优秀销售经理的工作法则

1、培训说明 如果你想让自己更优秀请用空杯的心态参与否那么在浪费自己的时间 本课程主要阐述经理的根本职责和工作方法属于半理 论半实践性质 该培训内容的灵活运用关键在于平时工作中坚持经常 使用 本内容是工作经验所得并不完全代表权威所以要选择性的运用 分享后为了检测自己在管理过程中的行为我们设置了调查表请您配 合该调查表为私人所有将进行严格保密 课件目录 1 业务经理的五 大角色 2 建立优秀业务团队六大法那么 3 如何选人与用人 4指导 与监督工作的两种方法 5 设定明确的评量标准 6 怎样提升队员的 自我价值 7 如何鼓励队员 8 卓越领导模式的六个特点 9 奖励队 员的五个原那么 10 如何对队

2、员进行持续不断的训练 11 制定销售计 划的方法 12 满足业务员的两种根本需求 13应用 8020 法那么创造 业绩极大值 14 智囊团与质量圈的运用 15 如何召开脑力激荡会议 16保持良好纪律的五大方法 17 解雇职工的四个技巧 18 如何做 到以身作那么 19 怎样建立亲和力 20 优秀经理人的心态调适 一设定 组织及个人业绩目标 目标既要合理同时也要具有一定的挑战 不要 强制销售员制定目标要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标 个人目标的加总 组织目标团队目标和公司目标 二拟定工作方案 1根据年季月周工作目标或方案来制定日方案这样才能实现各阶段 目标大目标是各个小目标积累而成的 2

3、 销售经理的主要工作是组织 组织公司的人财物组织销售行为及销售过程提前做方案方案行动管 理 效益 3 业务经理要协助团队的每一位成员拟定工作方案为达目标每个队员每一天该做哪些事打多少通 拜访多少客户客户对象是谁如何接触及拜访客户列出所有的工作细节同时应包含成长及学 习方案 二拟定工作方案 计算 成交率拜访成交率 例 2022 设定个人月业绩目标 例 20000 元 计算客户平均购置金额 例 1000元客户 当月应成交客户数 200001000 20位 当月应拜访客户数 20 位 10 200 位 每日应拜访客户数 200 位 25 天 8 位每日应到达的 开发客户数 每日最低 量 8位 20

4、40 通 三鼓励与沟通 业务经 理人要带着和协助下属实现个人及团队销售目标 因此就要不断激 励或指导队员提供充足信息了解每个队员不同的成长需求针对他们 的不同特点设定不同的鼓励方法 四训练与评估 业务经理不仅要招 聘雇佣职工还要对他们进行指导协助其完善和提升自己 业务经理需 要对队员不断进行训练除训练外还要进行评估并设定评估标准教他 们如何到达目标 随时检查销售行为是否正确哪些需加强和改进不断 修正直到达成目标为止 五决策 业务经理要知道 手边有哪些资源 可以利用 我们的市场在哪里 业务经理要了解 市场上有哪些竞争者 竞争者最近有什么动向 一销售经理的五大角色 - 小结 设定组织及 个人业绩目

5、标 拟定工作方案 鼓励与沟通 训练与评估 决策 一杰 出的教练 知道如何鼓励团队的成员 知道如何透过有效沟通及训练 来提升队员的能力 带着团队设定共同明确的目标 并拟定有效的达 成策略与方法 二对卓越的承诺 在优秀团队中每个人都为着追求卓 越绩效及品质而努力都下定决心打赢这场比赛只要让团队的每一位 成员都有这种对追求卓越的承诺才能建立优秀业务团队 不仅注重取 得最后得胜利同时注重过程得乐趣 三建立开放得沟通管理与气氛开门政策让所有职工公开谈论自己得观点鼓励业务员主动找你探讨对公司或 工作的想法和建议 这样公司内的情况或信息就得以在上下级或者 是同级间很自由的流动 四关心个人的开展 销售经理要协

6、助团队队 员共同设定他们的开展目标让他们知道自己的远景在哪里 让队员知 道为了到达这个目标必须具备哪些能力及知识必须完成哪些事 时 常沟通工作表现让他知道你希望不断的提升他的能力助他取得更好 的成绩和更好的事业开展才能真正的激发他们的进取心与工作意愿 五适才适用 每个业务员都各有特长和特色每人所适合销售的产品销 售方式顾客对象都不同因此顶尖销售经理人应适才适用让每个人做 他们最擅长的事用最擅长的方法取长补短发挥潜力才能取得最大成 绩 六策略与规划分析 设定目标 拟定策略 分析检查朝目标前进或 背道而驰 不断修正 达成目标 二建立优秀业务团队的六大法那么 - 小结 杰出的教练 对卓越的承诺 建立

7、开放的沟通管道与气氛 关心 个人的开展 适才适用 策略与规划分析 一在选择销售人员时有以 下四点需要注意 能力与经验 面试前列出销售员每天需要做的工作 以及为做好工作需具备的能力条件特长和经验 以此为选择依据询问 其是否做过类似的工作和以前的工作经验 工作价值观明确对销售 人员的工作价值观的要求在面试时找出其工作价值观并与公司的要 求标准相对照就可知是否为适宜人选 工作模式不同工作模式适合不 同性质的工作面试前须先列出对销售职工作模式的要求同时事先设 计好要询问的问题面试时找出面试者的工作模式 解释工作内容与性质二销售经理面试时应做到解释工作性质告知具体从事什么工作 每天要做哪些事介绍工作时不

8、要隐瞒实情不要诱惑对方实事求是告 知可能面临的挑战和困难对方才能对工作有较清晰的了解才能对自 己的决定更加确实信如果你把这些情况都交代清楚后其仍想做表示 你找到了一个比拟好的应征者 三怎样确定你选的是不是你想要的人 呢问自己几个问题 如果他是销售员你会不会从他这里买东西也就是 说你会不会买他销售的产品能力问题 你愿意和他一起共事很多年吗 甚至一起共事二十年吗价值观问题你愿不愿意把他带到自己家里去愿不愿让他和自己的家里人进行接触品格问题四一个合格的销售员要具备哪些条件好的品格是成功销售员必备的条件努力工作是否勤奋能吃苦耐劳 团队协作是否有乐于助人的热诚及良好的团队性 进取心是否虚心好学有不断学习

9、成长的动机是否喜欢学习有关销售 的策略方法如何选人与用人心得在选择销售人员时需要注意以下四点 能力与经验 工作价值观 工作模式 解释工作内容与性质 一 个合格的销售员要具备的条件好的品格努力工作团队协作性有进取心测试一亲自传授知识及技巧在销售员真正开始销售行为之前要让他了解两方面的知识产品知识充分了解产品能提升自信心赢得潜在客户的信任正确的销售技巧二指定教练永远不要让 一个还没受过足够训练的销售员单独去从事销售行为因为这样不但 会造成失败的结果损失客户资源还将严重打击他的自信心新进销售人员如何做成第一比生意是非常重要的因为这能让他感受到成就 感大幅增加信心第一次就输入成功的信息最好的做法指定一

10、个老业务员陪他拜访协助进行产品介绍与销售帮他做成第一笔生意会让 他信心大增提升对公司及工作的认可度及向心力 二指定教练 销售 人员第一次的销售时销售经理要进行正确的指导和监督让他的表现 与你的期望相符一开始就养成正确良好的习惯 进行完全的控制让他 们的每个行为都符合你的标准对工作进行衡量和监督如每天发多少 信打多少 拜访多少顾客如何答复以下问题等如此才是专业的销售 组织 在销售人员一开始工作时一定要不断的给予鼓励和支持因为 此时其信心较低落缺乏足够的成功经验销售经理必须付出更多的关 心与指导 四指导与监督工作的两种方法 - 小结 亲自授予知识及技 巧 在业务员真正开始销售行为之前要让他了解两方

11、面的知识 产 品知识 正确的销售技巧 指定教练 指定一个老教练陪他拜访 第一 次的销售时销售经理要进行正确的指导和监督 进行完全的控制 一 设定工作评量标准包括 设定量化明确可衡量的工作标准清楚告诉销 售人员应达成哪些工作成果将结果数字化 设定每天的工作内容让销 售清楚知道每天该填写哪些报表做哪些方案打多少通 拜访多少客 户达成哪些工作及销售结果 定期检查与评估要求销售员每天填写工 作记录每天每周每月检查其工作记录了解他具体从事了哪些销售行 为是否依照所设定的标准来进行同时和销售员一起进行各项内容的 分析了解并分析他的各项成交比率 约见比率拜访成交比率找出当 中应改进和成长的地方 设定培训及成

12、长方案对培训成效进行检测销 售员才能不断突破创造业绩极大值 二每日下班前讨论以下两个问题 针对今天的各项销售管理工作你做对了哪些事哪些事可以做得更好邀约产品介绍答复客户问题解除抗拒等 如果明天再遇到相同的状况 你应该如何处理或应对 透过每天不断的总结与检讨让销售员 每天都能从经验中成长才能在以后的销售行为中做得更好业绩也会 不断的提升了 五设定明确的评量标准 - 小结 设定工作评量标准包 括 设定量化明确可衡量的工作标准 设定每天的工作内容 定期检查 与评估 设定培训及成长方案 每日下班前讨论以下两个问题 针对今 天的各项销售工作你做对了哪些事哪些事应做得更好 如果下次再遇 到相同得状况你应该

13、如何处理或应对 六如何提升队员的自我价值 销售员对自我价值的认识直接影响销售员的销售行为和结果自我价 值即对自己的信心如果销售员对自己或产品很有信心就会得到好的 销售结果 信念 - 潜能行为结果 要提升销售员的自我价值要做到以 下两个方面 一提升对自我的期许 为销售人员设定一个理想的自我 定位让知道自己想成为什么样的人 模仿优秀者可以是内部的顶尖销 售员或同行中的某个典范让他们知道这些被模仿者的思维模式或工 作信念他们每天做哪些事如何做策略是什么成为仿效的对象 自我定 位潜在意识调整心态和行为变成这种人不管正面还是负面 销售人员 如果在开始时认为自己是最好的就会照此自我形象展开工作让自己 成为

14、这种人反之亦然 二建立成功的自我形象 自我形象将直接影响 你在生活中的行为举止 自我形象常源于他人的认定假设他人认为自 己聪明有知识有能力他就会成为这种人所以销售经理要尊重他们通 过表扬鼓励不断的肯定让他感受到在公司中非常重要从而提高其自 信心 不管发生任何事都要不断的告诉他我相信你的能力你一定能做的非常好 这些鼓励赞扬的话会提高他们的自我形象让他们在销售行 为中做出最好的表现 六如何提升队员的自我价值小结 要提升业务 员的自我价值有两个方面需要做到 提升对自我的期许 为销售人员 设定一个理想的自我定位 模仿优秀者 建立成功的自我形象 七如 何鼓励队员 业务团队管理的金科玉律 能力 鼓励 表现

15、 能力 可源于三方面 天赋与聪明才智 过去的经历和经验 所接受的教育与 训练 你不能改变一个人的资质和他的经历但可以透过训练来提升他 的能力 一鼓励源于几个方面 组织内部的气氛公司内是否有轻松活 跃开放的气氛对职工的鼓励有重要影响创造一个和谐的气氛让公司 的职工乐在工作愿意在这样的气氛里工作 工作价值观的满足领导者 要懂得满足职工的工作价值观职工有一些常见的价值观需要被满足 例如希望增强自信心提高自我形象获得认同良好工作环境和谐的工 作气氛与同事间融洽感情不断学习成长好的开展远景成就感等 薪资 制度设立公平合理的薪资及奖金制度让付出等于回报是很重要的激 励因素 领导模式公司领导或业务经理是否真

16、正能够激发起职工的工 作动机和热情 如何鼓励队员 - 小结 业务团队管理的金科玉律 能 力 鼓励 表现 鼓励源于几个方面 组织内部的气氛 工作价值观 的满足 薪资制度 领导模式 八卓越管理模式的六大特点 关心你 的职工领导者不仅要关心业务员的业绩状况同时还要关心他们的成 长学习协助其拟订长远的开展目标关心他们的生活需求将他们当成 你的家人照顾与关心 设定明确的组织与个人目标任何一个神枪手都 无法在雾中打中一个看不见的目标设定目标让组织成员勇于接受挑战不断的成长 以身作那么好的领导者要能身体力行做出好的典范 持 续的鼓励与表扬销售经理要随时随地的给自己的下属以鼓励和表扬 哪怕他只有一点点的进步

17、明确的管理标准每个销售经理都要有自己 明确的管理标准应该遵守哪些纪律你要不断的重复这些标准以便让 你的队员都非常清楚这一标准 自由的开展空间领导者要给下属一定 的活动自由和开展空间让他们在展开自己的销售行为时有足够的空 间发挥自己的才能 八卓越管理模式的六大特点 - 小结 关心你的职 工 设定明确的组织与个人目标 以身作那么 持续的鼓励与表扬 明确 的管理标准 自由的开展空间 九奖励职工的五个原那么 对销售员的奖 励与报酬并不仅限于金钱销售员希望从哪些方面取得回报呢 成就感 成就感源于成功得销售所以呢所做得任何培训或指导目的都是让其 取得真正的成就感也就是能真正做出优秀的业绩 金钱的回报金钱能

18、 代表销售人员努力的成果也表达着他们的自我价值意味着他们的身 份与生活品质的提升 公众的认可对于销售人员的杰出表现要给予公 开表扬一方面满足他们本身的需求另一方面也为其他销售人员树立 了典范 关心与沟通销售经理要时常进行沟通请顶尖业务员吃饭鼓励 他们更努力的工作 升迁的时机领导者要给销售人员明确畅通的升迁 时机与管道并协助他们设定升迁的目标给予适当的训练让他们不断 朝目标迈进从中得到持续性的鼓励 九奖励职工的五个原那么 - 小结 成就感 金钱的回报 公众的认可 关心与沟通 升迁的时机 十如何对 职工进行持续不断的训练 能够让销售员受到鼓励的最好的方式就是 让他们不断接受训练 在运动竞赛中好成绩

19、源于不断的训练训练再训练 成功团队都重培训每天培训分析销售行为增长销售技巧让他们的 态度更积极更信心 定出根底的培训工程练根本功这是任何一个运发 动或销售员成功的根本要素必须每天进行重复的训练 设定在最近的 一月一季一年里应受的培训要参加的课程读的书籍听的磁带及实物 演练假设没制定出每天培训方案就让销售人员上岗工作就是浪费公 司和自己的时间及金钱 十如何对职工进行持续不断的训练 - 小结 能够让销售员受到鼓励的最好的方式就是让他们不断的接受训练 运 动竞赛中好成绩源于不断的训练训练再训练 成功的团队都重培训每 天培训 定出根底的培训工程练根本功这是一个运发动或销售员成功 的根本要素 设定在最近

20、的一月一季一年里应受的培训参加的课程读 的书籍听的磁带及实物演练 十一制定销售方案的方法 销售经理要 依照个别销售人员的业绩目标来定工作方案 业绩目标最低拜访客户 数天 邀约数天 所以销售人员要明确知道每天该做哪些工作如何 才算达标假设销售人员能长期坚持这样做将很快成为顶尖销售员 在 销售领域速度就是业绩销售人员假设能迅速采取行动就能拜访更多 更好的顾客做成更多业绩 速度缓慢意味着销售人员做了许多没有生 产力的事整个销售过程就会放慢成交比例也就大大缩小 所以顶尖销 售经理随时随地让销售人员保持快步调工作方式与心态不断的行动 再行动 好的销售公司总能保持快速的行为模式而死气沉沉不急不慢 的公司很

21、少会是成功的公司 制定销售方案的方法 - 小结 业绩目标 最低拜访客户数天 邀约数天 销售领域速度也是业绩销售人员能 采取迅速行动就能拜访更多更好的顾客做成更多的业绩 速度缓慢意 味着销售人员做了许多没有生产力的事整个销售过程就会放慢成交 比例就大大缩小 十二满足销售员的两种根本需求 销售员的两种基 本需求 独特感 任何人都希望与众不同希望做个重要人物可以担负 责任有决定权有成功的感觉 归属感 希望有归属于某个群体的感觉 在团队中被尊重被接受被认可顶尖的销售人员要满足这两种需求 满 足两种需求的方式 满足这两种需求的方式很多最有效和最直接的方 式召开例行的周会议如在每一周上午 800 召开周会

22、议的目的并不是 去批评那些做得不好的销售员而是做以下三件事 信息发布给销售员 提供关于公司及市场的各项新信息让他们能够了解在日后的工作中 应该注意什么这会对销售员起到很大的促进作用 进行培训让那些表 现好的销售员讲述他们成功的经验让每个人都能从彼此身上学到新 东西防止犯同样的错误这样才能提高彼此的自信心及工作动机 表扬 成就遇到销售业绩不好的销售员应私下谈而对表现杰出的那么要当众 表扬你越事当众表扬他他越觉得受到鼓舞就越在以后的工作中努力 小结 销售员的两种根本要求 独特感 归属感 满足需求的两种方式 信息发布 进行培训 表扬成就 十三应用 8020 法那么创造业绩极大值 20 的顶尖销售员创

23、造 80 的业绩而其他 80 只创造 20 的业绩 一般 的销售经理花 80 时间与精力在金字塔底下的 80 销售员但只会带来 20 的效益 正确做法 花 80 时间与精力在那些能创造 80 业绩的 20 顶尖销售员身上 花20时间及精力在那些只能创造 20业绩的 80一般 销售员身上 如何做到 把 80时间花在 20 的顶尖销售员身上与之进 行一对一的交谈 把 20时间花在 80 的一般销售员身上把他们集合在 一起进行整体交谈 十四智囊团或质量团的应用 质量圈会议每周一 次把销售人员集合在一起提出讨论主题让他们回去讨论同时收集并 讨论上周课题的建议解决方案这是鼓励职工发挥其潜能与创意增强 团

24、队向心力的好方法 应考前须知 质量圈应由职工组成经理人不应 参加 要解决的问题需是特定的非常具体的不要模糊笼统 所提出的 主题可以无所不包 提出讨论主题后让他们有一周的时间准备然后将 解决方案与大家分享 成员可来自各个部门让他们提供自己的看法参 与决策过程如此会让其感觉受重视可以激发他们的工作热诚献身精 神和向心力使他们更加热爱工作 让他们觉得自己是老板都站在上层 和经营者得角度来关心公司思考和解决问题 十五如何召开脑力激荡 会议 召开脑力激荡会议是任何一个领导者或业务经理必须做的重要 工作之一 对某一个具体问题提供解决方案 理想人数为 4-7 人理想 时间为 15-45 分钟 会议时间内勿受

25、任何干扰任何成员不可离座要不 停的丢出想到的任何解决方案 不管可不可行合不合理想到就写出不 做任何理性判断 任何人提供解决方案时严禁他人做任何判断或反驳 记录所有点子最好进行讨论 这是发挥集体创造力最好的方法能有效 解决工作中棘手问题借此激发职工向心力 优秀领导者要懂得采纳他 人的意见知道如何鼓励职工发挥群体创造力的极大值做不到这点就 不是一个好的领导者 十六保持良好纪律的五大方法 销售团队与部 队和球队类似没有纪律即意味着没有生产力 如何保持良好纪律 制 定具体的行为标准让每人都清楚标准是什么为什么制定此标准 制定 高标准标准应是合理的高标准假设想拥有一流的标准 制定处置方式假设没有到达标准

26、你要如何处理 严格执行标准一旦制订后就必须严格执行 监督检查不断监督销售人员的行为是否到达标准每天都进行 监督检查进行探讨与总结让他们时刻意识到自己的行为是正确或错 误的越及时提出错误或问题越容易挽救 小结 好的销售经理是一个 教练也是一个参谋是一个乐于助人的人 如何保持良好纪律 制定具 体的行为标准 制订高标准 制订处置方式 严格执行 监督检查 十七 解雇职工的四大技巧 解雇可能是任何一个销售经理都不愿面对但又 不得不做的工作所以要知道如何解雇 解雇职工的原那么 据统计一个 公司平均会有 13 的销售人员是属于应被解雇的 一旦发现某个销售 人员不能到达业绩标准时要适时的进行解雇 销售人员不能

27、到达业绩 标准时可能来自两个方面原因Q能力问题b动机问题 强将之下无弱兵一个老是雇佣弱兵的领导者是一个无能的领导者 用了弱兵后 还让这个弱兵继续工作下去那么就更加无能了会让人瞧不起 如何继 续解雇需注意的事项 归零心态销售经理时常对该不该解雇一个人会 犹豫不决认为不是非常适宜觉得他没有功绩也有苦劳因此无法下决 心使事态更严重处理方式归零心态 心平气和永远不要在生气或情绪 不佳得时候去解雇一个职工因为如此不但会造成误判而且更可能因 此导致关系破裂造成后遗症 站在对方立场想告诉对方并非他的能力 不行只是不太适宜告诉他他的优势和长处在哪里建议他找一个能发 挥长处在哪里建议他找一个能发挥长处和优势的工

28、作让对方主动的 提出辞职而不是你要去解雇他 顾及对方的自尊心要给对方留颜面不 要负面批评让他在离开时留有颜面及自尊要做得圆融被解雇的人不一定以后就不会跟你共同合作说不定成为上司或大客户小结 解雇职工需注意的事项与原那么 归零心态 心平气和 站在对方立场想 顾 及对方的自尊心 十八如何做到以身作那么 做到以身作那么的心态 顶尖 销售经理要以身作那么在生活心态工作各方面起模范作用因为你不可 能要求销售人员做你做不到的事 模范作用让销售员进行培训时自己 先要接受过这些培训或有能力进行这些培训得自己先成为专家光说 不练实际上是差劲的销售经理 要时刻问自己假设公司所有职工都像 我一样那么公司会便成什么样

29、子 公司职工以你为典范不仅会以你的 话为行为指导还会注意你是否言行一致 销售经理就像武将武将不能 只发号施令还须带着部队冲锋陷阵一马领先才能服众 十九怎样建立 亲和力 销售经理一定要是个有亲和力的领导者你要营造一个要求严 格又非常融洽的团体气氛 怎样知道你是否有亲和力 开会时职工是 否放松会议时是否有和谐的场面 交流时你有多少时间是对他们微笑 你在时职工是开怀大笑还是一见你就紧张 他们是否觉得跟你在一起 共享是非常快乐的 如何建立亲和力 常常肯定他们拍拍肩膀拥抱用 眼神鼓励 时常进行交流注意倾听意见及需求 给予他们实际的帮助 尽一切力量协助他们达成目标 二十优秀经理人的心态调试 一个销 售经理在这个方面的素质中勇气是最重要的对销售经理的成败非常 重要你的工作不可能a name二baidusnapOv/a 帆/B风顺但你 不能将自己的恐惧及困难带给自己的职工 即使你非常灰心有压力也 要随时对职工面带微笑不要把职工当成你的发泄对象如果你真的不 能自控那么请你离开办公室找个地方去休息一会儿 没有人希望战争但是只有在战争中才能有更好的时机面对越多的困难你就有越多晋 升的时机 管理精英宣言 我是不会选择去做一个普通的人如果我能 够做到的话我有权成为一个不寻常的人我寻找时机但我