现代推销技术第7章推销接近

1、 现代推销学教程现代推销学教程 教学课件教学课件制作制作 吴喜雁吴喜雁普通高等学校市场营销专业普通高等学校市场营销专业“十一五十一五”规划教材规划教材课程目录课程目录n第第1 1章章 推销概述推销概述n第第2 2章章 推销人员推销人员n第第3 3章章 推销信息推销信息n第第4 4章章 客户沟通客户沟通n第第5 5章章 推销模式推销模式n第第6 6章章 推销接近推销接近n第第7 7章章 推销洽谈推销洽谈n第第8 8章章 异议处理异议处理n第第9 9章章 推销成交推销成交n第第1010章章 电话推销电话推销n第第1111章章 店堂推销店堂推销n第第1212章章 推销管理推销管理第六章第六章 推销接

2、近推销接近n第一节第一节 推销接近概述推销接近概述n第二节第二节 约见顾客约见顾客n第三节第三节 推销接近的方法推销接近的方法【引导案例】【引导案例】n小张是某不太知名的热水器厂家的业务人小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张后，老板问小张“如果我销售你们的品牌如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么

3、操作呀？产品，你们准备怎么操作呀？”小张说：小张说：“我们一般是小区域代理我们一般是小区域代理”【引导案例】【引导案例】n而事实上，该客户是当地最有影响的客户之而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力强，对于不是太知名的品牌根本不做小实力强，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地区域的代理。老板听完后含糊其辞地”哦哦“了一声就开始转换话题，几分钟就把小张了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作

4、事宜。打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。第一节第一节 推销接近概述推销接近概述n一、推销接近的含义一、推销接近的含义n二、推销接近的意义二、推销接近的意义n三、推销接近的目标三、推销接近的目标n四、推销接近准备的内容四、推销接近准备的内容一、推销接近的含义一、推销接近的含义n接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾客进行的初步接触。二、推销接近的意义二、推销接近的意义n能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。然而，要成功地完成接近阶段的任务却需要精心策划和准备。三、推销接近的目标三、推销接近的目标n

5、（一）引起顾客的注意（一）引起顾客的注意(气氛、产品、仪表气氛、产品、仪表)n（二）引起顾客的兴趣（二）引起顾客的兴趣n（三）转入面谈阶段（三）转入面谈阶段示范应该注意的问题：（1 1）推销任何产品，都要向顾客进行示范）推销任何产品，都要向顾客进行示范（2 2）在使用产品中做示范）在使用产品中做示范（3 3）选择合适的环境）选择合适的环境（4 4）增添示范的趣味性，融入感情或企业精神）增添示范的趣味性，融入感情或企业精神（5 5）让顾客参加示范（讲述、演示和参与的结合）让顾客参加示范（讲述、演示和参与的结合）（6 6）示范要有重点（帮助顾客从示范中得出正确结）示范要有重点（帮助顾客从示范中得出

6、正确结论）论）（7 7）示范不能机械化）示范不能机械化四、推销接近准备的内容四、推销接近准备的内容n（一）企业知识和产品知识（一）企业知识和产品知识n（二）目标顾客的情况（二）目标顾客的情况（籍贯、教育程度、兴趣、家庭情况）（籍贯、教育程度、兴趣、家庭情况）n（三）推销接近方案（三）推销接近方案n（四）物品准备（四）物品准备n（五）心理准备（五）心理准备n（六）仪表准备（六）仪表准备n【案例【案例6-16-1】麦克麦克贝柯的推销准备贝柯的推销准备【案例【案例6-16-1】麦克麦克贝柯的推销准贝柯的推销准备备n麦克麦克贝柯具有丰富的产品知识，对客贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访

7、客户以前，麦户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。访的时间。 n今天是星期四，下午今天是星期四，下午4 4点刚过，麦克精神点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年抖擞地走进办公室。他今年3535岁，身高岁，身高6 6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。褶，浑身上下充满朝气。 【案例【案例6-16-1】麦克麦克贝柯的推销准贝柯的推销准备备n从上午从上午7 7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦点开始，麦克

8、便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。下星期的推销拜访而预做安排。n打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。的商

9、业区内。 n麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。年龄、生活方式和嗜好。 【案例【案例6-16-1】麦克麦克贝柯的推销准贝柯的推销准备备n麦克的客户来源有麦克的客户来源有3 3种：一是现有的顾客提供的种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。n在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知名。例如，想拜访某公

10、司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。后，麦克才进行下一步的推销活动。【案例【案例6-16-1】麦克麦克贝柯的推销准贝柯的推销准备备n麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用4545分钟的时间做拜访前的电话联系，即可

11、在某分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。n麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔长比尔西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。约定拜访的时间。 第二节第二节 约见顾客约见顾客n一、约见的含义和重要性一、约见的含义和重要性n二、约见的内容二、约见的内容n三、约见的方法三、约见的方法一、约见的含义和重要性一、约见的含义和重要性n（一）约见的含义（一）约见的含义n（二）约见的重要性（二）约见的重要性（一）约见的含义（一）约见的含义n

12、所谓所谓约见约见，从字面上来讲，就是预约见面。，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（二）约见的重要性（二）约见的重要性n1.1.有利于推销人员成功地接近顾客，提高推有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率。销效率。n2.2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。n3.3.有利于推销人员客观地进行推销预测。有利于推销人员客观地进行推销预测。二、约见的内容二、约见的内容n（一）确定约见的对象（一）确定约见的对象n（二）（二）告

13、知约见的理由告知约见的理由n（三）确定约见的时间（三）确定约见的时间n（四）确定约见的地点（四）确定约见的地点（一）确定约见的对象（一）确定约见的对象n（1）尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买决策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。n（2）要尊重接待人员或决策者周围的人。（二）告知约见的理由（二）告知约见的理由n张平的失误张平的失误n一家生产显示屏幕企业的推销员张平，一家生产显示屏幕企业的推销员张平，到某银行去推销产品。约见顾客时，顾客到某银行去推销产品。约见顾客时，顾客愿意与他见面谈一谈。张平提出要给他个愿意与他见面谈一谈。张平提出要给他个人好处费，没想到对方又拒绝面谈

14、。人好处费，没想到对方又拒绝面谈。nn要点点评：要点点评：n （1）推销员要利用各种理由约见顾）推销员要利用各种理由约见顾客。客。n （2）要）要创造各种机会约见顾客创造各种机会约见顾客。n注意事项：注意事项：n（1）推销员约见顾客的）推销员约见顾客的理由要引起理由要引起顾客的兴趣。顾客的兴趣。n（2）推销员要了解）推销员要了解顾客最想回避、顾客最想回避、最忌讳的是什么。最忌讳的是什么。（三）确定约见的时间（三）确定约见的时间n（1 1）客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；n（2 2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励）对方遇到喜事吉庆

15、的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；等；n（3 3）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；n（4 4）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；竣工之际；n（5 5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；n（6 6）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；时候；n（7 7）下雨、下雪的时候。）下雨、下雪的时候。（四）确定约见的地点（四）确定约见的地点n（1）选择推销人员的工作

16、单位。n（3）顾客工作单位。 n（2）各种社交场合和公共场所。三、约见的方法三、约见的方法n（一）当面约见（一）当面约见n（二）信函约见（二）信函约见n（三）委托约见（三）委托约见n（四）广告约见（四）广告约见n（五）网上约见（五）网上约见n（六）电话约见（六）电话约见电话约见电话约见n解决问题约见解决问题约见n信函预寄约见信函预寄约见n真心致谢约见真心致谢约见n消除约见障碍消除约见障碍n销售：您好！您是销售：您好！您是XX公司的刘先生吗？我是汽车销售公司公司的刘先生吗？我是汽车销售公司的专员。的专员。n客户：有什么事？客户：有什么事？n销售：是这样的，我听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公

17、销售：是这样的，我听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们采购的条件相符合，所以特地打电话向您咨司经销的汽车与你们采购的条件相符合，所以特地打电话向您咨询这方面的情况。询这方面的情况。n客户：你是怎么知道我的电话？你是怎么知道我们准备采购汽车？客户：你是怎么知道我的电话？你是怎么知道我们准备采购汽车？n销售：我们是听贵公司的销售：我们是听贵公司的XX部门的人员介绍，电话是他们告诉部门的人员介绍，电话是他们告诉我的。我的。n客户：对不起，有关这方面的情况我们还未确定，有机会我们会客户：对不起，有关这方面的情况我们还未确定，有机会我们会打电话给你们。打电话给你们。 n销售：销售：正

18、如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售人员也不例外，从最近某媒体对贵公司的报道来看，们汽车销售人员也不例外，从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。司提供服务。n客户：客户：真是这样吗？不过我们已经初步选定合作单位了，如果真是这样吗？不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。

19、以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。n销售：销售：我理解你们的要求，也感谢你接了我的电话。其实，今我理解你们的要求，也感谢你接了我的电话。其实，今天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车，只是找一个机会天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车，只是找一个机会把把XX公司为什么预先都选定了某款车后但后来又重新调整了公司为什么预先都选定了某款车后但后来又重新调整了他们的选择的情况向你汇报一下。他们的选择的情况向你汇报一下。顺利完成拜访前的电话联系顺利完成拜访前的电话联系n总机：总机：“国家制造公司。国家制造公司。”n麦克：麦克：“请问比尔请问比尔西佛董事长在吗西佛董事长在吗?”n知道并说出客户

20、的姓名是很重要的，尤其是在初次知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。如果麦克问：接触的时候。如果麦克问：“请问董事长在吗请问董事长在吗?”，这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。n总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。n秘书：秘书：“董事长办公室。董事长办公室。”n麦克：麦克：“你好。我是麦克你好。我是麦克贝柯。请问比尔贝柯。请问比尔西佛董事西佛董事长在吗长在吗?”n 麦克先自我介绍，然后说出西

21、佛董事长麦克先自我介绍，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识，的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想，她小心翼翼地继续问：么想，她小心翼翼地继续问：n秘书：秘书：“西佛先生认识你吗西佛先生认识你吗?”n麦克；麦克；“请告诉他，我是温彻斯特公司的请告诉他，我是温彻斯特公司的麦克麦克贝柯。请问他在吗贝柯。请问他在吗?”nn麦克并不认识比尔，他不能回

22、答秘书的问题。麦克并不认识比尔，他不能回答秘书的问题。麦克只好再自我介绍一次，这次他说出了公司麦克只好再自我介绍一次，这次他说出了公司的名字。麦克在谈话中，一直不忘记说的名字。麦克在谈话中，一直不忘记说“请问请问他在吗他在吗?”这是不断地对秘书询问，使秘书不得这是不断地对秘书询问，使秘书不得不对这个询问做适当的答复。麦克也希望秘书不对这个询问做适当的答复。麦克也希望秘书小姐不再问问题。小姐不再问问题。n秘书：秘书：“他在。请问你找他有什么事他在。请问你找他有什么事?”n秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：“请问你找他有什请问你找他有什么事么事?”n麦克：麦克

23、：“我是温彻斯特公司的麦克我是温彻斯特公司的麦克.贝柯。请教你的大名。贝柯。请教你的大名。”n麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。n秘书：秘书：“我是玛莉我是玛莉威尔逊。威尔逊。”n麦克：麦克：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。”n秘书：秘书：“贝柯先生，请问你找董事长有什么事贝柯先生，请问你找董事长有什么事?

24、”n麦克：麦克：“威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗?”n麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图突破困境。他坚持一个原则突破困境。他坚持一个原则不向秘书小姐说出自己不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向

25、秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。n秘书：秘书：“请等一下。请等一下。”n麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。她把麦克的电话转给董事长。她把麦克的电话转给董事长。n比尔：比尔：“喂喂!”n麦克：麦克：“比尔，我是温彻斯特公司的麦克比尔，我是温彻斯特公司的麦克贝柯。贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗问你知道温彻斯特公司吗?”n麦克以介绍自己和公司作开场

26、白，然后说明公司麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。交谈的气氛。nn比尔：比尔：“不知道。贵公司卖的是什么产品不知道。贵公司卖的是什么产品?”n麦克：麦克：“我们是专门为经理定做西服的公司。我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司

27、等等。我希望下个星期能拜环球实业机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午二上午8点点15分或星期三下午分或星期三下午2点点45分拜访你，分拜访你，你觉得方便吗你觉得方便吗?”nn麦克提到了几家就在附近的大公司，希望借此能麦克提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。麦克不问比尔：引起比尔的兴趣。麦克不问比尔：“是否愿意见是否愿意见面面?”而问比尔而问比尔“什么时候见面什么时候见面?”这样会使比尔在这样会使比尔在无意之中忽略无意之中忽略“愿不愿见麦克愿不愿见麦克”的问题。麦克还的问题。麦克还自己先挑选了两个

28、时间让比尔选择，两个时间都自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会感到窘迫而断然回绝麦在下星期，这使比尔不会感到窘迫而断然回绝麦克的请求。克的请求。nn比尔：比尔：“嗯，让我想嗯，让我想就安排到下星期二就安排到下星期二上午上午7点钟好了。点钟好了。”nn麦克的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，麦克的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，麦克总以简洁的话语答复，然后继续向麦克总以简洁的话语答复，然后继续向“目标目标”迈进。迈进。“获得对方的邀约获得对方的邀约”是麦克此时唯一的目是麦克此时唯一的目标。麦克是一位有专业素养的推销员，他认为在标。麦克是一位有专业素养的推销员

29、，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动还不迟。再在见面时展开缜密的说服行动还不迟。n案例评析：案例评析：n电话是成本最低的与顾客联系的工具，电话是成本最低的与顾客联系的工具，所以推销员常常利用电话与客户联系，尤所以推销员常常利用电话与客户联系，尤其对于未曾谋面的客户，更要以电话约定其对于未曾谋面的客户，更要以电话约定拜访的时间。拜访的时间。n用电话联系顾客必定会遇到的一个困扰：用电话联系顾客必定会遇到的一个困扰：即要经过即要经过

30、“守门人守门人”在电话里问长问短，在电话里问长问短，如果被问出什么破绽，必定遭到挂断电话如果被问出什么破绽，必定遭到挂断电话的恶运。对方的职位越高，这种困扰的程的恶运。对方的职位越高，这种困扰的程度就愈大。度就愈大。nn所谓所谓“守门人守门人”指的是电话接线员，秘书或助理。他指的是电话接线员，秘书或助理。他们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认定为：定为：“值得接听的电话值得接听的电话”是一项值得探讨的推销技是一项值得探讨的推销技巧。巧。n麦克第一次打电话时，就能够叫出比尔的名字。麦克第一次打电话时，就能够叫出比尔的名字。专家一致认为，这是

31、成功的做法。专家一致认为，这是成功的做法。n在电话中，麦克不让秘书问太多的问题，以免制在电话中，麦克不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管守门人怎么说，造出一个让秘书挂断电话的机会。不管守门人怎么说，麦克一心一意要跟当事人通话。如果麦克的意志稍有麦克一心一意要跟当事人通话。如果麦克的意志稍有动摇，他很可能失去与比尔见面的机会。动摇，他很可能失去与比尔见面的机会。nn归纳麦克打电话所以成功的原因有三：第一，归纳麦克打电话所以成功的原因有三：第一，守住守住“非与对方通话不可的初衷非与对方通话不可的初衷”，第二，第二，对于对于“守门人守门人”的抗拒，已有事前的心理准的抗拒，已

32、有事前的心理准备和应对之道；第三，态度积极，在与备和应对之道；第三，态度积极，在与“守守门人门人”交谈的时候采取主动的态势，不给交谈的时候采取主动的态势，不给“守门人守门人”问太多问题的机会。问太多问题的机会。n推销员先用电话联系再出门拜访是一件推销员先用电话联系再出门拜访是一件很必要的事。如果不事先联系，就直接出门很必要的事。如果不事先联系，就直接出门拜访，是一件很浪费时间的事。拜访，是一件很浪费时间的事。nn有时，有时，“守门人守门人”答复：答复：“对不起，我们老板对不起，我们老板正忙着，你能不能留下你的电话号码；我请他正忙着，你能不能留下你的电话号码；我请他回电给你。回电给你。”正确的反

33、应应该是：正确的反应应该是：“我很了解我很了解你的职责和立场。我相信你的老板现在正忙着。你的职责和立场。我相信你的老板现在正忙着。不过，请相信，你的老板只要跟我谈几分钟，不过，请相信，你的老板只要跟我谈几分钟，一定会觉得很值得。一定会觉得很值得。”说话的语气和自信心是说话的语气和自信心是决定胜负的主要因素。决定胜负的主要因素。n难缠的客户往往是最好的客户难缠的客户往往是最好的客户案例分析n 秘书：秘书：“你好！我是董事长的秘书，你找董事长有什么你好！我是董事长的秘书，你找董事长有什么要紧的事吗？要紧的事吗？”n 推销员：推销员：“你好，秘书小姐，我是张平，我想明天上午你好，秘书小姐，我是张平，

34、我想明天上午10点点10分与李宇成董事长会晤分与李宇成董事长会晤10分钟。请你安排一下。分钟。请你安排一下。”n 秘书：秘书：“我看还是请你把事情讲给我听吧！因为我们董我看还是请你把事情讲给我听吧！因为我们董事长这个礼拜的时间安排得满满的，恐怕没有时间见你，很事长这个礼拜的时间安排得满满的，恐怕没有时间见你，很抱歉。让我替你转告一声吧！抱歉。让我替你转告一声吧！” n推销员：推销员：“我还是直接对他说比较好，这件事对董事长我还是直接对他说比较好，这件事对董事长很重要，请你安排下星期二下午很重要，请你安排下星期二下午2点半或点半或3点点10分与李董事长分与李董事长会晤。会晤。”n注意事项：注意事

35、项：n（1）电话约见之前要精心设计好自己的）电话约见之前要精心设计好自己的开场白。开场白。n（2）通话时间要精短。）通话时间要精短。n（3）语气要平稳、语言精练、吐字清晰、）语气要平稳、语言精练、吐字清晰、理由充分、重点突出。理由充分、重点突出。n汪先生：您好！我是汪先生：您好！我是XX保险公司的，我保险公司的，我们公司最近新推出了们公司最近新推出了XX新险种，有种种新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点儿好处，非常适合您，我只占用您一点儿时间给您介绍一下好吗？时间给您介绍一下好吗？第三节第三节 推销接近的方法推销接近的方法n一、陈述式接近一、陈述式接近n二、演示式接近二、演示式接近n

36、三、提问式接近三、提问式接近推销接近的主要方法推销接近的主要方法介绍接近法介绍接近法 程先生，您好！我叫江山，我是教程先生，您好！我叫江山，我是教学仪器设备公司的。学仪器设备公司的。馈赠接近法馈赠接近法n客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。n“请稍等一下请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。子拿出十种不同牌子的香烟。n“您愿意抽哪一种？您愿意抽哪一种？”n“就要万宝路吧。就要万宝路吧。”n“那好，给您那好，给您”。我会打开一盒万宝路，递上一支给。我会打开一盒万宝路，递上一支给他，

37、再给他点燃，然后他，再给他点燃，然后 把剩下的全塞进他的衣袋里。把剩下的全塞进他的衣袋里。n慎重选择馈赠物品慎重选择馈赠物品n馈赠的礼品不能成为变相贿赂潜在目标馈赠的礼品不能成为变相贿赂潜在目标顾客的手段顾客的手段利益接近法利益接近法n本厂生产的产品比其他厂家生产的同类本厂生产的产品比其他厂家生产的同类产品便宜一成，量大还可优惠。产品便宜一成，量大还可优惠。利益接近法利益接近法n推销人员以潜在顾客所推销人员以潜在顾客所追求的利益追求的利益为中为中心，简明扼要地向其介绍推销员能带来心，简明扼要地向其介绍推销员能带来的利益，满足潜在目标顾客的需要。达的利益，满足潜在目标顾客的需要。达到成功接近顾客

38、的目的。到成功接近顾客的目的。n商品利益必须符合实际情况，不可浮夸商品利益必须符合实际情况，不可浮夸n商品利益必须加以验证商品利益必须加以验证演示式接近演示式接近-产品接近法产品接近法n广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不用多费唇舌，把箱子打开，一下子后不用多费唇舌，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。就吸引住了顾客。演示式接近演示式接近-产品接近法产品接近法 n产品本身必须具有一定的吸引力。产品本身必须具有一定的吸引力。n产品本身必须便于携带。产品本身必须便于携带。n推销品必须是实物产品推销品必须是实物产品n推销品本身必须精美轻巧、质地优良，推销品本身必须精美轻巧、质地优良，演示式接近演示式接近-表演接近法表演接近法n一个消防用品推销员见到顾客后，并不一个消防用品推销员见到顾客后，并不急于推销产品，而是从提包里拿出一件急于推销产品，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即把防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即把一个火机递给顾客点燃纸袋，纸袋烧完一个火机递给顾客点燃纸袋，纸袋烧完了，里面却完好无损。了，里面却完好无损。演示式接近演示式接近-表演接