茅台酒营销渠道有哪些值得借鉴.doc

1、茅台酒营销渠道有哪些值得借鉴,市场营销投放不足。三、进一步完善分销渠道的建议1、公开销售渠道网点，打击假冒伪劣产品，保证市场。2、增设直营店，加大市场投放力度，增加渠道利润 茅台酒的销售渠道一、销售渠道励志管理1 .抓销售创新，建营销网络。近年来，茅台集团高度重视销 售工作，采取有效措施，切实加大销售力度。本着把最好的网 络嫁接到茅台酒系列产品的销售网络上来，选取最优秀的经销商来销售茅台酒的指导思想，茅台通过建立销售总公司，大量招聘营销人员，加大对产品形象和企业形象的宣传力度，不断完善销售体系，壮大营销队伍，构建了新的营销网络。2 .注重人员管理，促进队伍成长。茅台集团进一步强化对 营销人员的

2、管理和培训力度，提高营销队伍的思想素质和业 务素质，转变营销观念，降低营销成本，提高营销质量。3 .重视环境保护，实现持续发展。茅台集团高度重视环保 工作,认真贯彻全面规划、合理布局、综合利用的方针，坚持茅台酒生产与环境协调的理念，加大环境治理的力度，尽量减小生产过程及管理各环节对环境的影响，提高员工的环境保护意识，实现了经济效益、社会效益、环境效益的统一。4 .实施国际化战略，塑造世界品牌。在国内众多白酒中 茅台应该是最有资格问鼎世界品牌的。茅台酒是我国传统民族工业中拥有自主知识产权和悠久历史的最优秀的民族品 牌之一。茅台酒给予人们的认知感觉，是一种鲜明的极富社会 人文精神的世界名牌感觉。在

3、外国人的眼里，贵州茅台就是中国名酒的代名词，代表着中国酒业整体品牌的形象。二、销售渠道价格管理上世纪80年代，五粮液的知名度虽不及茅台，但其进入 市场经济较早，并用较好地运用提价等营销手段，自从五粮 液首次将价格涨到茅台之上，并在此后一路领先。面对五粮 液历次提价，茅台一直采取跟随战略。9月，五粮液在更换三重防伪包装后，涨价 100元，涨幅 达到25%。10月份，茅台做由回应，将高度茅台酒从218元提高到268元，涨幅达23%,而低度茅台酒的提价幅度则 高达34%。由于大量串货，五粮液的价格由现倒桂现象。茅 台在却因此取得了价升量增的效果。第二轮提价是在。五粮 液在半年时间内实现了三次提价，此

4、轮涨价五粮液涨幅近10%。茅台再次选择跟随策略，但此次提价幅度要高于五粮液 平均涨幅约15%。53度茅台由厂价从 268元涨至308元，低 度茅台均价也从198元涨至228元，年份酒更是高达 30%以 上。12月28日，五粮液开始第三次提价，具将由厂价提高 1月上旬，市场上茅台酒零售价从328元涨到450元以上， 这是来茅台首次在市场零售价格上超越五粮液五粮液提由了限量保价的策略，1月，贵州茅台主动上调茅台酒的由厂价格，平均上调幅度约为提价841元幅度高达74.56%。53度茅台公司给专卖店的指导性限价为689元，比一年前提高了酒茅台酒，同时若考虑公司自销酒比重大幅提 升，吨酒价格实际涨幅将达

5、到 25%以上。公司提价策略：一 般平均两年提一次价， 一年提价，一年上量。在产品定价上， 有一条不成文的规定，即城镇居民的月均收入可以买3-4瓶茅台酒。从01年到06年先后提价3次，平均每年提价幅度 在15%左右。公司在调整由厂价格的同时非常注重维持产品的价格体 系。茅台的价格调整时一般先调整市场终端价格，通过控量 稳定价格，待终端价格走稳后再提升由厂价格，茅台的终端 价格调整到位一般需要 1个多月时间，五粮液、1573等较品 牌则需要2-3个月。茅台的价格体系保证了经销商的利润空 间，目前茅台经销商利润空间仍是最高的。目前茅台酒与其 他名酒的价格差距达到 100-重阳之际投料，利用茅台镇特

6、有 的气候，优良的水质和适宜的土壤，采用与众不同的高温制 曲、堆积、蒸酒，轻水分入池等工艺，再经过两次投料、九 次蒸播、八次发醉、七次取酒、长期陈酿而成。酒精度多在 5254度之间，是中国酱香型白酒的典范。茅台酒是世界三大著名蒸溜酒之一，誉称国酒，在国内外享有盛名.产于中国贵州茅台镇，以本地优质糯高梁、小麦、水为原料，利用得天独厚的自然环境，采用科学独特的传统 工艺精心酿制而成，末添加任何香气、香味物质，从生产、 贮存到同同由厂历经五年以上。具有酱香突生、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空怀 留香持久的特点。绿色茅台茅台酒是中国白酒行业为数不多的几个已通过绿色食品 认证的产品之一，拥有得天独厚的

7、绿色的酿造环境，以及与 众不同的绿色的传统酿造工艺。以此为基础，不但对其内在 品质，而且对外在包装质量等方方面面，我们都提由更高的 要求。必须从原材料开始，每一个环节都确保无公害、无污 染、无毒，坚持不懈地、严格地向国际环保食品的标准看齐。 如今，茅台集团已通过了有机食品认证和ISO14001环境管理体系认证，这就使得茅台酒及其系列产品更加符合广大消费者绿色、环保、 健康、自然的消费趋势和要求。人文茅台茅台地区有的酿酒历史，早在司马迁史记中就有记 载，明清之际，作为重要航运码头，又呈现由秦商聚茅台， 蜀盐走贵州的盛况。1915年，茅台酒一举夺得巴拿马万国博 览会金奖，留下一段怒掷酒瓶震国威的传奇，从此跻身世界 名酒行业；新中国成立后，更因它在中国政治、 外交生活中发挥了特殊作用而佳话不断，当之无愧地被誉为国酒。可以说，每一个细小的侧面都有着动人的历史故事，有着深厚的 文化底蕴、文化积淀与人文价值。建国50周年之际，茅台酒因其淳厚的历史及文化内涵，被中国历史博物馆永久收 藏。成为中华文化酒的杰生代表。科技茅台茅台酒属于传统产品，但茅台集团历来重视科技进步。已拥有成立数十年的白酒科研所、技术中心，以及中国白酒 界一流的（包括诸多国家、省评酒委员会委员）科研队伍。未来的茅台酒，工艺的科技含量要进