现代差异化战略

1、 中国汽车市场未来发展潜力巨大，目前还处于发展的初级阶段中国汽车市场未来发展潜力巨大，目前还处于发展的初级阶段人均可支配收入人均可支配收入 US$China20040 100 200 300 400 500 600 700 800 05,00010,00015,00020,00025,00030,000lllllllllllllllllllllllllll lll马来西亚马来西亚泰国泰国台湾台湾lllll lll香港香港llllllllll澳大利亚澳大利亚llllllllllllllllllllllllll美国美国印度尼西亚印度尼西亚新加坡新加坡Indialllllllllllllllllll

2、lllllllllll日本日本l llll德国德国ll千人保有辆千人保有辆 与成熟市场相比，中国目前中国目前的汽车普及率还很低的汽车普及率还很低 随着中国经济的持续增长，以及人均可支配收入的增加，未来中国汽车市场蕴藏着巨未来中国汽车市场蕴藏着巨大的增长潜力大的增长潜力注释：乘用车每千人保有量7.8；城镇人均可支配收入:1100美元中国汽车市场未来的发展潜力巨大北京北京上海上海受传统文化、社会经济发展阶段以及消费人群结构变化等因素的影响，受传统文化、社会经济发展阶段以及消费人群结构变化等因素的影响，中国汽车市场现阶段表现出一些独特的需求特征中国汽车市场现阶段表现出一些独特的需求特征受传统文化影响

3、 中国传统的社会文化讲求中国传统的社会文化讲求“中庸中庸”之道，讲究之道，讲究“综合平衡综合平衡”，消费者往往看重车的多用途性(所谓“宜商宜家”，兼顾各方面需求)、追求外观、内饰、配置、经济性等方面的综合表现 亚洲人普遍偏重外观、内饰，喜欢新潮、气派的车（欧洲人就更注重内在品质和个性）受目前经济发展阶段的影响 经济目前正处于快速发展上升和急剧的结构变动之中，整个社会普遍存在着很强烈的“进取渴望”，希望体现时尚，希望表达成功希望体现时尚，希望表达成功 消费能力又有限，十分看重价格和使用经济性，所谓消费能力又有限，十分看重价格和使用经济性，所谓“既要面子，又要实惠既要面子，又要实惠”受汽车行业发展

4、阶段的影响 市场发展初期，消费心理和经验不成熟，较为感性，消费经验相对不够丰富，品牌忠诚度品牌忠诚度仍有待建立，市场口碑在目前发挥很重要的作用仍有待建立，市场口碑在目前发挥很重要的作用 中国乘用车市场受宏观经济政策及行业竞争影响出现较大的波动受家庭结构和情感因素的影响 第一次买车的多数中国消费者会对自己的新车投入很大的情感因素第一次买车的多数中国消费者会对自己的新车投入很大的情感因素，这可能是他们生活中的一个里程碑，他们希望在这辆车里能够体现他们所取得的或所希望的一切除市场共性需求特征外，私人、公商务和出租等不同的细分市场也表除市场共性需求特征外，私人、公商务和出租等不同的细分市场也表现出各自

5、差异化的需求特征现出各自差异化的需求特征中国私人汽车的消费需求特征消费需求特征 消费不成熟，很多消费者并并不十分理解内在品质不十分理解内在品质，相对更关注外在的、炫目的、吸引眼球的东西 较为关注他人评价较为关注他人评价，追求体面、气派、档次，求新求异，要“面子” 看重价格、配置、使用经济性，追求“实惠” 消费者的品牌忠诚度远未建品牌忠诚度远未建立立，在决策上受市场受市场“口碑口碑”的影响很大的影响很大中国公商务车市场的需求特征的需求特征 总体上目前正面临改型升级面临改型升级的巨大需求的巨大需求，但受国家经济受国家经济发展和宏观政策调控的影响发展和宏观政策调控的影响很大，有很大波动性很大，有很大

6、波动性 用户需求上，看重车的多用看重车的多用途性和经济性等综合表现途性和经济性等综合表现 追求外观、内饰、配置、经济性等多方面的综合表现，兼顾各方面需求 同时受到很强的预算和成本的制约，比较关注价格中国出租车市场的需求特征的需求特征 目前正面临改型升级的巨大需求，同时各地经济发展状况差异很大，在车型选择上存在很大落差 需求上各地偏好新车型偏好新车型，希望体现城市形象和出租公司形象 同时，十分看重经济性十分看重经济性，看重购买价格和使用经济性、维修便利性、配件价格和维修成本各细分市场需求特征在经历了在经历了0303年之前的市场年之前的市场“井喷式井喷式”高速增长之后，乘用车市场增速有高速增长之后

7、，乘用车市场增速有所回落，目前进入稳定快速增长时期所回落，目前进入稳定快速增长时期1261单位：千辆预测年度增长22.7%217525113080GDP预测数据来自国家信息中心级别级别05年上市主要车型年上市主要车型数量数量06年上市车型年上市车型数量数量06累计累计品牌数量品牌数量MPV普力马，开迪，陆尊4GL8200115SUV赛骏，哈弗，瑞虎，途胜7奥迪Q7140E皇冠，新Audi A4，荣御5奔驰E28018D2NF，M6，锐志，领驭9凯美瑞，帕萨特B6，B53，红旗HQ3，新雅阁，M6 2.0L614D1F6，景程，M26新蓝鸟，骏捷210C2颐达，赛拉图，骐达，福克斯，Prius8

8、福克斯2.0MT，新阳光，凯越旅行车，新宝来，思域，海尚305622C1乐骋，雨燕，利亚纳，赛豹7标致206，LOVA，MC，新飞度，富康1.4528B美人豹4C1，T21215A比亚迪F21012132132159159197197258258产能利用率：62.3%产能利用率：61.2%产能利用率：60.4%产能利用率：56.8%各厂家的新品投放加快，产能放空，竞争更趋激烈各厂家的新品投放加快，产能放空，竞争更趋激烈随着市场竞争日趋激烈，品牌作为企业的核心资产，越来越成为企业取随着市场竞争日趋激烈，品牌作为企业的核心资产，越来越成为企业取得差异化竞争优势、保持长久成功的关键得差异化竞争优势、

9、保持长久成功的关键对中国汽车市场的观察对品牌树立的影响中国汽车市场仍处于初级阶段市场充满活力和竞争，在未来几年这种状况仍将持续 整个行业产能过剩，利润下降 新车型不断投放市场 中国消费者对品牌忠诚度尚未形成 对价格越来越敏感 需求差异化日益明显趁消费者认知尚未完全成形，整车厂应当及早建立品牌 但需要精心规划的长期战略强大的品牌树立能让企业脱颖而出并获得溢价 整车厂需要充分利用其优势/实力来构建一个强大而独特的品牌定位关键在于选对客户群，并为品牌目标客户制定适合的品牌信息北京现代北京现代0303年以来快速发展，取得了令人瞩目的市场业绩，创造了年以来快速发展，取得了令人瞩目的市场业绩，创造了“北北

10、京现代速度京现代速度”62%176%51倍倍-增长率增长率233668144088521281002BHMC销量销量4513-行业排名行业排名2005200420032002200320032004200420052005BHMC:2.4%北京现代的高速发展给中国汽车市场原有的竞争格局带来了巨大冲击北京现代的高速发展给中国汽车市场原有的竞争格局带来了巨大冲击资料来源：中国汽车技术研究中心年增长率 (04年上半年-05年第三季度)2005年第三季度的轿车市场份额4.4% 的平均市场份额20.2% 的市场增长率北京现代天津一汽广州本田上海通用一汽大众上海大众奇瑞东风标致哈飞东风本田金杯昌河长安福特

11、东南汽车北京奔驰一汽东风悦达起亚一汽丰田吉利东风日产一汽海南= 50,000 销量北京现代品牌在消费者心目中没有强势表现 潜在消费者对北京现代的“韩国品牌”仍存在很强的负面偏见 认知度虽高，但品牌认同度偏低 与主要竞争品牌相比，品牌联想的要素不理想，没有非常突出的个性联想 高端产品溢价能力差，低端产品依靠高性价比获取市场份额 ”80%的中高档轿车消费者在初选过程中考虑三款或更少的车型，而仅有16%的中高档轿车消费者考虑索纳塔，对比帕萨特67、雅阁48”尽管已经获得了成功，相对于强有力的销售增长而言，北京现代品牌的尽管已经获得了成功，相对于强有力的销售增长而言，北京现代品牌的表现仍然不尽如人意表

12、现仍然不尽如人意潜在消费者对北京现代品牌对潜在消费者对北京现代品牌对“韩国品牌韩国品牌”仍存有很强的负面偏见仍存有很强的负面偏见“伊兰特似乎还不错。但是一想到以前韩国走私车的质量那么差，我就决定买标致307了。”- “我爸叫我不要买现代的车。他说韩国的汽车工业比欧洲、美洲和日本起步晚。他们的经验肯定不够丰富。”- “进入中国市场的韩国车都是比较便宜的车型。他们想用外观来吸引中国的消费者，但是没有提供真正优秀的顶级产品。”- “韩国车都不经用。有一种说法是，韩国车开五年以后就不值钱了。”- 资料来源：对网上车主社团的调查相对于其他国际品牌，尤其是欧美品牌，韩国品牌的溢价能力不强相对于其他国际品牌

13、，尤其是欧美品牌，韩国品牌的溢价能力不强资料来源：消费者调研(2005/4，n=1500）英国美国德国日本法国韩国中国品牌中国品牌品牌溢价能力问题：两辆完全相同的汽车，一个是中国本土品牌，一个是国外品牌，您愿意为拥有XX品牌多付出多少钱？ 品牌的国别联想 德国车“质量好、技术先进”“材质好、制造工艺好、实实在在的”“机械性能优异” 日本车”品质好、故障少“”制作精细、设计人性化“”燃油经济性好，省油“ 美国车“充分体现了大气进取的美国精神”“空间宽大气派“”动力性能好但耗油“ 韩国车韩国车“价格便宜价格便宜”“技术实力一般，擅技术实力一般，擅于模仿于模仿”“质量技术不成熟，质量技术不成熟，不可

14、靠，历史短不可靠，历史短”具体表现为北京现代品牌认知度虽高于平均水平，但品牌偏好度却偏低具体表现为北京现代品牌认知度虽高于平均水平，但品牌偏好度却偏低天津一汽长安铃木东南汽车东风悦达起亚南京菲亚特天津一汽丰田长安福特东风标致北京北京现代现代东风日产东风雪铁龙上海通用一汽马自达广州本田上海大众一汽大众样本：全部被访者 N=6001-10分均值1-4分均值资料来源：消费者调研(2005/11，n=600）由于面临的市场前提和自身实力不同，弱势品牌的发展战略不能简单照由于面临的市场前提和自身实力不同，弱势品牌的发展战略不能简单照搬强势品牌的发展战略搬强势品牌的发展战略营销战略营销战略 强势品牌拉动的

15、强势品牌拉动的“饥渴式饥渴式”战略战略 营销管理带动的营销管理带动的 “品牌文化品牌文化”战略战略 高端品牌拉动的高端品牌拉动的“领导型领导型”战略战略市场前提市场前提 中国汽车市场出现“井喷式”高速增长，市场需求大于市场供给 竞争不充分，缺少可替代的车型 中国汽车市场出现“井喷式”高速增长 竞争不充分，缺少可替代的车型 竞争品牌在品牌营销上缺乏经验 中国汽车市场出现“井喷式”高速增长 高端市场无本土生产竞争者，缺少可替代的车型品牌实力品牌实力 强势品牌，有良好的品牌知晓度和美誉度，能够支持品牌溢价 通过营销策划成功打造了一个既体现大气进取的美国精神又与中国本土君子理想巧妙结合的强势品牌 通过

16、树立官车形象，打造领先强势品牌形象，进而吸引高端商务行政人士，确立高端市场领导品牌地位取得效果取得效果 平衡产能不足 制造饥渴，利用营销炒作迅速提升品牌影响力 让经销商获得丰厚利润，弥补4S店投入 打造了强势伞品牌，并以此托权多个新品牌的推出 基于深入的消费者调研，通过有效的改型设计，使产品符合本土市场偏好 以高档官车形象确立其尊贵地位，进而吸引高端商务行政人士 通过对科技、品质的持续宣传，打造领先强势品牌形象竞争优势竞争优势 品牌优势(良好的北美经典畅销车型形象) 营销管理优势，本土化车辆改型设计的资源优势 品牌优势、产品技术、品质优势、打造渠道服务优势举例举例广州本田广州本田“雅阁雅阁”上

17、海通用上海通用“别克别克”一汽奥迪一汽奥迪A6 以现代全球品牌战略为依托，建立差异化的品牌定位以现代全球品牌战略为依托，建立差异化的品牌定位 通过“全面进攻”的市场战略，通过使用者的口碑传递来逐步扭转弱势品牌地位 通过品牌战略树立独特的、差异化的价值定位 突出北京现代的差异化优势，体现北京现代特色，如产品的高性价比高、突出北京现代的差异化优势，体现北京现代特色，如产品的高性价比高、“现代速现代速度度”等等 “现代速度”正体现了北京现代具备能够灵活适应中国汽车市场波动性大这一特点的能力，是北京现代最突出的优势之一 北京现代的品牌战略应作为指导整个企业价值链优化的纲领，应用于指导营销传播、北京现代

18、的品牌战略应作为指导整个企业价值链优化的纲领，应用于指导营销传播、产品改型、渠道服务管理等工作产品改型、渠道服务管理等工作 需要有很强的操作性，语言和思路应通俗易懂，简练实用，能够明确指导各项工作 通过营销传播、渠道管理以及产品设计等业务层面来支撑品牌价值北京现代发展品牌战略旨在改变北京现代发展品牌战略旨在改变“强产品，弱品牌强产品，弱品牌”的局面，提升品牌的局面，提升品牌价值，支持市场战略目标的实现价值，支持市场战略目标的实现北京现代前期所取得的成绩也正是基于现阶段市场需求特征和弱势品牌的北京现代前期所取得的成绩也正是基于现阶段市场需求特征和弱势品牌的现状而正确地采取了全面进攻型的市场战略现

19、状而正确地采取了全面进攻型的市场战略作为弱势品牌，北京现代作为弱势品牌，北京现代需要采取在主流市场需要采取在主流市场“全面进攻全面进攻”的市场战略，的市场战略，积极扩大正面口碑，积极扩大正面口碑，扭转弱势品牌的地位扭转弱势品牌的地位 率先推出中国市场的主流车型，以高性价比的营销手段配合成熟主打产品，迅速形成销量规模，用保有量的稳步提升扭转负面口碑，扩大正面口碑影响扩大正面口碑影响力，给市场带来冲击力，给市场带来冲击 通过在公务、商务、家庭、出租等细分市场的全面出击和渗透，平衡各细分市平衡各细分市场消费需求的波动特征，场消费需求的波动特征，在总体上实现较稳定增长在总体上实现较稳定增长 以高性价比和“现代速度”来体现北京现代独特的体系竞争优势，在日系车布局尚未充分展开，欧美企业暂时缺乏合适产品的时候充分抢占市场先机，巩充分抢占市场先机，巩固优势固优势 通过全面出击的营销战略，迅速扩大保有量，为渠道为渠道经销