买手第四课订货篇

1、订货篇买手第四课2009.08.16 上货 分析评估 整合 策略 销售分析 回顾科学订货的重要意义科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键!科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,避免过季滞销，消除恶性库存。不合理的订货带来的恶果是：总量失误结构不合理选款失误滞销或断货背离需求库存结构不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢如何科学订货系统的数据分析合理的订货计划现场货品的仔细评审生成初步订单订单的自我评审分公司评审建议基础、关键明确指标，做到心中有数生成最终订单货品开发进行评估量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总1.订货前期订货准备 订货准备工作 参考全

2、年发展计划分析所处时间（季节因素、商业活动等）了解目前货品结构,分析过往同期数据合理及可行性分析竞争对手分析了解店铺定位订货总量测算影响订货总量的三个主要因素1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）2、订销比平均销售折扣（次要因素）3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）全年的销售预测注意:1、拓展计划 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长订货金额总量的测算3.总的订货金额测算:总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额 +加盟商订货金额订货计划确定产品结构整体计划订货计划制定步骤订货数量总量的测算订货金额总量的测

3、算开店计划的收集各类店铺的分类各类店铺订货金额合计货品大类比例的测算货品性别比例的测算服配款式比例的测算鞋类系列比例的测算各系列,款式的均价测算订货金额总量的测算2.店铺的分类:店铺的分类已开业店铺计划新开店铺特卖场正价店把握性大把握性小1234注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。 改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。未改造店改造店开店计划的收集:订货结构测算历史数据分析 根据历史同期销售结构，折扣率，各类别占比预测09春夏订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）订货金额总量的测算合理性 同店同比增长合理性 订额增长合理性 平均单店合理性 大类增长合理性 新店

4、数量增加合理性参看订货计划分析逐级深入，逐级细化订货时各项工作之间的关系订货时各项工作之间的关系4分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另类款）；基础产品SKU窄而深时尚产品比主要产品的SKU宽且浅SKU深度50%+40%+10%=100%产品线宽度另类产品SKU窄而浅 订货SKU深度与宽度的测算l SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU.l 订货宽度：每季所订的SKU数量。l 深度：每个SKU的平均订购数量。l 两者关系：订货额一定，两者成反比。 店铺陈列的SKU数和陈列量店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：陈列鞋托数量的70-85%，如店面鞋托数为1

5、60个，则应陈列 SKU数为112-135个，根据店铺实际销售面积调整占比 SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。订货SKU数=陈列SKU数*80%店铺陈列的SKU数和陈列量 店铺服装陈列量 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量SKU宽度对地区而言视当地店铺级别和市场需要而定，理论上进货金额占比不应超过5%基础跑量款，建议绝大部分店铺铺货，进货金额占比65%-70%左右销售机会较少的陈列款，建议选择部分

6、店铺铺货，进货金额占比10%左右有销售机会的陈列款，建议大部分店铺铺货，进货金额占比20%左右目标销罄率货品分类结构图：总量鞋类服装配件预测订货结构比例的原则：从大到小从大到小 从面到点从面到点 先掌握大比例 再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节订货结构比例其他各项指标(如：性别 ，系列 ，上下装 ，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算 品类品类次品类次品类分类分类次分类次分类2.订货中了解产品线特点 产品线分析SKU数量及分布新科技产品价格上市安排市场活动及主推产品 当季主要系列情况如何设定订货深度 当订货金额及sku确定，订货总体深度便确定。关键是规划好整盘订货的深度分布。另类商品基

7、础商品时尚商品关键的产品，对销售额和利润有巨大的贡献。消费者年龄跨度款，款式经典，适应面广，持续时间长较为时尚的款式，满足部分顾客需求。吸引顾客，满足部分顾客的需求。A量产品：订货量深，一般为基础商品量产品：订货量深，一般为基础商品B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品C量产品：订货量浅，一般为时尚商品量产品：订货量浅，一般为时尚商品D量产品：订货量非常浅，另类商品量产品：订货量非常浅，另类商品我们按单款订货数量划分产品为我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品量产品单品分类角色单品分类角色色彩划分色彩划分深色款深色款=+浅色

8、款浅色款亮色款亮色款价格划分价格划分高端款高端款=+中端款中端款低端款低端款款式划分款式划分基础款基础款=+时尚款时尚款另类款另类款A量产品量产品B量产品量产品C量产品量产品D量产品量产品鞋子鞋子C量数值：量数值：16-39之间之间服装服装B量数值：量数值：60-120之间之间鞋子鞋子B量数值：量数值：40-99之间之间服装服装D量数值：量数值：1-23之间之间鞋子鞋子A量数值：量数值：100-300以上以上鞋子鞋子D量数值：量数值：1-15之间之间服装服装A量数值：量数值：120-500以上以上服装服装C量数值：量数值：24-60之间之间拟定订货量值的范围拟定订货量值的范围如何设定订货深度-

9、小结 通过上季售罄分析，修正订货深度分布。 订货深度分布与店铺类型有关。 大店多，则见形象sku多，跑量款稍少； 小店多，则见形象sku偏少，跑量款较多。 当订货深度分布合理化，就可以提高sku能效。 提高订货精准度，则可以提高整体售罄。订单的自我评审在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下几个方面：1、总量评审、总量评审结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量2、货品结构评审、货品结构评审以计划的货品结构来评审以实际的货品来调整订单的货品结构3、SKU的深度和宽度的深度和宽度根据店铺最大SKU容量来评审SKU的宽度根据售罄率、店铺的最大销售量来评审SKU的深度4、上下装、上下装(7:3)、关联性、关联性(陈列陈列)通过计算整体订货产品的零售均价来评审根据计划的价位段分布来评审5、上市时间、上市时间根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况货品