客户开拓缘故接触训练（课堂PPT）

1、2训练目标：训练目标： 掌握缘故接触说明的技巧要领掌握缘故接触说明的技巧要领 缘故接触之异议处理原则与技巧缘故接触之异议处理原则与技巧话术内容：话术内容： 缘故接触道明来意话术缘故接触道明来意话术 约访时的异议处理约访时的异议处理训练方法训练方法： 演示、演练、通关及情景扮演演示、演练、通关及情景扮演 3缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演研讨、通关及情景扮演行动计划与安排行动计划与安排4易接近易接近易获得客户的资讯易获得客户的资讯成功的概率较高，成功的概率较高， 不容易受打击不容易受打击累积销售的

2、经验累积销售的经验缘 故 接 触 的 优 势缘 故 接 触 的 优 势缘 故接 触5缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演研讨、通关及情景扮演行动计划与安排行动计划与安排6收集资料1 1、寒暄及资料收集、寒暄及资料收集 利用寒暄的方式和准客户谈一些愉快的话题，让利用寒暄的方式和准客户谈一些愉快的话题，让客户打开话匣子，跟他聊聊孩子、成就、忧虑或客户打开话匣子，跟他聊聊孩子、成就、忧虑或其他得意之事，藉此拉近彼此距离并了解他的想其他得意之事，藉此拉近彼此距离并了解他的想法、经济状况和保险需求等。法、经济

3、状况和保险需求等。7专员：专员：* * * *你好！好久不见你好！好久不见（寒喧）（寒喧）朋友：是，你最近忙什么呢？朋友：是，你最近忙什么呢？专员：在偶然的机会下我进入中德安联工作专员：在偶然的机会下我进入中德安联工作, , 主要的工作任务是为客户服务及帮助客户做风险理财主要的工作任务是为客户服务及帮助客户做风险理财 咨询，咨询，在这过程中我们接受了一系列训练，并且通过在这过程中我们接受了一系列训练，并且通过 了国家考试。了国家考试。( (带着喜悦与兴奋带着喜悦与兴奋) ) 学习过程中，我学会了一套家庭风险理财规划方案，学习过程中，我学会了一套家庭风险理财规划方案， 感觉非常受用，在学习中我就

4、在想这么好的讯息要与感觉非常受用，在学习中我就在想这么好的讯息要与 谁分享，突然想到您，因为在我众多的亲朋好友当中，谁分享，突然想到您，因为在我众多的亲朋好友当中， 就属您的头脑最有灵敏、最能够接受新的讯息，好想就属您的头脑最有灵敏、最能够接受新的讯息，好想 与您一起分享。（导入收集资讯）与您一起分享。（导入收集资讯）8要求：一位扮演服务专员要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户一位扮演准客户内容：道明来意导入话术内容：道明来意导入话术时间：每人时间：每人4 4分钟分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议缘故接触导入话术缘故接触导入话术演练演练 9这房子很漂亮（装修或环境）

5、，这房子很漂亮（装修或环境），这边的房价应该不便宜？这边的房价应该不便宜？是按揭还是一次性购买的呢？是按揭还是一次性购买的呢？这样月供会有压力吗？这样月供会有压力吗？平时家里最大的开销是什么？平时家里最大的开销是什么？您比较偏爱哪类的投资？您比较偏爱哪类的投资？提问例句：提问例句：3 3、资、资 料料 的的 收收 集集每次客户回答问题后专员都需给于肯定及赞美或再提问每次客户回答问题后专员都需给于肯定及赞美或再提问101 1、有经济基础的人、有经济基础的人2 2、有爱心、责任感的人、有爱心、责任感的人3 3、身体健康的人、身体健康的人4 4、容易接近的人、容易接近的人11要求：一位扮演服务专员要

6、求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户一位扮演准客户内容：寒暄、赞美、提问（收集四大条件）内容：寒暄、赞美、提问（收集四大条件）时间：每人时间：每人5 5分钟分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议 缘故接触导入话术缘故接触导入话术演练演练 12缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演研讨、通关及情景扮演行动计划与安排行动计划与安排13你不要跟我谈保险你不要跟我谈保险, ,我对保险没兴趣我对保险没兴趣 ： 您不要误会，好象我在做保险就要跟我买保险；如果您不您不要误会，好象我在做保险就要

7、跟我买保险；如果您不能知道买保险的好处和功能能知道买保险的好处和功能, ,这样是会浪费你的钱，而我也这样是会浪费你的钱，而我也会有很大的压力会有很大的压力, ,因为这是人情保单因为这是人情保单, ,我会觉得没有成就感。我会觉得没有成就感。 （降压）（降压） 今天来的目的只是希望你听听、多知道一点理财讯息和概今天来的目的只是希望你听听、多知道一点理财讯息和概念，买不买我绝不会勉强您的。念，买不买我绝不会勉强您的。 最重要您是我的好朋友，最重要您是我的好朋友，和你讲讲可以锻炼一点本事。而我多讲一次，就会多一次和你讲讲可以锻炼一点本事。而我多讲一次，就会多一次熟悉。因为陌生人是不会给我这个机会的，你

8、说是吗？熟悉。因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？ ( (接收集资讯接收集资讯) )14 我在保险公司学习我在保险公司学习, ,老师要求我们找个好朋友分享我老师要求我们找个好朋友分享我的学习成果的学习成果, ,我希望您能听一听多知道一点保险理财讯息我希望您能听一听多知道一点保险理财讯息, ,而我讲讲而我讲讲, ,也可以多一点本事也可以多一点本事, ,因为我多讲一次就多一份熟因为我多讲一次就多一份熟练练, ,在这过程中如有不对的地方在这过程中如有不对的地方, ,您能给我一些指点您能给我一些指点, ,告诉告诉我那里说的好或不好的地方我那里说的好或不好的地方, ,并帮我填写学习反馈卡并帮我填写

9、学习反馈卡, ,我会我会非常感激您非常感激您, ,因为陌生人是不会给我这种学习成长的机会因为陌生人是不会给我这种学习成长的机会. .如果您听了也觉得有道理如果您听了也觉得有道理, ,也可以为自己做个理财转存规也可以为自己做个理财转存规划划. .好吗好吗? ?谢谢您谢谢您! !15要求：一位扮演服务专员要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户一位扮演准客户内容：异议降压及反馈卡降压话术内容：异议降压及反馈卡降压话术时间：每人时间：每人3 3分钟分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议 缘故接触降压处理缘故接触降压处理演练演练 161 1、近期没钱、近期没钱2 2、把资料留给我、

10、把资料留给我3 3、浪费你的时间、浪费你的时间4 4、很忙、很忙, ,没时间没时间时间时间:10:10分钟分钟17公式：赞美认同公式：赞美认同+ +提问提问+ +回答回答客户：我不需要保险客户：我不需要保险专员：很多人也和你有相同的想法，（认同）专员：很多人也和你有相同的想法，（认同） 请问您有做风险规避计划吗？（提问）请问您有做风险规避计划吗？（提问）客户：我单位给我保了社保。客户：我单位给我保了社保。专员：拥有社保是一件很好的事，代表你单位的福利做专员：拥有社保是一件很好的事，代表你单位的福利做 的不错！其实社保与商业保险是不冲突的，它就的不错！其实社保与商业保险是不冲突的，它就 像我们拥

11、有了一件衬衫后，如果还能拥有一件外像我们拥有了一件衬衫后，如果还能拥有一件外 套，在天冷的时候可以更多的保护着我们免于受套，在天冷的时候可以更多的保护着我们免于受 寒！商业保险就是那件外套！（回答）。寒！商业保险就是那件外套！（回答）。18缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理缘故接触之异议处理研讨、通关演练及情景扮演研讨、通关演练及情景扮演行动计划行动计划19和你的一位表哥和你的一位表哥 姐联系姐联系: : 年年 龄：龄：3 30 0 单位状况：私企单位状况：私企 业务部主管业务部主管 经济状况：经济状况：45004500元元/ /月月

12、 婚姻状况婚姻状况: :已婚已婚 家庭状况：无子女家庭状况：无子女 拒绝问题：拒绝问题： 1 1、近期没钱、近期没钱 2 2、还不着急、还不着急寒暄寒暄+ +赞美赞美+ +提问提问+ +异议处理异议处理 （异议问题由扮演者决定）（异议问题由扮演者决定）20 因购买而认识的朋友因购买而认识的朋友: : 年年 龄：龄：35 35 单位状况：个体老板单位状况：个体老板 经济状况：约经济状况：约1000010000元左右元左右/ /月月 人际关系：广泛人际关系：广泛 家庭状况：三口之家家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题：客户习惯拒绝问题： 1 1、把资料留给我、把资料留给我 2 2、很忙、很忙, ,

13、没时间没时间寒暄寒暄+ +赞美赞美+ +提问提问+ +异议处理异议处理 （异议问题由扮演者决定）（异议问题由扮演者决定）21请在评估表上记分：请在评估表上记分：优优 A A 良良 B B 可可 C C 劣劣 D D要求：一位扮演服务专员要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户一位扮演准客户内容：寒暄内容：寒暄+ +道明来意道明来意+ +降压降压+ +异议处理异议处理时间：每人时间：每人8 8分钟分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议22小组派代表上台演示小组派代表上台演示( (角色自选角色自选, ,但不可重复但不可重复) )要求要求: :寒暄寒暄+ +道明来意道明来意+ +降压降压+ +异议处理异议处理（二）情景扮演（二）情景扮演23缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术