企业战略建议：市场细分全攻略!(202611)

1、、f、前言：目前中国市场竞争异常剧烈，已步入相对寡头垄断时期。那么对于大多数相对弱小的 中小企业，无论从资金、品牌、渠道、效劳等方面都无法与之抗衡，他们如何从“垄 断厂商虎口夺食，只有凭借特色夺取细分市场目前中国客车市场竞争异常激 烈，客车企业如何在强手如林的客车市场竞争中争得一席之地，不仅取决于企业自身 的产品力、营销力和品牌力，还取决于企业的市场创新力。客车市场创新力的基点在 于对客车市场的细分，在于发现新的市场时机后，如何争夺且延伸为市场创新力？把握细分市场顾客心理，发现并满足客户多层面需求 销售本身是一种引导顾客发现他们所没有发现的需求，对这种需求的把握就是我们所谈的对顾客心理的把握。

2、善于把 握客户需求心理的销售就能够在产品推广中起到事半功倍的效果，下面举例加以求 证。某客车企业广东市场的销售人员，在争夺广东佛山某大客运公司 80 台的订单中，并不 是用送礼及回扣等方法取得的。该客运公司老总的独生子在广州某高校读书，在其 3 年的学生生涯中，每个月两煲汤，从佛山到广州，这个客车企业的广东业务员从来不 耽误，恰恰满足了客户的这种个人需求，其实远比多给多少回扣更加有用。满足的结 果就是该客运公司的老总在短时间内帮助该客车企业克服了种种障碍，顺利拿下了 80 台客车的订单。销售是一种对客户的正确导向，正是基于这种导向，销售业务员必须理解和把握购置 方的心理，并通过他们的心理来开发

3、其外表需求及潜在需求。因此，让客户满意本身 就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。在销售的过程中，必须 时时刻刻以顾客满意为中心，这是整个销售环节中最核心的局部。换位思考是非常有价值的，其本身是一种逆向思维的方式，从顾客的角度去考虑他们 需要什么样的销售。通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要 矛盾。习惯于换位思考的人才能跟客户建立彼此信任的关系。此案例的成功之处在于，上海申龙客车业务人员除了给客户销售申龙的产品之外，还 附加了一份无偿的技术参谋效劳。这份效劳表象上是无偿的，其实已然附加到了申龙 客车的品牌里面，是业务员在销售过程中给申龙品牌创造了新的品牌价值

4、，是申龙品 牌的延伸。说起市场细分，其实就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场分割为具 有不同需要、性格或行为的购置者群体，并勾勒细分市场的轮廓，目的是针对每个购 买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业找到自己的目标市场，确定针 对目标市场的最正确营销策略以求获得最正确收益。当前，就中国化装品市场而言，它是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，外乡企业的崛起，使这个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日 渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化装品行业的开展，又加剧了行业品牌之 争。就整个化装品的业态开展而言，归纳其营销策略，可以作以下要点概述： 强劲的广

5、告 宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策 略，能吻合不同的消费需求；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感； “引导消费向“追踪消费模式演变，更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建 设，重视市场信息收集、反应和研究；更重视化装品网络及终端建设。市场细分可以按照消费者在需要、爱好、购置动机、购置行为、购置能力等方面的差 异或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的消费者群;再把每种需要或愿望大体相同的消费者，细分为以消费者群为标志的“子市场的一系列求同存 异的方法。市场细分作用：进行市场细分对于企业实现战略目标具有特别重要的意 义。具体的作用有

6、以下三点：1、有利于企业稳固现有市场阵地。市场细分充分把握各类消费者不同需要，并依此开 展营销活动，就可以更好地满足消费者需要，稳定企业现有市场。2、有利于企业发现新市场，选择新市场。通过市场细分，企业可以了解市场各方面购买能力，潜在需求，消费者满足程度和竞争状况。从而可以及时发现新市场，采取对 策，夺取竞争优势。3、有利于企业把有限资源集中到目标市场上，以取得最好效果。一方面，企业针对细 分后的目标市场制定策略。可以做到“知己知彼 ; 另一方面，企业能及时捕捉某一或 少数几个子市场机遇。从公司实践角度讲，细分市场商业模式创新的必要能力是：寻找最简约的方法，将产 品和效劳与消费者建立起联系。“

7、简约意味着本钱最低、效率最高，“联系是真 正满足了消费者需求，依靠的是对细分市场的精确理解和强有力的资源整合能力。成功的细分市场创新者还应时刻关注公司运营毛利率。相比于行业领导者，比方分众 传媒，在具有类别效应的经营开展阶段，航美传媒、广源传媒等模仿者的经营毛利率 如果不能明显表现出逐步得到优化的效果，那么，它的商业模式复制一定是出了问题 了。毛利率优化是商业模式创新的一条铁的运营纪律，可以说，新公司的终极目标就是依 靠对商业模式的创新来改善行业内既有“收入-本钱结构，从而得到更具竞争力的运营毛利率，这是依靠市场手段击败竞争对手的唯一利器。反之，像广源传媒那样，尽 管拥有一个“梦幻的开局，但始终无法扭转日渐缩小的“收入-本