超总邀约话术及面谈技巧

1、钓鱼台中国企业超速赢利总裁班电话邀约话术及面谈技巧1. 电话邀约中，必须要时刻抓住客户的两大关键心理按钮： 2.电话邀约的流程：3. 陌生电话参考话术：顾问：张总您好！（请问是张总吗？）要点：声音中要透露出热情、自信，就象是打给一个老朋友一样。问完后要稍等，让对方有所回应。打电话不要象自言自语一样，不与对方互动，就说过不停。张总：你好！（你是谁？）顾问：我是盛世影响力的资深培训顾客（学习顾问）XXX，专门为您这样的企业老板服务，我这里有一个非常重要的资讯，您只要投入3分钟的时间听我介绍，对您太有帮助了！张总，可以吗？要点：讲到这里时，想像你有一百万现金，要送给电话那端的人，你不要有任何恐惧。不

2、要说“耽误您3分钟时间”，“占用您3分钟时间”等等负面词语，电话中的语气，不是请求，更不是乞求，而是平等的交换，热情的给予对方一个重要的资讯！张总：好呀！（可以）顾问：张总，北京的钓鱼台国宾馆，您一定知道吧？张总：知道！顾问：对，国家领导人开会，接见外宾等重大活动都放在钓鱼台。这一次，我们经过有关部门特别批准，在4月17号到19号在钓鱼台国宾馆举办中国企业超速赢利总裁班，总共3天2晚，邀请了7位著名的企业家和大师级的老师，譬如说上市公司慧聪国际董事局主席郭凡生、策划过王老吉，汇源果汁的策划大师华红兵、培训界领袖级的人物易发久、周嵘，还有冠军团队打造第一人袁丽军等等。张总，这样吧，为了让您得到更

3、大的收获，我们见个面，用10分钟的时间，您详细了解一下，张总，您今天下午还是明天什么时候方便呢？张总：XXXX（说出时间）顾问：好的，非常感谢张总，我们到时候见，您一定会非常有收获的！张总：多少钱呀？顾问：张总，对您来说，学习就是一种投资，您真正关心的，是投资的回报大小，而不是简单的学费多少的问题，张总，您说是吗？张总：是的！顾问：至于投资的金额，我们见面再说吧，反正一句话，很多人都认为是非常超值的！要点：在电话里，最好是不要直接报出价格，顾客没有认同你的价值之前，任何价格，都是昂贵的！争取见面机会，更容易处理价格的异议。如果你发现客户的购买意愿很强，而且强烈要求你报出价格，可以这样说：张总：

4、多少钱呀？顾问：张总，对您来说，学习就是一种投资，您真正关心的，是投资的回报大小，而不是简单的学费多少的问题，张总，您说是吗？张总：是的！顾问：张总，在钓鱼台国宾馆学习3天2晚，听7位企业领袖和大师级老师讲课，您认为价值多少钱呢？张总：XXXXXX顾问：张总，您知道在钓鱼台国宾馆，3天2晚，光自助餐和茶歇一共要多少钱吗？张总：不知道！顾问：自助餐是300元，茶歇是100元，每天2餐，2次茶歇，就要800元，3天下来，光吃饭和茶歇，就要将近3000元。这还不包括服务费，再加上场地费，老师的出场费呢？您认为我们要收多少钱才能保本呢？张总：不知道！（XXXXXXXXXXX）顾问：那好，本来这次的学费

5、投资是29800元，张总，您认为这个价高不高？张总：高 （不高）顾问：为了庆祝我们盛世影响力总部乔迁到北京，同时，这是在钓鱼台召开的首场总裁班，如果您今天就能定下来的话，我们只收3800元的一个成本分摊费用。张总，因为这次的总裁班是面对全国召开的，分到我们XX分公司，只有XX个名额，所以，你是今天还是明天有空，我过来，帮您办一下手续！张总：XXXXXXX（说出具体时间）顾问：具体地点是哪里？张总：XXXXXXXXXX顾问：张总，为了这次总裁班的课程品质，总部有规定，必须要年营业额3000万以上，张总，贵公司的年营业额是多少呢？张总：XXXXXX顾问：那好，我会按时赶到贵公司，为您办理相关的手续

6、。（到了客户公司，可以采取向上销售的策略，向他推荐6800元的VIP席）4.电话中反对意见的处理：张总：我很忙，没时间！顾问：张总，我知道你没时间，很忙！您忙的目的，就是为了让企业得到快速的发展，您说是吗？张总：是的！顾问：为我们讲课的，都是成功的企业家，他们以前也是象您一样很忙，后来他们越来越成功，也越来越不忙了，您想知道他们是如何做到的吗？张总：想啊！顾问：您到课程现场就知道了！张总，您看，您是今天下午还是明天什么时候有空，我见面把详细资料带给您。张总：我没时间！顾问：张总，那些给我们讲课的企业家，譬如说郭凡生主席、易发久董事长，他们也很忙呀，他们还可以抽出时间，提前为我们备课，他们是如何

7、变得不忙，变得轻松，做到有时间的，张总，您想知道吗？张总：想啊！顾问：所以您要到课程现场，学习他们的企业经营智慧，您看，我今天下午还是明天来拜访您呢？张总：这样的课程，我听多了，没有用！顾问：张总，我理解您的想法，跟对人，才能走对路！我们这次邀请到的嘉宾，都是自己做企业出身的，而且把自己的企业做得很强很大，同时，他们也帮助了很多象您一样的老板，把企业经营好了。也就是说，他们讲的，都是他们自己已经做到的！张总，这些企业领袖的管理思想和方法，别人学了有用，您去学习，也一定有用，您说是不是呢？5.见面会谈思路：见面前，先做如下心理预演：1) 想像客户非常需要我们的课程。2) 想像经过我们的介绍后，客

8、户非常认同我们的老师，很向往到钓鱼台国宾馆参加学习。3) 想像客户到了钓鱼台国宾馆后，学习很认真，很有收获，同时报名参加了我们后面一系列的课程。见面会谈的流程：问是销售员最有力量的武器，从开始见面，到成交，都要用问的方式推进！1) 用问的方式，让顾客对我们的课程产生渴望：张总，如果有人能够帮您实现企业超速发展，您想了解吗？张总，慧聪国际的郭凡生，他的企业上市后，一夜之间，产生126个百万富翁，他来教您如何管理企业，这样好不好？张总，华红兵老师成功的策划了王老吉，汇源果汁，并且已经帮助了107个行业，368家企业，成为行业的第一名，他来教您如何打造品牌，快速的把企业做大做强，您觉得好不好？张总，

9、易发久老师创办的公司，每年业绩翻番，连翻8年，他的企业管理思想，对您有帮助吗？张总，周嵘老师创办的公司，7个人，用3年时间，打败3万多家竞争对手，成为行业第一，他来教您资源整合，超速发展，您认为对您有帮助吗？2) 用问的方式，塑造课程的价值：张总，那些把公司做得非常成功的企业领袖，来教您如何管理企业，实现超速赢利，这样好不好？张总，如果一个人，在某一个行业，研究三到五年，也算得上是专家了吧？张总，如果一个人，在某一个行业，研究了10年，也算得上是权威了吧？张总，这次给我们讲课的老师，象郭凡生，研究股份制30年，把自己的企业做成上市公司，在这个领域，您认为他算得上权威吗？张总，您认为大量的吸引行

10、业内的顶尖人才，凝聚这些人才，对您有价值吗？您知道吸引人才，凝聚人才，最有效，风险最低的方法是什么呢？张总，我们都知道，每一个人，每一个企业，都有大量的资源，没有得到充分的利用。按世界行销大师亚布拉罕的话来说，如果您赚了一百万，对不起，还有九百万，您能赚到的，可是被您浪费了。张总，如果通过资源整合，把这些本来就属于您的财富，赚到手，您说好不好呢？3) 用问的方式，突显课程的独特卖点以及与竞争对手的区别：张总，人民大会堂和钓鱼台国宾馆，这都是我们国家最高级别的政治活动中心吧？张总，这些地方，您认为是有钱就可以随便去开课的吗？张总，在这样的地方，开的课程，您认为品质如何？张总，您认为，如果我们的课

11、程品质不好，我们会选择在这样的地方开课吗？张总，在培训行业里面，所有的培训公司，为什么只有我们一家，能够在钓鱼台国宾馆开课呢？张总，很多企业家到钓鱼台国宾馆学习后，您知道他们有什么想法吗？（他们课间休息的时候，在里面随便看看，都有一种自豪感，觉得不把企业办好，对不起国家，对不起人民！他们觉得，在这么高贵、豪华的地方学习，不虚此生！）4) 用问的方式，解除顾客的抗拒点：a) 解除学习没用的抗拒点张总，周嵘老师，初中都没有毕业，您知道他是如何成功的创办行业第一名的公司吗？（很简单，他投资大脑，升级大脑，他没有上大学，可他投资在学习上的钱，是几十个大学的学费！）张总，袁丽军总裁，他当了23年兵，到地

12、方上，才2年多的时间，就做到行业第一名公司的操盘手，您知道他是如何做到的吗？（他在部队里的时候，就大量学习，退伍前就学完了MBA。）张总，同样的学校，同样的老师，高考的时候，有的学生能够考上北大、清华，有的高考落榜，您不能说是学习没用吧？张总，参加学习，就象追女朋友一样，去追，总是有希望的，而不追，就什么希望都没有了，您说是不是呀？您这次去学习，说不定老师的某个方法，启发了您，您就开悟了！而如果不去，您就什么机会都没有了，您说是不是呢？b)解除学费贵的抗拒点张总，您知道在钓鱼台开课，一天的租金是多少吗？（16万）张总，您知道在钓鱼台开课，一个人自助餐是多少钱吗？（300元）张总，您知道在钓鱼台

13、开课，一个人的茶歇是多少钱吗？（100元）张总，您知道请郭凡生、华红兵、易发久，周嵘等这些有名望有实力的企业领袖讲课，最低的出场费是多少吗？（5万）一天的出场费是多少呢？（30万）张总，您认为，在钓鱼台这样顶尖的场所，听郭凡生，易发久，周嵘这样顶级大师的课程，3天2晚，价值多少钱呢？c)解除没时间的抗拒点（与前面处理顾客反对意见相同）张总：我很忙，没时间！顾问：张总，我知道你没时间，很忙！您忙的目的，就是为了让企业得到快速的发展，是不是？张总：是的！顾问：为我们讲课的，都是成功的企业家，他们以前也是象您一样很忙，后来他们越来越成功，也越来越不忙了，您想知道他们是如何做到的吗？张总：想啊！顾问：

14、您到课程现场就知道了！ 张总：我没时间！顾问：张总，那些给我们讲课的企业家，譬如说郭凡生主席、易发久董事长，他们也很忙呀，他们还可以抽出时间，提前为我们备课，他们是如何变得不忙，变得轻松，做到有时间的，张总，您想知道吗？张总：想啊！顾问：所以您要到课程现场，学习他们的企业经营智慧。5) 用问的方式，加大顾客的快乐和痛苦。张总，现在竞争压力这么大，您认为是自己摸索好呢，还是直接向成功者借鉴好呢？张总，如果碰到一条河，您是自己架桥好，还是交一点点过桥费更容易呢？张总，您这次去学习，能够与600多位老板一起交流，认识，哪怕只找到一个客户，您认为是不是已经非常超值呢？张总，如果说抓住某一个机会，就能为您赚几百万，那么失去一个机会，是不是就等于损失几百万呀？张总，有这么一句话，你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会，您认同吗？6) 用问的方式，要求立刻成交。张总，机会就象小偷一样，来的时候，您不知不觉，走的时候，您损失惨重。能够抓住机会，善于抓住机会，是不是您的一种习惯呢？如果