保险代理论文船舶代理论文

1、第24卷第6期2010年12月保险职业学院学报(双月刊JOURNAL OF INSURANCE PROFESSIONAL COLLEGE (Bimonthly Vol.24No.6Dec.2010作者简介:吕鍠芹(1984,女,重庆人,西南财经大学保险学院助教,研究方向:国际保险财务与会计。浅析我国保险代理激励机制问题吕鍠芹(西南财经大学保险学院,四川成都611130摘要我国目前个人保险代理人存在的问题的主要根源在于个人代理人的收入制度的不合理性。本文针对目前存在的保险代理人短期行为的问题,通过委托代理模型对保险代理人的激励机制进行了研究,并得出一些解决个人寿险代理人佣金制问题的技术性结论。关

2、键词保险代理;激励机制;委托代理模型中图分类号F84文献标识码A文章编号16731360(201006002804Abstract In facing the current problem that the insurance agents do business with short term behavior ,this article uses the principal agent model to analyze the agent s commission system ,and draws some useful conclusions.Key Words Insurance

3、agent ;Commission system ;The principal agent model一、引言我国保险法第一百一十七条规定:“保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。”保险代理人的基本业务范围是代理推销保险产品、代理收取保险费。其主要事项包括:开展保险业务宣传、接受保险业务、出立暂保单或保险单、代收保险费、代理保险人查勘出险案件和代理理赔等。保险的发展离不开保险代理人,尤其在寿险业,代理人的展业行为直接决定着消费者的满意程度,从而影响整个行业的声誉和今后的发展。目前,个人代理人在中国保险市场中处于主导地位,而且在未来

4、相当长的一段时间内个人保险代理人这种营销模式仍将继续占据主导。个人保险代理人主导的这种营销体制对我国保险业快速发展起到积极作用,但随着经济环境的发展变化,其内在弊病如代理人法律定位问题、佣金提取机制问题、人员脱退率问题、续期服务脱节、增员问题、误导行为等逐渐暴露。从经济学上著名的“经纪人”假设出发,笔者认为我国目前个人保险代理人存在的问题的主要根源还在于个人代理人的收入制度的不合理性。目前,个人寿险代理人管理模式实行的是佣金制。虽然佣金制对保险代理人有着激励和约束作用,但现在的这种制度不能使保险代理人自觉地做出有利于被保险人的行为(不仅限于个人寿险业务。保险公司与代理人之间相对松散的“佣金制”

5、关系,造成代理人队伍流动性比较大。个人代理人的收入几乎全部来源于保单的佣金,代理人每卖出一份保单,即可拿到一定比例的佣金,而且在前几年时间内将佣金全部提完,这样,代理人在转换保险公司时,就没有对续期佣金的牵挂,而一份寿险保险期限往往长达二三十年,代理人流动频繁,不但影响了客户对保险公司的印象,而且容易滋生个人保险代理人的机会主义行为,导致个人保险代理人在经济利益的驱动下发生违规行为,引发保险代理人的道德风险,加之保险人对保险代理人的约束机制不够,给保险公司带来业务隐患。因此,改革目前的个人保险代理人收入制度应是我国个人保险代理人发展中的关键所在。本文拟就个人寿险代理人佣金制度的角度,运用微观经

6、济学模型来探讨我国个人寿险代理人佣金制的问题,旨在得到一些经济学角度的结论。二、模型的建立在保险人风险中性和保险代理人风险厌恶的假设下,我们考虑个人保险代理人的情形,即只有一个保险人和一个代理人。我们把代理人的努力分为两个部分1和2:其中1代表代理人在出售新保单上付出的努力,x1为代理人售出的新保单数量:x1=f(1+1, f(1可以理解为代理人在出售保单上的产出函数,并且f(1是一严格递增的凹函数,即f'(10,f(10,它说明代理人卖出的新保单数量随着其努力程度的增加而增加,但边际产量递减。1代表外部的不确定因素,且1 N(0,21;而2代表代理人在维持原来已经卖出的保单上所做的努

7、力,p为原有保单的持续率:p=g(2+2x,其中x代表原有的保单,类似f(1,g(2可以理解为代理人在维持保单上的产出函数,并且g(2也是一严格递增的凹函数,即g'(20,g(20,它说明代理人维持的保单数量随着其努力程度的增加而增加,但边际产出递减。2代表外部的不确定因素,且2 N(0,22。为了简化问题,我们假定每张保单均衡保费为1,则代理人的总产出,也即代理人给委托人带来的收益为x1+px0,由于考虑目前保险代理人多数没有固定收入,且代理人激励合同中加入固定收入部分会大大增加保险公司的财务负担,所以我们在模型设定时不加入固定收入部分,以符合我国目前的实际情况。故我们考虑激励合同S

8、(x1,p=1x1+2gpx0,其中1为代理人得到的首期佣金比例,2为代理人得到的续期佣金比例。由于我们假设代理人是风险规避的,故可设代理人的效用函数为u =exp(w,其中是代理人的绝对风险规避系数,w是实际收入水平,令代理人努力成本为C(1,2,并且C(1,2为严格递增的凸函数,为了简化问题,假设C(1,2=1221+1222+12,为1和2之间的替代率,01,越大则说明出售保单和维持保单之间的替代度越高。在设定了代理人的成本函数之后,我们很容易得到代理人的收入w=1x1+2gpx0C(1,2。则代理人的确定性等价收入等于期望报酬减去风险成本:Ew122121122222=1f(1+2g(

9、1(1221+1222+12122121122222其中Ew表示代理人的期望收入,122121+ 122222表示代理人的风险成本。代理人最大化期望效用函数等价于上述确定性等价收入。令代理人的保留效用w,则:代理人的参与约束(IR:1f(1+2g(2(1221+1222+12122121122222w代理人的激励相容约束为(IC:max1f(1+2g(2(1221+1222+12122121122222922010年第6期(总第133期吕鍠芹:浅析我国保险代理激励机制问题于是,我们得到保险人的最优委托代理合同模型为:max 1,2,1,2(11f(1+(12g(2St:(IR1f(1+2g(2

10、(1221+1222+12122121122222w(ICmax1f(1+2g(2(1221+1 222+12122121122222我们采用“一阶条件”方法来分析模型,但“一阶条件”方法有其应用的局限性,所以我们在模型中设定了C(1,2为严格递增的凸函数(实际说明:边际成本递减,故可以采用“一阶条件”方法来分析模型。三、新代理人情况下的最优激励合同新代理人没有维持保单的任务,只有出售保单的任务,此时最优激励合同模型为max 1,1(11f(1St:(IR1f(11221122121w(ICmax1f(11221122121由激励约束(IC可得:1=1f'(1将(IR和(IC条件代入目

11、标函数,由“一阶条件”方法可得:1=11211f'(121f(1f'(13由上式可知,1是f'(1的增函数。这就是说,代理人的销售能力越强(f'(1可以理解为单位努力下售出的保单数,则其分享的佣金比例就越高。从这里我们得到一点启示,目前保险监管部门对代理人佣金作统一规定的监管模式,若转换成由监管部门规定一个佣金上限,在不超过此上限的基础上,让各保险公司根据各自代理人的情况灵活制定佣金比率,这样既可以充分调动保险代理人展业的积极性,又可以促使代理人不断增强自身的能力,以提高展业效率。从上面的式子,我们还可以得到,1是1的减函数。这就是说,代理人越不努力工作,保险人

12、就应该给予代理人更高的激励使得他们努力工作,根据这一点,我们可以得到如果代理人集体不努力工作的话,保险公司就应该给予更高的激励促使其工作。但在现实中,代理人队伍相当庞大,要做到集体怠工不但成本过高,而且是极其不稳定的,故可以认为代理人集体怠工是不可能出现的,反而保险公司可以根据这一点来排除那些不愿意努力工作的人进入代理人这个行业,因为保险公司只要设定一个合理的激励程度,那么认为这个激励程度不够高的人必然不会选择代理人这个行业。四、一般代理人情况下的最优激励合同一般代理人情况,是指在一定时期内,代理人既有出售新保单的任务,又有维持原有保单的任务。此时最优激励合同模型为:max1,2,1,2(11

13、f(1+(12g(2St:(IR1f(1+2g(2(1221+1222+12122121122222w(ICmax1f(1+2g(2(1221+1222+12122121122222由激励约束(IC可得:1=1f'(12g'(2122=2g'(21f'(112将(IR和(IC条件代入目标函数,由“一阶条件”方法可得:1=1+22(CB(1+21A(1+22C22122B22=1+21(AB(1+21A(1+22C22122B203保险职业学院学报(双月刊2010年第6期其中,A =1f'(12(1+2f(1f'(13,B =f'(1g&#

14、39;(2,C =1g'(22(2+1g(2g'(23由于计算较复杂,所以我们略去了计算过程。我们以从简单逐步到复杂的顺序来进行讨论。1.最简单的情形,假设合同为线性合同,即f(1=g(2=0,且f'(1=g'(2=1,此时A =C =1,B =1=1+22(1(1+21(1+22221222,2=1+21(1(1+21(1+22221222从上面两个式子中,保险公司应在波动相对较小的任务上给予较高的激励,这样做既有利于增加保险公司经营的稳定性,也有利于增加代理人收入的稳定性。我们认为,在实际情况中,2122,(我们在下面将继续引用这个结论故保险公司制定的首期佣

15、金比例应高于续期佣金比例(12。我们还可以得到,1和2的差异程度随着出售保单和维持保单之间的替代度(即的值的增加而减少,当=1时,即出售保单和维持保单之间完全替代时,有1=2,但这并不是一个好的激励制度,因为在这种情况下,代理人会把全部的努力投入到风险较小的任务中。所幸的是,实际情况中,出售保单和维持保单之间并不是完全替代的。2.稍复杂的情形,假设合同为线性合同,即f(1=g(2=0,且令f'(1=,g'(2=b ,此时A =1a 2,C =1b2,B =ab 1=1+22(1b2ab 1+21a 2+22b 2+22122(12a 2b 22=1+21(1a2ab 1+21a

16、 2+22b 2+22122(12a 2b 2当a b 时,即出售新保单相对更容易时,12,即保险公司应在首期佣金比例上给予较高的激励。当a b 时,即维持原保单相对容易时,我们不能判断1和2谁大谁小,但有一点可以肯定,就是1和2之间的差距会缩小,也就是说保险公司不应制定差距较大的首期佣金比例和续期佣金比例。五、结束语保险业要持续健康、稳定的发展,离不开保险代理人,需要保险代理人在展业时兼顾“量”和“质”,为客户提供更好的服务。本文针对目前代理人佣金制度“头重脚轻”的弊端,利用委托代理理论,对保险代理人的激励机制进行了一些探索,分别讨论了新代理人和一般代理人情形下的最优激励合同,主要讨论了首期佣金和续期佣金之间的关系,希望为实际制定保险代理人激励机制提供积极的理论指导。当然,由于本文的模型基于一些理想的假设,加上笔者才疏学浅,在实际应用中有待进一步完善。参考文献1张维迎博弈论与信息经济学M .上海人民出版社,2002.2陈鹏,郎国放,