供货结构如何呼应零售商的价格带

1、供货结构如何呼应零售商的价格带怎样寻找品类中的价格点 那么，怎样才能准确掌握价格带分析方法呢?零售商在进行商品价格带分析时，很关键的一步是确定品类的商品价格区域和价格点，然后决定出品类的商品定位，以及应当引入和删除哪些商品。这一点，供应商也可以分步骤进行学习。第一步，选择分析对象，其对象要求为所供应商品中的某一个小分类;第二步，展开商品品类中的单品信息(比如酱油)，罗列出其销售价格;第三步，归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价格带(该小类商品销售价格的上限与下限范围)分布情况;第四步，判断其价格区(价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域);第五步，确定商品品类的价格点

2、(即对于供应商的某类商品而言，最容易被客户接受的价格或价位)，确定价格点以后，备齐在此点价位左右的商品，给客户以商品丰富、价格便宜的印象。价格带分析与品类管理价格带分析方法必须遵从品类管理的原则，不可跨越品类将所有商品放在一起比较，因为不同分类的商品不具有可比性。所以，价格带本质上针对的是小分类。也就是说，没有品类管理的概念，就不会有价格带分析。不管是以商品进行分类，还是以价格档次、客户层、客户数、客单价或是其他标准来进行分类，使用价格带分析方法的最终目的就是要解决管理问题的某一项指标。事实上，价格带分析不仅仅和单品价格有关，它需要与品类、品牌、终端位置、季节、促销联动等等其他数据和手段结合起

3、来分析。我们之所以把价格带作为一项分析指标，是因为价格带的存在是客观的，我们只是希望供应商通过这种方法找到正确合理的价格体系，提供给零售终端相对畅销的商品。(文章编号：1010)链接：跟上零售商的价格带调整在零售商与供应商的合作中，零售商的价格带是供应商必须重视的一个环节。现在超市竞争也非常激烈，比较成熟的超市会有一整套供应商考核体系。除了通用的4P即商品、价格、渠道(陈列)和促销外，还增加了2P，就是人员和供应商。供应商体系已经被导入到整个超市营销体系当中来。在与供应商体系对接的过程中，零售商希望供应商提供的新品应尽可能符合超市的价格带需求。零售商制定价格策略时，一个很重要的依据就是消费者的

4、消费层次和价格承受能力，以此为标准来制定相应的价格带。超市采购则在相应的价格带当中寻找产品。供应商所要做的，就是提供采购需要的超市价格带之中的一系列产品。每个商超在价格带方面都有规定，如山姆会员店商品的价格带较窄，华润万家大卖场的价格带较宽。比方说，华润万家的大卖场的拖鞋价格带为9元至20元，在对商圈进行分析后发现，将价格带延伸到6元对商场的销售会起促进作用。如果原有供应商不能满足这一点，它寻找新的供应商补充价格带也就理所当然了。供货结构如何呼应零售商的价格带编前：具有一定管理水平的大型供应商，会根据零售商的不同定位设计不同的商品，向不同的零售终端供应不同的商品规格。低价格、小包装供应便利店，

5、大包装供应大型综合超市，豪华礼品包装供应精品百货商店，这是基本常识。而了解零售商管理品类时的价格带分布，是现代供应商必须具备的另一个基本技能。比如个大、红润、均匀的苹果提供给百货店(价格带高);中等大小的多数提供给超市(价格带居中);个头小、不均匀又有些虫蛀的甩给折扣店不了解零售企业的商品政策，特别是价格政策，你就无法向它推介符合其既定路线的不同内容的商品或超前半步的商品，也就难以进入目标卖场，更谈不上从战略和技术上把握住零售终端，与商家形成鱼水关系。所谓“外行看热闹，内行看门道”。作为一个现代渠道中的销售人员，了解竞争对手的市场情况时，不能只限于对方的陈列方式和陈列位置，还要更深层次地去了解

6、商品构成和价格分布，养成靠数据说话的习惯。只有掌握了“看门道”的技法，看到别人看不到的部分，才有机会获胜。零售商的价格带分析法商品价格带分析，其实是零售商在做市场调研时经常使用的方法。它是在同类商品或一个商品类别中，研究商品最低价格和最高价格的差别。商品价格带的宽度决定了其在零售门店中所对应的消费层次及数量。例如，毛巾品类中存在高中低档，对应三个消费层次。如果门店没有高档消费层次，那么你准备高档毛巾就是错的;或者你没有准备有需求的高档品，就会失掉一个消费层次。其他商品也遵从此理。对于供应商来说，价格带的宽度决定的是此类商品所对应的零售商层次及数量。价格带宽，能尽可能满足各种不同类型零售商的需求

7、，高中低档或组合或分级。由于供应商很少对商品品类进行如此细致的划分，所以有必要学习一下零售商的价格带分析方法，同时可以了解零售商的价格带区间，避免被零售商拒之门外。通常，在零售商的商品结构分析中，价格带分析能为市场调查提供有利的分析结果。例如红葡萄酒，A终端有5个规格，分别是5元、10元、20元、30元、50元;B终端也有5个规格，分别是8元、10元、15元、20元、30元。经过价格带对比后我们发现：(1)A终端的价格带(5元50元)比B终端宽(8元30);(2)如果供应商的红酒价格在10元左右，那么在A、B两个终端都会面临较强的竞争，而如果你拥有5元以下或者50元以上的商品，就可能争取到另外

8、的市场空间。上例中，如果你在5元左右首先切入，比如备有3个单品的小规格葡萄酒，满足一个人想喝酒、想一次性喝光、又不想大喝时的需求;同时再切入15元左右价位，如在其附近增加4个左右的单品，来满足两口之家或两人日常性喝酒时的需求;30元一瓶的葡萄酒则作为日常性消费，品目数不可拉大，可控制在12个单品，满足家庭聚会。如此，便勾画出了超市对葡萄酒的基本需求。超市采购会根据自己店面的定位选择商品，高档超市可能增加非日常性酒的种类，折扣店可能针对日常性消费(大家庭大喝时)备齐低价位区品种。供应商学习价格带分析，不仅仅是为了掌握一门技术，更重要的是掌握下游零售终端的需求。为不同性质不同规模的零售商提供适销对

9、路、价格合理的商品，才有长期合作的可能。 商品价格带分析极其重要（转载二）2009年12月22日 星期二 07:50目的有下：1.新进入城市或地区，了解竞争对手及顾客消费习惯，制定价格带2.根据目前经营情况和周边消费者意见，结合竞争对手和自己的经营策略，调整商品结构，加强竞争力。如果商品价格带分析要和商圈、顾客消费习性一起来分析确实很难，我们就需要从业者至少了解-卖场经营、商品知识和消费者研究。我今天在这里说的只是一种偷懒的方法（了解竞争对手，满足自己的价格带和商品结构）价格带分析必要的组成要素：1.竞争者和自己的单品详细资料（包含品名、价格、单位及供应商资料）2.公司内部的商品组织分类表（只

10、有根据大中小分类来分析才有效）3.分析报表（分类数量、分类均价、分类价格宽度和分类价格段）要注意的是：1.如果你要满足商品结构和挑选畅销品的话，请自行增加竞争对手，因为如果你只和一家竞争对手想比较的话根本不会有太大的意义。2.价格带分析最好要小分类来做。商品的价格带，是指一种同类商品或一种商品类别中的商品最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度选择是一家门店针对不同消费者的需求来选择得。比如同一类毛巾，它有高档的，有中档的，还有低档的，三种档次对应了三种不同的消费层次，如果你这家店没有高档消费层次，那么你准备的高档毛巾就是错误的。如果有高档消费层次你没有准备高档商品，就会失掉这部分消费客层。以此

11、类推，其它商品也是如此。商品的价格调查方法：一般我们到市场调查价格，大部分是用一种商品去对照，没有在价格带的宽度和深度去调查。比如讲红葡萄酒，对方有5个规格，5种价格，分别是5元、10元、20元、30元、50元，我们也有5个规格的红葡萄酒，5种价格，分别是8元、10元、15元、20元、30元，相比较感觉如下；对方的价格带比我们宽，我们的价格带窄，对方的价格比我们便宜，我们价格贵。如果我们增加4.5元和45元规格价格，那可能会产生另外一种感觉。还有就是对同一种商品，当我们的价格高时，那就需要看这种商品在我们店的销售排名，如果销售一般那就放弃这个商品。如果销售比较好，消费者又需要，那就可以把它作为

12、牺牲商品对待。对于不同类型的商品，有不同的价格策略。1、目标性商品（牺牲性商品）：竞争性商品，售价具有代表性，代表超市的价格形象。如顾客购买频率高，销售数量大，价格敏感，市场占有率大。价格定位可采取0毛利或负毛利的定价策略。但必须结合买场陈列，刺激销售。树立价格平实的口碑；利用高频率的消费商品群吸引和巩固消费群体。各门店目标性商品品项数约占总经营商品的10%左右（目标性商品；纸、部分饮品、油、生鲜食品）。2、常规性商品：持续性的竞争定价，既创销售又创毛利。满足消费者日常生活需要，商品单价低，毛利高，销售量大的商品（休闲食品、毛巾类、袜子类、散、包装酱菜类）。 3、季节性商品：震荡性定价，较高毛

13、利。自有品牌商品：有竞争的商品低价走量，无竞争的商品高价走毛利商品价格带分析并不复杂。只要按照小分类进行即可(正如david.sun所言)。其实,可以拿自己店铺的某类商品,注意一定是在小分类上比较。比较之前不要考虑复杂的商圈因素,先要找出What,即各自卖场上的商品陈列之现状=事实(我店和对方店铺),画出双方的商品构成图(PF)后,然后在分析为什么会这样(Why)。推敲未必然和所以然。依照济周的经验且不可上来先断Why?!先要认真地调查事实(许多失误多为我们还没有掌握事实的情况下,将事实与Why混为一体所致,结果哪个也没搞清)。学会并掌握商品价格带分析技术,你会上瘾,而且养成你的慧眼意识,一看

14、卖场就可断定对方的定位设想,并由此推测商家替该客层所准备的解决方案和技巧(=商家的经营秘密所在)以及对商圈的解析(过几天给大家介绍一些日本超市的通俗案例)。就葡萄酒而言,由于商品较为特殊,不予过多的深入。但对楼上学兄的观点有些地方觉得值得商榷。比如讲红葡萄酒，对方有5个规格，5种价格，分别是5元、10元、20元、30元、50元，我们也有5个规格的红葡萄酒，5种价格，分别是8元、10元、15元、20元、30元，相比较感觉如下；对方的价格带比我们宽，我们的价格带窄，对方的价格比我们便宜，我们价格贵。就价格带而言,不仅要列出价格线(如双方各为5条),还要确认双方在每个价格线上的陈列数目(严格讲为商品

15、品种数)。在安排每个价格线上商品品目(Item)或种类时,一定要把握住自己业态或商号的最恰当价格卖点(Price Point),尽量增加在该PP点的商品品目或品种数目。使PP点价为附近的商品种类最多和最厚,形成该小类上的高峰点(区)。而顾客正是根据点来判断该店铺是贵还是便宜,是丰富还是贫瘠。而与价格线的种类多少无关。切忌:丰富与贵贱的含意与价格线(Price Line。PL)的多少无关,通常是通过对PP点附近的商品种类的多少来判断的。此为商品价格带分析的精髓所在!商家最忌讳以一字排开式的倒凹型(即每个价位的商品种类为均等数)。国外商家一般采用的是多峰型,即根据不同消费需求(Needs)或动机(

16、Occasion)选择复数的PP点,增加其附近的商品品种和陈列。如上例,我方如果在5元左右首先切入峰值,比如备有3个品目的小规格的葡萄酒=针对一个人想喝酒,想一次性喝光,又不想大喝时的需求(Needs)或动机(Occasion);同时在切入15元左右价位,如在其附近增加4个左右的品目(Item)=对应家庭成员或2人日常性喝酒时的需求或动机(注意为日常性喝酒);对30元一瓶的葡萄酒作为日常性消费如果消费者感觉有些过高的话(不同店铺在顾客心目中的价位感不同)。那么该价格线的种类或品目数不可拉大,比如控制在1-2个Item上=针对非日常性需求,比如家庭小庆一番又不想太隆重或铺张的需求或动机,注意找寻

17、一些不常见到的有特色的葡萄酒(话题性或地方名优品等)。如此便勾画出了超市对葡萄酒的基本理解。高档超市可能增加非日常性酒的种类比和点,折扣店可能针对日常性消费(大家庭大喝时)备齐低价位区品种和点附近商品。掌握了价格带分析技术,运用该技术再看周围的卖场,同时比较外资店铺,你会有许多新发现。不仅探测到外资店铺人气的秘密,而且可以发现自己店铺顾客减少的原由。如何进行商场商品价格带分析？    摘要：在企业经营中，无论是零售商还是供应商都有必要进行价格带分析。本文在一般价格带分析的理论基础上，提出了具体而详细的价格带分析技术，从而为零售商或供应商进行商品决策提供参考。一、价

18、格带概述1、价格带概念    所谓价格带（PriceZone，简称PZ），不是指单一品种的价格，它指的是某一类品种的价格从低到高形成的价格幅度，其宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。如图1。     从图中可以看出，某一类商品价格带中，由低到高的幅度不同，其中包含的价格种类不同，各价格段的商品陈列量不同，都会形成不同的形态。相应地，不同的价格带形态就会形成不同的经营特点，给顾客以不同印象。2、连锁经营的价格带选择连锁经营中价格的功能，不仅局限于总体上的低价格策略，更重要的是要考虑经营中的价格组合问题。因为顾客层次不

19、同对商品的需求也不同，所以要根    据商圈的特点，竞争店的价格，销售时机，顾客消费动向作为制定商品合适价位的依据，“因店而宜”制定“适中价格”幅度的战略。一般而言，连锁经营价格带选择应该是：品种数量一定、规格花色品种多、价格种类少且集中于低价位、价格窄、陈列量充分。如此选择的原因在于：    第一，低价位是首要条件。连锁经营的是大量需求的、购买频率高的日常生活必需品，必须是消费者易于接受的低价格。    第二，价格种类宜少不宜多。低价位基础上，同时陈列的品种价格种类越少，越是简单明快，越便于顾客识别和选

20、择，从而容易引导顾客注意商品的规格、花色和品种。    第三，价格带宜窄不宜宽。价格带越是集中于低价位，同类品种价格基本接近，顾客购物时越不注意价格因素，越容易做出购买决定；相反，如果价格带很宽，顾客会在不同价格品种之间反复衡量，由于高价品在眼前的刺激，购买廉价品会产生自卑心理，不易做出决定。同样，购买高价品又会觉得吃亏上当，均不可取。    第四，同时陈列的商品种类不宜多，规格、花色、品种应充分。同时陈列的商品种类有限容易产生集中效应，可以更好地针对消费者的特定需求，规格和花色种类多便于顾客找到适合自己的商品。当然，做到这一点需要商

21、品开发和采购的精心组织和雄厚基础。    第五，充分的陈列量，即不至于出现断档缺货的陈列量。不仅连锁经营大批量销售特点要求有充足陈列量，保持和强化企业形象也需要有充分的，不出现断档缺货的陈列状态。3、商品构成状态    商品构成状态的衡量和把握，是连锁经营成功的支柱。所谓商品构成状态，指一定售价条件下，销售量、陈列量或品目数量的状态。如图2。     实际销售过程中，经常可以看到这样的现象，即畅销品种上市后，很快被人们抢购一空，变成脱销品种，对此，很多人认为非常正常。其实不然，这是因为商品构成状

22、态中最大的部分，往往是连锁店大量陈列的最具有代表性的品种或品目，是决定企业形象、左右企业竞争实力的关键品种或品目。这一部分品种保证源源不断供应，不脱销，企业的商品经营结构才实际存在。采购上能否做到迅速补充这些品种，是衡量采购业务水平的一个重要指标。现实生活中之所以畅销品会变为脱销品，就是因为企业没有迅速补充的能力。    如果一家店能够维持商品构成状态处于领先地位，来店购买的顾客自然增加，企业自然兴旺发达。那么，商品构成以什么样的状态为最理想呢?首先要明确为什么要把商品的售价作为横轴。理由有两点：第一，消费者在选择购物场所时，首先考虑的因素是店铺的价格水平，价位高

23、低是选择店铺的第一考虑要素。第二，竞争的基本方面由价格构成左右。品质和性能是选定最终品的决定因素，但如果不能和能够接受的价格联系起来，依然没有实际意义。    所以，价格带较窄的状态最理想，即售价上限和下限间隔小；同时经营品种范围内商品陈列量非常大，见图3。 二、价格带分析的必要性    商品的价格带分析是零售商在做市场调研过程中经常用到的一种方法。价格带的宽度可以某类型商品在某个零售终端（门店）所面对的消费受众的层次和数量。例如，香皂品类中存在高、中、低档，三个档次对应了三个不同的消费层次。如果一个门店没有高档消费层次，那

24、么你准备高档香皂就是错误的；如果有高档消费层次，而你没有准备高档商品，就会失掉这部分消费客层，以此类推，其他商品也是如此。同时，作为零售商还应密切注意邻近店铺相关商品的价格，从而找出适合自己经营的价格空间，灵活有效地与对手竞争（见表1）价格带分析与品类管理价格带分析与品类管理          价格带分析方法必须基于某种管理角度出发，不可跨越品类将将所有的商品放在一起比较，因为不同分类的商品是不具有可比性的，所以价格带针对的就是小分类。也就是说没有品类管理的概念，就不会有价格带的分析。不管是以商品分类、价格档次、顾客层、来客数、客单价

25、或是其他的标准来做为限制，价格带分析方法的最终目的是作为解决某项管理问题的众多分析指标中的一项。     你可以先明确了管理问题，知道为什么采用价格带分析，且价格带分析不仅仅和单品价格有关，和品类、品牌、商圈、季节、时段、 促销 联动等等都可结合起来分析。我们之所以把价格带作为一项分析指标，并没有否认其他分析数据和分析手段，价格带的存在是客观的，并不是我们人为制定的，我们所作的一切都只是为了找到正确合理的价格体系和相对畅销的商品。     应当认为价格带分析原本就是品类管理的一个环节，虽然它不仅和单品有关系，但它毕竟可以为单品调整提供参考依据。价格带与品

26、牌的选择是因果关系，因为品牌是商品优选的结果。是在价格带控制下进行的。两者是因果关系，而不是互相影响的关系。所以选择品牌是为了完善价格带的需求，实际上是为了满足顾客的需求。     价格带分析与供应商的影响     零售商在商品开发和调整时，多围绕该类商品的价格带、价格线、价格点着手，一切按照既定的公司商品战略进行。每一个业态甚至每一个门店都有自己各自的定位，哪些商品可以销售？哪些不能卖？     对于供应商来说，如果不了解零售商在自己所供应品类上的价格带分布，就无法获知应当向对方推介什么样（价格带）的商品，其供应的商品就更别提进入目

27、标卖场了。供应商只有掌握零售企业的商品政策，特别是价格政策，提供给商家符合其既定路线的不同内容的商品或超前半步的商品。久而久之，供应商便可真正从战略和技术上把握住零售终端，与商家形成鱼水关系。     对于具有一定管理水平大型供应商，他们会根据零售商的不同定位设计不同的商品，不同的商品规格供应不同的零售门店，虽然是同样的商品，低价格、小包装的商品对应给便利店，大包装的商品给大型综合超市，豪华礼品包装的给精品百货商店，在商品档次、价位、规格和特色上投其所好。     同时，有些供应商不仅知道各类商品在不同业态、地区的市场终端零售价和市场走向，还对其源头的生

28、产供应情况了如指掌，尤其是生鲜商品，甚至连果树的树龄和栽种的坡面状况。比如苹果，首先选择果园外围层、个大且红润均匀的苹果提供给百货店（价格带高）；中间层的中等大的多提供给超市（价格带居中）；个头小且不均匀又有些虫蛀的多甩给折扣店     随着外资大量零售企业的大量介入，国内商家也开始逐渐悟出总是靠游击战法是无法壮大和真正发展起来的，尤其是在培养自己的品牌上，迫切需要有一套正规战套路和商品战略，而商品价格带分析方法就是其必备内容之一。对中国超市价格策略制定步骤的分析推荐本文 王莉莉 周庆行摘要：随着中国超市行业的发展，各超市间的竞争日益激烈，为了赢得竞争优势，几乎所有超市都采

29、用了价格竞争这一手段。但如何在价格竞争中保持企业的获利能力，维持其生存和发展是当前所有超市都面对的一个重要问题。要解决这一问题就要求各超市制定出适合自身的价格策略，而价格策略的制定是一个复杂的过程，为此文章将进行系统分析。 关键词：价格竞争；消费者需求；需求价格弹性 一、 引言 超市其全称为超级市场，属于零售业的一个分支，是一种以实行自主服务和集中式一次性付款为主要特点的销售方式。超市最早出现于20世纪30年代的美国。早期的超市是从食品店业演化而来，它的出现是社会经济发展到一定阶段的产物。超市从出现到现在已经经历了八十多年的发展历程，从世界范围内看，超市在部分发达国家已经进入了成熟期，而在许多

30、发展中国家则处于成长期。中国的超市最早出现于1990年。经过十几年的发展，中国超市业进入了迅速发展阶段。 任何一种产业的发展都需要对自身进行正确定位。超市业作为一种相对新兴的产业要保持长足的发展优势同样需要有一个正确的定位。在中国，经济发展水平有限，80%的人民处于消费的中下水平，而在所有的消费支出中又以食物支出为主，2005年中国的恩格尔系数为33.8%。在中国的这种环境下，超市的定位就该是：经营目标是立足于长远发展，服务大众化，产品种类繁多以食物类为主，货源充足，质量可靠，价格低廉，交通便利。从实际来看，正是这种符合中国国情的产业定位使超市在中国具有了广阔的发展空间。2004年，全国限额以

31、上的超市总体销售额为24 099 401万元人民币，同比增长25.2%，其利润总额为204 744万元人民币，同比增长65.5%，资产总额7 409 390万元，同比增加18.7%。 中国超市业的不断发展使本土超市和国内的国外超市处于激烈的竞争中。尤其是2004年12月中国零售业完全对外开放之后，这种竞争程度不断加剧。为了赢得竞争优势，扩大市场份额，各大超市纷纷采取竞争策略，包括价格、品质、广告和目标群体差异化等竞争手段，其中采用最多而又最为有效的手段则是价格策略。从本土超市来看，中国最大的美佳超市在保证产品质量的情况下以最低的价格向消费者供应产品。苏果超市通过大规模低成本运作而实现商品价格最

32、低化；对于国外超市，世界零售巨头沃尔玛将“天天低价”作为了自己的经营特色。全球第二大零售企业家乐福更把“超低货价”作为在华的经营理念。这种以价格取胜的经营理念使这些大型超市在竞争中处于优势地位。但是价格策略的制定是一个极为复杂的过程，超市作为价格的制定者要如何根据竞争形势、消费者心理、企业的市场定位、以及公司总体战略等诸多内外因素制定合理有效的价格策略则是当前各类超市运营中的一大难题。对此本文将进行有关分析。 二、 本文论述所需假定 1 所有超市完全按市场进行运作，排除政策和体制等非市场因素的影响。 2 超市主要是指以食品类为主的综合性超市，不包括专业性超市。 3 超市具有完全的价格制定权利。

33、 4 超市的经营目标分为两种：获取利润和扩大市场份额。 三、 制定价格策略的步骤 定价的具体步骤如下：确定超市经营目标“目标市场划分”找出消费者心目中的价格带“分析消费者需求”确定真实成本“探访竞争者的价格”选择定价方法确定价格实施定价策略。 1 确定超市经营目标。不同的超市有不同的经营目标，从大体上可以把这些经营目标分为扩大市场占有率和实现利润最大化。超市的定价策略与其经营目标是相结合的，对经营目标定位的不同会影响一种商品定价的高低。如果超市的经营目标是扩大市场占有率，那么在引进一种新的商品后，超市会采取低价手段，对其制定相对较低的价格以迅速占领市场；如超市以实现利润最大化为目标，则会采用高

34、价手段对这一商品制定较高价格。 从实际来看，当前中国的大部分超市是将这两种目标相结合作为自己的经营目标。这些超市把其经营的各种商品从大体上分为两类，一类通过制定相对较低的价格来吸引广大消费者从而扩大市场占有率，一类则通过制定高价来实现超市的利润。 2 目标市场划分。超市通常会根据自己的经营目标对市场进行细分，确定其目标市场包括哪些类型的顾客。按照对价格的敏感度，一般将顾客划分为以下几类： 节约型顾客：认为相互竞争的超市之间区别不大，因此他们挑选商品一般以价格低为出发点。 品种导向性顾客：他们挑选所需商品大类中品种最为齐全的超市商，并寻求合理的价格。 个性化顾客：他们在舒适的地方购物，与超市工作

35、人员以及超市本身有密切的个人关系。这类购物者愿意支付比平均价格略高的价钱。 地位导向性顾客：认为竞争的超市之间差异很大，他们对品牌地顾客服务比对价格更感兴趣。 便利导向性顾客：他们仅在必需时购物，他们需要在交通方便，营业时间长的超市或者按购物清单购物，他们能够接受较高的价格。 中国的大部分超市都以节约型顾客和品种导向性顾客作为目标群体。 3 出消费者心目中的价格带。即调查并测算该商品价格定在多少到多少的价格上能够被消费者接受。所谓价格带就是由商品群的最高价格和最低价格形成的一个区间。目的是为了便于顾客对同一商品群的不同具体商品的价格进行选择。 4 分析消费者需求。超市的所有商品都是按照消费者需

36、求来组织采购的。消费者需求是指在一段时期内，消费者对应于某一商品不同的价格水平愿意并且能够购买的商品数量。价格水平和消费者的购买力水平是影响消费者需求的两个重要因素。由于购买力受国家经济状况、名义工资以及物价水平等多种因素制约，因而分析较为复杂，在此暂不作分析。这里主要考虑价格水平对消费者需求的影响。 价格水平对需求的影响主要是通过商品的需求价格弹性来表示。所谓需求价格弹性是指一种商品价格的变动对其需求量变动的影响程度，通常用以下公式表示： Edp=需求量变动的百分比/价格变动的百分比 当前超市的迅速发展来源于其在价格上的优势。从总体上看，超市的价格水平低于其他类型的零售业态，但这并不是说超市

37、所有的商品价格都是低价销售，定价的高低主要是根据商品的需求价格弹性而定。弹性高的商品，需求对价格的变动反应敏感，价格的波动会引起需求的大幅度波动；弹性小的商品，需求对价格反应迟钝，价格变化会引起需求很细微的波动。下面用一个图形来分析，如图1所示。 图1中的两条曲线A1A2、B1B2分别是两种商品A、B的需求曲线。假设两种商品的最初的价格为P1，当价格由P1上升到P2时，A商品的销售量由Q3变为Q2，减少了Q3-Q2，B商品的销售量由Q4变为Q1，减少了Q4-Q1，Q4-Q1Q3-Q2，说明A商品对价格的变动的敏感度较B商品高。正是由于各种商品的弹性不同，消费者在价格变动后对商品的需求量也会不同

38、，所以在分析消费者需求时必须考虑各种商品的需求价格弹性。 5 确定真实成本。一种商品的成本是由进价、管理费用分摊和营业费用分摊三部分组成。由于营业费用包括的内容很多而求在一定程度让具有相对固定性，所以在此不做深入分析。商品的进价在很大程度上受流通渠道长短的影响，流通渠道越长，商品的进价也就越高，反之也就越低。因此，超市在进货时最好从产地或生产上出进货，以尽可能降低进价。而管理费用的高低是由企业的管理效率所决定，效率越高，管理费用就越少，商品的成本也就会降低。 总之超市在确定商品的真实成本时一定要尽可能实现商品的进价水平最低和企业管理效率最优，以便在制定价格时使价格充满弹性。 6探访竞争者的价格

39、。在超市竞争日益激烈的情况下，这一点是定价的重要步骤。在制定商品的价格时，不仅要考虑消费者的消费水平和商品的真实成本更重要的是要了解竞争对手对同种商品的定价情况。如果定价高于竞争对手，则会流失客源，减少销售额，如果定价较低，那么利润空间会缩小。因此要制定出能与竞争对手抗衡，又能让消费者接受同时还能保证企业获得合理盈利的价格，就要求超市对其竞争对手非常了解。了解竞争对手主要从以下几方面考虑：目前或潜在的能够影响市场盈利能力的竞争对手有哪些？目前市场上竞争对手的实际交易价格是多少？从竞争对手以往的市场行为和其企业组织结构来看，他们的经营目的什么？在与本超市对应的各类产品中，竞争对手的加价率是多少？竞争对手的促销价格一般会定在什么水平？竞争对手的进货渠道是怎样，进货价格大致在什么水平？与本企业相比，竞争对手的优势和劣势是什么？