国际贸易与国际货运代理的关系

1、第1章 国际贸易与国际货运代理的关系任务一 什么是国际贸易？怎样完成不同国家、区域间贸易沟通工作？任务引入什么是国际贸易？天津HM国际贸易有限公司的F先生和世界上很多国家的贸易商都做进出口贸易，他们之间做贸易基本上没有什么障碍，不同地域的贸易商如何在.没有障碍的商谈贸易合作呢？任务分析由于过去各国之间的交往和联系远不如今天这样密切，不同国家和地区在规定交货条件时，必然会出现各种不同的做法。这些分歧的存在对于国际贸易的发展显然是很不利的。为了解决这一问题，一些国际贸易组织和团体经过长期的努力，制定了解释国际贸易具体交货条件的术语规则，这些规则在国际上被广泛采用，因而形成为一般的国际贸易惯例。而国

2、际贸易惯例当中最最重要的就是国际贸易术语。本章详细介绍阐述了国际贸易实务的基础知识。相关知识一、贸易术语（Trade Terms）它是国际贸易中习惯采用的简明的语言，它一般用三个英文字母的缩写来概括说明买卖双方在货物交接方面的权利、义务以及买卖双方有关费用、风险和责任的划分。 贸易术语是为适应国际贸易的特点，在贸易实践中形成的一种贸易惯例。由于国际货物买卖是在不同国家之间进行的，涉及并受到有关国家的贸易规章、法令的约束，需要在运输、保险、金融等方面作出适当安排，签订一系列合同，具体到一笔交易，买卖双方必然面临以下问题。（一） 买卖双方以什么方式、在什么地方办理货物的交接。（二） 由谁办理货物的

3、运输、保险及通关手续，并承担风险与费用。（三） 买卖双方在交接货物，传递单据时，应承担哪些责任与义务。上述三个方面的问题都涉及到买卖双方的切身利益，贸易术语的出现为国际贸易提供了方便，有利于简化买卖双方磋商的内容，缩短交易过程，节省业务费用，为国际贸易的快速发展发挥了重要的作用。二、贸易术语解释的国际通则对有关贸易术语的解释贸易术语解释的国际通则由于具有代表性、广泛性和适应性，得到国际上多数国家的接受，是国际贸易中应用范围最广、影响最大的一种惯例，它既适用于各类运输，也适用EDI的方式交换单证的需要。（一） 买卖双方各自的义务 在国际贸易中，买卖双方各自承担的责任、费用和风险，是关系到当事人利

4、害得失的最重要问题，双方在洽谈交易、订立合同时，应对此作出明确规定，并在其后的交易过程中严格按照各自的权利和义务进行贸易活动。不同的贸易术语，表示买卖双方承担不同的责任、费用风险。（二） 将13种贸易术语按不同类别分为E F C D 四个组。E组只包括一个贸易术语EXW.这是在商品产地交货的贸易术语。F组包含有FCA、FAS和FOB三种术语。按这些术语成交，卖方需将货物交给买方指定的承运人，从交货地至目的地的运费由买方负担。C组包括CFR、CIF、CPT和CIP四种术语。采用这些术语时，卖方要订立运输合同，但不承担从装运地启运后所发生的货物损坏或灭失的风险及额外费用。D组中包括五种术语，它们是

5、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP.按照这些术语达成交易，卖方必须负担将货物运往指定的进口国交货地点的一切风险，责任和费用。按这一分类列表如下 见表1-1-1 表1-1-1 13种贸易术语的对比组别贸易术语中文解释风险转移界限出口报关责任交货地点进口报关责任运输方式E组（起运）EXW ( EX WORKS)出口工厂交货买方处置后买 方商品所在地买 方任何方式F组（主运费未付）FCA ( FREE CARRIER)货交承运人承运人处置后卖 方出口国内陆买 方任何方式FAS( FREE ALONGSIDESHIP)装运港船边交货货交船边后卖 方装运港口买 方水上运输FOB( FREE ON B

6、OARD)装运港船上交货货物越过船舷卖 方装运港口买 方水上运输C组（主运费已付）CFR( COST AND FREIGHT)成本加运 费货物越过船舷卖 方装运港口买 方水上运输CIF( COST INSURANCEAND FREIGHTE)成本运费加保费货物越过船舷卖 方装运港口买 方水上运输CPT( CARRIAGE PAID TO)运费付至承运人处置后卖 方出口国内陆港口买 方任何方式CIP( CARRIAGEAND INSURANCE PAID TO)运费/保费付至承运人处置后卖 方出口国内陆，港口买 方任何方式D组（到达术语）DAF( DELIVERED AT FRONTIER)边境

7、交货买方处置后卖 方两国边境地点买 方任何方式DES( DELIVEREDEX SHIP)目的港船上交货买方船上收货卖 方目的港口买 方水上运输DEQ( DELIVEREDEX QUAY)目的港码头交货买方码头收货卖 方目的港口买 方水上运输DDU( DELIVEREDDUTY UNPAID)未完税交货买方指定收货卖 方进口国内买 方任何方式DDP( DELIVERED DUTY PAID)完税后交货买方指定收货卖 方进口国内卖 方任何方式任务实施国际贸易中使用的贸易术语有十三种，但迄今为止采用最多的仍只是装运港交货的三种术语：FOB、CIF、CFR。在业务中，人们习惯称这些术语为常用贸易术语

8、。因此，在本任务中将上述三种作为主要国际贸易术语提出来加以介绍。一、FOB FREE ON BOARD (XXX NAMED PORT OF SHIPMENT) 船上交货（XXX 指定装运港）：这一术语通常解释为装运港船上交货。按照贸易术语解释的国际通则的解释，采用FOB术语成交时，卖方承担的基本义务是在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指派的船只上，负责办理出口结关手续，并及时通知买方，同时向买方提交约定的各项单证或相等的EDI单证；在买方要求下、并由买方承担风险和费用的情况下，给予买方一切协助。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。买方要负责租船订舱，支付运费，并将船期

9、、船名及时通知卖方；承担货物在装运港装船时越过船舷后的各种费用以及货物灭失或损坏的一切风险；自负风险和费用，包括获取进口许可证或其他官方证件，以及办理货物入境的手续和费用；并按合同规定，受领交货凭证和货物并支付货款。在具体业务中，应注意以下方面的问题：（一） “船舷为界”风险划分的确切含义。表明货物在装上船之前的风险，包括在装船时货物跌落码头或海中所造成的损失，均由卖方承担。货物上船之后，包括在运输过程中所发生的损坏或灭失，则由买方承担。（二） 船货衔接问题。按照FOB术语成交的合同属于装运合同，这类合同中卖方的一项基本义务是按照规定的时间和地点完成装运。然而由于FOB条件下是由买方负责安排运

10、输工具，即租船订舱，所以，这就存在一个船货衔接问题，处理不当，自然会影响到合同的顺利执行。（三） 装船费用的负担问题。按照FOB（FREE ON BOARD）的字面意思（船上交货）来看，卖方要负责支付货物装上船之前的一切费用。如果采用班轮运输，船方管装管卸，装卸费打入班轮运费之中，自然由负责租船订舱的买方承担。二、CIF 是COST，INSURANCE AND FREIGHT (XXX NAMED PORT OF DESTINATION)成本加保险费，运费(XXXXXX 指定目的港)：采用这一贸易术语时，卖方的基本义务是负责按通常的条件租船订舱，支付到目的港的运费，并在规定的装运港和装运期内将

11、货物装上船，装船后及时通知买方。此外卖方还要负责办理从装运港到目的港的海运保险，支付保险费。卖方承担的风险也只限货物越过船舷之前的风险。货物越过船舷之后的风险，概由买方承担。在货物装上船之后，自装运港到目的港的通常运费，保险费以外的费用，也要由买方承担。除此之外，买方还要自负风险和费用取得进口许可证或其它官方证件，办理进口手续并按合同规定支付货款。采用CIF 术语成交时，应注意下列问题：（一） 保险险别问题。CIF术语中的“I”表示INSURANCE,即保险。从价格构成来讲，这是指保险费，也就是说货价中包括了保险费；从卖方的责任讲，他要负责办理货运保险。（二） 租船订舱问题。采用CIF术语成交

12、，卖方的基本义务之一是租船订舱，办理从装运港至目的港的运输事宜。（三） 卸货费用负担问题。按照CIF条件成交，卖方负责将合同规定的货物运往合同规定的目的港，并支付正常的运费。至于货到目的港后的卸货费用由谁负担也是一个需要考虑的并加以明确的问题。如果使用班轮运输，由于装卸费用已打入班轮运费之中，故在卸货费由谁负担上不会引起争议。（四） 关于风险承担问题。 按CIF术语成交时，卖方必须在装运港履行交货义务并负担货物从装运港至约定目的港的运费和保险费，而货物风险的转移，早在货物越过装运港船舷时即由卖方转移给买方。由此可见，买卖双方风险划分和费用划分的地点是相分离的，即风险划分地点是在出口国家的装运港

13、，而费用划分地点却在进口国家的目的港。这一点同CFR术语存在两个分界点的情况是一样的。三、CFR COST AND FREIGHT (XXX NAMED PORT OF DESTINATION)成本加运费（XXXXXX指定目的港）：成本加运费，它也是国际贸易中常用的贸易术语之一。采用这一贸易术语时，卖方承担的基本义务是在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即从卖方转移至买方。以上与FOB条件下卖方的责任是相同的；不同的是在CFR条件下，与船方订立运输契约的责任由卖方承担。卖方要负责租船订舱，支付到指定目的港的运费，包括装船费用以及定期班轮公司

14、可以在订约时收取的卸货费用。但从装运港至目的地的货运保险仍由买方负责办理，保险费由买方承担。卖方需要提交的单具有商业发票或电子单证，必要时提供证明交货与合同相符的证件。CFR条件下，卖方也要自付费用和风险，取得出口许可证或其它官方证件，并负责办理货物出口手续。除非合同中有相反的规定，卖方要毫不迟延地向买方自费提供通常的运输单据。运输单据，包括可转让的提单以及不可转让的其它运输单证，其中必须载明合同货物，单据上所载明的日期也必须在合同规定装运期内。在使用CFR术语时，应注意以下问题：（一） CFR也是装运港交货的贸易术语之一。它与CIF的区别仅在于海运保险的责任和费用方面。采用CIF术语成交时，

15、卖方要负责办理保险并支付保险费，因为他要负责与承运人和保险人分别订立契约。而在CFR术语下，以上的责任和费用则由买方承担，他不负责与保险人订立保险契约而由买方自理。至于他承担的其它责任，义务均不改变。（二）按照CFR术语成交，需要特别注意的问题。卖方在货物装船之后必须及时向买方发出装船通知，以便买方办理投保手续。 综上所述，FOB，CIF 和 CFR 三种贸易术语在2000年通则中分列在F组和C组，这是因为采用不同的术语，卖方承担的责任和费用是不同的。但是，按这三种术语成交，卖方均负责在装运港交货，他承担的风险均在货物越过船舷时转移给买方。所以，在交货地点和风险划分的界限方面是完全相同的。四、

16、主要贸易术语的价格换算在国际贸易业务中，买卖双方在洽商交易时,经常会出现一方当事人以某种贸易术语报价后,另一方当事人不同意而要求用其他贸易术语进行改报,这就涉及价格换算问题。以下是国际贸易中最常见的几种贸易术语的换算方法：（一）FOB、CER和CIF三种贸易术语的换算1FOB价格换算为其他价 CFR价=FOB价+国外运输 CIF 价=（FOB价+国外运输）/（1投保加成×保险费率）2CFR价换算为其他价FOB价=CFR价国外运费 CIF 价=CFR价/（1投保加成×保险费率）3CIF价换算为其他价FOB价=CIF价×（1投保加成×保险费率）国外运费 CF

17、R价=CIF价×（1投保加成×保险费率）（二）FCA、CPT和CIP三种贸易术语的换算1FCA价换算为其他价CPT价=FCA价+国外运费CIP价=（FCA价+国外运费）/（1投保加成×保险费率）2CPT价换算为其他价 FCA价=CPT价国外运费CIP 价=CPT价/（1投保加成×保险费率）3CIP价换算为其他价 FCA价=CIP价×（1投保加成×保险费率）国外运费 CPT价=CIP价×（1投保加成×保险费率）实例我对外报价为每吨1000美元CIF香港，而外商还盘为USD900，FOB中国口岸价。经查该货物由中国港口

18、运至香港每吨运费为USD89.5，保险费合计为0.95%。试问单纯从价格角度上讲，我方可否接受该项还盘？解将我方报价CIF香港换算成FOB中国口岸价格，其结果是：FOB中国口岸价=100089.51000×110%×0.95%=900.05（美元）；而外商报价为FOB中国口岸900美元，两者相差无几，可以接受外商还盘。知识链接一 什么是国际贸易？国际贸易是怎样产生的？1. 国际贸易（International Trade）是泛指世界各国（或地区）之间所进行的以货币为媒介的商品交换活动。它既包含着有形商品（实物商品）交换，也包含着无形商品（芝务、技术）的交换，又可称为世界贸易

19、（World Trade）。 2. 国际贸易是在一定的历史条件下产生和发展起来的。形成国际贸易的两个基本条件是： 一是社会生产力的发展；二是国家的形成。社会生产力的发展产生出用于交换的剩余商品，这些剩余商品在国与国之间交换，就产生了国际贸易。二、为了表明装船费用和卸船费用，包括驳船费和码头费由谁负担的问题可以有以下变形，但不改变交货地点以及风险划分的界限。1.FOB LINER TERMS(班轮条件)：是指装船费用按照班轮的做法来办，即卖方不承担装船的有关费用。2.FOB UNDER TACKLE(吊钩下交货)：是指卖方将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，即吊装入舱以及其它各项费用概由买方承

20、担。3.CIF LINER TERMS(班轮条件)：是指卸货费用按照班轮的做法来办，即买方不承担卸货费，而由卖方承担费用。4.CFR LANDER(卸至岸上)：指由卖方负担卸货费，包括驳船费和码头费。5.CFR LINER TERMS(班轮条件)：指买方不负担卸货费。思考与练习1选用贸易术语应考虑的因素有什么？2那一种贸易术语容易被买卖双方所接受？为什么？3简述价格术语的含义及其重要性。4. 在WTO项下，我国如何应对国际贸易中的贸易壁垒？5. 国际贸易的市场开发信如何撰写？6. 何谓国际贸易中的反垄断?7. 列举13种贸易术语。 任务二 国际货运代理要掌握国际贸易条款有哪些？任务引入F先生和

21、国外的LAS贸易公司的K先生正在就贸易合同进行磋商，他都需要对哪些方面多加注意呢？任务分析 除订明采用何种贸易术语成交外，交易的每种商品都有其具体的名称，并表现为一定的品质。每笔交易都离不开一定数量，而交易的大多数商品，都需要有一定的包装。从而就构成了有价格的商品，货物的交接必须经过运输，运输毕竟存在着风险，保险也就应运而生，货款如何支付，商品如何鉴定检验，以及出现违反合同的行为，如何索赔、如何仲裁等主要交易条件谈妥之后，都要在合同中具体订明。合同条款是交易当事人在交接货物、收付货款和解决争议等方面的权利与义务的具体体现，也是交易双方履行合同的依据和调整双方经济关系的法律文件。相关知识一、规定

22、交易标的物的注意事项（一）商品名称必须明确，具体。（二）针对商品实际作出实事求是的规定。（三）尽可能使用国际上通用的名称。（四）注意选用合适的商品名称。二、表示品质的方法（一）以实物表示商品品质1看货买卖2凭样品买卖（二）以说明（Description）表示商品品质 1凭规格买卖 2凭等级买卖 3凭标准买卖 4凭说明书和图样买卖 5凭商标或品牌买卖 6凭产地买卖三、数量条款的规定（一） 正确掌握成交数量 1对出口商品数量的掌握 （1）国外市场的供求状况 （2）国内货源供应情况 （3）国际市场的价格动态 （4）国外客户的资信状况和经营能力2对进口商品数量的掌握 （1）国内的实际需要 （2）国内支

23、付能力 （3）市场行情变化3数量条款应当明确具体 四、包装条款的规定包装条款主要包括包装材料、包装种类、包装费用和运输标志。（一）包装材料指的是包装的用料，常见的有纸质材料、木质材料、化纤材料、金属材料及塑料等。要考虑商品特点和不同运输方式的要求，对包装的规定要明确具体，包装种类可分为运输包装与销售包装。运输包装又称为大包装或外包装，它是为了满足货物运输、装卸和存储的要求对货物进行的包装。销售包装又称为内包装或小包装，是指直接接触商品，随商品进入零售市场、与消费者见面的包装。 （二）明确包装费由谁承担 1由卖方供应包装，包装连同商品一块交付买方 2由卖方供应包装，但交货后，卖方将原包装收回。

24、3买方供应包装或包装物料关于包装费用，一般包括在货价之内，不另计收。如果买方要求特殊的包装，导致超过正常的包装费用，使成本增加，则超出的费用应由买方负担，并应在包装条款中具体规定负担的费用及支付方法。（三）运输标志（SHIPPING MARK）俗称“唛头”，是指在运输包装上用文字、图形和数字制作的标记，方便运输过程中识别货物，防止错发错运，便于收货人收货，也利于运输、仓储、检验、和海关查验。运输标志一般包括收货人、合同号、发票号、目的地、件数、原产国等内容。1 危险品货物的分类国际海上危险货物运输中，包装危险货物根据国际海运危险货物运输规则（IMDG Code）分为如下9大类：第1类 爆炸品I

25、MDG Code指出第1类爆炸品（explosives）包括爆炸性物质、烟火物质和爆炸性物品。第11类 具有整体爆炸危险的物质和物品（是指实际上瞬间影响到几乎全部装药量的爆炸）；第12类 具有抛射危险，但没有整体爆炸危险的物质或物品；第13类 具有燃烧危险、较小爆炸或较小抛射危险，或兼有两种危险，但无整体爆炸危险的物质或物品；第14类 无重大危险的物质和物品；第15类 有整体爆炸的危险但极不敏感的物质；第16类 无整体爆炸危险的极不敏感物品。第2类 气体气体（gases）是物质的一种状态，根据气体的主要危险性，将第2类气体分为3小类：第21类易燃气体（flammable gases）第22类非

26、易燃、无毒气体（nonflammable,nontoxic gases）第23类 有毒气体（toxic gases）第3类 易燃液体国际海运危规中的易燃液体（flammable liquids）是在闭杯闪点试验61（相当于开杯试验656）或在61以下时放出易燃蒸气的液体或液体混合物，或含有处于溶液中或悬浮状态的固体或液体，国际规则在本类中不分小类。我国水路危规根据闪点的高低即危险性的大小将第3类易燃液体分为3小项。第31项 闪点低于18（CC）的低闪点类液体；第32项 闪点为18至23（CC）（不包括23）的中闪点类液体；第33项 闪点23至61（CC）（包括61）的高闪点类液体。第4类 易燃

27、固体、易自燃物质和遇水放出易燃气体的物质易燃固体、易自燃物质和遇水放出易燃气体的物质（flammable solids;substances liable to spontaneous combustion;substances which in contact with water,emit flammable gases）第41类 易燃固体第42类 易自燃物质第43类 遇水放出易燃气体的物质第5类 氧化物质和有机过氧化物氧化物质和有机过氧化物（oxidzing substances and organic peroxides）所涉及的物质因在运输过程中会放出氧气并产生大量的热，从而引起燃烧

28、。第51类 氧化物质第52类 有机过氧化物第6类 有毒物质和感染性物质有毒物质（toxic substances）是指如吞咽、吸入或皮肤接触易于造成死亡、严重伤害或损害人身体健康的物质。感染性物质（infectious substances）是指已知或一般有理由相信含有病原体的物质。第61类 有毒物质第62类 感染性物质第7类 放射性物质（不分小类）放射性物质（radioactive material）指所托运的货物中放射性比活度和总活度都超过IMDG Code规定数值的任何含有放射性核素的物质。第8类 腐蚀品腐蚀品（corrosive substances）系指通过化学反应能严重地伤害与之接

29、触的生物组织的物质，或从其包件中撤漏亦能导致对其他货物或船舶损坏的物质。第81类 酸性腐蚀品；第82类 碱性腐蚀品；第83类 其他腐蚀品。第9类 杂类危险物质和物品海洋污染物（marine pollutants）系指由于其对海产品生物积累的潜在威胁或由于其对水生生物的严重毒性，而适用于MARPOL73/78附则的物质。2 危险货物申报危险货物申报是危险货物运输监督管理的主要内容，申报的目的是传递危险货物的基本信息并报经主管机关审核批准。具体分为：危险货物安全适运申报和船舶载运危险货物申报。 1）危险货物安全适运申报危险货物托运人（或代理人）应持危险货物申报员证书对拟交付船舶运输的危险货物，按规

30、定向主管机关办理出口危险货物安全适运申报手续。申报时须递交危险货物安全适运申报单。除了递交危险货物安全适运申报单外，还应提供以下相应单证：（） 危险货物包装检验证明书；（） 集装箱装箱证明书；（） 压力容器安全性能证书；（） 罐柜检验证明书；（） 放射性剂量证明；（） 限重危险货物证明；（） 爆炸品运输证；（） 危险货物技术说明书；（） 放射性空容器检查证明书；（）主管机关要求的其他资料和单证。）船舶载运危险货物申报船舶载运危险货物进、出港口，或者在港口过境停留，应当在进、出港口之前小时，直接或者通过代理人持危险货物申报员证书向海事管理机构办理申报手续，经海事管理机构批准后，方可进、出港口。并

31、提供以下相应的单证：（）危险货物安全适运申报单（货申报审批签发的其中一份）；（）危险货物舱单或积载图；（）集装箱装箱证明书；（）载运危险货物特殊要求的合格证书或证明文件；（）主管机关要求的其他资料和单证。3）危险货物托运单证在办理危险货物的托运时，通常需要提供有关危险货物的单证：（）危险货物的托运订舱必须按各类不同危险特性分别缮制托运单办理订舱配船，例如一份信用证和合同中同时出运氧化剂、易燃液体和腐蚀品三种不同性质的货物，托运时必须按三种不同性质危险货物分别缮制三份托运单。（）托运单的缮制。除一般普通货物共同需要的内容以外，危险货物的托运单还需增加下述七项内容：、货物名称必须用正确的化学学名或

32、技术名称，不能使用人们不熟悉的商品俗名。、必须注明危险货物DANGEROUS CARGO字样，引起船方的重视。C、必须注明危险货物的性质和类别。例如：氧化剂（OXIDIZING AGENT）和第51类（CLASS 51）字样，或易燃液体（INFLAMABLE LIQUID）和第3类（CLASS 3）。D、必须注明联合国危险品编号，例如：磷酸为UN NO1805。E、必须注明国际海运危规页码，例如：硝酸钾为IMDG CODE PAGE5171。F、易燃液体必须注明闪点，例如：FLASH POINT 20。G、另外，需在积载时有特殊要求的，也必须在托运单上注明，供船舶配载时参考。例如：必须装舱面的

33、货物，需注明DECK SHIPMENT ONLY；需远离火源和热源的货物，应注明FAR AWAY FROM FIRE AND HEAT！等。（）托运时应随托运单提供中英文对照的“危险货物说明书”或“危险货物技术证明书”一式数份。（）托运时必须同时提交经海事局审核批准的“包装危险货物安全适运申报单”（简称：货申报）。（）托运时应提交“检验检疫局”出具的按“国际海运危规”要求进行过各项试验结果合格的“危险货物包装容器使用证书”。（）集装箱装载危险货物后，还需填制中英文的“集装箱装运危险货物装箱证明书”一式数份，分送港区、船方、船代和海事局。（）危险货物外包装表面必须张贴国际海运危规规定的危险品标志

34、和标记。（）对美国出口或需在美国转运的危险货物，托运时应提供英文的“危险货物安全资料卡”（简称SDS）一式两份，由船代转交承运人提供美国港口备案。（）罐式集装箱装运散装危险货物时，还需提供罐式集装箱的检验合格证书。（）对美国出运危险货物或在香港转运危险货物，还需要增加一份国际海运危规推荐使用的“危险货物申报单”。 五、我国海洋货物运输保险的险别（一）平安险 单独海损不负责赔偿。（二）水渍险 除“平安险”的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气候，雷电，海啸，地震，洪水等自然灾害所造成的部分损失。（三）一切险 除包括“平安险”和“水渍险“所有责任外，还包括货物在运输过程中，因外来原因所造成的被保

35、险货物的全损或部分损失。六、为了使价格条款的规定明确合理，规定价格条款的注意事项：（一）合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。（二）根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用贸易术语。（三）争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险，如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。在我国，除对方所在国与我国政府订有贸易或支付协定，规定了计价或结算货币外，买卖双方可选择卖方国家货币、买方国家货币或第三国货币作为计价和支付货币。 （四）灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。合同中常采用固定价格和非固定价格两种定价方法。固定价格是指交易双方经协商对合同价格作出明确规定后，就必须遵

36、照执行。除非合同中另有约定，或经双方当事人一致同意，否则任何一方都不得擅自更改。 （五）参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。佣金是买方或卖方给予代理人或经纪人、中间商因介绍交易或代买代卖所获得的报酬。在合同的价格条款中规定佣金时，常用一定的百分比表示，也有的以绝对数字表示。折扣是卖方在一定条件下给予买方的价格减让。一般是以原价为基础，扣除一定的百分比来算出实际应付价款。 （六）如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定 （七）包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。 （八）单价中涉及的计量单位，计价货币，装卸地名称，必须书写正确，清楚，以利

37、合同的履行。七、货款的支付方式（一）汇付（T/T REMITTANCE）汇付是债务人或付款人通过银行，将款项汇支收款人的结算方式。汇票（bill of exchange）,简称draft或bill。是由一人签发给另一人的无条件书面命令，要求受票人见票时或于未来某一规定的或可以确定的时间，将一定金额的款项支付给某一特定的人或其指定的人或持票人。汇票是一种要式证券，所以必须要式齐全。 （二）托收（D/P DOCUMENTS AGAINST PAYMENT或者D/A DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE）。（见图1-2-1） 1D/P 指银行以买方付款作为交单条件，即买方只有付清

38、货款，才能取得代表货物所有权的装运单据。 2.D/A 指代收行在买方于汇票上签注“承兑”字样并退回银行后，即将装运单据交给买方处置，买方可待汇票到期日才履行付款义务。 （三）信用证支付方式下的货款支付（LETTER OF CREDIT，L/C ）根据国际商会跟单信用证统一惯例的解释，信用证是指由银行（开证行）依照客户（申请人）的要求和指示或自己主动，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据：向第三者（受益人）或其指定的人进行付款，或承兑和（或）支付受益人开立的汇票，或授权另一银行进行该项付款，或承兑和支付汇票，或授权另一银行议付。由银行承担付款责任的一种信用凭证。信用证方式的当事人有开证申请人、开

39、证银行、通知银行、受益人、议付银行和付款银行。信用证支付的一般程序：采用信用证方式结算货款，从进口人向银行申请开出信用证，一直到开证行付款后又向进口人收回垫款，其中经过多道环节，并需办理各种手续。加上信用证的种类不同，信用证条款有着不同的规定，这些环节和手续也是有简有繁。但是从一般原理来分析，信用证的支付过程，包括以下几个最基本的环节，即一般程序图解如下：（见图1-2-2）合 同付 款 人（进口人）委托人（出口人）代收行托收行图1-2-1 D/P 或 D/A的结汇方式流程图8）付款赎单5）交单，议付订立合同1）开证人（进口人）受益人（出口人）开证行议付行通知行付款行2）申请开证4）通知3）开证

40、7）偿付6）索偿图1-2-2 L/C 的结汇方式流程图信用证支付条款的主要内容及订法 （1） 信用证开立时间1）签订合同后XX天内开立信用证2）在装运月前XX天开立信用证3）在XX年XX月XX日开证4）接到卖方备货通知书后XX天内开证等等（2） 汇票的付款日期目前国际上通常的期限有1）30天；2) 45天；3) 60天；4) 90天；5) 180天；6) 360天。（3） 对开证金额的规定。在一般交易中，通常要求足额信用证，即信用证的金额应为合同的全部金额。如合同规定有溢短装条款，信用证金额也应有相应的体现。（4） 有效期和到期地点。实际上就是开证行承诺付款的期限。超过有效期，银行即自动解除其

41、付款承诺。为了使受益人在装船后能在合理的时间制单和办理议付的必要手续，一般都在合同中明确规定，信用证的有效期应在装船日期后若干天。（5）信用证方式的三个特点：一是信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证；二是信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款；三是信用证是一种银行信用，它是银行的一种担保文件。在国际贸易中，汇付、跟单托收和跟但信用证是三种主要的、最基本的、最常用的结算方式。下表是对这三种结算方式在安全因素、资金占用、费用负担、手续繁简等方面所作的比较。见表1-2-3 国际贸易结汇方式对比结算方式手续银行收费买卖双方的资

42、金占用买方风险汇付预付货款简单最小不平衡最大赊帐交易简单最小不平衡最小跟单托 收付款交单稍繁稍大不平衡较小承兑交单较繁稍大不平衡极小跟单信用证最繁最大较平衡稍大 八、合同中的索赔条款（一） 异议与索赔条款 1索赔依据：主要规定索赔必须具备的证据和出证机构 2索赔期限：这是指索赔方向违约方提赔的时间限制 3处理索赔的办法和索赔金额。（二） 罚金条款：当一方未履行合同义务时，应向对方支付一定数额的约定金额，以弥补对方的损失。罚金亦称“违约金”或“罚责”。任务实施贸易双方订立合同时，依照以下条款准备： 1要列明商品名称，注明商品名称条款。 2注重商品的品质，和对商品品质的要求，要清楚明确订立品质条款

43、。 3约定商品数量，选用合适的计量单位和计量方法，要清楚明确订立数量条款。 4注重商品包装，运输包装，销售包装，中性包装和定牌。要清楚明确订立包装条款。 5要对我国进出口货物保险的做法有一个清楚地了解。 6要注意国际市场价格动态，考虑影响价格的各种具体因素，加强成本核算，掌握价格换算方法及计价货币的选择，巧妙运用佣金和折扣，要清楚明确订立价格条款。 7要了解各种支付工具的使用，要了解支付方式的种类，例如：汇付、托收、信用证，并且熟练掌握使用各种的支付方式。8了解商品检验的作用及我国进出口商品实施检验的范围。熟悉各种检验证书的格式，了解不可抗力的含义，掌握仲裁的形式和程序。知识链接一、信用证是国

44、际贸易中最主要、最常用的支付方式，常见的信用证的标准格式有： LETTER OF CREDIT 编号： Reference: 作者： Author: 标题： Title: 发往： Send to: 报文类型： Message Type: 优先级： Priority: 传送监控： Delivery Monitoring: 27 ：报文页次 sequence of total 40A ：跟单信用证类型 form of documentary credit 20 ： 跟单信用证号码 documentary credit 31C ：开证日期 date of issue 31D ：到期日 date of

45、 expiry 到期地点place of expiry 51A ：开证申请人银行银行代码 applicant bank-BIC 50 ：开证申请人 applicant 59 ：受益人 beneficiary 32B ：货币与金额 currency code, amount 41D ：指定银行与兑付方式 available with by 42C ：汇票 drafts at 42A ：汇票付款人银行代码 drawee-BIC 43P ：分批装运 partial shipments 43T ：转船 transshipment 44A ：装船/发运/接受监管地点 loading on board /

46、 dispatch/taking in charge 44B ：货物运往 for transportation to 44C ：最迟装运期 latest date of shipment 45A ：货物/或服务名称 description of goods and/or services 46A ：单据要求 documents required 47A ：附加条件 additional conditions 71B ：费用 charges 48 ：交单期限 period for presentation 49 ：保兑指示 confirmation instructions 78 ：给付款行/承

47、兑行/议付行的指示 instructions to paying/accepting/negotiating bank 72 ：附言 sender to receiver information 二、按品种确定计量单位：1. 按重量（weight)计算。按重量计量是当今国际贸易中广为使用的一种，例如，许多农副产品，矿产品和工业制成品，都按重量计算。按重量计量的单位有千克（kilogram）克（gram）盎司（ounce）等等。对黄金，白银等贵重商品，通常采用克或盎司来计量，钻石之类的商品，则采用克拉作为计量单位。2. 按数量（number）计算。大多数工业制成品，尤其是日用消费品，轻工业品，机

48、械产品以及一部分土特产品，均习惯于按数量进行买卖，其所使用的计量单位有件(piece)双（pair）套（set）打（dozen）等等。3. 按长度（length）计算。在金属绳索，丝绸，布疋等类商品的交易中，通常采用米（meter）英尺（foot）码（yard）等长度单位来计量4. 按面积（area）计算。在玻璃板，地毯，皮革等商品的交易中，一般习惯于以面积作为计量单位，常见的有平方米（square meter）等等。5. 按体积（volume)计算。按体积成交的商品有限，仅用于木材，天然气和化学气体等。属于这方面计量单位，有立方米（cubic meter）等。6. 按容积（capacity）

49、计算。各类谷物和流体货物，往往按容积计量，公升（litre）加仑（gallon）用于酒类，油类商品。思考与练习1. 请查找有关素材，制出一套完整的合同。 2. 请简述国际贸易条款有哪些。3. 国际贸易方式代码有哪些？4. 常见长度单位有哪些？5. 常见面积单位有哪些？6. 常见容积单位有哪些？7. 常见重量单位有哪些？8. 危险品的种类一共有多少种？任务三 国际贸易与国际货运代理是怎样的关系？任务引入 为什么N先生要把运输工作委托给国际货运代理？他们之间的关系是怎样的呢？ 任务分析 1备货：备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按时，按质，按量地准备好应交的货物。 2报验：按国家规定，石材属于中

50、国进出口商品检验局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局申请检验，只有取得商检局发给合格的检验证书，海关才准放行。 3催证：在出口合同中，买卖双方约定采用信用证方式付款，美国LSA贸易公司则应严格按照合同的规定按时开立信用证。 4审证：信用证是依据合同开立的，信用证内容应该是与合同条款一致的，银行和N先生所在的HM公司共同承担审证任务。银行着重审核开证行的政治背景，资信能力，付款责任和索汇路线等方面的内容，N先生的HM公司则着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。 5改证：对信用证进行了全面细致的审核以后，如果发现问题，应区别问题的性质，分别同银行，运输，保险，商检等有关部门研究，做出恰当

51、妥善处理。 6租船订舱：各进出口公司在备货的同时，还必须做好租船订舱工作，办理报关，投保等手续。 7报关：报关是指进出口货物装船出运前，向海关的申报的手续。 8投保：凡是按CIF价格成交的出口合同，卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单。 9制单结汇：出口货物装运之后，N先生的公司即按照信用证的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。相关知识一、国际货运代理人在国际贸易中代理的内容：1. 国际货运代理（International freight forwarding agent）是指国际货运代理组织接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托

52、人或自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务，并收取劳务报酬的经济活动。2. 国际货运代理人的工作内容完全属于商业或贸易行为，国际货运代理人为货主服务，并从货主那里获得劳动报酬。二、国际货运代理人常见的代理业务范围： 1代理租船订舱 2代理货物报关 3代理转运及理货 4代理储存 5代理集装箱 6代理多式联运业务 7代理收付货款 8代理货物报检9 代理加工贸易 三、国际货运代理职能：1. 组织协调的职能2. 专业服务职能3. 沟通控制职能4. 咨询顾问职能5. 降低成本职能6. 资金通融职能 四、国际货运代理的运输方式：1. 大陆桥运输2. 海洋运输3. 铁路运输4. 航空运输5. 国际多

53、式联运 五、国际货运代理的性质1. 中华人民共和国国际货运代理业管理规定明确了国际货运代理业的定义，即：是指接受进出口货物货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。2. 随着国际贸易、运输方式的发展，国际货运代理已渗透到国际贸易的每一领域 ，为国际贸易中不可缺少的重要组成部分。市场经济的迅速发展，使社会分工越加趋于明确，单一的贸易经营者或者单一的运输经营者都没有足够的力量亲自经营处理每项具体业务，他们需要委托代理人为其办理一系列商务手续，从而实现各自的目的。国际货运代理的基本特点是受委托人委托或授权，代办各种国际贸易、运输所需要

54、服务的业务，并收取一定报酬，或作为独立的经营人完成并组织货物运输、保管等业务，因而被认为是国际运输的组织者，也被誉为国际贸易的桥梁和国际货物运输的设计师。任务实施当从事进出口的HM贸易公司备好货物后，且贸易方式是FOB时，LSA公司的K先生应及时将其货运代理的资料及装运指示（SHIPPING INSTRUCTION）交给卖方，以便N先生能顺利发运。而卖方有时也会协助、推荐合适的货运代理给买方以供其选择，同时在买方选定的货运代理人办理报关、商检时应给予适当的协助。在货物启运后，买方还应提醒货运代理及早交提单，以便及时给买方发装运通知（SHIPPING ADVICE）.当贸易方式为CIF或CFR时

55、，N先生决定将报验报检，审证（运输部份），租船订舱，报关，投保工作委托给QN国际货运代理公司代为办理，N先生也应将所委托QN公司为货运代理及其租船订舱的情况和装运通知（SHIPPING ADVICE）及时通知买方。而当QN公司做好了石材申请报验（石材属于中国进出口商品检验局检验出证的商品），及完成报检并领证之后，紧接着做租船订舱，报关，投保等手续。并且按照信用证的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交单有效期内，向N先生提交所有必须之单据。进出口商与货运代理人签订的运输合同，其内容应包括托运人名称、预定的来工厂接货的时间、地点、商品名称、件数、毛重、净重、体积、准确收货人、通知人名称、装运标记等。知识链接一、国际货运代