如何接待国外客户

1、如何接待国外客户提纲目录接 待 前 接 待 中 接 待 后 总 结 换位思考 如果你是一个买家， 你第一次来中国，你的心态是如何的？ 你担心什么问题？ 你对什么感兴趣？ 你希望对方怎么协助你？前期准备 1、商务礼仪知识 2、分析好公司的优势 3、客户也许会拒绝我们的理由 4、树立自信心自信心 5、食宿安排 6、谈判话题，接待时间，地点车辆，工厂，产品等接待要点 1、摆正心态 2、请客户坐下来 3、分析客户类型 4、语言技巧 5、洽谈禁忌 6、留下客户信息接待前个人形象六要素第一 仪 表 男性：不可留长指甲，严禁不修边幅、蓬头垢面、衣着不整、萎靡不振地上班。 女性：可适当对外貌作修饰，化淡妆，适

2、当使用香水，一般不可佩戴过多的手饰。头发应清洁、整齐，没有头垢、头屑，严禁浓妆艳抹，穿着夸张。表情为我们的第二语言，要求友善、自然我们服务人员的微笑的标准为露6颗牙齿第二 表 情第三 举止动作 要求文明，不能当众整理自己的服饰，以及处理自己的物品。 要求坐姿、站姿、行走要端庄。 在工作中尽量注意和避免一些有损形容的不良习性，如：皱眉、眯眼、咬唇、作怪脸、挠头、挖耳、扣鼻等习惯性不良小动作。男性： 西装 三三原则1、三色原则：全身颜色不能超过三种色系2、三一定律： 三个部位要保持一种颜色（即鞋子、皮带、公文包），一般为黑色3、三大禁忌 ： （1）西服未拆袖标； （2）穿白袜，穿尼龙袜； （3）领

3、带图案太花，色系搭配不衬。第四 服 饰第四 服 饰女性：正式场合为裙装。 要求有5不准：1、不穿黑色的皮裙；2、高级场合不光腿；3、丝袜不能有洞；4、鞋袜要配套，正式场合前不露脚趾后不露脚腿。上班不能穿无后帮的凉鞋；5、不穿半截袜穿短裙。另外：首饰不能多于三种，每种不多于两件，把握着色原则。第五 谈 吐声音不要过高出言谨慎，三思后行多用礼貌用语语速稳定，谈话清晰语言专业，不粗俗保持口气清新第六 待人接物注意交往距离，人与人之间的距离有四点：（1）私人距离（如家人，夫妻），小于半米至无穷接近；（2）常规距离（交际距离），半米到一米半；（3）尊重距离（礼仪距离），一米半到三米半；替别人介绍的先后顺

4、序：先介绍主人，后介绍客人，因为客人有优先知情权。握手注意事项： 一般情况尊者居前，先伸手。如客人到主人那里，主人先伸手，客人走了，要等客人先伸手。 注意：不能用左手握手，握手时不戴墨镜，不戴帽子，不戴手套。酒店预订1、买家的居住安排，酒店预订。 老外一般喜欢在订酒店。如何协助老外订酒店：XX市有什么星级酒店？XX宾馆，四星级，平原路和解放路往东100米路南。国际饭店，四星级，南干道南干桥往东50米路南。商会大酒店，四星级，新中大道与南干道交叉口。开元名都酒店，五星级，市政府对面。1、方便看厂：工厂附近，星级酒店。接送老外都比较方便。2、喜欢原始的：山水田园，环境优美。喜欢大海的，可以在海边。

5、PS：记得提醒买家，当地的温度，应该穿什么衣服，最近几天是否下雨等。接机/接酒店问题2、如果为客户订酒店，需要敲定酒店星级，房间(一人一间，还是share room, 楼层，吸烟区和非吸烟区等等细节)，安排妥当以后， 告知客户具体饭店地址电话。3、一般是先接送至酒店后, 将访问时行程和工厂资料等文件交给客户, 敲定第二天参观访问事项, 也有客户直接先去工厂参观, 务必提前让工厂准备。接机/接酒店问题4、确认航班号，时间，拿接待牌并提示客人，在机场迎接。5、看买家类型，鲜花接机策略。6、如果去酒店接，约定好上车时间，最好给老外腾出吃早餐的时间。（定了是否需要帮忙让酒店设置早CALL.)歌曲（下载

6、当地的歌曲） 接待用车准备车内卫生图册资料饮用水驾驶员驾驶员12345接待前接待前-物料准备物料准备评估你的自信心1. 我可以控制自己的意识2. 我可以控制自己的感情3. 我可以激发自己4. 我不需要别人的赞同5. 我遵循自己的行事准则6. 即使事情受到很糟糕,我也不会抱怨7. 我有高度的自尊8. 我不依赖他人9. 我不责备,而去寻找错误原因10. 我不会忧虑将来11. 我做事从不拖拉12. 我从不轻易发火13. 我会从失败中吸取教训14. 我对待他人就象对待自己一般 你的自信是获得谈判成功的一半基础，这一点是谈判中最重要的一点。首先要摆正心态 要以主人对客人的心态，不要以仆人对主人的心态。

7、面对客户的刁难、拒绝，应该认为是挑战，是一件很正常的事情，不应因此影响自信和接待的动力。 谈单时，一定认为自己是专家，摆出专家姿态，但掌握好分寸，不要流于狂妄。 客户离开时，并不一定就是选择了放弃我们。要给客户带走对公司的好印象。你的临别赠言会迎合客户的心理，让客户感到你的纯朴。 你是客户的顾问，朋友，要使对方感觉到我们在帮他，和他站在同一战线上，一定要处处替客户着想。接到买家了，然后找话题 买家当地的风俗习惯 饮食，宗教，风景意大利人：反应很慢，做事官僚。荷兰人：喜欢干净整洁，有事情要预约。挪威人：记得给女主人带礼物。丹麦人：喜欢蒸拿，和苏格兰威士忌。 接待前-风俗习惯查询1德国人：出了名的

8、严谨和守时。法国人：浪漫，爱戴讲究，喜欢说母语。希腊人：爱睡午觉。爱尔兰人：忌讳谈离婚。西班牙人：爱面子，死不承认错误。接待前接待前-各国习惯的准备各国习惯的准备美国人：喜欢焙牛肉配蔬菜、汉堡包 。 当地的美食；当地旅游景点；当地的文化；当地的气候；聊一聊客户当地的东西。 最好在车上不要主动聊产品，注意客户是否劳累，要根据客户的状态来选择是多聊还是让他休息。 接待前-风俗习惯查询 接待前收集信息1开始接待开始接待公司信息的把握 首先应该对公司产品，生产流程，技术参数了解了，才有可能带领客人参观。事前最好准备一些关于公司的英文介绍，整个生产流程的英文，省的到时候翻译出现困难。另外，对于一些客人可

9、能问到的问题要提前准备好。 接待前收集信息2开始接待开始接待客人信息的打探1、了解客户，包括客户的详细联系资料，公司背景，公司实力，经营状况，经营范围，客户此次来访的目的，主要对什么感兴趣。还包括外商公司的股份结构，经营现状，技术水平，近三年的资产负债数字。2、详细了解外商的谈判代表的具体情况，包括年龄，学历，爱好，身体健康状况，他在外商公司中的位置，他在经商履历中的业绩，他对投资项目的兴奋点。 接待前收集信息3开始接待开始接待3、调查客户性质：客户来之前，你就需要对客户进行一些评估，是哪国人？是零售还是批发？网站是什么内容？针对于哪些产品？区域市场在哪等等。4、了解客人的宗教问题，以方便接待

10、。多了解客人国家习俗，习惯和喜好，注意细节，对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解，对本国文化当然应该多了解，客人问及时至少也应知道一点，这些都能赢得客人对你的尊敬。 接待准备工作1开始接待开始接待1、参观和谈判可能用到的物品： 数码相机、预先准备好的视频资料（产品目录、企业介绍），包括常用的付款方式，生产周期等，产品册子，易于携带的小样品；色板，计算器，尺，笔记本，订书机，图册还有针对性的报价单。记得要在客人来之前，回顾一下以前的来往邮件，作好基本的准备。2、公司大厅的欢迎客户来访之类的接待牌，让客人感觉其受到重视。提前告诉门卫接待，有客户来访，做好相关准备工作。 接待准备工作2开始接待开

11、始接待3、会议室的安排，谈判资料的预备，包括企业演示文稿的准备，以及相关需要展示给客户的文件资料以证明公司实力。企业演示文稿内容要美观详尽，至少包括：企业的竞争优势，市场分析，往年的业绩，清晰的组织结构图，客户服务流程，企业服务标准，投诉渠道，处理流程，研发队伍的实力， 历史荣誉，开发的项目介绍，实验室的参观，负责人的资力介绍，荣誉证书，各种认证等。 接待准备工作3开始接待开始接待 4、事先准备好接机牌，公司大厅接待牌，打扫公司接待谈判室，样品卡的准备，客人感兴趣的其他产品的准备。 5、咖啡茶及一些小食品糖果的准备。 6、客人小礼物及样品的准备。 7、提前确定与外商谈判的三个方案，最佳方案，折

12、中方案和妥协方案；准备好为达到上述三个方案的策略和手段。 8、熟悉了解附近餐饮、娱乐设施及购物休闲设施。 接待准备工作4工厂车间：5S当地语言的问候方式：所有人学会样板的准备。整理素养清洁清扫整顿 产品开始接待开始接待 工厂生产线的介绍 接待中- 公司资料介绍 让客人进一步了解您的公司、你的产品 生产视频主要根据客户的问题进行解答，介绍我们公司的优势我们设备的优势。 对于他的质疑要进行解答。实物产品介绍实物产品介绍 安排参观和谈判实物产品介绍实物产品介绍 1、准时至酒店接客户，一般提早10分钟在酒店大堂等候。 2、接到工厂或者办公室之后, 根据行程表进行参观访问和会谈, 安排专人记录会议内容，

13、如果第一次接触, 应安排多媒体会议室, 双方可以用投影幻灯对各自的企业进行介绍。 3、谈判。谈判的基础上互信互利，要保证自己的盈利基础上，想办法为客户盈利是很重要的。谈判的顺序，参观公司工厂的顺序，陪同人员的级别，产品介绍的专业性和正确性，务必给客人留下专业的好印象，切忌不能一问三不知。 安排参观和谈判实物产品介绍实物产品介绍 4、一定要随身带着笔记本，随时记录客户的要求，询问的款式，以便在邮件回访时有针对性。让客人了解自己公司的操作方式，能使客人更倾向于合作，不要对客人撒谎。客人的一些评估方式关键是在于如何和你合作，你如何和他互动操作等，你的产品质量、竞争优势和交货期稳定性等。 5、聊天。这

14、很重要，几句话就打消他的矜持。讲的内容可以是汇率，建设，基金，家庭，房价，收入等成人问题。通过这些对对方性格充分了解，然后在谈生意时，在有分歧的地方进行具体交流。 6、打印谈判报价单或合同给客人。坐在谈判桌上一言不发，只是看相关的资料和图片。 此类客户一般往往是那种比较小心谨慎的，有自己的主意，带有一定的戒备心理，是客户中比较难处理的客户。客户看到比较喜欢或感兴趣的图片，视频时会流露出专注欣赏的眼神，我们可以留意观察他们喜欢什么风格，在交流中可以顺着他们的思路走。不要着急说话，待客户看完图片时再与之沟通。对待此类客户要学会欲纵故擒，采用迂回战术，不要着急，慢慢引导他们。 客户类型刚坐下，就不断

15、向你发问，提问题。 此类客户一般往往是心直口快，往往自己没有什么主意。遇到此类客户，千万不能采用一问一答的方式。要学会设计我们谈判的过程，问到公司的优势之处放慢速度详细说明，问到不太好回答的地方，简要带过，转移话题，多阐述对公司有利的话题。让他们顺着我们的思路走。客户类型1 客户类型坐下后会很谦虚的叙述自己的想法和要求。 此类客户是比较好沟通的客户，这个时候你多用笔记下他们的要求，一定要表现出你很诚实，认真，聪明。往往会因为你没有记住他所说的一句话，他对你的能力产生怀疑。对待此类客户要学会倾听，在心里做好总结后再发言。 客户类型进入公司后，不停的走动及观看展品或墙上的图片。 此类客户一般往往是

16、比较傲气的客户。他们也比较势利，迷信权威。对待此类客户要学会用专业的理论或语言来交流，说话方式建议采用棉里藏针，摆出大公司的架子及行业的领导者的地位，往往因为没有压住他们傲气而使他们流失。但要掌握分寸，千万不能激怒他们，注意语言的亲切，但一定要有分量。 客户类型几个客人一起来，他们互相聊天、研究，或一个客户带着参谋来。 与此类客户谈判更要把握尺度，由于人多，意见往往不够一致，尽量选择一些比较容易让多数人都认可的理论或话题。他们中有一个人说不，也许就影响结果。因此，讲方案时不要太具体，要讲宏观的道理，发表大家都认可的理论时语气要肯定，发表容易引起争论的理论语气要婉转。对待此类客户要多听他们说，分

17、析每个人的特点，知道他们最关心的是什么，他们的价值观分别是什么，最主要还是要找出中心人物，重点迎合中心人物，适当、偶尔抬高其他人物。 客户类型一坐下就要求看作品，比较自负，喜欢吹嘘自己，喜欢争论的客户。 此类客户一般往往是虚荣心，自尊心比较强的客户，千万不要和这种客户发生争吵。不要因为赢了一场辩论而输了谈判结果。对待此类客户要学会当听众，适当抬捧他，渐进引导他消费，在肯定他的同时，提出更好的意见。 客户类型喜欢否定你介绍的公司优势的客户。 此类客户一般往往并不是真正的想否定，他其实是想让你给他个更坚定的理由来相信你。可以适当争论有利于谈判。你如果能准确打消他的疑虑，他会对公司更加认可。你可以适

18、当把企业的一些无关紧要的缺点来主动透露，会增加你的说话可信度。 客户类型语言技巧语速控制w客户了解你的方案时语速降低，特别是重点部位设计一定要慢，给客户足够思考和接受时间。w对材料等知识咨询时先慢后快。w介绍公司的优势时语速要慢。w介绍和我们关系不大的事情或者商品时语速要快 会议记录很重要 会议沟通的问题，买家的问题，解决方案； 在谈判时，客户提到的所有需求； 对那些东西感兴趣也要记录下来； 会议结束后，跟老外重新确认一下今天探讨的问题。让笑声充满展厅笑脸专业合照PMP喝咖啡聊天吃水果买方便吃的餐饮安排1 1、访问洽谈结束，仍有时间，可以征询外商意见，并主动提出宴请。宴请时，人越少越好。如果你

19、英语很好，则无妨；英语不大好的，尽量避免什么特色菜-这类菜往往很诡异，而且颇费时间，容易造成冷场尴尬局面。 2 、总之，以“大家一起做生意”的平常心态，而不是“接待贵宾”的夸张方式，去接待客户 。 餐饮安排2 3、客人来到公司的时候，我们带他到会议室就座的时候，不妨询问下：Can I bring you something to drink?(您想喝点什么？）或者简单点：coffee or tea?（咖啡还是茶？）。如果是水的话，瓶装的矿泉水是最好的。 4、会议室里放点小糖果（薄荷糖或者咖啡糖，小巧包装的巧克力也不错），外国人基本上都喜欢甜食的，饮食不习惯会导致他们比较容易有饥饿感餐饮安排3

20、5、如果他们来到的时间是下午3、4点，那么没有什么比做工精致的小蛋糕更好了。 6、餐厅的选择：不一定豪华，但是一定要看起来干净。保证饮食卫生。 7、菜式的选择：之前一定要问：Do you have anything that you dont eat?(有没有什么你是不吃的？）这个问题其实是很关键的。老外的体质跟中国人有很大的不同。他们对很多东西都会过敏。餐饮安排4 8、吃饭的餐具：大城市大餐厅一般都有刀叉，最好提前帮他们准备套刀叉带着。因为让他们使用筷子他们会有点难堪。尤其是第一次使用筷子，如果弄脏了衣服，对于商务出行人士是非常麻烦的一件事情。 9、上菜：上菜前要提醒下服务员，鸡、鸭一定要去头去脚再端上来。鱼也尽量不要点鱼头之类的菜。（也别点什么吃活鱼活虾）对于他们来说，看见脑袋在盘子里面是非常恐怖的事情。狗啊猫啊蛇啊一般不要点。也不要和他们说我们吃这些。餐饮安排5 10、夹菜：上菜时，可以让服务员先用公共的筷子把菜拨到外国客人的盘子里。（当然事先要询问：do you want to try this ?)，然后大家再吃 11、甜点：如果有甜食，放到最后上，就最合适了。没有的话，水果盘也可以凑合。 12、饮料：对于大部分人来说，中国啤酒度数比他们那边的高，要是饭后还有工作的话，不妨叫青岛啤酒，度数