内蒙古科技大学 商务谈判书

1、商务谈判策划书一 谈判主题 ：通过此次谈判能够和中铁京包高铁项目部形成合作，说服其购买本公司的重型车，最终实现共赢,并建立起长久合作的关系二、谈判团队人员组成 主 谈：公司谈判全权代表决策人：负责重大问题的决策技术顾问：负责技术问题*法律顾问：负责法律问题* 三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、用尽可能高的价格销售，增加利润2、促成双方长期合作关系，增加固定的买房伙伴对方核心利益：1、以优惠的价格购买，取得售后服务2、保持双方合作关系我方优势：1、拥有传统军工企业的优势，有一贯的良好产品质量2、市场上此产品的供应方屈指可数，若失去北奔这个内蒙本地企业的合作伙伴，对对方企业的发展极为不利3

2、、我方是本地企业，对方迫切需要一个能与之长期合作的企业，并能够提供一连串的优质的售后服务我方劣势：1、我方属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会，损失一个买家2、对方还有几家选择的余地，包括中国重汽集团、中国第一汽车集团、东风汽车公司等，都是很有实力的竞争对手四、谈判目标战略目标：和平谈判，以尽可能高的价格卖出自己的产品车名型号最高价中间价最低价自卸车2534ky33.1232.2631.683134ky34.9434.0333.42搅拌车2534by30.6829.8829.35拖车2534sy31.7230.8930.34销售数量：1-5台供应日期：一周内 付款方式：最优方案：

3、全额一次付款中间方案：有担保机构的有息分期付款最低方案：有担保机构的无息分期付款运输方式：最优方案：对方派车派人来取中间方案：我方派车，对方派人来取货最低方案：我方派人派车送货上门 五、具体谈判程序及策略1、开局陈述：方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出本公司在内蒙古地区的巨大优势，开出360，000元/台的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏

4、和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方价格，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，对方在内蒙古地区今后的工程将不会有坚实的合作伙伴。(5)使用权力有限策略：声称有金额的限制，拒绝对方的报价，起到缓兵之计。(6) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶

5、段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、竞争对手分析：（1）我国重型车生产状况从1958年我国第一辆8吨重型载货车诞生至2003年，重型载货车的生产已颇具规模有生产厂家22家，年生产能力达到50万辆。生产能力超过5辆的有3家，分别是第一汽车集团公司、东风汽车公司、中国重型汽车集团。另外，包头北方奔驰重型汽车公司

6、也具有一定的实力，这4家的生产能力合计达20万辆2、重型车主要厂家的经营情况（1）重汽集团去年重汽集团赢利企业9个，亏损企业22个，总体负债率为83.1，全年亏损控制在2亿元以内的目标难以实现。目前，重汽集团正在进行改革，据悉，四川汽车制造厂、陕西汽车制造厂有可能被分离出去。（2）一汽集团公司近几年一汽集团公司的重型载货车生产发展较快，市场占有率连续上台阶。16月份市场占有率跃居首位，达到47.82，占重型载货车市场的近半壁江山，为一汽带来了较好的经济效益。但 5、6月份的销售量呈下降走势，其市场占有率从第一位跌至第二位。（3）东风集团公司去年东风集团的重货销售形势不尽人意，1-10月份市场占

7、有率与98年相比下降了8.7，销售量下降了4.84。为了尽快抢回市场，东风公司陆续推出了几种新品种，并成立了东风公司重型车厂。东风公司重型车厂利用现有存量，除继续承担了公司原有的汽车运输职能外，更重要的是生产15吨以上的重型车、军用车、出口车及部分专用车，生产规模将达到年产1 万辆。重型车厂的成立，一改现有东风改装车品种单一、技术含量不高、质量保证体系差的现状，实现了东风牌重型车、专用车规模化，集约生产经营。去年 9、10月份重型载货车的销量首次超过一汽，这主要是因为东风公司推出了6X4EQ3162F6D8吨自卸车等新产品。（4）包头北方奔驰包头北方奔驰重型汽车有限公司去年1-10月份包头北方

8、奔驰重型汽车有限公司共销售汽车346辆，同比下降了33.46，市场占有率仅为0.96，其年产6000辆的生产能力没能得到充分发挥。但在去年 6月份我国黄河水利委员会在郑州举办的黄河下游专业机动抢险队设备招标中，国内外共有 9家重型汽车公司参与50辆重型自卸车的招标，北方重型自卸车以其可靠的性能和适应性一举夺标44辆。七、准备谈判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我

9、方对报价360000元表示异议应对方案：就对方砍价金额进行谈判，运用软式谈判策略，以理服人，掌握尺度，把握好底线，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等方面给对方优惠。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。八、我方产品优势：10多年来，北奔重卡厚积薄发，紧跟国内外重卡市场发展步伐，精心培育北奔重卡品牌，使北奔重卡成为国内市场一支不可等闲视之的生力军。北奔重卡2002年销量首次突破千辆后，2006年销量闯过万辆大关，跻身国内主流重卡行列。4年时间销量增长10倍，北奔重卡的表现令人刮目

10、相看。过去，北奔重卡虽为中国高端重卡的代名词，但产量低，企业实力弱，难以在市场上与竞争对手展开全面竞争。现在，北奔今非昔比，正处在快速发展阶段。利用独有的“北奔”重卡品牌，发挥德国奔驰重卡技术优势，依托一流的制造设备和工艺流程，加深与潍柴、法士特等实力雄厚的零部件供应商合作，优化自身具有的发动机、变速器、车桥、驾驶室、车架等重要总成资源，通过蓬莱、重庆、包头三地联动，辐射全国的生产布局，不断扩大国内惟一、技术一流的奔驰重卡平台影响力和知名度，以全新的姿态参与国重卡市场竞争。2008年，北奔牵引车销量增长势头不减，以2429S、2534S、2542S为代表的大功率车型优势明显。优势一：北奔重卡大

11、功率牵引车全面装配潍柴WP10WP12系列247kW、275kW、308kW发动机，利用奔驰动力匹配技术和军工产品试验、测试手段，使整车动力性能提高30%，动力输出更加强劲。相同载重条件下，油耗降低15%。发动机低速扭矩大，承载能力强，大扭矩范围宽，使车辆在各种工况下均能高效运转，实现多拉快跑的目的。优势二：北奔重卡牵引车拥有WEVB发动机制动系统，使整车制动效率提高55%。车辆下长坡时，行车制动次数和时间明显减少，制动系统和轮胎的工作寿命得到延长，大大提高车辆行驶的安全性。优势三：与潍柴强强联合，对整车性能进行优化，重新调整发动机、变速器、车桥匹配参数，提高车辆运行效率，改善车辆动力性能，降

12、低油耗。优势四：国内领先的法士特变速器为双中间轴结构，大扭矩传递，爬坡能力强，经济省油。北奔重卡独有的换挡机构，用户可根据不同工况选择最佳速比。带气动助力的变速器，操控轻便，挡位清晰，手感良好，取力器型式多样。优势五：北奔重卡车桥采用奔驰技术，执行德国DIN标准，运转平稳。前桥载荷7.5吨，后桥载荷13吨，驱动桥壳经国家权威机构检测，在加载2.5倍重力的条件下，连续117万次疲劳寿命试验不断裂。驱动车桥可匹配轮间、桥间差速锁,车桥速比范围宽，适用于多种车型。主减速器、轮边减速器齿轮材料独家选用25MoCr4E合金钢，桥壳、差速器壳、轴承座选用球墨铸铁制造，产品质量有保证。优势六：优质车身钢板整体冲压成型，复合夹层钢板组焊，全钢骨架的北奔驾驶室具有三道安全防线，有效提高了被动安全性，减少驾驶室吸收的能量、振动和变形，创造出驾乘人员无一人在事故中死亡、生命保全率100%的记录。优势七：鱼腹形牵引车专用车架采用德国DIN标准生产的E380TM车架专用钢。通过有限元设计，鱼腹形车架具有等强度、重量轻、抗弯曲、抗