物流市场营销方案策划与设计

1、12中国第一家物流市场中国第一家物流市场3天润物流市场天润物流市场l天润物流市场是广州李芏巍物流策划机构以物流市场命名经工商行政管理部门登记注册的综合性公路运输物流园,是中国第一家物流市场。位于广东中山东凤同安，规划用地35万平方米，一期征地13.7万平方米，档口160套，停车场可停放500台大型挂车。4l定位策划定位策划: 打造中山市北大门形象工程；致力于打造珠三角最具优势的物流市场。l功能策划：功能策划：集货物运输、仓储、配载、信息、金融、旅业、餐饮、停车、产品展示、商住、办公及配套服务等功能为一体的大型物流市场。5l策划依据：策划依据：拥有得天独厚的地理优势，交通优势，资源优势:l紧靠1

2、05国道旁，东凤收费站东侧，交通便利，不受限制。l与顺德容桂交界，拉近距离，策划称：两地仅一桥之隔；l周边相邻是万和、美的、格兰仕、海尔、华润、TCL、长虹、科龙容声、松本电工等众多的国家级、世界级大规模工业化生产基地;l物流流通量大、仓储量大。6l战略策划：战略策划：独家首创诚邀生产企业进场，打造物流集散更有效的载体和功能。 l服务项目策划：服务项目策划：代办工商营业执照、税务登记证、道路经营许可证；代理企业变更手续、年审工作；代开运输发票； 协助入场客户进行道路运输投标；提供人力资源培训服务和物流策划、物流咨询、物流信息服务。7l策划经典广告词：策划经典广告词：天赐雨露，润泽大地。l招商广

3、告词策划：招商广告词策划：项目征地70年机缘，配套建设商住房。先立业后安居，创业70年无忧无虑！l为客户服务理念广告策划：为客户服务理念广告策划：l为您服务，使您放心，让您满意，帮你赚钱。8l天润物流市场2003年12月获得政府立项批准，2004年6月28日开业庆典，六个多月的时间从立项、招商满场到开业，震动了广东物流业，给物流业带来更多的思考和借鉴。l天润物流市场通过ISO9001：2000国际质量标准体系认证;被评为“中国物流综合实力百强企业”;“中国优秀物流园区”;市工商局授予“守合同重信用企业”的称号;中国物流诚信联盟授予：中国物流诚信企业;为广东省物流行业协会副会长单位.9l后续发展

4、：后续发展：建立中国第一座具有中国民族工业特色又结合国际家电风格的“中国天润国际家电博物馆”， 在中山属首个大型主题式博物馆，也是中国第一座家电博物馆家电博物馆，填补国内空白项目。集旅游观光、聚中国家电、世界家电的样品、高新技术产品和古董展示、收藏、鉴赏、家电的发展历程与变革展览、技术交流、产品交流、信息交流、文化交流、艺术交流于一体的多功能博物馆，其得天独厚的优势条件，展示中山乃至中国风貌的一种时代象征。10l 中山（天润）国际物流、商流、商住中心，9+2泛珠三角物流、商流集散基地，占地1200亩，位于珠江口西岸，中山市南大门的坦洲镇，毗邻珠海市。核心的地理位置，发达的交通网络，使项目的内外

5、辐射能力大大加强，投资无忧，商机无限！11 第六讲第六讲 物流市场营销方案策划与设计物流市场营销方案策划与设计l第一节 物流市场营销概述l第二节 物流市场营销方案的设计构思l第三节 物流市场营销方案的设计方法12第一节第一节 物流市场营销概述物流市场营销概述l1、物流市场营销的概念l物流市场营销是从事交通运输、仓储等一体化物流服务的企业，针对物流及相关服务而进行的综合性市场营销活动。l物流市场营销活动的主要目的是实现物流服务的交换和外包。13l2、物流市场营销的特点l（1）物流市场营销的非物质行或无形性。l（2）物流市场营销的差异性l（3）物流服务供求的分散性l（4）物流服务营销方式的单一性l

6、（5）物流实现营销对象的复杂性l（6）物流服务消费者需求不确定性14l3、物流市场营销方案策划的定义l物流市场营销方案策划是指物流企业为了更大程度地满足物流市场的需要和提高自身的市场竞争力，在对企业的内外环境进行全面而有些分析的基础上，在对物流企业的发展做出的一定时期内方向性、战略性、全局性的定位和发展目标的前提下，运用适当的营销策略和策划技巧，对其指导思想及途径进行创造性规划设计的行为。15物流市场营销策划的作用与原则物流市场营销策划的作用与原则l市场营销是设计物流系统的起点，物流与市场营销具有作用和反作用的关系：物流能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受到企业物流管理能力和

7、决策的制约。l物流能力直接影响着企业的销售业绩。物流活动的合理进行是物流企业获得持续竞争优势的一个关键因素。物流企业的营销目标是最大限度地满足物流市场需求。16物流市场营销策划的作用物流市场营销策划的作用l（1）增强核心竞争力 l长期、稳定的客户、集中资源优势，实现资源优化配置，集中于核心业务，中的开拓和发展。l（2）降低运行成本l（3）提高物流能力l（4）塑造企业形象 l物流企业的营销活动是以客户为核心，以物流资源链为服务手段，物流企业与客户属于同生共荣的战略伙伴关系17物流市场营销策划的原则物流市场营销策划的原则l（1）利益回报原则l（2）规模原则l（3）外包原则l（4）合作原则18第二节

8、第二节 物流市场营销方案的设计思路物流市场营销方案的设计思路l1、影响因素分析l（1）营销环境的分析l首先，物流环境是物流企业生存和发展的基本空间l其次，物流环境是物流企业必须适应和运用的力量l最后，物流环境是物流企业服务创新的基础资源19l（2）物流消费的产业组织用户购买行为分析l产业组织的类型一般可以分为商品和服务生产者、中间商、政府机构以及各种非营利性组织。l生产性用户的购买行为分析l生产性企业是指购买产品或服务用于制造其他产品和服务，然后销售或租赁给他人获取利润的单位和个人。作为生产性企业对物流的要求主要集中在仓储、运输企业，希望物流企业能为他们提供更加迅速、便捷的服务。20l1）购买

9、行为特点 l首先是专业购买 l其次是复杂的购买行为 l最后是购买行为具有一定的特色；21l2）影响购买行为的因素：l环境：环境：国家的经济前景、物流行业飞发展状况、市场需求水平、技术发展等l组织：组织：企业自身的目标、政策、程序、组织结构和制度体系l人际：人际：参与购买过程的各种角色的权威、地位、态度和相互关系等l个人：个人：参与购买过程中的有关人员的年龄、教育、工作职位和风险意识等22l3）购买决策过程分析 购买决策过程购买决策过程识别问题确定需要搜寻可行方案评估可行方案制定采购方案购买行为23l中间商的购买行为分析l中间商指有那些以获取利润为目的的购买商品进行转让或出租的个人或机构组成的，

10、包括批发商和零售商。l作为生产流通企业提供物流服务的第三方物流企业，他们在购买物流服务产品时主要的一点就是如何选择好物流服务的供应商，如何整合好自身的资源，为客户提供更好的服务。l采购的决策类型主要有“新产品的采购、供应商的选择、直接重构和改善供应条件的采购。l决策的内容主要包括购买新的服务产品的时机、供应商的组合决策和供货条件的决策。24l（3）物流消费者的购买者行为分析l物流消费者主要是指个人，提供服务的公司是一些快递公司和邮政服务系统。 l针对消费者的性格特点不同l不定型 习惯型l理智型 经济型l想象型 冲动型l疑虑型25l针对消费者购买目标的不确定程度与决策行为不同l全确定型l半确定型

11、l不确定型26l针对物流消费者的参与程度和产品品牌差异程度的不同l复杂的购买行为l常规的购买行为l随大流的购买行为l减少失调感的购买行为27l（4）物流市场调研l物流市场调研的内容 l1）企业的外部调研l物流市场环境调查（政治、经济、法律、文化等）l物流市场需求调查（市场需求、客户资料、服务产品和价格、物流流量和流向及竞争情报调查和收集）l物流市场营销调查（物流企业的竞争状况调查、物流服务的分销渠道调查、价格调查和物流促销调查）28l2）企业的内部调研l企业的经济战略（企业发展趋势、地域分布特点、企业的规模、生产能力、服务规格和档次）l企业现有产品的市场占有率，产品的竞争力，竞争产品的比较研究

12、以及对现有产品的改良，价格和促销29l物流市场调研的步骤l1）市场调研准备阶段l确定调查目标和制定调查计划l2）调研实施阶段l对调研计划的落实，按照调研计划的要求和安排，系统收集与市场营销相关的信息，并对所搜集的信息进行整理和分析l3）调研结果的分析处理阶段l对第二阶段所得资料的处理和调查报告的编写。30l（5）物流市场营销战略分析l物流营销战略是指物流企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定物流企业在未来一定时期内能到达的市场营销目标，以及为达到目标所做出的总体和长远的规划。31l物流市场营销战略的层次l1）全新的企业、业务或产品，物流营销战略的重点是目标市场的选择l2）目标市场有明确的营

13、销形式，物流营销战略的重点是寻找市场定位l3）目标市场和市场定位确定，物流营销战略的重点是转向营销组合32l物流市场营销战略的形成l1）战略分析 （企业地位分析、企业环境分析、企业能力分析）l2）战略制定（长远的营销目标、战略课题、战略项目计划）l3）战略实施组织（专业部门、项目小组）33l（6）基于物流市场营销战略的4P营销组合分析l产品策略l价物流产品策略，产品组合有一定的宽度、长度、深度和关联度。格策略l渠道策略 直接渠道和间接渠道l促销渠道 34l（7）控制的方法l一是做好监督和检查l二是利用好反馈实现控制 35第三节第三节 物流市场营销方案策划与设计的方法物流市场营销方案策划与设计的

14、方法l1、物流市场营销环境分析方法l（1）环境分析方法l 优势Strengthsl 劣势Weaknessesl 机会Opportunitiesl 威胁Threats36l（2）五种竞争力量模型分析方法物流行业现有企业间的竞争力潜在的新进入者供应商购买者替代服务的其他企业37l2、物流市场营销战略的制定l（1）物流市场细分的方法l单一变量因素法 是依据影响客户需求的某一重要因素进行的市场细分l多因素变量组合法 对影响物流市场需求的两种或两种以上的因素进行划分 l常用的划分标准有：客户行业、地理区域、物品属性、客户规模、时间长短、服务方式和利润回报38l（2）物流目标市场的确定l选择目标市场的依据

15、l1）细分市场的规模和增长率l2）市场细分结构吸引力l3）物流市场营销目标与资源39l目标市场营销策略l1）无差异目标市场策略l2）差异性目标市场策略l3）集中性目标市场策略40l（3）物流企业的市场定位）物流企业的市场定位l市场领先者战略l市场挑战者战略l市场跟随者战略l市场补缺者战略41l3、物流市场营销策略的制定l（1）物流产品的组合策略l扩大产品组合策略l缩小产品组合策略l改革现有产品策略l产品定位策略42l（2）物流产品的定价策略l心里定价策略l新产品定价策略l折扣定价策略43l（3）物流营销渠道选择的方法l直接营销渠道与间接营销渠道的选择l营销渠道长度的选择44l（4）物流服务产品

16、促销组合设计l物流产品的特点l物流产品服务的生命周期l市场状况45联邦快递第四季度营销策划书联邦快递第四季度营销策划书46一、一、 公司概况公司概况l联邦快递隶属于美国联邦快递集团（FedEx Corp.），是集团快递运输业务的中坚力量。联邦快递集团为遍及全球的顾客和企业提供涵盖运输、电子商务和商业运作等一系列的全面服务。作为一个久负盛名的企业品牌，联邦快递集团通过相互竞争和协调管理的运营模式，提供了一套综合的商务应用解决方案，使其年收入高达320亿美元。47l联邦快递集团激励旗下超过2.6万名员工和承包商高度关注安全问题，恪守品行道德和职业操守的最高标准，并最大程度满足客户和社会的需求，使其

17、屡次被评为全球最受尊敬和最可信赖的雇主。联邦快递（FedEx Express）联邦快递是全球最具规模的快递运输公司，为全球超过235个国家及 地区提供快捷、可靠的快递服务。联邦快递设有环球航空及陆运网络，通常只需一至两个工作日，就能迅速运送时限紧迫的货件，而且确保准时送达。48二、市场分析二、市场分析l企业销售状况分析：联邦快递9月份公布报告显示，其季度利润因货运业务量的增加而翻倍。2010 年，联邦快递集团两次上调了年度收益预期。该公司11日称，其预计12月13日一天内，其全球范围内将有1,600万件次的货运量，比上年最忙碌的一天要高11%。l联邦快递称，其平均每天的货运量都超过800万件次

18、。49顾客分析顾客分析 随着经济的发展和客户对个性化的追求，联邦快递将客户分为7大族群，每个族群再依贡献额分为十等份，这7大族群分别是：l1）贡献额最高的百分之十稳定客群l2）过去六个月 1 流失的贡献额客群 l3）低贡献额的季节性客群 l4）高贡献额的成长客群 l5）中贡献额的稳定客群l6）低贡献额且在过去六个月内的流失客群l7） 低贡献额 但刚回复交易的客群 501、联邦快递自我分析、联邦快递自我分析l联邦快递产品与服务： l（1）次早达限时服务 在当日截件时间前取件，于取件后下一个工作日中午十二点前送达。 l（2）次日达限时服务 在当日截件时间前取件，于取件后下一个工作日下午 六点前送达

19、。 l（3）隔日达限时服务 l 在当日截件时间前取件，于取件后第二个工作日下午 六点前送达。l （4）国内普达服务 512、UPS 分析分析l2010 年一季度已过去，中国UPS市场回暖态势明显。l据赛迪顾问统计，2010年一季度，中国UPS市场整体销售额达7.28亿元，同比 2009年一季度增长率达25。从目前的国内外形势来看，随着世界主要经济大国刺激经济策的实施，2010年，美国乃至欧洲GDP将出现正增长。国际市场需求将逐步回升，有利于UPS的出口。l而2010年一季度，中国GDP同比增长达到 11.9，预计在刺激经济策与经济振兴方案的共同作用下，国内经济的增长必将带动国内UPS的需求。随

20、着中国UPS市场的不断发展成熟，其竞争格局也历经多次变革。52l目前，尽管市场表面呈现出以伊顿、艾默生、APC 三足鼎立，其他厂商尾随的稳定格局，但随着科士达、科华恒盛、易事特等国产品牌持续的发展壮大，志成冠军、宝星、鸿宝等潜力厂商陆续挤入市场，UPS市场竞争仍然十分激烈。2009年，科华恒盛顺利上市，2010年科士达、易事特也在积极筹备，准备入市。国产自主品牌的竞争力得到进一步加强，市场份额在逐步增加，与此同时，国产品牌的影响力正在引起国际巨头厂商的关注，品牌之间新一轮的较量正在拉开帷 幕。533、DHL 分析分析l上海国际快递DHL快递到日本、美国、西欧、中南美、东南亚、非洲等超低折扣，量

21、大价格另议，当天航班，一单到底，可以网上追踪和查询。54l1986年，DHL通过与中外运合资，率先进入中国市场。到2003年，中外运敦豪已经在318个城市开设服务，在上海、北京、深圳和广州等主要城市拥有枢纽。中外运敦豪在中国国际快递服。中外运敦豪主要依赖预定的务市场中是无可争议的领军人物，占据 37%的份额。商业航空服务来投递进出中国的国际包裹。其六成业务由预定航空服务提供，余下的则由租赁或自有飞机完成。不像联邦快递，敦豪速递在中国市场没有航线权，因此彻底依赖中国的航空货运服务或中外运的地面运输服务。但是，敦豪在东南亚和欧洲有很强的运营实力，在中国的国际快递业务主要发生在中国、东南亚和欧洲之间

22、。554、TNT分析分析lTNT为您提供世界范围内的包裹、文件以及货运项目的安全准时运送服务。TNT 在200个国家提供定时和定日快递服务。公司以满足顾客需求为 己任，建立起了良好的公司信誉。全球责任：我们寻求为这个世界分担责任，以此成为行业的领先者。在 TNT，减少地球二氧化碳排放已被列为心系我星计划的一部分。自2002年以来，TNT提供大量人力、信息和资产用以支持全球最大的人道主义援助机构世界粮食计划署。托马斯（Ken Thomas）以一台卡车在澳大利亚开始自己的运输业务1946年，肯20世纪50年代，托马斯全国运输公司（Thomas Nationwide Transport）凭借隔日快递

23、发展壮大50年来，TNT 通过扩张和收购成长为一个全球性公司，业务涉及世界各地的陆运与空运网络 56三、竞争分析三、竞争分析 l1、国内竞争对手分析：、国内竞争对手分析：物流企业作为新兴的服务类企业，正逐步向全球发 展壮大，在中国内地已逐渐形成一定规模的物流企业，虽然其规模较小，但由于 国内的物流企业分布较广，且能基本满足当地的物流运输需要，所以对于联邦快 递等大型企业进驻国内，还需一定的时间和其他各种考验，尤其是对本土客户的 满足必须做好。当然，相对于国内的物流企业，联邦快递实力雄厚，知名度大， 服务范围广，价格相对合理，在国内外都有一定的市场份额，所以联邦快递是有 足够的实力在国内进行竞争

24、的。 57l2、国外竞争对手分析：、国外竞争对手分析：当今世界已逐步迈向全球化了，自从中国打开国门， 加入 WTO 后，外企也竞相加入中国市场，在国内占据一定的市场份额。而物流行 业，虽是新兴的行业，但经济全球化发展速度快，在我过境内早已存在了多家国外大型的物流企业，如 UPS,DHL,TNT 等等，所以联邦快递要想在国内保持自己的市场份额，必须持之以恒，不断完善物流服务质量，不断创新，必要时甚至要联 合国内其他物流企业进行良性竞争，不断扩大本身的规模，做国内外打响品牌，逐步占领国内外的市场。58 l 3、竞争物流服务：、竞争物流服务：物流服务是企业为了满足客户（包括内部和外部客户）的物流需求

25、，开展一系列物流活动的结果。物流的本质是服务，它本身并不创造商品的形质效用，而是产生空间效和时间效用。站在不同的经营实体上，物流服务有着 不同的内容和要求。l （1）作为客户服务一部分的物流服务l 从工商企业的经营角度看，物流服务是企业物流系统（Logistics System ） 的输出，是保证顾客对商品可得性的过程。企业物流服务属于客户服务的范畴， 是客户服务的主要构成部分。59l在这里，物流服务主要包括以下三个要素：l有顾客所期望的商品（备货保证） l在顾客所期望的时间内传递商品（输送保证） l符合顾客所期望的质量（品质保证） 60l（2）作为物流企业产品的物流服务 l从提供物流服务的物

26、流企业角度看，物流服务就是企业的产品，其产品内容就是物流服务的内容。物流企业的服务要满足货主企业向其客户提供物流服务的需要，无论是在服务能力上，还是在服务质量上都要以货主满意为目标。在能力上 满足货主需求，主要表现在适量性、多批次、广泛性（场所分散）等方面；在质量上满足货主需求，主要表现在安全、准确、迅速、经济等方面。物流企业的服务市场，来自于工商企业的物流需求，因此，物流企业要提高自身的竞争力，开拓市场，首先要把握工商企业的物流需求内容和特征，将物流服务融入到工商企业的物流系统当中去，树立以货主为中心的服务理念。61l4、竞争物流设施设备：、竞争物流设施设备：美国联邦快递公司广州代表处从白云

27、机场进口的6台【空运集装箱货盘装载机。这批总体积约600立方米的设备是联邦快递亚太转运中心首批进口设备，关系到整个转运中心今年年底的启用。联邦快递亚太转运中心项目占地 63 公顷，按照满足2020年日均快件吞吐量17.9万件和日均分拣量12.5万件的处理能力进行设计，转运中心项目建筑面积达8万余平方米，配套停机坪及平行滑行道工程，共设有24个货机位。62l项目将于今年底投入运营，每周航班将达到150架次。初步预测，联邦快递亚太转运中心投入运营首年就可以给白云机场带来80至100万吨的航空货物，将推动珠江三角洲地区乃至整个华南地区高端物流业的发展。为做好联邦快递亚太转运中心落户白云机场的工作，广

28、州海关成立了支持服务联邦快递亚太转运中心顺利运营工作领导小组，完善有关监管制度规范，推进在线监管模式，提供便捷通关服务；同时，加强与其它口岸海关的联系协调配合，全力支持联邦快递的顺利落户和畅顺运作。63四、公司四、公司SWOT分析分析l1、优势：、优势： 在美国企业的发展史上，联邦快递公司是几个发展最快的公司之一，是企业开拓进取、敢于创新精神的代表。l1979年12月的幸福杂志称联邦快递公司是“70年代最成功的十大企业”之一。邓氏商业月刊称联邦快递公司是“1981年管理最佳的5家公司”之一。联邦快递公司还被誉为“美国100 家工作条件最佳的公司”之一。1990年，联邦快递公司因服务完善获得了极

29、负盛名的“马尔科姆鲍得里奇奖”，联邦快递公司是美国历史上第一个获得这项大奖的服务性企业。64l2、劣势：、劣势： 从深圳发联邦快递到山东省省会济南市，小包裹大约需要 40RMB左右。这个价格已经是所有快递里面最贵的了。中国邮政的EMS的价格大约为 25RMB，申通圆通等快递公司大约是 15RMB。相比之下，联邦快递的价格是申通圆通的三倍，EMS 的两倍。如此高的价格，对于中国的基本国情之一节省开支方面，有很大的劣势。65l3、机会与威胁：、机会与威胁：作为物流企业，拥有相当大的市场，在国内外，到处都需要物流这种服务性行业的支持才能更好地去发展市场经济。 在全球仍存在较大的物流缺口，所以物流业的

30、发展壮大将为企业带来更多的机会；但另一方面，由于这块 “肥肉”相当吸引其他企业的，所以也带来了更多的竞争对手对物流业的开发和发展。66五、市场营销目标五、市场营销目标 l1、市场营销目标应包括：l量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;l质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;l其他目标，如市场开拓，新 产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定 的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的

31、以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。67l联邦快递的目标是2年内在国内打好基础，做好区域局部业务，在同行市场上打响自己的品牌。然后再向国内进发，逐步占领国内市场，并不断提高服务质量，塑造良好的企业品牌形象，不断创新服务方式，满足顾客需求，在从事物流作业的过程中更应注重顾客的意见和态度，及时反映顾客提出的建议，从而更好地提高自身的服务水平。68l2、销售目标：企业要在国内生存，就必须不断扩大自己的业务范围，首先可以在区域内打响自己的品牌，当达到一定的知名度后，便要向其他地区继续 发展壮大，最终实现覆盖全球的伟大目标。 69六、公司营销组合策略实施方案六、公司营销组合策略实施方案l1

32、、政治法律环境l服务产品的政治法律环境会随着服务国度的不同而改变。服务型企业在寻求海外发展时，海外地区的政治法律环境也是必须要考虑的重要因素之一。例如，在拉丁美洲一些国家，政府对金融服务业的限制减少了，这使得其他国家的会计公司、保险公司和银行在那里发展成为可能。70l2、技术环境 l有研究表明，服务产品的技术环境可能会成为未来服务产业增长的决定性因素。技术优势能够提高服务业从业人员的生产率,带来新的分销方法，甚至可以创造企业扩张的机会。例如， 在美国，联邦快递公司(FedEx)就是通过应用技术来提高他们的生产率，改善客户服务的。FedEx 公司通过使用条形码标签，来跟踪包裹在公司的运输系统中所

33、处的位置。其顾客可以登录联邦快递公司的网站，免费下载可以帮助他们打包、打印带有条形码的单据的软件，全程跟踪货物在全世界的运送情况，获得公司服务信息。这种扩大了的联系形成了一种双赢局面：一方面，公司通过减少客户端的错误从中受益。另一方面，顾客则通过加速包裹的运送而从中获益。71l3、竞争环境 l对于许多服务型产业，特别是那些受政府管制的服务型产业而言，竞争可能更多来自于政府而不是其它的服务型企业。另外，价格竞争在某些服务领域比如通信、法律和医药服务等也会受到限制。许多服务型产业设置了很多的壁垒，新竞争者要想进入，就必须投入大量的资金或者对企业进行专门的教育和培训。当明确了服务产品的营销环境后，服务营销者就应该选择合适的服务产品的营销组合策略。首先，服务营销者要细分市场，这可以有很多标准,如根据地理、人口、心理、产品等不同而制定的相关标准。与商品市场一样，按照人口统计变素的细分也是服务营销中最常见的细分方法。当然，除了审慎的市场细分外，满足购买者的服务需求还需要定制一个能把服务政策、价格、分销和促销策略结合起来以产生整合效应的营销组合策略。72l4、政策策略l服务产品的政策策略要求服务企