人员素质测评方案设计

1、人员素质测评实验课程设计设 计 题目：QR公司销售人员素质测评方案姓名：黄登鹏学号： 192712班级： 8B1361 班任 课 教师：任静时间：2016年11月7日目录一、课程设计的背景二、考核方案的提出三、方案的具体实施（一）笔试（二）面试（三）评价中心四、统计处理测评数据五、分析测评结果一、课程设计的背景QR公司经营业绩一直不错，但是由于企业销售部门人力成本太高，尽管业 绩不错，但利润不高，引起投资方不满，你受投资方委托，经过讨论，认为对 QR公司的销售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员 的整体素质，进而改善绩效请用所学知识，设计素质测评方案。二、考核方案的提出在接

2、到QR公司委托的任务后，经过讨论和详细的调查，认为对Q心司的销 售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质， 所以首先需要明确培训的内容。因为培训应该具有针对性，所以要根据素质测评 的结果来确定培训的内容，整体销售人员素质薄弱的方面应进行整体的重点培训， 同时单个销售人员也有自己独特的素质结构， 所以也应针对不同销售人员的素质 结构进行针对性的培训。评价方法测评指标权重% %笔试基础理论及专业知识、技10敬业精神、职业道德15面试沟通能力20计划执行力15判断能力15评价中心人际洞察力15客户导向10三、方案的具体实施（一）笔试A.专业知识测试B.职业道德测试专业知识

3、和职业道德计分方法及评价标准计分方法答对题目的分数加总所得分数总得分60分以下6075分7585分85100分专业知识差良好职业道德（二）面试1 .举一个例子来说明你是如何克服困难把工作做好的。（计划执行力）2 .举一个例子来说明当一个顾客起先不愿买你的产品或服务时，你又是怎样成功 地说服顾客来买你的产品呢？（沟通能力）3 .描述一下你如何能争取到新的客户？（沟通能力）4 .描述一下你如何能维护现有的客户？（沟通能力）5 .你认为你的改进空间在哪里？（判断力）6 .你自己认为哪些指标超越了目标？哪些达到了目标？哪些没有达到目标？（计划执行力）通过以上问题的测试，考察销售的沟通能力，计划执行力、

4、判断力等方面的素质， 根据员工的回答，分别对应能力的不同级别，并赋予不同分数，以测评相应素质 的高低。如下表：，级指标一级(60分) bi二级（60-70）较不三级(70-80)四级（80-90） 良好五级（90-100） 优秀勾通能力愿意沟通有 沟通的愿望， 能够回应他 人发出的沟 通信号。准确表达能够 耐心倾听他人 的观点，基本把 握他人谈话的 主旨。能比较完 整地表达自己 的意见和想法， 使对方能够理 解。高效沟通在 与他人交流 时能够准确 理解他人的 观点，积极地 给予反馈。表 达言简意赅， 具有较强的 逻辑性，观点 清晰明确。注重技巧通过 一些语百技巧， 清晰地表达较 为深奥而复杂

5、的观点。在表达 时有意识地使 用一些肢体语 言作为辅助，增 加语言表达的 感染力。设计策略预见 到他人的需要 和关注点，根据 不同对象采取 相应的沟通策 略。对/、同对象 和情境所要求 的沟通方式有 系统和深入的 认识，并能自如 地运用和进行 灵活调整。计划执行明确目标能 够根据公司 或上级的明 确要求，结合 本岗位的职 责，确定自己 工作的短期 目标。目标分解根据 具体目标，将工 作分解为若干 的关键可操作 性步骤，设立优 先次序，形成任 务时间进度表。资源配置能 够准确评估 实现工作目 标所需的人、 财、物等资 源，并做出资 源配置的可 行性力杀监控与反馈建 立监控和反馈 机制，能够从整

6、体上把握计划 实施的进程。灵活应变在工 作计划中预先 考虑预留弹性 或额外工作时 问，以应对意外 事件。不断能力对他人的情 绪和内涵之 一能够理解。对他人的情绪 和内涵都能给 予理解。对没有说出 的想法、关心 和感觉，能够 理解出内涵， 使他人愿意 立即行动。知道根本的问 题所在：某种行 为、长时期的感 觉和关注的根 本原因，对他人 的优点、弱点能 给出公平合理 的评价。对他人长期、 基本的态度、行 为模式和问题 总是能给出相 对复杂的深层 原因。（三）评价中心评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段， 包括公文处理，角色 扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。

7、其中公 文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段； 无领导小组讨论适合于 选拔领导干部；通常甄选销售人员采用角色扮演法。情景评价情景评价法，又称为情景模拟法，是通过创设一种受控制的情景模拟状态或 情景，让被测评者参与其中，扮演一定角色，在模拟的情景中按测评者提出的要 求，完成一个或一系列任务和活动的方法。情形如何拜访客户：促成签单拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质：1 .初次见面介绍（测试素质：沟通力）2 .如何给客户介绍产品（测试素质：激情，自信，沟通能力）；3 .如何把握客户需求（测试素质：洞察力，客户导向）；4 .如何取得客户的信任（测试素质：沟通能力，客户导向）；5 .

8、如何报价（测试素质：人际洞察力）测试评估测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估，写出评语，然后一起对每位销售人员在不同测试练习中的表现分析整合， 对每一项素质给出具体 分数，并按格式撰写测评报告，即销售员工关于人际洞察力和客户导向方面素质 的优势和劣势。等级 指标一级（60 分）二级(60-70)三级(70-80)四级(80-90)五级(90-100)人际对他人的情对他人的情对没有说出的知道根本的问对他人长期、洞察绪和内涵之绪和内涵都想法、关心和题所在：某种基本的态度、力一能够理 解。能给予理解。感觉，能够理 解出内涵，使 他人愿思立即 行动。行为、长时期 的感觉和关注 的根本原因

9、， 对他人的优 点、弱点能给 出公平合理的 评价。行为模式和 问题总是能 给出相对复 杂的深层原 因。客户及时回应耐保持沟通与个性化服务挖掘潜在需求重视长远利导向心倾听客户客户保持沟当常规产品和关注和了解客益为客户寻的咨询、要通，当客户需服务不能满足户的潜在需找长期利益，求和抱怨，要帮助的时客户需要时，求，致力于开能够采取具及时回应客候可以随时为客户提供个发符合客户需体的措施为户的要求，取得联系，关性化的产品和求的产品和服客户提供增解决常规性 的客户问 题。注客户的满 意度，提供对 客户有帮助 的信息。服务，尽可能 快速准确的解 决客户问题。务。值服务，并借 此成功取信 于客户。四、统计处理测评数据收齐所有评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分, 并将其汇总至 销售员工得分一览表中，由此可以计算以下两个数据：所有 被测人员单项要素平均得分和被测人员的加权总分。销售员工得分一览表测评指标（权重）员工A员工B员工C员工D员工E平均得 分专业知识 （10%职业道德 （15%说 服与沟通能力(20%计划执行力(15%判断能力(15%人际洞察力 (15%客户导向 (10%加权总分五、分析测评结果销售员工单项指标得分既可以反映所有被测人员的平均素质水平，还可以反映每个测评人员与