车展销售技巧

1、 胜势再发胜势再发 优惠蓟县优惠蓟县 思考：举办车展的目的思考：举办车展的目的n第一是卖车,第二是卖车，第三还是卖车车展与展厅销售的区别客户与观众混合，走马看花，不易辨认谁是潜在客户车展观众分类游游览览型型陪陪宾宾型型专专家家型型采采购购型型思考：针对以上的观众，我们如何分辨 车展总结三个字车展总结三个字n快快n准准n狠狠快快快速筛选客户快速筛选客户n（从眼神，移动路线，停留时间，赏车位置等可筛选潜在客户）准n准确辨别客户是否打算在车展准确辨别客户是否打算在车展买车，什么价位的车，要在三买车，什么价位的车，要在三言两语就要摸清客户，对没有言两语就要摸清客户，对没有意向的购买我们的车的客户不意向

2、的购买我们的车的客户不要过多纠缠要过多纠缠狠狠n就是逼客户下订就是逼客户下订 只有车让客户心动，感觉价格便宜，机不可只有车让客户心动，感觉价格便宜，机不可失客户才会下订。失客户才会下订。 销售顾问要有效排除竞争者，结合第一位下销售顾问要有效排除竞争者，结合第一位下订，幸运者，具有纪念价值等手法，让客订，幸运者，具有纪念价值等手法，让客户相信：只有今天，只此优惠户相信：只有今天，只此优惠车展跟客户交谈技巧车展跟客户交谈技巧n顺势再探询顺势再探询 回答客户问题后销售顾问应顺势再探询回答客户问题后销售顾问应顺势再探询; ;例例如回答客户车型配置后顺势询问配置需求，如回答客户车型配置后顺势询问配置需求

3、，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。因回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。因为在车展上我们没有太多的时间给客户认为在车展上我们没有太多的时间给客户认真仔细的看车及分析。真仔细的看车及分析。n运用反问法运用反问法 客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，您需要什么？”客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问以“如果/是否”反问句型引导客户承诺。n报价时预留伏笔报价时预留伏笔 车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁价定调容易丧失决赛权。价定调容易丧失决赛权。n追踪策略活化追踪策略活化 H H级客户要把握级客户要把握4 4小时原则，小时原则，A A级客户接触级

4、客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法，销要活用短信、电话、试车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。售顾问追踪时不能用相同的话术。 车展销售分析车展销售分析n传统的展厅销售流程传统的展厅销售流程接待客户-分析需求-商品介绍-试乘试驾-促成签约n车展销售流程确认需求直切亮点有力报价转移抗拒车展销售法则车展销售法则n取得客户信赖、取得客户信赖、n瞄准客户需求、瞄准客户需求、n价值大于价格、价值大于价格、n利益引导决策等。利益引导决策等。 n 一、车展人员安排：n 1.悦莱展厅：喻宙峰，明尧，方婷n 2.中环：欧勇，唐振超（张亮轮换）n 3.K5店：王小兰n 其他人员全部去车展。n 二、去车展人员分组：n 1.接待组：销售顾问每3人守一台车，不许串岗，上下午轮换，当天可订客户带至谈判组。n 2.谈判组：杨文能，任宇，曹海量，夏志刚n 3.后勤组：魏超，李蓓媛销售话术销售顾问接待话术： 您好！我是东风悦达起亚销售顾问某某，您今天是来订车的吧？那首先恭喜您，这次华中车展是本年度最大的优惠活动！今天订车我们部分车型最高优惠可20000，另送5000大礼包。如果办理分期付款，可享受免利息活动。心动不如行动！我带您进去详