口罩项目【销售培训】（课堂PPT）

1、1口罩【销售培训】课件编制-王国远2014.08.082* * 序言序言 目前口罩的混乱和不规则，夸大宣传、没有标准、没有注册证等问题，结合国家目前口罩的混乱和不规则，夸大宣传、没有标准、没有注册证等问题，结合国家食品药品监督管理局对医疗器械规范的若干问题，下一步国家会严格规范医疗器械产食品药品监督管理局对医疗器械规范的若干问题，下一步国家会严格规范医疗器械产品，这对于一些企业来讲不是好的事情，同时也是一次我们成长的机会。在产品上我品，这对于一些企业来讲不是好的事情，同时也是一次我们成长的机会。在产品上我们做了调整，在国家标准上我们做了规范，我们的优势得到了进一步的提升；如果我们做了调整，在国

2、家标准上我们做了规范，我们的优势得到了进一步的提升；如果我们一开始就自乱阵脚，那么在以后的市场拓展和销售中，遇到其他品牌的竞争（大幅们一开始就自乱阵脚，那么在以后的市场拓展和销售中，遇到其他品牌的竞争（大幅度降价、低价促销等），我们就拿不出政策来应对了，到时我们就会更加被动，我们度降价、低价促销等），我们就拿不出政策来应对了，到时我们就会更加被动，我们的市场就会举步维艰，路会越走越窄；我相信我们的业务人员也能看到这一点，希望的市场就会举步维艰，路会越走越窄；我相信我们的业务人员也能看到这一点，希望我们齐心协力把产品的优势发挥出来，为公司创造更大的效益。我们齐心协力把产品的优势发挥出来，为公司创

3、造更大的效益。301020345折扣：折扣：3.5-5.0折扣外放标准：50万以上/年，3.5折；30万/年，3.8折；20万/年，40折；10万以下/年；5折。返点：返点：3-8%返点给与标准：年回款100万以上，8%；50万以上，6%；30万以上，5%；30万以下，3%；5万以下，没返点。首批订单要求：首批订单要求：普通经销商：2-3万；市级代理商：6万；省级代理商：10万；可根据实际情况给予20%的浮动。铺货的支持：铺货的支持：市级代理，可根据情况给予30%的铺货，账期3个月。省级代理，视情况给予40%的铺货，账期3个月。OTC招商政策要点要点6 对于一些网络公司、礼品公司、对于一些网络

4、公司、礼品公司、团购客户我们可以给与一定的优惠政策：团购客户我们可以给与一定的优惠政策：首批订单优惠71、首批订单2万以下的客户，无支持。2、首批订单3万以下的客户，给予1500元支持。3、5万以上10万以下的客户，给予3000元支持。4、10万以上的客户给予5000元（封顶）支持。5、此支持费用可以从货款里扣除，也可发等额货品。备注：针对提出此要求，客户相对来说比较优质的客户，合作扣率在3.5折以上的。对于客户提出的进场费用问题，我们可以给于适当的支持。对于客户提出的进场费用问题，我们可以给于适当的支持。801 PM2.5 口罩口罩-【更换过滤片型】02 PM2.5 口罩口罩-【一次性使用型

5、】03一次性使用医用口罩一次性使用医用口罩每种颜色，每种颜色，每种型号每种型号200200个个/ /箱。箱。装箱标准要求：装箱标准要求：装箱标准：装箱标准：10001000只只/ /箱。箱。装箱标准：装箱标准：10001000只只/ /箱。箱。9三大三大心理心理心里对产品不感兴趣，不愿意去推广。缺乏相关的知识和技巧，可以通过培训来获得提升。自我消费意识锁住思维，对产品的定位害怕，在没推之前就觉得别人不会接受。销售人员三大心理销售人员三大心理10地区卡地区卡品牌设立品牌设立【PM2.5PM2.5口罩口罩】零售价：零售价：36.0036.00零售价：零售价：32.0032.00111、提出我们的优

6、势，要客户知道我们是国内唯一一家有注册证的合法产品。2、描述现在新闻报道的PM2.5口罩非常混乱、没有标准、没有注册证、夸大宣传会带来的损失。3、根据一些省份得到的信息，医保局已全面开始清查医药连锁的医保药店，没有器械证的产品在医保药店销售，抓到就要停业整顿3个月，为这点利益药房面对去关店3个月，我相信他们肯定不敢去赌。4、通过语言描述要客户觉得这是一次机会，不做会后悔；现在不做到时再想做就不是这个政策或者要从其他代理商那里拿货等，制造一种紧迫感。5、现在是要我们熟悉的客户首先了解我们的产品优势和面临的国家政策形势，能成交的即可成交，不能成交的可暂缓成交，不要让客户觉得我们在求他做；7、现在要

7、尽可能多的要客户或者医药连锁知道我们的产品和优势；为以后的客户开发奠定基础。8、在谈业务时，尽量不要老是按照客户的思路去做，通过技巧和分析来说服客户才是我们能力的体现。9、跟客户描绘出我们的规则，全国客户都是统一招商扣率，起点都是一样的，唯一不一样的是支持以及返利等。做100万和做10万政策是不一样，但扣率是一样的，这样客户就说不出我们什么来。10、我们不要把思路拘泥在老客户身上，他们我不否认有做血糖做得好、有做血压做得好的，有做制氧机做得好的，有坐轮椅做得好的，但是做口罩他们不一定做得好，放开我们的思路和眼界，新的客户会给我们带来意想不到的效果。12如何分类管理客户：如何分类管理客户：1 1

8、、有兴趣购买的客户：、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。2 2、考虑、犹豫的客户：、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，暂时不买，肯定不买的类型，从而区别对待。3 3、暂时不买的客户：、暂时不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠

9、道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。134 4、肯定不买的客户：、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供生产部门，以便改良产品或开发新产品。5. 5.已经报过价没有信息回馈的客户已经报过价没有信息回馈的客户: :对于已经报过价的客户可以利用QQ、微信交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再

10、做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇或如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你下调3%-这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的法宝.14 样品管理15 因避免客户或者医药公司模仿我公因避免客户或者医药公司模仿我公司的注册标准等信息注册注册证，确保司的注册标准等信息注册注册证，确

11、保我司的信息安全性，特制订本管理办法：我司的信息安全性，特制订本管理办法：1、未签约的意向客户：、未签约的意向客户：提供电子版的资（不含注册标准内容，只有注册标准首页）。2、签约客户：、签约客户：提供纸质盖红章资质一套（不含注册标准内容，只有注册标准首页）。3、预付款客户：、预付款客户：提供全套纸质盖红章资质。16 绿盾：上海绿盾：上海 招商价格：12元； 起订量：2000个。 终端供价：20元/个 劣势：没注册证，赠 送的4片过滤片中有2 片劣质的、2片好的。招商价格：13元起订量：1000个终端供价：18元劣势：产品一般、做工粗糙。优势：拥有注册证，直接合作药房；公司实力强。竞品分析17商超、劳保用品渠道医药OTC渠道母婴、饰品渠道团购、礼品渠道网络销售销售渠道剖析18为支持客户的市场拓展，提高我们产品的影响力，对于客户提出的一些公益活动