom业务开发 经理来讲这意味着要尽快找到最多生意但实践时它们不记得“草率行事追悔莫 及”

3、那个讲法联盟成功的公司将制定战略摆在首位而交易则退居次位例如太阳微系统令人印 象深刻有些联盟维持较长时刻一些则较短有些联盟只针对某个目 的有些联盟 目的较多太阳微系统的联盟伙伴包括富士东芝甲骨文网景/美国在线和IBM但太阳微系统的成功并不是靠这些合作伙伴或那个联盟相反太阳5 / 19微系统的做法是 把各种联盟整合在统一的战略之中,通过一段时刻的治理,自然能 在不同的合伙关系中 取得最大的收获 英特尔崛起的背后也有一个统一的联盟战略英特尔在与IBM联盟 中取得突破在80年代开发个人电脑之后英特尔机智地利用特许权来确立优势,又把第一代微处理器 的生产许可授予几个联盟伙伴后来,微处理器的生产技术则授

4、予较 少数的公司今天,英特尔是其高端微处理器的唯一制造商英特尔的联盟好比梯子上 的踏级其真正的 目标是制定和主导微处理器标准.联盟战略尽管每天都有公司宣布“战略联盟” 但许多公司都缺乏“联盟战 略” 其中的差不远超字 眼上的不同一个缺乏战略的联盟是注定失败的一套统一的联盟战 略具备四个要素商业战略以规划联盟的逻辑及设计 动态理念以指导各联盟的治理 综合方案以协调各联盟内部基础架构以充分发挥联盟的价值 在恰当的时机治理得当联盟就会制造出巨大的价值时机选择不当 且治理不善联盟的代价就会专门高昂6 / 19背后的逻辑原则上,大多数治理人员都会同意联盟需要商业战略作后盾与尽可 能多的合作伙伴签约不确实

5、是战略-更糟的是这会耗掉公司的精力理想地讲战略揭示出各合作伙伴及其结构比其它选择优越的缘故 公司的期望管理风险以及新联盟与其它联盟相互协调的方法即使明白了这点许 多公司进行联盟时仍没有一个明确的战略缘故何在部分缘故在于交易双方都倾向于将联盟本身视为目的通常联盟的机会突然降临-由一 次咨询竞争对手的行动或执行总裁与其搭档的谈话促成在还没有 察觉之前公司已在“交易”中而不是在决定哪一种交易是最好的花时刻来考 虑大概是专门奢侈7 / 19但正因为人们倾向于只注重交易因此审视如何样使联盟适合商业 战略才显得至关重要联盟的众多目标皆取决于相应战略能清晰认识联盟如何适应商业战略与评判其表现也同样重要任何 联