团队的组建和管理的艺术

1、团队组建和管理的艺术团队组建和管理的艺术532成功体系培训教材之三成功体系培训教材之三团队篇团队篇一、什么是团队？二、团队组建和管理的核心原则；三、直销体系的四类团队及工作重点；四、团队生根法；五、如何进行团队诊断；六、团队的三大毒草；七、团队的线型管理；上篇：团队的管理基础上篇：团队的管理基础八、团队领导人应具备的能力；九、领导人能力自测；十、如何迅速复制领导人；十一、团队服务网点的功能发挥；十二、市场拓展的成功关键；十三、团队的基础教育；十四、团队成功的十大关键；十五、团队的业务重点。一、团队的组建要则；二、团队形成的四步法；三、团队的五度；四、如何打深度；五、如何开宽度；下篇：团队的组建

2、和形成下篇：团队的组建和形成六、团队的带动技巧（三导五程一放）；七、团队的三项工作；八、团队建设的七个武器；九、团队激励八招制胜；十、532成功系统复制方法。上篇：团队的管理基础上篇：团队的管理基础一、什么是团队？一、什么是团队？1、定义：、定义： 团队是一个目标统一、思维模式与行为模式一致的工作集体。2、优秀团队迅速扩大的三个条件：、优秀团队迅速扩大的三个条件：1）在正确的理念指导下，形成协调一致的思维模式、行为模式，并且在实践中被证实这个模式是成功的模式。2）成功模式是可以被复制的，是可以被大多数人接受的。3）团队中人员关系是相互独立的，人人都是自己的老板，但价值观应是相同或相近的。二、团

3、队组建和管理的核心原则二、团队组建和管理的核心原则1、团队组建的核心、团队组建的核心复制；复制；2、复制什么？、复制什么？3、“经验证后的标准的科学的操作办法经验证后的标准的科学的操作办法”。4、复制条件：简单、易学、易教、易复制。、复制条件：简单、易学、易教、易复制。5、复制的三个原则：、复制的三个原则：1.1）学、做、教、教下去；2.2）简单的事情重复做；3）凡事要向上属咨询线咨询。 三、直销体系的四类团队及工作重点三、直销体系的四类团队及工作重点 SOVM四类（人数指核心活跃成员的数量）1、 Sseller销售型团队，10-30人；2、Oorgnaization组织型团队，30-100人

4、； Vvigor活跃型团队，100-500人；4、Mmanager管理型团队，500人以上。1、销售型团队（、销售型团队（S型）型）1）点灯：梦想/目标/计划；2）借力：ABC法则、家庭聚会；3）听话：在O级指导下工作；4）跟随：跟随O级，拓展/成长；5）成长：听磁带/看推荐书/参与系统会议；6）爱用：爱用产品/消费带动 ；7）拓展：结识陌生人、建立新人脉、开拓顾客群、发展直接下属；8）配合：严格按照营销九法（九阴真经）与团队配合；9）坚持：坚持6个月至一年；10）会讲：会讲一对一的市场计划、讲解公司、讲解产品。2、组织型团队（、组织型团队（O型）型）1）指导：帮助S级设立目标制定计划完成指标

5、；2）沟通：熟练掌握沟通术；3）复制：100%的复制；4）生根：运用生根的网络建造技术；5）推广：推广系统工具、推广会议；6）展示：产品讲解和例证收集；7）发光：多方面知识使你魅力四射；8）讲解：讲解市场计划、讲解产品知识；9）凝聚：组织家庭聚会、小型会议；10）必为：分享、推崇、带动、鼓励。3、活跃型团队（、活跃型团队（V型）型）1）目标：确立和分解团队目标，制定和执行团队计划；2）督导：督导O级的工作；3）活跃：保证各团队的成活；4）建网：网络诊断和正确行动；5）培训：基础培训；6）创造：依据系统原则完善团队文化；7）播种：拓展外地市场；8）领先：成为系统明星；9）激励：组织成长的加油站、

6、充电器；10）合作：和O级一起工作。4、管理型团队（、管理型团队（M型）型）1）造梦：点燃企图心，创造凝聚力；2）培养：培养领导者；3）管理：复制建造系统，并使管理标准化；4）经营：资本运营使团队有了一个终生事业；5）领悟：掌握网络建造技术，实施SOV三个级别的培训，成为设计构造培训的训练大师；6）忠诚：一生品牌；7）吸引：人格魅力将产生黑洞引力；8）衬托：营造夜空，使团队的明星更明亮；9）造势：举办大型聚会和成功训练营 ；10）决策：有效的团队决策机制，是长期成功关键。四、团队生根法四、团队生根法1、什么是生根？、什么是生根？1）生根为建立信心线，也叫你的主市场（）生根为建立信心线，也叫你的

7、主市场（A市场）。市场）。 方法方法1是你在送给你的下属鱼吃； 方法方法2是你教你的下属钓鱼。2）生根是你要找到你的营养源）生根是你要找到你的营养源和你一样的和你一样的老鹰。老鹰。3）生根就是打深度，建立成形的基础团队。）生根就是打深度，建立成形的基础团队。2、生根五步法、生根五步法1）分析签约寻找）分析签约寻找A人人分析下属资源，邀约重点目标人选；直接和下属促使目标人选（a）签约；督导下属按照正确方法工作；承诺：你继续努力，a我来带，只要他努力， 我就一定会使他成为O级。2）接管过渡、工作点下移）接管过渡、工作点下移在你下属的认可下走进a的领域；告诉a你的承诺，成为a的朋友；指导a，按照正确

8、方法工作。3）延伸复制）延伸复制教下属（A）重复；按照O级手册工作；咨询上级指导工作。4、确认老鹰、确认老鹰举办家庭聚会小型会议和各种培训等活动 扩大寻找范围；和上级一起确认根系中的老鹰。5、和老鹰一起工作、和老鹰一起工作帮助老鹰建立事业的第一步；向系统推荐老鹰；赞美、鼓励、支持老鹰协助其建立自己团队。五、如何进行团队诊断五、如何进行团队诊断1、发现问题、发现问题业绩下滑；开会来的人减少；传达信息速度变慢和信息中断；网络出现明的争斗和矛盾；O级家庭聚会停止；有人投拆O级；关于你的不利言论传到了你的耳朵里；M级对你比以前冷漠(有人造你的谣言)；缺少外地组织；你的组织成员抢了别人组织的下属。引发问

9、题引发问题6招招 出现问题的时候经常就晚了，在问题没有出现问题的时候经常就晚了，在问题没有暴露出来的时候，引发问题，可以及时解决。暴露出来的时候，引发问题，可以及时解决。 经常用方法如下：经常用方法如下： 团队抽样调研； 业务知识考核； 尝试传递紧急消息，召开临时会议； 和潜矛盾各方一起谈心、沟通； 请M级给自己提意见； 安排情报人员。问题归类问题归类外围环境类：社会干扰/公司管理服务；技术和方法；上下级相处；不同部门利益争执；团队习惯：心态/观念/道德；行动力；组织凝聚力。寻求方法寻求方法和和M级汇报并一起分析问题；级汇报并一起分析问题；分析网络图，寻找利益结合点；分析网络图，寻找利益结合点

10、；分析有效业绩来源，寻找解决问题支撑点；分析有效业绩来源，寻找解决问题支撑点；关键人物的启动：关键人物的启动： 确认关键人物； 调研他的组织和个人情况； 利益分析的谈话； 明确分工，一起行动。六、团队三大毒草六、团队三大毒草消极消极 业务干扰业务干扰 随意转换部门，互相抢部门、抢顾客；向旁部门咨询和指导业务；传递消极信息；越级向下插手；5）乱打听业绩；6）在其他部门面前过于推崇自己和咨询线；7）不能正确处理和其他部门成员的恋爱关系；8）不能执行AA制与团队人员发生财务纠纷。自创风格自创风格 解毒方法解毒方法1、真诚沟通；、真诚沟通；2、再次展业（开新部门）；、再次展业（开新部门）；3、协商分权

11、、合理越级（上级同意，下级选、协商分权、合理越级（上级同意，下级选择，带深度）；择，带深度）；4、冷冻、隔离、断臂（不通知参加会议、冷冻、隔离、断臂（不通知参加会议、 不不提供工具流、不咨询、不推崇）；提供工具流、不咨询、不推崇）；5、划清界限（向团队领导人公开矛盾、签字、划清界限（向团队领导人公开矛盾、签字、转换部门或解除合作）。、转换部门或解除合作）。七、团队的线型管理七、团队的线型管理咨询线就是生命线咨询线就是生命线培训线就是资本线培训线就是资本线产品线就是效益线产品线就是效益线外地线就是成长线外地线就是成长线1、咨询线、咨询线原则原则只向上咨询，不向下和旁部门咨询，尽量不越级；定期定时

12、咨询；在这个业务中你要自创风格更要咨询，不能 对自己有利咨询，没利就不咨询。内容内容当月业绩，下月计划；团队结构；财务管理：收入和投入资金的具体使用状况；时间管理：行程表；投入系统：订购书、VCD、录音带人数，特别是参加会议人数；团队工作:领导人动态，讲计划，开家庭聚会的人数；专卖店；急需解决的困难：投诉、申请支持、团队成员感情纠纷；谁带谁。2、培训线、培训线 企业间的竞争是人才的竞争，人才的竞争企业间的竞争是人才的竞争，人才的竞争是学习力的竞争，培训是人才成长的摇篮，人是学习力的竞争，培训是人才成长的摇篮，人才是企业的财富。因此培训线就是资本线。才是企业的财富。因此培训线就是资本线。1）人才

13、的成长；）人才的成长； 投入系统（看书、听录音带、参加会议）一对一沟通不断咨询组织家庭聚会组织地区性小型会议参加基础培训，领导人培训进入讲师团大型会议做喜宾。2）讲授内容。）讲授内容。3、产品线、产品线1、自用至分享（首先做到100%自用）；2、学习产品知识（听课、看书、听带、看碟片）；3、成为产品讲师；4、产品分享会、产品演示会、产品培训会、 讲师培训会；5、产品生活化、习惯化。4、外地线、外地线 直销事业的发展一般要经过直销事业的发展一般要经过4个不同时期：个不同时期：自用期自用期学习期学习期成长期成长期成商期成商期1）自用、学习期：战线不可拉得太长，暂时不要开发外地市场。2）外地线好处：

14、锻炼自身领导力：锻炼自身领导力：注册、沟通、组织、管理、 专业化能力、责任感、市场 开发和营销。增加影响力增加影响力：你可以成为一个地区中心人物， 有影响力的人。3、开发外地市场的条件、开发外地市场的条件A、有领导人的苗子：他们有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，有一定的学习力和行动力。B、环境：政策允许、有消费能力、你的时间和财务能支持6-12个月、你有强烈愿望想帮助他们、团队有一定基础、参会人数、购工具人数、领导人人数、营业额。1、推荐新人的能力2、零售能力3、启动能力4、训练能力5、管理能力八、团队领导人应具备的能力八、团队领导人应具备的能力九、领导人能力自测九、领导人能力自测1、团队成员中

15、名单枯竭；2、邀约不来人；3、跟进不利；4、临门一脚欠力度；5、回答疑义功力不够；6、零售能力差（零售业绩低）；7、消费者多，经营者少；8、话术不精：（不专业、少知识、废话多）；9、推荐无力：（前排少、团队小、无领导人、业绩少）；10、引发力差：（启动功力差，影响力不够）；11、复制障碍：信息不通，沟通不利、运作不 规范、目标不落实、家庭聚会少、小型会议开不起来或效果差）；12、时间管理差：（随心所欲，自由散漫，无整体感、效率低下、工作分不出重点）；13、外地市场开发迟缓：（无信心、无组织、无招法、无进度、无承诺、无市场）；14、团队内部矛盾重重：（是非、摩擦、纠纷、恩怨、攻击、观望、扯皮.）

16、。十、如何迅速复制领导人十、如何迅速复制领导人1、要有文字资料；2、要有音像制品；3、要有专业工具；4、要备有产品（自用产品，养成爱用习惯。销售产品，建立直接顾客）；5、集中训练：（填空、朗读、默读、背诵、用工具）；6、小组训练（参与主持、主讲、组织、领导）；7、把他踢上舞台：（走向成功的开始）；8、做计划，安排他（她）打一个陌生市场（近距离的，主要是为了寻找压力，发现不足，提升能力，促进成长）；9、学会扒磁带：多听、写下、背诵；10、让他（她）跟着你：带着他（她）跑一圈，学、教、带、带出优秀领导人。1、服务网点的功能、服务网点的功能1）形象塑造和文化展示2）产品展示和价格展示3）业务咨询和信

17、息传递4）教育培训和业务沟通5）伙伴合作和顾客跟进6）售后服务和现场体验十一、团队服务网点的功能发挥十一、团队服务网点的功能发挥2、服务网点应营造的气氛、服务网点应营造的气氛1）家庭化的气氛2）校园化的气氛3）社团化的气氛十二、市场拓展的成功关健十二、市场拓展的成功关健1、建立市场拓展的循环模式；2、养成习惯的重要性；3、复制的绝对性；4、专业的经营心态；5、老板的心态；6、投资的观念和意识；7、学、做、教、教下去；8、团队与个人；9、不变的真理变（适应变化）。十三、团队的基础教育十三、团队的基础教育 1、创业说明和机会分析；2、观念交流和沟通分享；3、激励活动和营造氛围；4、产品讲座和销售技

18、能；5、店长培训和顾客服务；6、基本技巧方法和专题培训；7、新经销商培训和领导力培训。十四、成功的十大关健十四、成功的十大关健1、 价值观与信念；2、 梦想与追求；3、 目标与规划；4、 兴趣与习惯；5、 态度与决心；6、行动力与执行力；7、人际关系与人脉资源；8、成功团队与指导系统；9、成功模式和复制方法；10、领导力和亲和力。十五、团队的业务重点十五、团队的业务重点1、正确起步：业务第一课（NDO），新经销商启动课程、A教程；2、产品知识：产品讲座、产品分享、产品销售技能；3、辅销工具运用：照相机、录音机、电脑、产品、资料、VCD；4、推荐与跟进：建名单、邀约、沟通、跟进的专业培训；5、个

19、人管理：时间管理、业务管理、目标管理、财务管理、人力资源管理；6、成长小组：独立经营者的培养，服务网点的设立、家庭聚会的举办、小型会议的参与和组织。下篇：团队的组建和形成下篇：团队的组建和形成 先打深度，后做宽度；集中精力，打造基础；选优扶强，支持重点；借大助小，借势取势；发展销售，齐头并进；层层复制，步步为营；长期坚持，厚积薄发。一、团队组建要则一、团队组建要则二、团队形成的四步法二、团队形成的四步法 1、 由点到面由点到面, 形成小组（形成小组（30-50人）；人）；2、教育培训，寻找骨干（找出对象，、教育培训，寻找骨干（找出对象，确定工作点确定工作点重点）；重点）；3、 重点跟进，培养领

20、导（做重要的事，帮重重点跟进，培养领导（做重要的事，帮重要的人）；要的人）； 1) 业务跟进； 2) 组织跟进； 3) 感情跟进； 4) 计划跟进。4、 授权协助，组成团队授权协助，组成团队（推崇、赞美、授权、协助） 。三、团队的五度三、团队的五度 1 、深度、深度稳定度（业绩线）稳定度（业绩线）2、 宽度宽度绩效绩效3、 精度精度团队的质量团队的质量 领导人的数量 骨干的数量（独立经营者A人） 赚钱人的数量 讲师的数量 服务网点、工作室的数量 家庭聚会的数量4、热度团队的活力、兴奋度（团队的氛围、热度团队的活力、兴奋度（团队的氛围、精神、文化和士气是团队战斗力、生产力的保精神、文化和士气是团

21、队战斗力、生产力的保证）证）5 5、速度、速度团队发展的动力和追求（发展才是团队发展的动力和追求（发展才是硬道理）硬道理）形成和保持稳定、有效、持续合理的发展速度：团队初创期：50%100%半年内（每月）；团队发展期：30%50% 一年内（每月）；团队成熟期：15%30% 一年后（每月）。四、如何打深度四、如何打深度 1、确定重点、找到工作点；2、重点帮助、形成新的小组；3、工作点下移，不断重复；4、建立底部，扎实基础（封盘筑底）；5、上下循环、建立互动 。五、如何开宽度五、如何开宽度（5-3-2ABC复制方法）复制方法）1、有选择地分批开发前排（确定和形成2 个组织型团队A、B和一个销售形团

22、队C）；2、有要求地分阶段组建团队(线)按5.3.2复制模式要求，形成团队）；3、有重点地集中精力和资源一次开发两个团队（最多不超过3个团队）；4、有必要地开设服务网点和培养顾客。六、团队的带动技巧六、团队的带动技巧（三导五程一放）（三导五程一放） 1、三导、三导1）诱导法：（对于新增员对象）以积极的心态和正确的人生观 ，以创业的精神和观念去引导和诱发出新人强烈的成功欲望和迫切的创业需求，使其认同我们的事业，并与我们合作创业；2）指导法（对于新伙伴）：热心和耐心地指导和帮助新人按正确的方法有效地开展业务，使其不断地提高、进步和成长；3）引导法（对于有一定从业经历和基础的老人）：用正确的方法、经

23、验和观念去引导其在正确的道路上发展。 2、 五程（五个过程）五程（五个过程） 对于一个新人进入团队，开始开展业务后，需要经历不同的五个过程： 1) 教一程（边学、边教）； 2) 帮一程（边学、边教、边帮着做）； 3) 带一程（在新人从事业务的过程中，应该带在身旁， 边做、边教、边示范，像带徒弟一样）； 4) 跟一程：在新人能基本独立操作时，还是要保持不断的关注和跟踪指导，并跟踪其业务过程，及时对其进行帮助和指导； 5) 送一程：当新人已完全能够独立操作时，用关心、爱护、跟进的方式，护送其在事业过程中不断前进和发展。3、一放（全放手，让他独立发展）、一放（全放手，让他独立发展） 当一个新人通过长

24、期的运作和锻炼，已趋于成长和成熟，已完全具备独立工作的能力和条件时，则我们应放手让他自我发展，带领管理自己的团队，而我们自己可以仅作顾问的工作和服务。七、团队的三项工作（点、线、面）七、团队的三项工作（点、线、面）1、点的工作（工作点）：将该团队中重要的领导人和骨干作为自己工作的重点，以自己的主要精力和资源用于该工作点上，并当作自己的事情来做；2、线的工作（独立成形的下属团队):对于有领导人，能独立操作和经营的团队，应定期、定时进行整个小组的指导和带动；3、面的工作（自己整个团队）：有计划、有部署、有针对性地、定时、定项进行团队的整体教育和活动。八、团队建设的七个武器八、团队建设的七个武器1、

25、沟通、沟通（1）倾听；（2）换位思考；（3）灵活；（4）整合。2、动力、动力（1）源动力（动因）；（2）目标；（3）计划；（4）积极向上；（5）检查和督促；（6）鼓励、赞美、奖励。3、协作、协作（1）了解、理解；（2）包容、忍让；（3）合作、互动；（4）公平、公开；（5）授权、协助；（6）和谐、团结。4、决策、决策（1）明确；（2）可行；（3）先民主，后集中；（4）目的和责任。团队建设的七个武器团队建设的七个武器5、事实、事实（1）找寻事实；（2）提出方法；（3）落实结果。6、激励、激励（1）给予信任；（2）塑造信心；（3）支持、赞美；（4）树立榜样。团队建设的七个武器团队建设的七个武器7、价

26、值观、价值观 观念决定意识，意识决定态度，态观念决定意识，意识决定态度，态度决定行动，行动决定习惯。度决定行动，行动决定习惯。 （1）人生目标； （2）人生价值； （3）人生法则。 价值观像一根无形的指挥棒指挥着人的言语行为，它能把众人的心和力量凝聚在一起。团队建设的七个武器团队建设的七个武器九、团队激励八招制胜九、团队激励八招制胜1、目标激励、目标激励（1）大、中、小；（2）远、中、近；（3）月、季、年。设置、实施、检查。2、数据激励、数据激励 用真实的数据和数例对比，进行比较激励。3、领导行为激励、领导行为激励（1）以自己的行为魅力，激励和带动团队；（2）要加强品德修养，严于律己，表里如一

27、；（3）要学会推销并推动你的目标；（4）要掌握沟通、赞美及为人处事的方法技巧。团队激励八招制胜团队激励八招制胜4、奖励激励、奖励激励 据统计：人在无奖励状态下，只能发挥自身能力的10%-30%，在物质奖励状态下，能发挥自身能力的50%-80%，在适当的精神奖励下，能发挥自身能力的80%-100%，所以要以特质和精神奖励相结合的原则。 通过奖励先进，鞭策落后，调动全体伙伴的积极性。团队激励八招制胜团队激励八招制胜团队激励八招制胜团队激励八招制胜5、典型激励、典型激励 树立典型，营造示范效应；发现典型，总结典型。 如：设龙虎榜、成立精英俱乐部、专项奖励基金、专项奖励计划和活动。6、关怀激励、关怀激

28、励 做到“9个了解”：姓名、生日、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现。 做到“几个有数”：工作状况、住房条件、身体情况、学习情况、思想品德、经济状况、家庭成员、兴趣爱好、社会交往。团队激励八招制胜团队激励八招制胜7、集体荣誉激励、集体荣誉激励 团队荣誉、团队优势、团队精神。8、支持激励、支持激励1、5-3-2系统复制方法系统复制方法1）“5”成功复制五个团队（合格高级经理团队）成为五星经理；2）“3”每个团队至少复制三代合格高级格经理（二代一星经理以上）； 3）“2”每个阶段带2个市场（2个团队、一个个人小组），这在能力可及的情况下，效率最高。十、十、5-3-2系统复制方法系统复制方法2

29、、开五个前排，打、开五个前排，打2个团队，组建一个个团队，组建一个 个人小组（以确保考核合格）个人小组（以确保考核合格） A市场（为大市场，以确保业绩合格高级经理以上）； B市场（为小市场，确保奖衔业务经理以上）； C市场（个人小组，最好是服务网点2-3个，加上直接顾客，以确保每月合格并获取零售利润和最优价产品）。5-3-2系统复制方法系统复制方法3、三种复制方式（工作室复制）、三种复制方式（工作室复制）1）二二复制 复制四代上二星经理个人小组（自己开工作室）124124甲C市场A市场B市场7个以上工作室7个以上工作室14个以上工作室5-3-2系统复制方法系统复制方法 2）三二复制 复制四代上

30、三星经理甲124124124C市场A市场B市场D市场7个以上工作室7个以上工作室7个以上工作室21个以上工作室个以上工作室个人小组（自己开工作室）5-3-2系统复制方法系统复制方法 3）五二复制 复制四代上五星经理7个以上工作室C市场A市场B市场D市场E市场F市场甲1241241241241247个以上工作室7个以上工作室7个以上工作室7个以上工作室28个以上工作室个以上工作室个人小组（自己开工作室）5-3-2系统复制方法系统复制方法4、总体规划分阶段实施，坚持复制，三年成功、总体规划分阶段实施，坚持复制，三年成功 （例：奋斗三年，进升五星，年收入（例：奋斗三年，进升五星，年收入100万）万） 第一年：起步打基础，进入良性循环第一年：起步打基础，进入