助理营销师分册第五章(含案例分析)

1、H.综合测试题知识题一、单项选择题每题1分，每题只有一个最恰当的答案1. 销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购置动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这表达了人员销售 的特点。A灵活性B完整性 C选择性D长远性资料个人收集整理，勿做商业用途2. 销售人员可以选择那些具有较大购置可能的顾客进行拜访， 并可事先对潜 在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较 少，这表达了人员销售 的特点。资料个人收集整理，勿做商业用途A灵活性 B完整性C选择性D长远性3 销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承当了整个销售阶段的

2、任务，这表达了人员销售的特点。资料个人收集整理，勿做商业用途A灵活性 B完整性 C选择性D长远性4 有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这表达了人员销售的特点。A灵活性B完整性C选择性D长远性资料个人收集整理，勿做商业用途5. 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的方式。资料个人收集整理，勿做商业用途A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议6个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销 售人员与

3、顾客进行接触的方式。资料个人收集整理，勿做商业用途A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成， 他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的方式。资料个人收集整理，勿做商业用途A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售 产品，这是销售人员与顾客进行接触的方式。资料个人收集整理，勿做商业用途A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议9. 是培训

4、人员最常使用的数据收集工具。A问卷调查法B观察法C面谈法D测试法10. 有助于收集深层次的信息。A问卷调查法B观察法C面谈法D测试法11. 是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。A问卷调查法B观察法 C面谈法 D测试法12. 对于培训人来说是最有价值的评价手段之一A问卷调查法B观察法C面谈法 D测试法13. 本钱一收益评价法、时机本钱法、边际分析法、假设检验法等属于A定量评价方法B观察法C面谈法D定性评价方法14. 是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越 来越多的企业所采用。A课堂培训法B会议培训法 C实地培训法 D模拟培训法15. 是一种在工作岗位上练兵的培训方法

5、。A课堂培训法B会议培训法C实地培训法D模拟培训法16. 的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。A销售人员B财务人员C出纳人员D经理资料个人收集整理，勿做商业用途17. 传统观念认为，人员销售的目标就是追求。A最小的本钱B最大的利润 C最大的销售额D最大的净现金流18. 销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这表达了销售人员必须掌握。资料个人收集整理，勿做商业用途A企业知识B产品知识C市场知识D用户知识19. 销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产 品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价策略等，这表达了

6、销售人员 必须掌握。A企业知识B产品知识C市场知识D用户知识资料个人收集整理，勿做商业用途20. 销售人员应了解谁是产品的购置决策者、其购置动机和购置习惯如何、对 交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这表达了销售人员必须掌握 。A企业知识B产品知识C市场知识D用户知识资料个人收集整理，勿做商业用途21. 销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以 及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这表达了销售人员必须 掌握。A企业知识B产品知识C社会知识D用户知识资料个人收集整理，勿做商业用途22. 是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。A刊出方式

7、B招聘方式C出版方式D登报方式资料个人收集整理，勿做商业用途23. 利用进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。A广告 B电视C报纸 D电台24. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是。A培训式招聘广告B说明式招聘广告C销售式招聘广告D隐蔽式招聘广告 资料个人收集整理，勿做商业用途25不写明招聘企业名称及职位的广告是。A培训式招聘广告B说明式招聘广告C销售式招聘广告D隐蔽式招聘广告26. 是一种正规的课堂教学培训方法。A课堂培训法B会议培训法C实地培训法D模拟培训法27. 一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师 或

8、销售专家组织。A课堂培训法B会议培训法C实地培训法D模拟培训法二、多项选择题每题1分。每题有多个答案正确。错选、少选、多项选择, 均不得分1 .销售组织中的人员可称为A销售员C销售代表2.销售人员的作用有A决定企业运营的关键C对付竞争的砝码B销售人员D业务经理和销售工程师。B买卖关系的桥梁D信息传递的使者3. 销售人员的职责主要有A收集信息资料B制定销售方案C进行实际销售D做好售后效劳4. 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有A灵活性 B完整性C选择性D长远性5. 人员销售决策的内容包括。A确定销售目标B确定销售规模C分配销售任务D组织和控制销售活动6. 企业在确定人员销售

9、目标时应考虑的因素有 A企业营销目标B企业促销策略C顾客购置行为D市场供求局势7. 针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议和销售研讨会8. 销售人员的来源主要包括。A内部选拔B委托猎头公司招聘C校内招聘D外部招聘9. 人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为。A战略决策B财务决策C管理决策D人事决策10. 战略决策主要包括等决策。A销售目标的设计B销售队伍的确定C销售区域的选择D销售政策的制定 资料个人收集整理，勿做商业用途11. 人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的报酬、鼓励和D挑选资料个人

10、收集整理，勿控制等决策。A培训B招聘C调配做商业用途12报纸招聘信息的构成包括及其他考前须知等。A内容B刊出方式C招聘期限D应聘方式13报纸广告刊出方式包括A说明式B招聘式C隐蔽式D挑选式14 报纸广告一般的应聘方式主要有。A先寄回函，再安排面试B不定期面试C见报即来面试D 联系即来面试15、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有A准备要充分，各项事宜应安排的井井有条，以免给应聘者留有余地下不良的印象B场地的选择多以应聘者来企业面试为宜C面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉D每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录16. 一项成功的培训工作必须坚持的原那么。A价值B规模效应C重点D持续性1

11、7. 销售人员培训依培训地点的不同可分为。A集中培训B连续培训C分开培训D间断培训18. 销售培训人员的主要来源有A公司的外部培训专家B公司的专 职培训人员C校园老师D正规的销售机构人员 资料个人收集整理，勿做商业用途19. 销售人员培训的方法主要有A课堂培训法B会议培训法C实地培训法D模拟培训法20. 唐纳克柏屈格的“四阶层评估模型，培训评估分为方面A反响B行为C学习D效益21. 标准的销售会议名称一般由组成。A会议范围B会议名称C会议性质D会议内容22 初定销售会议步骤包括会议的等。A性质 B议程C日程 D程序23 销售会议材料主要有。A会议文件B讲话材料C会议性质D会议主持词24. 销售

12、会议的组织可以分为会议的等阶段。A开始阶段B会议准备C会议期间D会议结束25. 分析评价销售培训效果的具体方法很多，大致分为 A定量测量C不定期测量B定期测量D定性测量技能题一、情景模拟题1 2题。每题20分1. 王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方/ b. ,g经验丰富的销售人员。合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来局部客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚的行 为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理那么认为吸引销售人员 同吸弓I客户一样是正当竞争。

13、 资料个人收集整理，勿做商业用途问题：1企业招聘销售人员一般有几种途径？2如果你是王经理，你觉得这样做道德么 ？为什么？2. 王牌股份的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表 拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度 都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一个专家为公司的销售代表举 办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销 售代表们的销售技巧。 资料个人收集整理，勿做商业用途但是，王港却公开宣称不参加该培训。 他告诉武刚，他是公司里最能干的销 售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他 的销售

14、收入下降。不得不成认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个 一般的学校毕业后，他便参加了公司，曾连续五年获得公司的“年度最正确销售代 表奖。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。资料 个人收集整理，勿做商业用途问题：你认为武刚该如何处理这件事情？二、案例分析题：(12题。每题20分)1请结合案例和所学知识答复下列问题。本案例展示了 3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。公司 A:独当一面，单线联系在市场划分上， A公司简单地按地区来划分，其结构设 置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区 的整个销售工作，这就形成一种独当一面

15、，单线联系的局面，即东北区所有的客 户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽 客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强， 他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。 因为在客户眼中，公司和张三完全是一 体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公司 B:承包制、放羊式管理B公司 的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订 单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比拟高的 提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了， 而相应的管理活动，如参加 公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学

16、习、 填写必要的 管理表单以及进行工作谈话等等， 都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人 员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结 果。公司C:疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机 制存在着许多缺乏的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能。有的销售员对产品的了解比拟多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常 与客户“煮酒论英雄，以酒量去征服客户；有的那么搞一些桌椅底下的交易，专 走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一局部销售人员有了不错的业绩。资 料个人收集整理，勿做商业用途问题： 案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有哪

17、些利弊 ？(2)怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策 ？2 请结合案例和所学知识答复下列问题。某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。突然有一天该商品被顾客抢购了 198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向 顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起， 而且伸直弯曲也永疼。围观的顾 客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。资料个人收集整理，勿做商业用途问题：1一个理想的销售人员应具备什么素质？ 2人员销售有哪几种方式？ 川标准答案及评分标准知识题一、单项选择题标准答案：1. A 2. C 3.B

18、 4.D 5. A6.B 7.C8. D9. A10. C 11. D 12. B13. A14. D15. C 16. A17. C18. B19. A 20. D 21. C22. A23. C 24. B 25.D 26. A27. B二、多项选择题资料个人收集整理，勿做商业用途标准答案：1 . ABCD2 . ABCD3 . ABCD4 . ABCD5. ABCD 6 . ABCD7. ABCD8.AD9.AC10 . ABCD资料个人收集整理，勿做商业用途11. ABCD11 ABCD13.AC14. ACD15 . ABCD16.ABCD17. AC18.ABD19. ABCD20

19、. ABCD资料个人收集整理，勿做商业用途21. ACD22.BCD23.ABD24. ACD25. AD技能题一、情景模拟题1 2题。每题20分1. 答案要点：1企业招聘的途径一般有：大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职 员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。10分资料个人收集整理，勿做商 业用途2答复道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。10分评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。2. 答案要点：武刚应该一方面以身作那么，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训 的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争 取缓和销售团队的内部矛盾。10分资料个人收集整理，勿做商业用途武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王 港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。10分资料个人收集 整理，勿做商业用途紧扣上述要点进行论述即可二、案例分析题1 2题。每题20分1 答案要点：A公司禾I