内衣督导培训新

1、内衣培训内衣培训z搭建舞台搭建舞台z角色扮演角色扮演z如何扮演角色如何扮演角色如何进行角色扮演如何进行角色扮演角色定位角色定位内衣培内衣培训督导训督导职责职责使命使命整理课件整理课件内衣督导的基本工作目标解决每个导购该解决的问题解决每个导购该解决的问题 熟练地陈述每种产品对客户的价值熟练地陈述每种产品对客户的价值 能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧， 给客户良好的第一印象给客户良好的第一印象 能熟练处理常见的投诉能熟练处理常见的投诉 如何做好店面的管理如何做好店面的管理 销卖技

2、巧销卖技巧打打造造中中国国针针织织内内衣衣行行业业卓卓越越品品牌牌我们卖什么我们卖什么?产品产品?服务服务?熟悉产品熟悉产品清晰熟练地介绍产品的客户价值清晰熟练地介绍产品的客户价值服务服务将客人留住将客人留住,达到销售的目的达到销售的目的整理课件整理课件如何去扮演好这个角色讨论讨论你是如何扮演培训督导的角色你是如何扮演培训督导的角色?终端导购既是销售员，又是服务员，是宣传员，也终端导购既是销售员，又是服务员，是宣传员，也是理货员，是情报员、公关员，更是一个产品最直是理货员，是情报员、公关员，更是一个产品最直接的形象代言人接的形象代言人整理课件整理课件店面销售基本功训练店面销售基本功训练各种产品

3、的了解各种产品的了解清晰熟练地介绍产品清晰熟练地介绍产品将产品类组合将产品类组合确定重点产品确定重点产品确定产品的推介组合策略确定产品的推介组合策略整理课件整理课件请客入店请客入店主动相迎迎合客户的特点建立轻松的氛围 将客人留住整理课件整理课件追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。多于计划性。 方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。性。 中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和

4、富有涵养的风度有别于青年人；情中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。 方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。紧逼。 具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求

5、实。老年人心理比较敏感、多疑具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。 方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。 青年消费心理及引导策略青年消费心理及引导策略中年顾客的消费心理及引导策略中年顾客的消费心理及引导策略老年人的消费心理及引导策略老年人的消费心理及引导策略整理课件整理课件顾客的类型 犹豫不决型顾客犹豫不决型顾客 经济型顾客经济型顾客 挑剔型顾客挑剔型顾客 圆滑难缠型顾客圆滑难缠型顾客 饶舌的顾客饶舌的顾客 情感型顾客情感型顾客从容不迫型顾客整理

6、课件整理课件（1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格 （2）向顾客证明商品价格的合理性 犹豫不决型顾客a、顾客认为价格比竞争对手高时 b、顾客认为价格比替代商品高时 c、顾客认为价格比以前高时 （1）提供选择 （2）提出建议 （3）削弱缺点 （4）最后购买机会 必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。从容不迫型顾客经济型顾客经济型顾客整理课件整理课件。情感型顾客情感型顾客 饶舌的顾客圆滑难缠型顾客决定下得快，不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳

7、定容易偏激。应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题。要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地。整理课件整理课件鉴别和发展顾客需求鉴别和发展顾客需求客户需求分析客户需求分析制定需求鉴别路线图制定需求鉴别路线图需求鉴别需求鉴别客户为什么会购买我们的产品典型的客户分类不同客户的典型表现第一个问题开启交流的大门第二层问题找到销售的方向第三层问题深入发掘客户需求巧妙开场，激发交流兴趣抛出诱饵，获得客户反馈顺藤摸瓜，定向挖掘需求整理课件整理课件确定展示序列确定展示序列实物展示实物展示帮助和鼓励客户试用帮助和鼓励客户试用回答客户疑问回答客户疑问产品展示产品展示整理课件整理课件异议引领异议引领 了解异议的来源了解异议的来源1 把异议转化成对产品深入了解的机会把异议转化成对产品深入了解的机会2 找到化解异议的钥匙找到化解异议的钥匙3 成功化解异议成功化解异议4整理课件整