欧普照明全国渠道政策汇编

1、分销管理部2009年渠道政策汇编编制：分销管理部销售管理部会签：朱祖欢 吴昊(代) 陈昕 批准：孙小红2009年1月1日第一篇：2009年渠道政策一、 2009年渠道管理及建设目标和保障措施在确保传统渠道稳定的前提下，实现五金、商超网点和销量的突破，提高空白城市、空白乡镇、空白建材市场的覆盖。促销方式由渠道促销向终端促销转移，由销量促销向新品和产品推广转移。1. 达成销量为首要目标保障措施o 依据重要程度，实施不同渠道的资源倾斜，适当加大对新渠道的投入；o 在渠道激励上，加大对空白市场覆盖的考核指标；o 重点确保核心市场，提升问题市场；o 促销资源向围绕产品，尤其是新品的上市及推广进行倾斜，加

2、大促销信息的传播力度；o 加大在行业淡季、黄金节假日的促销拉动力度；o 加大对促销的审核和及时分析，加强消费者信息收集。2. 新品的铺市和成长为重要目标保障措施o 新品上样与展示的督进和评比o 不定期地开展新品上市的推广活动o 开展针对导购员的新品销售竞赛或提成o 产品及新品上市分析、反馈及建议o 配合产品市场部、品牌管理部开展大规模的新品上市整合推广计划3. 优化各级客户库存结构为营运目标 保障措施o 倾斜资源，协助核心客户对滞销品降价、让利促销o 引导非核心客户主动对呆滞品促销处理，以带动店面人流和非促销品销售o 逐步推行业务细化的库促盘点和建议行为，确保客户A类产品的稳定和充裕4. 优胜

3、劣汰，倾斜核心为客户目标保障措施o 促销方式以市场推广型为主，返利型促销为辅o 1000家核心客户的市场资源占到90%的渠道资源o 强制升级04、05年终端，在县级以上市场，对不愿升级的05年以前的专卖墙（不含普通终端）取缔经营资格。二、 2009年渠道促销费用品类产品任务费用占比金额总部占比金额大区占比金额办事处占比金额家居类吸顶灯88500 1.93%1707.83 0.50%443.30 0.21%184.41 1.22%1080.12 镜前灯4500 1.93%86.84 0.50%22.54 0.21%9.38 1.22%54.92 浴霸9000 1.93%173.68 0.50%4

4、5.08 0.21%18.75 1.22%109.84 护眼灯2200 1.93%42.45 0.50%11.02 0.21%4.58 1.22%26.85 集成吊顶20003.22%64.32 0.83%16.70 0.35%6.95 2.03%40.68 分销商照79003.67%2901.21%95.670.50%39.291.96%115.75光源类节能灯42100 2.12%893.350.55%231.55 0.23%96.831.34%564.14家居光源电子8100 2.25%182.23 0.58%47.30 0.24%19.68 1.42%115.25 商照光源电子8000

5、 1.93%154.38 0.50%40.07 0.21%16.67 1.22%97.64 支架19900 1.61%320.30 0.42%83.14 0.17%34.59 1.02%202.57 电工类电工14000 4.50%630.38 1.17%163.63 0.49%68.07 2.85%398.69 小计2065004545.761200.00 499.202846.47备注：该表不含项目渠道的任务和费用。三、 2009年渠道促销规划1、总部（销售管理部）费用规划使用项目内 容责任部门推进时间预算核心客户提升60家核心客户“运营系统上线”激励分销管理部销售管理部4月-12月60&

6、#215;1万=60万连锁门店的销售运营系统咨询4-12月100万核心客户09年年度销售激励（参加2010年德国法兰克福照明展）1-12月120名×1.5万/名=180万重点市场支持核心市场渠道扶持和危机市场渠道整改分销管理部全年8万×6次/年=48万元五金渠道拓展五金网点拓展的集中作业与五金分销商的订货推广会光源管理部7月份前10万×25=250万五金代理的月度激励光源管理部全年6000万×2%=120万五金分销网点促销光源销售部全年6000万×4%=240万代理商终端形象展示光源销售部全年150×0.4=60万机动项目全国统一促销

7、新品推广魅力终端评选等分销管理部全年142万1、 大区费用规划（仅对大区核心客户使用）使用项目内 容责任人推进时间预算市场推广大区统一促销结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构客厅大灯的销售提成新品特别是高端产品的铺市及推广（导购员奖励、陈列比赛、新品推广等）联合市场推广、开业推广终端标准化竞赛大区全年X40%（460万×60%=276万）经销商培训1000核心客户培训大区2次/年市场支持一级市场提升的特殊费用支持空白市场、包括乡镇分销拓展的扶持问题市场特殊支持大区全年175万元人员激励10000元/次/半年为最高限额，不得累积大区全年10万元/年杜绝使用渠道费用的情况：场地费、工商罚

8、款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐。2、 办事处费用规划o 费用界定按客户界定1000核心客户费用投入占90%，非核心客户占比10%按产品界定1. 家居类、光源类、电工、五金光源费用单独审批、单独操作、单独核算2. 各品类的促销可以与其他品类联合，但费用出处务必清晰明确，结案报告必须以品类上报促销销量和返利，返利方可执行。按时间界定终端促销时间跨度以1个月以内为宜；渠道促销时间最长跨度为一个季度。按内容界定详见下表按使用内容界定o 按使用内容界定使用项目内 容责任人推进时间预算渠道返利台阶返利销售竞赛提货返点限期提货奖励核心客户一对一支持

9、办事处全年X50%（2736万×50%=1368万）仅限核心客户市场推广统一终端促销联合市场推广开业推广（小区域蓝海行动）终端标准化竞赛办事处全年X40%（2736万×40%=1094万）新品推广新品特别是高端产品的渠道及终端推广新品销售竞赛、台阶返利新品渠道促销竞赛新品终端展示评比导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市整合推广（媒体、户外、终端）办事处全年老品退市结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构办事处全年导购员激励用于核心客户导购员的奖励、培训等用于区域内A类客户导购员的奖励、培训办事处全年X10%（2736万×10%273.6万）经销商培训区域A类

10、客户培训（非核心的潜力客户）办事处全年33万元/年人员激励5000元/次/半年为最高限额，不得累积办事处全年33万元/年备注（杜绝使用渠道费用的情况）：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐；区域促销方案的上报时间与方案计划执行时间间隔不得少于10个工作，上报时间与具体执行时间少于10个工作日的，除不可抗力因素影响外，一律无条件驳回，不予审批。 四、公司支持的促销形式1、渠道促销（1）运营中心（除贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏）直供客户、经销商、公司直供客户均以客户进货额为促销返利的考核标准；（2）二线客户（主要指经销商的下线

11、客户、贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏运营的下线客户）参与渠道促销的，上线客户必须以自营+批发的总任务参加促销活动，促销返还标准为：A 上线客户完成活动指标的，下线的促销返还由上线客户提供；B 上线客户未完成任务的，由上线客户提供下线达标客户需要兑现的返回数量，公司负责兑现。2、终端促销提倡终端促销，总部将通过提供渠道资源的方式鼓励终端促销，具体实施方式为：1、申请终端促销必须提供明确的终端返还方式和标准，以及预估的费用总额；2、公司对支持终端促销可以提供的渠道资源，以促销期间参与终端促销客户的进货额的1.5%返利为参考，在促销资源不超标的情况下，渠道支持的力度可以不限于1.5%的标准；3、促销期间

12、客户目标进货额为：预计的费用总额÷1.5%；终端促销核销时必须提供消费者购买信息作为核销依据。4、终端促销的返利计算依据：客户实际进货额×1.5%返利结果终端促销产生的费用客户实际进货额×1.5%终端客户完成目标进货额度终端促销产生的费用返利结果终端促销产生的费用客户实际进货额×1.5%返利结果终端促销产生的费用客户实际进货额×1.5%终端客户未完成目标进货额度0客户实际进货额×1.5%终端促销产生的费用客户实际进货额×1.5%返利结果第二篇：1000核心客户政策一、 1000名核心客户的选拔标准1、拥有至少欧普专卖店及以上

13、形式终端一家；2、经营欧普的年限在两年以上（从申请之日算起）；3、欧普总的经营面积在150平方米以上；4、欧普的经营面积占到整店面积的30%及以上；5、欧普2008年度销售额在60万及以上；6、欧普的经营额占到整店经营的30%及以上；7、店内人员由亲属和外聘人员共同组成。凡满足以上七条中任意四条的客户，均可推荐入选欧普核心客户群。备注：如经上表综合考评后未纳入核心客户资质，可由办事处经理做连带担保进行推荐，原则上这类客户每个办事处不得多于2名，并纳入督导的专项跟进。二、 1000名核心客户的来源客户2008年预计销售09年增长率2009预计销售（亿）协议（万/年）数量（个）累计销售（亿）一类客

14、户600X92.130%2.7二类客户400X600162.835%3.65三类客户200X4001035.640%7.55四类客户60X20087212.545%17.52008年预计：12.5亿 平均40% 2009预计：17.5亿数据来源：销售管理部统计客户销售数据月报表现有家居经销商与直供客户数量2443名（数据来源：公司SAP系统，其中1000公司1205家，1001-1012公司 975家，6001公司263家），2008年前1000位客户实现销售占比约70%以上。2009年预计实现销售占比85%。（占20.65亿的85%）1000核心客户分配大区2009任务占比（60%）专卖店数

15、量占比（40%）加权比例分配数量华南4515060%20.43%30740%16.89%19.02%181华东6844030.97%52028.60%30.02%285华中3965017.94%40322.17%19.63%186华北3624016.40%26014.30%15.56%148华西3152014.26%32818.04%15.78%150合计221000-1818-950 机动名额：50名三、 1000核心客户的支持1. 核心客户资格认证金牌一块；2. 终端支持：有且仅有核心客户给予支持建设旗舰店、复合店；3. 渠道促销支持：渠道促销费用90%将投入核心客户；4. 返利支持：唯一

16、不受返利形式限制的客户类型；5. 培训支持：总部、大区有且仅有定期对核心客户进行专业外聘培训；6. 产品支持：优先享受新品上样权、畅销品的提货权，核心客户的网上订单优先供货；7. 市场推广支持：核心客户享有优先的物料支持、户外推广支持、终端促销、蓝海行动支持；8. 广告支持：对有核心客户的建材市场、城市优先考虑和审批各类户外广告。四、 关于核心客户的裁撤：核心客户一旦确定，核心客户资格的保护期为一年，核心客户的裁撤权收归销售管理部所有，严格禁止对核心客户私自进行停货处理。除非有以下行为发生，核心客户资格不得随意撤销：o 连续三月未成任务者，且不接受整改者（报销售管理部备案）；o 低价窜货，扰乱

17、市场秩序情节严重者；o 有破产、资产转移、核心业务转移者；o 散播对欧普不利言论，情节恶劣者。第三篇：2009年终端建设政策一、2009年终端建设数量预算类别标准合计家居商照光源电工一、旗舰店160000010857144000009142922857新建旗舰店面积28019070164数量1313131313总面积3640247091020852标准300300300300300小计10920007410002730006240015600提升旗舰店面积/19070164数量99999总面积200+2240136+152050+56011+1283+32标准300+200300+200300

18、+200300+200300+200小计508000344714127000290297257二、家居复合店83377007228817/883902224981新建复合店面积/130/164数量119119/119119总面积1909116552/2024515标准300300/300300小计57273004965600/607200154500提升复合店面积/130/164数量9696/9696总面积5509+95774776+8303/584+1015149+259标准300+100300+100/300+100300+100小计26104002263217/27670270481三、

19、家居专卖店87120007840800/609840261360新建家居店面积10090/73数量228228/228228总面积2280020520/1596684标准250250/250250小计57000005130000/399000171000提升家居店面积/90/73数量208208/208208总面积6280+144205652+12978/440+1009188+433标准250+100250+100/250+100250+100小计30120002710800/21084090360四、家居专卖区21850001638800/382400163800新建家居区面积4030/7

20、3数量237237/237237总面积94807110/1659711标准200200/200200小计18960001422000/331800142200提升家居区面积/30/73数量7171/7171总面积14451084/253108标准200200/200200小计289000216800/5060021600五、商照专卖店109000/77858264724670新建商照店面积/50173数量10/101010总面积295/2117213标准250/250250250小计73750/52679179113160提升商照店面积/50173数量4/444总面积45+240/32+171

21、11+582+10标准250+100/250+100250+100250+100小计35250/2517985611510六、商照专卖区197000/1312004600019800新建商照区面积/2073数量24/242424总面积920/61321592标准200/200200200小计184000/1226004300018400提升商照区面积/2073数量5/555总面积65/43157标准200/200200200小计13000/860030001400七、商超专卖店2250001800002250022500/商超店面积/4055/数量14141414/总面积7506007575/

22、标准300300300300/八、商超专卖区90000450002250022500/商超店面积1055/数量16161616/总面积3601809090/标准250250250250/九、KA不规则/专卖墙965000965000/不规则数量193193/标准50005000/十、电工专卖店108000/108000/电工店面积8/8/数量45/45/总面积360/360/标准300/300/十一、电工专卖区42000/电工区数量21/标准2000/十二、电工专卖墙139500/电工墙数量93/标准1500/十三、乡镇家居专卖店8500076500/60002500乡镇家居店面积/90/73

23、数量88/88总面积340306/2410标准250250/250250十四、乡镇家居专卖区1119000839200/19580084000乡镇家居区面积/30/73数量8888/8888总面积55954196/979420标准200200/200200十五、乡镇家居专卖墙13000001300000/乡镇家居墙数量260260/标准50005000/1、2009年预计建旗舰店22家（含升级），加上07、08版旗舰店共计60家，不纳入示范店的旗舰店报销面积限定在280平方米，在指定城市的新建面积每平方补助300元，超出部分自行负责。“省级挂牌的标杆示范店”原则上从08、09版旗舰店中筛选。纳

24、入到省级挂牌的标杆示范店，标杆店的建设核销标准按旗舰店标准执行，但核销面积执行实报实销。2、复合店分为新建复合店和提升复合店，提升型复合店升级面积按100元/平方米核销，新增面积按300元/平方米核销。3、家居专卖店面积升级到100平方米，增加的20平方米用于配套系列的展示。4、总部标准件制作费用预算300万，依据08年标准费用使用情况及09年终端展示规划，主要用于家居、商照、光源、电工相关物料制作。5、04、05年的终端要求强制升级，在县级以上市场，对不愿升级的05版以前的专卖墙终端，将取缔经营资格。6、家居专卖墙建设为乡镇光源网点开拓目标；不规则展示为五金网点开发目标，故该两项费用计入光源

25、品类费用。7、 各品类的面积分摊以08年标准展示、图纸及09年产品展示要求及品类为参考。二、终端建设进度1. 旗舰店建设累计进度终端形式数量5月6月8月55%80%100%旗舰店221218222. 复合店建设进度终端形式数量5月7月8月60%85%100%复合店11972101119提升复合店96588296合计2151301832153. 专卖店（区、墙）建设进度终端形式数量5月7月8月60%85%100%新建家居店(含D包展示)228136193228升级家居店（含D包）208124176208家居区(含D包展示)308184262308商照店1481214商照区29172529商超店1

26、481214商超区1691416KA不规则/专卖墙193115164193电工专卖店45273845电工专卖区21121821电工专卖墙93567993乡镇专卖店8578乡镇专卖区88537588乡镇专卖墙260156221260合计152591012961525第四篇：2009年运营中心政策一、 运营中心与办事处职能界定2009年办事处职能(计划、检查、考评)2009运营中心职能（执行、反馈）n 销售目标的达成n 销售政策及标准制定n 市场活动策划、组织、监控、评估n 各类营销费用的控制。n 渠道规划、设计与监控、评估n 协助运营中心进行业务团队的招聘、培训、考评n 销售目标的达成n 参与办

27、事处各类政策（渠道政策、推广政策）的制定n 各类营销政策及标准的执行n 办事处经理考核的建议权n 区域市场仓储、物流n 分销渠道拓展、管理及维护n 区域市场关系维护n 售后服务与客情关系的维护。二、 运营中心价格政策产品2009年运营价2009年经销商价2009年零售商价家居/光源/支架/电工/D类X1.03X1.07X补差月返2%年返1%半年补差家居二代月返2%年返1%半年补差无1. “X”为确定的2009年运营价；2. 所有返利考核标准均按折前销量计算，返利计算标准均按折后销量计算；3. 从运营中心提货的经销商，应得返利由运营中心返还；4. 返利考评以合同为准，作为确认运营中心完成率的唯一

28、依据，若遇不可抗力导致任务有所调整，以相关的审批文件为准。5. 月返2%：月度返利=月度进货总额×2%×月度绩效考评得分/1006. 月度返利每月计算，次月返还。7. 年返1%：年度返利=年度进货总额×1%×年度绩效考评得分/1008. 半年补差返利：(仅补考核表当中“综合销售完成率”项)o A（应得返利）B（半年己得返利）=C（半年补差返利）o A（半年应得返利）=半年实际销售额×2%×半年综合销售完成率×50%（权重）o B（半年己得返利）=为每月考评表当中“综合销售完成率”子项的己得返利之和。o “半年补差返利”对应考

29、评表的“重点工作”及“完成进度”栏不补三、 运营中心考评：考核项目目标分值备注综合销售完成率销售完成率为100%50完成率小于75%考核分为0；大于75%小于100%，考核分等于完成率×分值；大于等于100%，考核为满分。销售完成进度1-10日销售进度达到25%15截止当月10日晚24时，达到进度为满分，未达到为0分；如遇节假日考核日期顺延。1-20日销售进度达到60%15截止当月20日晚24时，达到进度为满分，未达到为0分；如遇节假日考核日期顺延。重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月/年度重点工作计划为依据20以大区、办事处月及年度重点工作为依据，截止月底，办事处依据重点工作完成质量的进行相应评分。小 计100月度返利月销售额（折后（元）×2%×考核分÷100办事处财务（签名）_ 办事处经理（签名）_ 大区财务（签名）_ 大区总监（签名）：_备注：1. 本表单销售完成率、销售进度以折前销售数据进行考核，返利金额则依据折后销售额；2. 此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算运营中心返利的依据，以及评价运营中心绩效的依据之一。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部分销管理部与市场财务处。3. 重点工作内容由各办事处自行确定，“