消费者市场与消费者购买行为分析教材

1、消费者市场与消费者购买行为分析教材西班牙古谚语：欲成角斗士，必先认识牛的习性。 佚名在你没有以他的观点思考问题以前，你根本不可能了解一个人除非你一直紧贴着他和一直围着他转。 阿蒂卡斯芬奇广泛性分散性复杂性易变性发展性情感性伸缩性替代性地区性季节性消费者行为总体模型s OtherstimulationEconomicTechnologicalPoliticalCulturalMarketingstimulationProductPricePlacePromotionBuyers decisionprocessProblem recognitionInformation searchEvaluat

2、ionDecisionPostpurchase behaviorBuyerscharacteristicsCulturalSocialPersonalPsychological文化因素影响消费者行为和市场营销战略影响非语言沟通的因素社会地位的产生及其对行为的影响信息处理导致记忆和行为改变的过程 经典性条件反射经典性条件反射刺刺 激激反反 应应行行 为为行为学习理论对外部事件的反映行为学习理论对外部事件的反映 工具性条件反射工具性条件反射奖励奖励反反 应应行行 为为回避回避惩罚惩罚行为学习理论对外部事件的反映行为学习理论对外部事件的反映 观察学习观察学习反反 应应信息信息记忆记忆认知学习理论脑力

3、活动的结果认知学习理论脑力活动的结果储存储存挑选挑选 无论营销者是否希望或愿意，品牌确实具有“个性”。S M H (斯沃琪、欧米茄和其他很多名牌手表的制造商)的主管是这么的：认知成分（信念），情感成分（感觉），行为成分（反应倾向）态度组成成分的一致性 态度的三个组成成分倾向于一致。这意味着某个成分的变化将导致其他成分的相应变化。这一趋势构成了很多市场营销策略的基础认识问题购后评价购买决策判断选择收集信息背景音乐对餐馆顾客的影响背景音乐对餐馆顾客的影响 问题认知是消费者决策过程的第一步，它是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动（怎么打发无聊） 消费者解决某一特定问题的

4、意欲水平取决于两个因素： 理想状态与现实状态之间差距的大小；该问题的相对重要性 主动型与被动型问题认知和商家行为消费者决策中的信息搜寻意识域：潜在备选品激活域：将要进行评价的备选品惰性域：后备方案评价标准：评价标准是消费者针对某一特定类型问题而寻求的一些特性或利益 产品的配置与价格 对不同的消费者，各种评价标准的重要性是不同的 即使对同一个消费者来说，评价标准的重要性也会因环境或情景而异决策规则：连接式（排除）、析取式（最优）等商店形象：影响情绪、认知和评价店铺品牌：影响评价、降低风险、便于选择（）零售广告：降低信息获取成本（时间、体力）店铺位置与规模：增加吸引力n 身体方面的损害（如一种新药产生毒副作用）n购物导向：特别强调某些活动的购物方式或风格被称为购物导向n其他因素：铺货方式、促销活动、销售人员能力 消费者购买行为包含从认知到评价直至购买决策整个过程。其中消费者认知和评价是决定购买行为的关键因素，也是消费者购买过程的最重要部分。营销战略必须以产品目标群体的消费者行为