培训体系培训系统再造

1、培训系统再造 培训系统再造 在企业间竞争核心逐步由“纯粹价格”向“综合客户服务”转变以及管理知识不断普 及的今天，先进的企业主管均已认识到“人”是企业生存和发展的决定因素，“员工 培训”是提高企业核心竞争力的必需手段。在实践中，企业推广员工培训时却常常会 遇到如下矛盾：一方面，员工抱怨培训内容过于理想，浪费时间；另一方面，培训部 门抱怨员工不配合，培训计划执行不系统。 怎样才能克服以上问题，提高员工培训的效率呢？ 为便于充分说明问题，笔者试通过对销售培训效率提高方式的阐述，反映培训的效率 提高途径。销售、培训总体特点的分析：销售是实践性非常强的工作，受环境、对象、时间等因素的影响较大。销售工作

2、多 没有标准答案。培训是理论性较强的工作，是对现象基本规律的集中总结和理论阐述。 因此，销售培训的效率问题实质上就是“理论”联系“实践”的效果问题。 销售培训现有模式：组织结构：销售培训执行流程：培训运作： 培训发展部是销售培训的主要责任部门。根据总部、本公司及销售部的要求，培训发 展部利用已有或自制的教材，通过集中培训的方式培训各级目标销售人员。主要问题：1、所有培训内容均由培训发展部主要负责，造成其工作量过大，一方面延长了实际 培训的周期，另一方面使得培训发展部的资源过多消耗于对基础知识的培训操作中， 缺乏系统计划和优化培训的精力，以及应对紧急培训要求的能力。2、培训发展部人员多为培训专业

3、人士，对于销售缺乏充分的了解，客观上降低了培 训对实际销售的指导作用。通过聘请销售专家的方式虽然解决了销售经验不足的问 题，但是专家，由于在培训时缺乏具体的市场背景以及对当地市场的深入了解，培训 的效果也要被大大降低。3、由于集中培训是对一组人员开展的培训，而每个人的业务特点、能力状况却不相 同，因此，通过培训提高人员基本业务能力的作用较大程度的受到了针对性不足的抑 制。4、销售人员工作的技能及习惯需要逐项逐步培养才能提高。但是，为保持培训的可 操作性，一次销售培训通常必须包含多项内容。5、受条件的限制，培训很难与实践结合，使得被培训人员不能够很好的与其实际工 作结合，降低了培训对实践的指导作

4、用。6、在培训过程中，教员通常只能够传授带有普遍性的知识，而无法逐个解决困扰每 位销售人员的实践问题，从而降低了培训的效果。7、“接受培训”与“实际工作”的不同步造成“理论”与“实践”的脱节。培训 时，销售人员多缺乏经验、体会不深；而遇到问题时，他们又缺乏培训、没有理论指 导。现存的改进方式及问题： 为克服以上销售培训的问题，不同企业尝试着不同的办法。其中，目前使用较为普遍 的两种改进方式是：方法 1：在理论培训时，重视运用“角色扮演”甚至“短暂市场实践”的方式。方法 2：在实践中，建立销售主管必须定期向下属传授经验、解答问题的制度。 总的来讲，以上方式均能一定程度的优化培训效果。但是，他们仍

5、然都存在有明显不 足：1、方法 1 增强了理论培训的实践功能。但是，销售的总体特点决定仅通过“角色扮 演”及“短暂市场实践”方法很难全面体现销售的实践问题。2、销售主管对其下属及市场较为了解，所以，方法 2 增强了培训的实践性。但是， 由于这种方法的培训效果完全取决于主管，因此，主管观点的好坏、其对下属及市场 判断的准确程度决定了培训的方向。就销售主管而言，受自身素质及工作压力的影 响，能保持全面正确的销售观点并能系统概括的人非常少；在此基础上，愿意并且擅 于向下属传授者则更少。此外，以上方式对于提高培训针对性的作用均不明显。销售培训的系统再造背景分析：1、分析培训内容，我们发现销售技能包括基

6、本技能与高级技能。其中，基本技能是 基础的、可标准化的工作技能，主要与销售人员的工作习惯相联系；高级技能则是我 们需要共同探讨与研究的内容，主要与销售人员的工作技巧相关。就实际工作而言， 销售人员的态度和工作习惯比工作技巧更重要，他们是决定企业能否维持的关键因 素。2、分析销售管理，我们发现合格的销售主管总是会不断指导下属。其中，下属的销 售技能正是其指导的主要内容之一。虽然，这种方式具有自发性的特点，缺乏系统和 科学的引导，但是，客观上却是销售人员提高业务能力的重要因素。总体特征：1、根据销售技能的特点，将销售技能分解为基本销售技能以及高级销售技能，针对 不同技能实施不同培训方式。2、针对销

7、售管理特点，转变销售主管角色，规范及系统支持其成为开展销售培训工 作的主力。3、销售培训流程改造过程分两阶段运行。第一阶段：组织结构：执行流程：关键目标：使销售主管正确树立培训观点、了解培训手段、培养培训习惯，实现其由“管理者” 向“管理者与培训者的双重角色”转变。培训运作：1、销售主管是基本销售技能培训的主要责任人。根据销售人员的业务能力特点，运 用标准化的教材，结合销售实际，在企业规定方式下，系统全面的培训下属，达到提 高其基本技能，改善其销售习惯的目的。2、培训发展部是高级技能培训及培训系统完善的主要责任部门。根据总部、本公司 及销售部的要求，培训发展部利用已有或自制的教材，通过集中培训

8、的方式培训各级 目标销售人员。3、销售培训部是项目推广的主要责任部门。根据本企业的特点，制定合适的销售培 训推广及监控计划，启动项目推广行动，并负责推广初期的项目维持及完善。主要障碍：1. 基本销售技能以及评估销售人员业务能力状况的资料的标准化建设。2. 企业内各级人员观念的转变，尤其是企业高层及销售部门主管观念的转变。3. 科学的销售培训项目推广及监控系统的设计及运行。特别要求：销售培训部主管必须既了解销售工作的特点，又具有先进的管理思想及较强的策划能 力。新的内容： 1、引进新培训形式，即运用线路辅导的方式，提高培训的实践性及与日常工作的溶 合度；2、强化培训与阶段性考评相结合，帮助销售人

9、员培养销售习惯、提高销售技能。3、使用销售主管担任培训员，在统一标准的条件下，提高培训的实战性和本地化程 度。4、通过业务能力评估标准化方式，提高培训的针对性和客观性。新的问题： 项目推广后期，销售培训部功能弱化且多与培训发展部重复； 第二阶段：组织结构：执行流程：关键目标： 在确保第一阶段变革成果的基础上，解决第一阶段系统再造带来的新问题。培训运作：1、销售主管仍然是基本销售技能培训的主要责任人。运作方式仍同第一阶段。2、培训发展部既是高级技能培训及完善培训系统的主要责任部门，又是基本销售技 能培训项目执行的监督及系统支持部门。一方面，监督已执行项目的执行状况；另一 方面，根据总部、公司及销售部的要求，补充设计标准化资料、维护和完善项目执行 系统的运行。特别要求： 在培训发展部设立一个熟悉销售基本状况的项目人主要负责销售培训项目的维护和发 展。主要障碍：1、项目重新由部门内监督转移为部门外监督后，项目监督力度的保持。2、各级主管观念的转变程度，及项目推广初期的执行状况。 总之