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文档简介

1、渠道开发与管理讲义课件陕西东鹏分销部陕西东鹏分销部20112011年年9 9月月市场营销市场营销4P理论理论Place促销促销分销圈分销圈通路覆盖通路覆盖店面布局店面布局麦肯锡的麦肯锡的4Ps营销组合营销组合罗伯特罗伯特.劳特伯恩的劳特伯恩的4Cs营销理念营销理念产品产品(Product)价格价格(Price)地点地点(Place)促销促销(Promotion)顾客需求与欲望顾客需求与欲望(Customer needs and wants)对顾客的成本对顾客的成本(Cost to the customer)便利便利(Convenience)传播传播(Communication)从销售者从销售者

2、(卖方卖方)的观点出发的观点出发从购买者从购买者(顾客顾客)的观点出发的观点出发 合理预测市场合理预测市场 确定营销目标确定营销目标 从同行业的渠道中搜寻；从同行业的渠道中搜寻； 刊登报纸招聘广告；刊登报纸招聘广告； 从经销建材产品的渠道中寻找；从经销建材产品的渠道中寻找； 从终端客户的合作渠道中发展从终端客户的合作渠道中发展 自己培养自己培养哪种方式最有效，WHY？协议签署并详细讲解协议签署并详细讲解集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）商务培训、订货支持商务培训、订货支持 （试用期过程扶持观察）（试用期过程扶持观察） 渠道的淘汰渠道的淘汰! ! 渠道激励层次模型渠道激励层次模型需求对个人对公司自我实现业务之星渠道之星尊重需要社会地位、登门拜访、感情投入合作奖社会需要销售协会公司形象、企业社会认同安全需要导购作为东鹏编制价格保护、按时供货、技术支持、销售协会生理需要销售技巧培训、产品、商务培训、（销售人员直接奖励）销售奖励（台阶折扣、培训折扣、市场活动、规范）、合作红利401404141424243243444445454634647474848494495050515152552535

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