纺织服装行业以露露乐蒙（LULU.O）为例

1、核心提要核心提要请务必阅读附注中免责条款部分 一、lululemon：产品力极强的运动休闲服饰品牌 二、运动休闲服饰行业：品牌如何从小众迈向大众？lululemon从专为瑜伽爱好者女性走向全人群 三、直营渠道下的营销与扩张lululemon热汗式的人货场 四、lululemon中国扩张空间测算与单店模型 五、风险提示3运动休闲运动休闲服服饰行饰行业业异异军军突起的露突起的露露露乐乐蒙蒙（lululemon）是以生活是以生活方方式为灵感式为灵感的的运动运动休休闲闲服服饰品饰品牌牌，通通过战过战略略调调整整和稳定的和稳定的供供应应链链，构筑构筑了品牌产品了品牌产品力力壁垒壁垒：全球 知名的北美高端

2、运动休闲服饰品牌lululemon主要产品为女士和男士体育服饰及用品，包括瑜伽、跑步等运动所需的运动上装、长/短裤、袜子和内衣等，以及包 袋、水壶、瑜伽垫和发带等，其明星产品女士瑜伽裤尤其受到消费者欢迎。该类型产品针对不同场合穿着提供不同设计、剪裁、面料、工艺给热爱运动、生活的 顾客，通过长期稳定出品的供应链较为集中出货，构筑产品壁垒。复盘公司发展二十余年，lululemon以小众运动为切入点创业、在金融危机之时开启布局线上、 多次试错、管理层危机和最后成功向男装扩张等重要历史节点过后，终于摸索出公司自己独特的“以生活方式为灵感的品牌”这一定位。Ath-leisure运动休运动休闲闲风超三千风

3、超三千亿亿美元美元市市场场，供有品位供有品位的的Super Girls多场景穿多场景穿着着存在于存在于lululemon的基因里，的基因里，形形成品牌护城成品牌护城河河：根据Grand View Research，运 动休闲风服装全球市场已超3000亿美元，未来将以超8%的CAGR增长。lululemon已进入的运动市场总计规模超2000亿美元，且市占率在重要市场靠前。在多品 牌的对比中， 其追求舒适、共赢而非竞争的品牌精神内核和将其与其他品牌区分开，并在高端产品中引领线下门店消费体验。据创始人在其著作中分享，上世纪 末开始北美地区女性中受高等教育的人群占比提高，收入和消费水平提升，追求有品位

4、的优质产品。lululemon初始客群正是这样一群热爱运动和生活、穿着舒适 的lululemon产品通勤/运动/休闲的“Super Girls”。行业行业翘楚翘楚lululemon的的成功成功之之道道是是坚坚持持直直营门营门店店（Vertical Model）进进行行社社群群营营销销和和精细精细运运营营，人人、货货、场场得以得以扩张扩张，打打开开品品牌牌成长成长天天花板花板：公司从创立之初就 坚持线下直营门店，我们认为这是品牌在品类、人群、场景的扩张顺利之重要原因所在。直营在人员、创新、营销等各个方面对比传统批发模式均有革新高 端定位的门店、高素质店员交互体验，社区运动KOL的社群营销顺利进行

5、，由此建立社区成员“热汗式”的联结，扩大品牌的影响力。 消费场景和使用场景的重 叠增强了产品的感官冲击力。在产品壁垒、优质渠道与品牌形象共同影响下，产品的扩品类获得成功。同时因为对运动垂直领域人群的影响，从健身房到家庭， 不同场景的扩张也被公司给予厚望。反映在公司各项利润率和经营效率上， 体现出正是成功的全面扩张让公司迎来运营效率提升。地区扩张上，公司在北美以外 地区扩张速度较快（如中国受高等教育人群中女性占比近年超50%，也在疫情期间获得较高增长）。lululemon中国中国市市场场扩扩店测店测算算与单与单店店模型模型分析分析：目前中国83家店，70家在中国大陆。大部分位于一线和新一线城市。

6、对人均GDP超一万美元和人口较多城市进行 重叠测算，根据覆盖水平测算结果显示低覆盖度200家店和长期高覆盖度700家店。据调研，中国门店单店6个月可达到成熟阶段，经过假设和对EBITDA进行DCF 估值，单店绝对估值超3.6亿元人民币。风险风险提提示示：宏观环境风险：消费者的消费力和消费意愿受宏观经济周期和突发事件（如新冠疫情）影响，消费存在不确定性；供应链风险：受疫情/其他突发事件 影响，服装品牌上游供应链存在延迟发货等风险；行业头部公司管理层风险：行业头部公司管理层离职、意见冲突等风险；估值风险：市场风格变化，估值中枢 下滑风险；调研风险：调研样本过小不足以反映真实情况风险；研究方法风险：

7、中国市场与海外市场并不具有完全可比性，露露乐蒙在中国的门店扩张测算仅供 参考，未来存在一定的不确定性；其他风险。请务必阅读附注中免责条款部分4摘要摘要lululemon热汗式热汗式（Sweatlife）的人货场如何扩张）的人货场如何扩张5同店增长纯女性产品增加男性产品瑜伽运动休闲门店数量地区扩张同地区加密品类/ 场景扩张社区文化形成受众扩张量价连带率复购率人数件数服饰到设备物质水平精神层次M irror：增加 百亿美元市场小众扩圈：百亿到 万亿市场受众翻倍，市场翻倍一线城市运动营收产品定位产品力社群营销销售渠道定定 量量定定 性性品牌基因女性崛起资料来源：国海证券研究所质量一、lululemo

8、n：产品力极强的运动休闲服饰品牌一、一、l u l u l em o n ： 产品力极强的运动休闲服饰品牌产品力极强的运动休闲服饰品牌71. lululemon：以生活方式为灵感的品牌2. 产品介绍：主要产品瑜伽/运动裤对不同场景此采用不同面料和设计1.产品介绍：主营瑜伽服装，其他运动服装亦获认可2.产品力之面料：核心专利面料适用不同专利，供应商集中3.产品力与上游供应链：供应商集中在亚太地区4.产品力之工艺：“感触科学”（Science of Feel）的设计理念5.产品力之设计：围绕场景精心设计，结合舒适感和功能性1.3 门店分布：lululemon 进入多个国家运动服饰市场1.公司历史沿

9、革：从品类杀手到生活方式品牌2.历史复盘：世纪初至2009年尝试扩圈，连续两次试错3.历史复盘：2009-2013年危中有机，建立电商渠道4.历史复盘：2013年后，从门店数和坪效看管理层稳定性影响效率5. 公司当前架构：女性在管理层和董事会的比例6. 管理：零售行业资深专家，组成一流团队1.1 lululemon ：以生活方式为灵感的品牌：以生活方式为灵感的品牌运动休闲服饰行业翘楚lululemon是全球知名的北美高端品牌，主要产品为女士和男士体育服饰及用品，包括瑜伽、跑步等运动所需的运动上 装、长/短裤、袜子和内衣等，以及包袋、水壶、瑜伽垫和发带等，其明星产品女士瑜伽裤尤其受到消费者欢迎。

10、公司自我定位为科技公司， 通过不断革新技术、面料和工艺来升级产品，其产品以兼具质感、时尚感与功能性闻名。创业故事：创业故事：创始人Chip Wilson是一个创业者，拥有自己的滑雪设备公司，同时也一个运动爱好者，对滑雪、游泳和足球等均有涉猎，后因背 部受伤尝试瑜伽。在观察到瑜伽爱好者增长但市面上并没有专业瑜伽服的问题后，Chip创立了公司，推出适合女性的运动服，初衷是将生活方 式和健康知识传递给更多的人，在书中总结“如果这个过程还能卖出去衣服就更好了”。第一家门店在温哥华的在Kitsilano社区，白天售卖瑜伽 服夜晚为瑜伽课场地。消费场景和使用场景的重叠、增强产品感官和冲击力正是直营门店的优

11、势所在。市场上其他紧身裤存在“camel toe”的情况（女性裆部紧勒出形状），lululemon产品也通过改良裆部材质与设计避免这一问题。数据来源：公司财报，Little Black Stretchy Pants，国海证券研究所第一家店开在温哥华的Kitsilano其他品牌可能造成的骆驼趾与lululemon的改良设计其他品牌露露乐蒙1.2.1 产品介绍：主营瑜伽服装，其他产品介绍：主营瑜伽服装，其他运运动服动服装装亦获亦获认认可可公司经营中高端运动产品，女士运动服饰涵盖瑜伽、训练、出行和 跑步等多种场景。从淘数据来看，天猫旗舰店540元以上产品占大多数。销量分布显 示，尽管瑜伽长裤在近30

12、日销售额和销量中排名最高，销售额也只 是占比超五分之一，其余收入依然较为均匀地分布在各个品类。从销售额和销售量对比来看，瑜伽长裤、运动夹克/ 外套是当中的高 价产品。数据来源：淘数据（2021年11月25日取近三十日），公司官网，国海证券研究所官网女士产品展示：多场景女士运动服饰1.2 产品介绍：主要产品瑜伽产品介绍：主要产品瑜伽/运动裤运动裤对对不同不同场场景此景此采采用不用不同同面料面料和和设设计计10款式名款式名AlignInstillWunder TrainFast and FreeWunder UnderBase Pace用途瑜伽瑜伽训练跑步瑜伽跑步面料NuluSmoothCover

13、EverluxNuluxLuxtremeNulux设计特点四面弹力，隐藏 口袋，减少紧勒后侧便捷口袋，高 腰款型抽绳设计，隐藏口 袋两侧口袋腰部口袋抽绳设计，隐藏口 袋，减少缝线数据来源：公司官网，国海证券研究所公司以瑜伽裤闻名，而针对各个场景有分别对应的明星产品：111.2.2 产品力之面料：核心专利面料适用不同专利，供应商集产品力之面料：核心专利面料适用不同专利，供应商集中中luon面料供应面料供应：规模规模不不断扩大断扩大2007-2012由一家位于台湾地区的工厂供应，而制造面料所需纤维由另一家公司提供给该供应商。2013最大供应商占比30%2014两大供应商占比30%2015四大供应商

14、占比30% SERIOUSLY LIGHT LUON： 适用于炎热天气和热运动 LIGHT LUON：Luon面料的轻量级版本，适合在暖和的办公 室或衣服出汗时穿。 LUON：透气性好，棉质柔软，伸展自如，适用于瑜伽等室 内活动。 FULL-ON LUON：Luon面料的紧实版本，用棉柔质感提供 支撑与覆盖的性能面料。资料来源：lululemon官网、公司公告，国海证券研究所Luon：核心专利核心专利面面料不料不断断升级升级，适用适用不不同运同运动动场景场景Lululemon以出色的面料闻名，Luon面料正是将Chip Wilson变成“King of Luon”的王牌面料，有一段时间75%的

15、收入来自于该种面料制成 的产品。Chip认为，一种产品发明后行业内都会用相似的，但是如果是第一个申请商标的，则会构建企业的护城河，名称就会等同于整个行业，比如 始祖鸟的Gore-Tex（户外冲锋衣面料）和维克罗的Velcro（魔术贴）。Luon： 使用覆盖超过半数的产品， 具有吸湿、 随身体移动和消除刺激的功能Silverescent： 将银直接融入织物中， 由于织 物中的银具有抗菌功能从而减少异味Luxtreme： 吸汗且伸展自如， 触感凉爽， 穿后体验如同第二层皮肤Nulux： 通过轻压紧贴皮肤； 快速干燥； 面料柔滑、触感凉爽、手感顺滑； 轻量级覆盖； 吸汗 Sw i ft： 坚固轻便的

16、多功能织物， 在防水和排汗 方面处理较好， 适用于外套和过渡层Nulu： 排汗、轻盈、不受限制Evonatural： 柔软舒适， 排汗性能强Everlux： 一种高效的吸汗和快速干燥的织物， 内部触感凉爽， 外部柔软， 适用于人多而空气不 流通， 也不会大量流汗的工作室。面料面料：与：与供供应商应商共共同开同开发发创新创新面面料，料，增增强竞强竞争争优势优势121.2.3 产品力与上游供应链：供应商集中在亚太地区，长期且稳定产品力与上游供应链：供应商集中在亚太地区，长期且稳定25%30%30%30%25%21%17%17%70%69%67%60%63%63%65%63%64%60%56%59%

17、30303535474439400.0%50.0%20304020082010201120122013201420152016201720182019202050最大供应商占比五大供应商占比供应商数量100.0%67%82%72%64%65%23%1120%119%3%1%2%7%6%6%0%20%40%60%80%100%20132014201520192020产品：对头部供应商依赖下降产品供应的地区分布南亚/东南亚中国北美其他资料来源：公司公告，国海证券研究所655757656565766525.0%40.0%55.0%70.0%506070802013201420152016201720

18、1820192020供应商数量在稳定区间上下波动供应商数量最大供应商占比五大供应商占比46%45%14%18%19%16%21%21%0%40%80%20192020面料供应依赖亚太地区，尤其是中国台湾中国台湾中国其他地区斯里兰卡其他13天然混天然混纺：透气织纺：透气织物物X天然纤天然纤 维与纱线维与纱线Shibori：染：染料料区区域域与与天天然然织织物物区区域域的的交交错错创创造造独独特特图案图案Ombre：衣服：衣服浸浸入染入染料料后缓后缓慢慢而精而精确确地绘地绘制制，创，创造造出全出全系系列的列的渐渐变颜色变颜色织物：织物：拉绒与耐用防水剂拉绒与耐用防水剂拉绒：一种机械处理方拉绒：一种

19、机械处理方法法，让，让织织物变物变得得柔柔 软且毛茸茸软且毛茸茸耐用防耐用防水水剂：剂：这这种织种织物增物增强剂常强剂常用用于外于外套套， 有助于在出汗中保持干有助于在出汗中保持干燥燥。染色染色：Shibori与与Ombre提花：传统印花是叠加提花：传统印花是叠加在在布料布料表表层的层的；而提而提花花技术技术是是将每将每条条纱线染纱线染 色，而后纺织为图案，色，而后纺织为图案，纹纹路更路更具具深度。深度。数码印花：可将手工绘数码印花：可将手工绘制制或者或者照照片拍片拍摄摄的原的原图图复刻复刻到到服装服装上上，并通，并通 过人体工学解析等技术过人体工学解析等技术，将印将印花花放置放置在在合适合适

20、位位置。置。绘图：绘图：提花与数码印花提花与数码印花结合防水面料和防水构结合防水面料和防水构造造，缝，缝合合防水防水面面料的料的所所有接有接缝缝都要都要 粘合及密封，阻挡水滴粘合及密封，阻挡水滴进进入。入。防水防水：严：严密密缝合缝合Boolux：由竹子、TENCEL和羊绒制成的混合人造丝，柔软透气 Tencel：由木浆纤维素制成，纤维表面光滑柔韧，使面料柔软 Vitasea：由SEACELL（源自海藻的纱线）与棉花和氨纶混合制成 棉绒棉绒：棉和聚酯纤维的混合面料，常用于连帽衫比马棉比马棉：豪华轻便和自然透气的织物，多用于T恤，适用于瑜伽或健身房锻炼 弹力毛圈布弹力毛圈布：透气舒适的弹力毛圈布

21、搭配LYCRA纤维，帮助织物保持形状1.2.4 产品力之工艺：产品力之工艺：“感触科学感触科学”（Science of Feel）的设计理念的设计理念“感触科学”：穿着感受决定运动表现。因为感觉良好时，运动者脑中不再有其他杂念，才会压得更低、保持更久、抬得更高来抵达自己原有的极限。Lululemon的设计理念是在最需要的关键部位提供完美支撑，而其他部位则自由无舒服，这样的穿着感通过两种不同构造来打造。工艺工艺：通：通过过提花提花、混纺混纺、防水防水等等工艺工艺将将面料面料优优势发势发挥挥到极致到极致资料来源：lululemon官网，国海证券研究所141.2.5 产品力之设计：围绕场景精心设计，

22、结合舒适感和功能产品力之设计：围绕场景精心设计，结合舒适感和功能性性瑜伽瑜伽场景场景的的Align产品产品设计设计：适：适合合场景场景的的功能功能性性设计设计特别特别设计设计：为亚为亚洲洲客户客户设设计定计定制制版版公司产品以场景区分为瑜伽、跑步、训练、出行，通过 适合的面料和贴心设计适应场景需要。以跑步场景的 Swift Speed产品为例，LuxtremeTM面料触感两双顺滑， 提供良好支撑，排汗干爽，添加多口袋在后侧和两侧可置手机等随身物品，带有反光细节（适合夜跑）。瑜伽场景的Align产品则采用Nulu面料， 添加Lycra氨纶，轻盈柔滑，打造亲肤裸感。腹部平整贴合，减少紧勒。为亚洲人

23、设计的Asia Fit款调整了比 例，在亚洲地区销售。资料来源：lululemon官网，国海证券研究所15美国：318家72173中国：63家澳大利亚：30家1.3 门店分布：门店分布：lululemon 进入多个国家运动服饰市进入多个国家运动服饰市场场荷兰：1家1 2新加坡：4家6加拿大：62家韩国：9家日本：6家英国：16家瑞士：1家 法国：3家马来西亚：2家德国：7家新西兰：7家全球全球直营直营连连锁门锁门店店：截止2021年8月，公司门店主要集中在北美，加拿大和美国门店合计380家；同时在中国积极扩张，为2021年扩张最快国家（2021年初55家，其他国家变动数最大为韩国，增2家），线

24、下门店63家。此外澳大利亚、欧洲大陆和英国等地均有多家门店。资料来源：公司财报，国海证券研究所国家门店数国家门店数美国318新加坡4加拿大62法国3中国63马来西亚2澳大利亚30瑞典2英国16爱尔兰2韩国9荷兰1德国7挪威1新西兰7瑞士1日本6总计5341 . 4 . 1 公司历史沿革公司历史沿革： 从品类杀手到生从品类杀手到生活活方式方式品品牌牌161998 Chip Wilson在温哥华创立品牌，以细分品类瑜伽裤打开市场。1999 第一家门店2004 第一家海外店铺（澳洲）2005 第一家亚洲门店（日本）申请Luon布料专利初始初始创立期创立期19982007201320212007 上市

25、2009 创立少女品牌ivivva 开启线上零售，进一步扩大客户群体2011 2004-2011年间净收入增长$960.1m，CAGR 58%，2011年坪效 达到每平方英尺$2004。表明社群营销 策略的成功2012 上线澳洲、欧洲、亚洲地方官网，内容本土化，更好的服务当地消费者高速高速扩张期扩张期困境困境反转期反转期全面全面扩张期扩张期2014 新增男装线第一家欧洲门店-伦敦旗舰店2015 第一家中国实体连锁店-香港 天猫旗舰店2017 第一次全球性营销活动，深入渗透社群策略2018 中国新开多家门店，并在天猫和微信平台持续发展电商业务2019 创立街头休闲品牌Lab2020 继续坚持 “

26、三个力量” 方针，目标在2018年的基 础上，2023年前实现男装线翻倍，电商翻倍，国际线翻 三倍。收购Mirror公司。公司历史：从瑜伽裤品类杀手到生活方式品牌资料来源：lululemon官网，Little Black Stretchy Pants，国海证券研究所1.4.2 历史复盘：世纪初历史复盘：世纪初至至2009年尝试扩圈，连续年尝试扩圈，连续两两次试次试错错172003年，Lululemon曾新创了一个主打健康的店铺品牌oqoqo，Chip Wilson发现关注有机、环保理念的人群增多，这种理念不提倡使用在农 药环境下生长的棉花，而倾向使用大豆、麻、有机棉，甚至是回收塑料，于是开发了

27、承诺使用75%以上天然、有机、可持续材料的产品。为了要使有机、非合成的原材料能变得柔软，反而加入了更多化学剂；“可持续产品不持续”，oqoqo的产品因为使用较多的天然纤维，导致 使用8个月到1年就会变形，而Lululemon的其他产品在6-8年后仍然能够保持良好的版型和功能；“低消费欲无法负担高价品”，环保、可持 续的理念是为了减少不必要的污染和浪费，消费者推崇节俭的生活方式，而将有机材料制作成有品质的产品，需要负担更高的成本。2009年，公司涉足童装领域，设立ivivva品牌，目标人群是6-12岁 的女生。ivivva 是根据希望为年轻年龄组提供运动服装的客人反馈创 建的，使用和lulule

28、mon相同的标志性面料、技术设计功能和颜色。 此外，ivivva 服装专为体操、舞蹈、花样滑冰、曲棍球、田径和足球 等功能性运动以及全天多功能性而设计。公司使用温哥华和维多利亚原oqoqo 商店位置作为 ivivva 商店，当 时的两个 oqoqo 门店于 2009 年 9 月关闭，并于 2009 年 11 月作 为 ivivva 商店重新开业。但ivivva的销售情况不尽人意，2017年开始大规模关店，2020年彻底关闭ivivva门店。二次试错：童装线以闭店告终初次试错：先锋理念不具市场价值图：ivivva门店资料来源：Bing，公司官网，亿欧，国海证券研究所1.4.3 历史复盘：历史复盘

29、：2009-2013年危中有机，建立电商渠道年危中有机，建立电商渠道2008年经济危机期间，股价从$45跌至$5，公司关闭日本店 铺；库存过剩，Chip在发展电商和自产之间想选制造，但是 制造并不能帮助解决库存问题，所以最终还是选了电商。后证 明D T C 渠道是非常正确的举措。危机过去，公司基本面依然强劲，Chip总结为在新的时 代人们依靠运动，而非堕落来走出阴霾。同时认识到，大萧条 对于lululemon来说是一件好事，因为被迫停止成长而开始重 新打基础，为后来更长远的成长打下基础。50%45%41.6%42.1%41.4%41.4%41.1%40.0%41.2%42.4%45.1%40%

30、36.4%36.5%34.8%35%30%25%28.4%27.2%20.9%26.4%22.9%24.4%25.3%27.1%20.6%27.6%21.3%20%15%11.9%15.2%12.8%10%5%7.4%4.1%2.3%0%FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 202118DTC营业利润率远高于其他渠道，为公司建立了高效盈利渠道Direct to consumerCorporate-owned storesOther85851013320292251231132645293512352238213810121281618-3412010080

31、6040200-20-40-60FY 2012FY 201313FY 2014FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021DTC渠道增速（%）较快，并在2020年获得超高增速Direct to consumerCorporate-owned storesOtherFY 2011FY 2012FY 2013FY 2014FY 2015资料来源：Bloomberg，Little Black Stretchy Pants，国海证券研究所172620581894167815411521155415791657200416.1%2.7%-8.0%-1

32、1.4%-8.2%-1.3%2.2%1.6%4.9%-15%-10%-5%0%5%10%15%20%0500100015002000250020152016201720182019坪效yoy(%)1241371742112543024064044404919.7%10.5%27.0%21.3%20.4%18.9%363 20.2%11.8%-0.5%8.9%11.6%30%25%20%15%10%5%0%-5%200100030060050040020102011201220132014201520162017201820192020门店数（个）：从门店扩张到效率提升门店数yoy%191.4.

33、4历史复盘历史复盘： 2013年后，从门年后，从门店店数和数和坪坪效看效看管管理层理层稳稳定性定性影影响效响效率率20102011201220132014资料来源：福布斯，Bloomberg，Little Black Stretchy Pants，国海研究所2013年：一批瑜伽裤因面料质量问题导致其过于 透明，Lululemon不得不召回了约1 7 % 的女裤。 C h ip却坚持产品无问题，发表了不尊重女性的言 论。随后在来自各方的巨大压力下道歉。2014年：Wilson抨击了董事会，认为 Michael Casey和其他董事太过于专注 短期增长，背离了他创建品牌的初衷。2015年：创始人C

34、hip Wilson退 出董事会。仅保留8 % 股份。2018年：管理层推出男装 大获成功，品类持续扩张2019年：新市场扩张顺利2020年：场景扩张， 收购M irror，走进家庭单位：美元/平方英尺（USD/Square Feet ）*FY2020财报未公布坪效201.5 公司当前架构：女性在管理层和董事公司当前架构：女性在管理层和董事会会的比的比例例姓名姓名年龄年龄职务职务任职期自任职期自Michael Casey75星巴克公司退休执行副总裁、首 席财务官兼首席行政官2007Glenn Murphy59FIS Holdings 创始人兼首席执行官2017David Mussafer57A

35、dvent InternationalCorporation 主席兼管理合伙人2014Kourtney Gibson40Loop资本市场总裁2020Calvin McDonald49Lululemon首席执行官2018Martha Morfitt63River Rock Partners Inc.的负责人2008Emily White42安索资本总裁2011Kathryn Henry55战略顾问和独立顾问2016Jon McNeill53D V x Ventures 首席执行官2016Stephanie Ferris47Fidelity National Information Service

36、s, Inc. (FIS) 前首席运 营官2019Tricia Glynn40Advent InternationalCorporation 董事总经理201756董事会性别分布男女董事会和管理层：保证一定比例的女性董事会人员介绍数据来源：公司财报，国海证券研究所47管理层性别组成男女公司架构：重视客户创新与品牌211.6 管理：零售行业资深专家，组成一管理：零售行业资深专家，组成一流流团团队队姓名姓名年龄年龄职位职位履历履历任职期自任职期自Calvin McDonald49首席执行官McDonald先生拥有多伦多大学的M B A 学位和西安大略大学的理学学士学位。彼自自2013年年起担任丝芙

37、兰（法国路威酩轩起担任丝芙兰（法国路威酩轩(LVMH)旗下品牌）美洲旗下品牌）美洲分公司分公司的子公司总裁兼首席执行官长的子公司总裁兼首席执行官长达达5年年。在加入丝芙兰之前，McDonald先生曾在加拿大西尔斯公司（Sears Canada）担任了2年的总裁兼 首席执行官。于2018年8月被任命为lululemon的首席执行官兼董事会成员。2018M e g h a n Frank44首席财务官Frank女士拥有高露洁大学的文学学士学位。彼随后在Ross Stores和J. Crew担任高管，积累积累了了20多年的零售行业经验。多年的零售行业经验。Frank女士于2016年加入lululem

38、on，担任高级副总裁，负责财务规划和分析、税收、资金、投资者关系、资产保护、设施、运营和战略。自2020年11月起担任lululemon首席财务官。2016Celeste Burgoyne47Burgoyne女士拥有圣地亚哥大学的学士学位。曾在Abercrombie&Fitch任职十年。自2006年加入lululemon以来，她的职责已扩大到北美全渠美洲和全球客户创新总裁 道业务、面向客户方面以及门店和电子商务。还负责领导和孵化全球lululemon的客户创新。Burgoyne女士于2020年10月被任命为lululemon的 美洲和全球客户创新总裁。2006Michelle (Sun

39、) Choe52首席产品官Choe女士本科毕业于马里兰大学帕克分校。彼曾担任Marc Jacobs的首席全球产品商人，并在并在West Elm、Madewell、Urban Outfitters、Levis和和The Gap等等品牌从事多渠道营销工作品牌从事多渠道营销工作。Choe女士于2016年加入lululemon，担任营销高级副总裁，并自2018年9月起担任我们的首席产 品官，领导营销和设计团队。2016Nicole (Nikki) Neuberger39首席品牌官Neuburger女士拥有俄勒冈州立大学的工商管理理学学士学位。彼曾是Uber Eats的全球营销主管，领导了该品牌的引入和

40、扩张。随后在耐克拥有14年的职业生涯，最终担任耐克跑步全球副总裁。Neuburger女士自2020年1月起担任lululemon的首席品牌官，负责推动全球品牌、故事倡议， 领导营销、创意、传播、活动、商店设计、可持续业务等方面。2020Andr Maestrini57国际执行副总裁Maestrini先生拥有法国巴黎E S S E C 商学院市场营销硕士学位。彼曾任职于彼曾任职于可口可乐公司、达能可口可乐公司、达能和和Kraft Jacobs Suchard。随后在阿迪达斯工作。随后在阿迪达斯工作 了了14年年，在多个公司的全球办事处担任过各种高级职位。Maestrini先生善于跨渠道利用品牌和

41、品类实现增长和机会释放。Maestrini先生自2021 年1月起担任lululemon的国际执行副总裁，领导lululemon在中国、亚太、欧洲、中东和非洲地区的国际扩张。2021Susan Gelinas人力与文化高级副总裁在加入lululemon之前，Gelina女士曾是韬睿惠悦的高级顾问。彼于2011年加入lululemon，曾担任过健康、财富和流动性副总裁以及TotalRewards总监。现在是lululemon的人力与文化高级副总裁，领导全球人员与文化团队，并负责监督整个公司与组织内的人力资源、招聘和文化相 关的所有战略与计划。2011Averill女士拥有西雅图太平洋大学的计算机

42、科学学士学位与华盛顿大学的M B A 学位。Averill女士曾担任REI有史以来的第一位首席信息官，并在在Julie Averill51执行副总裁兼首席技术官 Nordstrom工作了十多年工作了十多年，在该公司IT领导团队中担任过多个关键职位。彼于2017年加入lululemon，在利用创新技术转变lululemon的零售业务2017和提升宾客体验方面发挥了关键作用。现任lululemon执行副总裁兼首席技术官。Averill女士还在多个非营利性S T E M 委员会任职，致力于提供教育咨询和技术职业机会。Ted Dagnese首席供应链官Dagnese先生拥有普渡大学电气工程和人文学士学

43、位，东北大学的电气工程硕士学位以及斯坦福大学的工程经济学硕士学位。彼曾担任VF Corporation的供应链副总裁和的供应链副总裁和Gap, Inc. 的高级的高级总监总监。Dagnese先生于2016年加入lululemon，现任首席供应链官。领导供应链管理包括全球 供应商基础、产品质量、原材料开发以及分校和物流各个方面。彼还是美国服装和鞋类协会的董事会成员。2016Shannon HigginsonHigginson女士拥有不列颠哥伦比亚大学的文学学士学位与维多利亚大学的法学博士学位。彼曾是一家温哥华律师事务所的律师。随后在加拿大电高级副总裁、总法律顾问兼信公司T E L U S 担任高

44、级法律顾问。Higginson女士于2011年加入lululemon，现任高级副总裁、总法律顾问兼首席合规官，负责监管全球的法律首席合规官事务和合规性。2011Dr. T o m Waller高级副总裁、高级创新和首Waller博士在拉夫堡大学完成了产品设计与制造工程学士学位和体育技术博士学位。彼曾在Speedo International Ltd.担任渐渐进运动技术研发部进运动技术研发部席科学官门负责门负责人人，随后在该公司Aqualab，负责所有奥林匹克经营游泳项目的新产品和面料开发。Waller博士于2012年创立了lululemon的研发和构想小 组Whitespace，由多学科科学家

45、和技术创意人员组成，开发lululemon的概念“感觉的科学”。现任Lululemon高级副总裁2012资料来源：公司财报，国海证券研究所二、运动休闲服饰行业：品牌如何从小众迈向大众？lululemon从专为瑜伽爱好者女性走向全人群二、行业：品牌如何从小众迈向大众二、行业：品牌如何从小众迈向大众 lululemon从专为瑜伽爱好者女性走向全人从专为瑜伽爱好者女性走向全人群群232 . 1 基础市场展望： 瑜伽广泛渗透， 服装市场或达4 7 8 亿美元1. 1 衍生市场探索： Ath- leisure运动休闲风， 舒适与优雅兼备的着装新 潮流2.全球运动服饰行业，lululemon的攻城略地3.

46、3 全球竞争对手分析： lululemon以高价、品牌文化和专利面料为特点4.高端定位运动相关服装对比：lululemon、迪桑特与始祖鸟5.lululemon产品定位：高价位产品6.6 Super Girls： 良好的教育背景， 较高的收入与消费水平7.7 中国瑜伽练习者画像： 中产中青年女性， 七成瑜伽年消费万元以上8.8 为什么女性运动？ 主观与客观， 女权与男权9.9 健身与体育社会学： 社会与自我规训、新宗教与消费主义的产物2.1 基础市场展望：瑜伽广泛渗透，服装市场或达基础市场展望：瑜伽广泛渗透，服装市场或达478亿美亿美元元5.8%6.2%6.8%7.1%7.4%7.7%7.9%

47、7.9%8.1%8.4%8.8%10.0%9.0%8.0%7.0%6.0%5.0%4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%0510152025303520082009201020112012201320142015201620172018美国练习瑜伽人数约300万人，国民渗透率近10%瑜伽练习者（百万人）渗透率(%)全球约三全球约三亿亿人练人练习习瑜瑜伽伽：瑜伽是一种古老的身体、心理、精神实践，起源于印度。“瑜伽”一词源自梵文，意为“结合”或“一致”，象征身 体与意识的合一。由于认识到瑜伽具有广泛的吸引力，联合国在2014年12月11日通过的第69/131号决议中宣布，将北半球夏至日6月21日

48、设为 国际瑜伽日。2015年6月21日当天印度有超过2亿人参加各类瑜伽集会。除印度外，全球有5000万人举行庆祝活动，其中美国2000万人。以 此推断，全球瑜伽练习者人数约三亿人。在美国，2018年练习瑜伽人数已占整体人口数8.8%。居家运居家运动动的增的增加加：据联合国活动推介，瑜伽可以促进人类身心健康。在大流行病期间，世界各地越来越多的人通过瑜伽来保持健康、恢复活力， 应对孤立和抑郁的压力。新冠疫情爆发，人们居家运动增多，世界范围内2020年4月瑜伽垫的在线搜索同比增323%，为家居用品增速第四高 品类。瑜瑜伽伽服服装市装市场场： 据Grand View Research， 从2020年开

49、始， 瑜伽服装市场将以6.2%的C A G R 增长， 在2025年达到478亿美元。lululemon以优质面料和设计成为瑜伽裤的“品类杀手(Category Killer)”。24资料来源：Grand View Research，Statista，联合国，美国人口普查局，国海证券研究所联合联合国庆国庆祝祝国际国际瑜瑜伽日伽日在在线活动线活动252.2.1 衍生市场探索：衍生市场探索：Ath-leisure运动休闲风，舒运动休闲风，舒适适与优与优雅雅兼备兼备的的着装着装新新潮流潮流运动休运动休闲闲服饰服饰的流的流行行：Ath-leisure，即运动“athletics”和休闲”leisure

50、”结合而成的服装，适合约会、运动、休闲甚至通勤等多种场景， 2014年在北美开始风靡，Nike一直在财报中表示，虽然公司生产专业运动鞋，但很大部分顾客还是出于休闲目的使用。在此领域强有力的竞 争对手即包括L U L U L E M O N 。根据Grand View Research预测，全球Athleisure服装市场规模会以8.6%的复合增长在2028年将近5500亿美元。Lululemon的的基因基因正正是多是多场场景：景：创始人的书中强调，lululemon不仅为健身房存在。在lululemon之前，人们从没穿着运动服一整天而感到 舒舒服服。在Lululemon对外推介中，也不断强调产

51、品适用场合多的特点。2015年推文中采访了来自上海的顾客Amanda，她认为， Lululemon的裤装Wunder Under Pant无论是前往咖啡馆，亦或在瑜伽馆的瑜伽垫上放松延展，触感轻柔、延展极佳的Luon面料均能为 她带来舒适的穿着体验。贴身剪裁的设计衬托腿部流畅线条之余，可随心搭配高跟鞋等不同鞋款，适合各种场景。3066.25494.1300020001000050004000600020212028资料来源：Grand View Research，华丽志，Lululemon公众号，国海研究所lululemon：多场景应用的舒适服装全球Athleisure市场规模（亿美元）2.2

52、.2 全球运动服饰行业全球运动服饰行业，lululemon的攻城略地的攻城略地2610129049233129081184699937891653653022235206510621032522200000120000100000800006000040000USAChinaJapanGermanyUnited KingdomFranceSouth KoreaCanadaNetherlandsTaiwanHong Kong, ChinaMalaysiaSingapore2020年lululemon进入的国家运动服饰市场规模（百万美元）合计超2000亿美元（不含瑞士、大洋洲）11.79.86.4

53、3.43.01.80.80.60.40.12.71.20.41.82.32.30.6-0.6-0.7-0.1-0.1-0.314.012.010.08.06.04.02.00.0-2.0加拿大运动服饰市占率与十年变化（%）2020年市占率2020年市占率-2011年市占率17.76.83.83.32.52.32.11.71.31.3-5.00.05.010.015.020.0美国运动品牌市占率与十年变化（%）2020市占率2020年市占率-2011年市占率资料来源：Euromonitor，国海证券研究所lululemonNikeAdidasUnder ArmourAthleta优势文化 品牌价

54、值 顾客关系研发 品类聚焦 草根营销全球大品牌 产品种类全 鞋类财力全球大品牌 产品种类全 鞋类财力全球扩张迅速 产品性能被收购后背靠Gap集团 扩张迅速愿景热汗，成长，联结激励，革新改善运动，超越期待，创新提供高性能运动解决方案关注女性，挖掘潜能瑜伽线高端小众多种专利面料：Luon、 Luxtreme、Nulu、 Nulux、Everlux、适应 不同穿着需求2020 4 月Nike瑜伽系列。 Infinalon创新面料：高弹 轻 质 柔软 修身19年推出首个专业瑜伽运动 系列Nike Yoga Collection瑜伽裤采用顺滑弹性面料结 合Dri-FIT技术，面料为 8 7 % 聚酯纤维

55、和1 3 % 氨纶瑜伽配件材质环保高端， 推崇“梵我合一”瑜伽裤面料组成为 Primegreen再生材质和 AEROREADY快干面料品类单一瑜伽裤采用安德玛 HeatGear轻质面料（聚酯 纤维 氨纶）折扣多品类多 采用Powervita，类肤材质价格瑜伽裤 750-1080瑜伽裤399瑜伽裤649瑜伽裤449瑜伽裤$98Wilson的评价柔和，不锋利，追求所有人 共赢初期都关注竞争、鞋、男性以及不计代价赢，给女性的产品 只是“缩小和变粉（shrink i t and pink it）”大男子主义，不计代价要赢， 把其他人抛在脑后lululemon V.S. Athleta就 像苹果 V.S

56、.微软，有更多设 计、科技和品牌，Athleta适 合年纪大的人。资料来源：各品牌官网、Little Black Stretchy Pants，旗舰店，国海研究所2.3 全球竞争对手分析：全球竞争对手分析：lululemon以高价、品牌文化和专利面料为特点以高价、品牌文化和专利面料为特点2.4 高端定位运动相关服装对比高端定位运动相关服装对比：lululemon、迪桑特与始祖鸟、迪桑特与始祖鸟面料面料： 追求追求感觉感觉舒适舒适、排排汗速汗速干干Everlux（速干）Nulux（凉爽，圆滑，快干）Nulu（柔软、吸汗排汗）技术技术： 贴合贴合瑜伽瑜伽需求需求，追追求塑求塑形形Warpstrem

57、e（形状维持） 防臭（防臭、无需洗涤） 无缝（无缝、舒适）面料面料： 追求追求防水防水保保暖暖SCHEMATECH：舒适透气兼具织物柔软弹性Dermizax： 防水防凝结， 20000 mm防水指数及20000gm的透气性HEAT NAVI： 将红外线、紫外线等可见光转化为热能技术技术： 冬季冬季服装服装追追求伸求伸展展自如自如与与减减重重MOTION 3D：模仿运动过程中的运动轨迹，优化 衣物性能，带来更大伸展空间S. I . O： 剪裁设计更加贴合人体自然形态， 布料分块减少，整体重量减轻lululemon面料面料： 滑雪滑雪场景场景追追求防求防风风Coreloft TM Compact：

58、持久耐用，保暖Tyono TM 30尼龙：防风，保持轻量，易收纳GORE-TEX INFINIUMTM ：防水， 防风， 透气技术技术： 冬季冬季服装服装同同样追样追求求舒展舒展与与轻轻量量立体拼接：最大程度提高活动自由度1.6mm超微缝合：产品轻量化迪桑特始祖鸟资料来源：赢商云智库，上观，搜狐新闻，上海新天地公众号，国海证券研究所开业首场活动，始祖鸟便携手户外攀登大咖现场分享攀 登故事，传播攀登文化、理念及精神，还有“ A C C x 攀登很酷”摄影展。所有活动均可以通过小程序提前预 约参与。（上海力宝广场店）品牌和沪上知名的S E T C 上海毅力特铁三俱乐部举办 了一场别开生面的挑战赛，

59、在新天地标志性石库门历 史建筑中骑行慢跑、于迪桑特新天地店内挑战Switch 虚拟赛，解锁新关卡，用运动赋能活力整天。（上海新天地店）零 售 终 端品 牌 活 动产品面料与技术门店三楼留出巨大空间可供顾客上课（上海新天地店）2.5 lululemon产品定产品定位位：高价位产品：高价位产品298064883725813728584945585071400120010008006004002000商品均价（元）高：瑜伽长裤定价均价超800元1184资料来源：公司财报，淘数据，国海证券研究所8.0%7.1%9.1%21.0%23.3%21.7%71.0%69.6%69.3%100.0%90.0%8

60、0.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%201820192020女性产品占比逐渐降低（*自然年非财年）女性产品男性产品其他品类9008007006005005144003002001000763697606原价折扣价均价2021年11月天猫旗舰店价格（元）统计自然年口径中，女性产品仍为公司主要收入来源，但这个比例在慢慢下降。定价方面公司一直是维持着高端定位。通过对天猫旗舰店近 一年价格分析，最贵产品是外套可达千元以上，最著名的瑜 伽长裤在800元以上。并且即使是在双十一期间折扣价也为 原价9 0 % 以上。302.6 Super Girls定义定义了了lu