让自己成为一位卓越经理人-增员与组织发展-郑荣禄

1、郑荣禄郑荣禄2007年年9月月23日日西安西安增员与组织发展增员与组织发展 2课程提纲课程提纲一 前两期TOP2000培训回顾与未来规划展望二 卓越经理人的特征与标准三 建立卓越团队的关键因素（SRT）四 超级业务员研究认识潜在高素质业务员五 高素质增员的面谈流程和关键六 高素质人员辅导训练必备七 两个重要的高素质增员渠道八 迈出卓越的第一步：第四季度的行动方案 3第一部分第一部分前两期前两期TOP2000TOP2000培训培训回顾与未来规划展望回顾与未来规划展望 4第一次第一次 5第二次第二次 6通过两次培训，个险队伍的通过两次培训，个险队伍的垂直成长垂直成长数据数据指标指标20062006

2、年年10-1110-11月月20072007年年5-65-6月月成长率成长率人均保费（每月）人均保费（每月）103631958889%人均件数（每月）人均件数（每月）3.14.028%件均保费件均保费3297485947%万元件数万元件数6402829342%万元件出单人力万元件出单人力413886115%万元件占比万元件占比5%17%239%万元件出单人数占比万元件出单人数占比20%43%111%万元件保费占比万元件保费占比33%49%47% 7通过两次培训，通过两次培训，万元件总数万元件总数显著提升显著提升各月万元件分布情况数据数据 8通过两次培训，通过两次培训，单件十万标保单件十万标保以

3、上件数以上件数增长增长数据数据 9（06年上半年承保前10名）通过两次培训，通过两次培训，超级业务员超级业务员再上台阶再上台阶（07年上半年承保前10名）数据数据名次承保标保件数第一名906019906019163第二名57660351第三名42987342第四名39290621第五名384049436第六名36744125第七名339516379第八名33794827第九名31991318第十名309642309642135名次承保标保件数第一名12042591204259117第二名860918260第三名85462745第四名773796151第五名73831743第六名73296653

4、第七名66605375第八名6616801563第九名63367949第十名61811961811914 10通过两次培训，带动通过两次培训，带动全体业务员全体业务员突破突破数据数据 11通过两次培训，高业绩带来通过两次培训，高业绩带来有效人力有效人力的的发展发展数据数据 12未来规划与展望未来规划与展望TOP2000培训目的培训目的n在未来在未来5-10年内，使太平人寿成为年内，使太平人寿成为中国寿中国寿险高端市场占有率最高险高端市场占有率最高的公司，成为的公司，成为高端高端客户的首选客户的首选n在未来的在未来的5-10年内，使太平人寿成为中国年内，使太平人寿成为中国寿险业寿险业超级业务员最

5、多超级业务员最多的公司，成为的公司，成为高素高素质人员从业的首选质人员从业的首选n在未来的在未来的5-10年内，太平人寿大批量的培年内，太平人寿大批量的培养在中国寿险业养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理人最具竞争力的卓越经理人 13中高端市场的开发体系中高端市场的开发体系高素质业务员高素质业务员中高端客户中高端客户高端产品高端产品高品质后援高品质后援服务体系服务体系 14未来规划与展望未来规划与展望TOP2000培训内容培训内容n开发中高端客户市场中高端客户市场的系统课程p百万标保以上的销售系统与实务n建立卓越营业单位卓越营业单位的系统课程p高素质增员p组织发展p营业单位的管理与运作 15未来

6、规划与展望未来规划与展望nTOP2000培训对象p全系统内绩优人员绩优人员p阶段性设立针对性的入围标准入围标准nTOP2000培训频率p每年两次两次 一次行销系列课程 一次组织发展系列课程 16未来规划与展望未来规划与展望TOP2000培训培训5年至年至10年预期效果年预期效果n 大批量培养世界级的超级业务员p用5-10年的时间，成为行业内百万标保业务员最多百万标保业务员最多的保险公司p用5-10年的时间，打造最多的最多的MDRT成员n 大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人p用5-10年时间，培养100100位以上亿元标保以上位以上亿元标保以上的区域总经理p用5-10年时间，培养10001

7、000位以上千万标保位以上千万标保的高级经理p用5-10年时间，培养1000010000名以上百万标保名以上百万标保的MDRT 17第二部分第二部分卓越经理人的特征卓越经理人的特征与标准与标准 18卓越经理人的特征卓越经理人的特征n行业内的精英分子精英分子，引领行业发展方向n“梦之队梦之队”的教练与指导人n数倍于行业平均水平的绩效与人均收入n品质生活与人生n成就感与快乐 19卓越经理人的代表性人物卓越经理人的代表性人物n行业外：p比尔盖茨、韦尔奇p张瑞敏、任正非n行业内：pKinder brothersp香港黄伟庆家族p文菊田、吴洪、程云松、陈晓玲 20卓越经理人与超级业务员的联卓越经理人与超

8、级业务员的联系与区别系与区别个人成长的六个层次个人成长的六个层次 21个人成长的六个层次个人成长的六个层次1. 有些成长p有些人成长速度缓慢，而且缺乏方向。这些人通常在不知不觉中进步；他们可能有能力，但决不会在工作中光芒四射。 22个人成长的六个层次个人成长的六个层次2. 胜任工作胜任工作的成长p 许多人错误的认为把工作做好就是他们发展的最后目标，这是一种错误的观念。许多人由于没有推动他们发展的领导或者没有强烈的个人成长的愿望，其成长过程就会停滞在这个层次。 23个人成长的六个层次个人成长的六个层次3. 在工作中复制自己复制自己的成长p 在这个成长层次，人们开始让自身增值，因为他们能够在自身的

9、专业领域培训他人。p 一些精于技术但领导技巧不足的人能够达到这一层次p 还有一些尽管技术能力有限，却有很强领导技巧的人也可以达到；p 而两方面都具备的人就能够进入到下一层次。 24个人成长的六个层次个人成长的六个层次4. 进入更高层次工作更高层次工作的成长p 从第三层次跳到第四层次是非常困难的。它要求人们表现出在个人和专业领域成长的意愿；由于他们有能力扩充自身的思维和经验，因而对于组织或领导者来说，他们变得更有能力和更有价值。 25个人成长的六个层次个人成长的六个层次5.能把下属带上更高层次把下属带上更高层次的成长p在这个层次，伟大的领导者开始出现。这些人是真正可以发展别人的人，他们给领导者或

10、者组织增添的价值不仅仅是相加，而是倍增。 26个人成长的六个层次个人成长的六个层次6. 可以应付任何工作应付任何工作的成长p 发展到这一层次的人很少。如果你有幸得以帮助别人到达这一层次，应用最伟大的爱和尊敬来对待他们。这些人是任何领域都会成功的领导者。他们的技术和能力可以胜任任何领域。p 在你一生中，如果上帝使你有幸和这样的人相遇，将会产生远远超越于你们个人单独的影响力。 27完整寿险人生的专业化技能阶梯完整寿险人生的专业化技能阶梯n组织发展本科本科n增员高中高中n主顾开拓初中初中n销售保单小学小学 28增员与组织发展的好处增员与组织发展的好处n个人成长p管理技能的实践与锻炼p培训学习机会p提

11、升综合素养n个人业绩p容易获得客户认同和接触高端客户n生活品质p稳定的收入和人脉n 29中国寿险业的增员与组织发展现状中国寿险业的增员与组织发展现状n低素质增员与恶性循环恶性循环n大多数公司的营业单位出现人力业绩双瓶颈甚至负增长双瓶颈甚至负增长n营业单位竞争力低下竞争力低下n 30中国寿险业的增员与组织发展机中国寿险业的增员与组织发展机遇与挑战遇与挑战n机遇p中国保险业面临黄金五十年黄金五十年p相对于国外，中国拥有大量大量的潜在高素质寿险从业人员p现有的营业单位经理人大多观念陈旧观念陈旧，缺乏专业技能n挑战p缺乏高素质的专业经理人p营业单位的专业经营与运作p建立永续经营企业永续经营企业的理念

12、31 成为卓越经理人首先必须建立成为卓越经理人首先必须建立的一个基本理念的一个基本理念n在寿险行业建立一个年净利润百万甚至百万甚至千万千万以上的永续经营永续经营的企业，并愿意为此付出必要的基本代价基本代价思考思考：在其他行业，要建立一个年利润百：在其他行业，要建立一个年利润百万甚至千万以上的企业的时间周期和基本代万甚至千万以上的企业的时间周期和基本代价是什么？价是什么？ 32卓越营业单位成长收入模型卓越营业单位成长收入模型150000150000320000320000980000980000162000016200002000000200000002000004000006000008000

13、00100000012000001400000160000018000002000000个人阶段高级经理阶段区域总经理 33萌芽期萌芽期业务员阶段业务员阶段绩效：3万标保/月收入：初佣11万元 新人津贴2.8万 个人年终奖1.2万 合计约15万 34成长期成长期业务经理阶段业务经理阶段1绩效：3万标保/月，小组10万/月，5人收入：初佣续佣个人年终奖21万元 增员利益3万 职务津贴1.5万 直辖组OR、组织年终奖6.5万 合计约32万 35成长期成长期业务经理阶段业务经理阶段2 2绩效：100万标保/年，小组500万/年， 5人收入：初佣续佣个人年终奖55万元 增员利益12万 职务津贴1.5万

14、 直辖组OR、组织年终奖32万 合计约100万 36发展期发展期高级经理阶段高级经理阶段1绩效：3万标保/月，育成9个组， 小组10万/月，部共100万/月收入：初佣续佣个人年终奖21万元 职务津贴3.5万 直辖组OR、组织年终奖6.5万 育成组OR48万 直辖部OR、部年终奖21万 合计约99万 37发展期发展期高级经理阶段高级经理阶段2 2绩效：100万标保/年，育成9个组， 小组50万/月，部共500万/月收入：初佣续佣个人年终奖55万元 职务津贴3.5万 直辖组OR、组织年终奖43万 育成组OR200万 直辖部OR、部年终奖75万 合计约380万 38资深期资深期总监阶段总监阶段1绩效

15、：育成4个部，100万/部， 组织共500万/月收入：初佣续佣个人年终奖21万元 职务津贴9.5万 直辖组OR、组织年终奖6.5万 育成组OR48万 直辖部OR、部年终奖21万 增部津贴58万 合计约162万 39资深期资深期总监阶段总监阶段2 2绩效：个人3万/月，育成4个部，部500万/月 组100万/月，组织共2500万/月收入：初佣续佣个人年终奖21万元 职务津贴9.5万 直辖组OR、组织年终奖65万 育成组OR150万 直辖部OR、部年终奖60万 增部津贴240万 合计约545万 40资深期资深期区域总经理阶段区域总经理阶段绩效：个人月3万标保 直接育成组25个，间接组20个，组月均

16、10万 育成25个部，部月均100万 育成2个区收入：初佣续佣个人年终奖21万元 职务津贴12万 直辖组OR、组织年终奖6.5万 育成组OR150万 直辖部OR、部年终奖21万 增部津贴270万 育成区津贴18万 合计约500万 41第三部分第三部分建立卓越团队的关键建立卓越团队的关键要素（要素（SRT） 42Selection-选择Recruting-增员面谈Training-辅导训练卓越卓越团队团队的建立的建立 43n不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍选择正确的人选择正确的人n同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍用正确的

17、面谈流程用正确的面谈流程n同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍用正确的方法辅导育成用正确的方法辅导育成 44选择的意义与功用选择的意义与功用n不同素质的业务员对经理人所不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍差几十倍甚至上百倍 45 一个人五年的时间是否发生一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决变化以及发生怎样的变化，取决于你于你与哪些人在一起与哪些人在一起、听了、听了哪些哪些不一样的课程不一样的课程，或者读了，或者读了哪些不哪些不一样的书一样的书！ 为你的企业增为你的企业增“帮手帮手”还是

18、增还是增“包袱包袱”？ 46你的潜在增员对象是下面三类人你的潜在增员对象是下面三类人的交集的交集你喜欢的人你喜欢的人最适合最适合做保险的人做保险的人喜欢你的人喜欢你的人 47 中国是世界上潜在的中国是世界上潜在的高素质寿险从业人员资源高素质寿险从业人员资源最丰富的国家最丰富的国家 482007年年TOP新星十佳新星十佳机构机构姓名姓名性别性别 年龄年龄学历学历入司时间入司时间200704200704200708200708业绩业绩累计万累计万元件数元件数辽宁本溪刘清女30中专2007-4-252007-4-252454702454704 4湖北武汉周艾芳女43大专2007-7-12007-7-

19、12056852056854 4四川成都帅北平男31大专2007-4-32007-4-31837091837094 4安徽淮南曹玉华女46高中2007-6-12007-6-11809481809482 2四川成都陈艳女31本科2007-4-172007-4-171695271695277 7四川成都巫平女40高中2007-7-132007-7-131215991215994 4四川成都童师东男37高中2007-8-302007-8-301166081166084 4四川成都文文宇男24本科2007-4-172007-4-171143371143371 1山西胡佳佳男22大专2007-8-120

20、07-8-11015621015623 3河北唐山王瑞雪女40大专2007-6-152007-6-1593076930765 5业绩为承保标保，含投连产品 492007年十大新人（准）年十大新人（准）机构机构姓名姓名年龄年龄学历学历入司时间入司时间200701200701200708200708业绩业绩累计万累计万元件数元件数四川韩飞23大专2007-3-232007-3-234094204094201111福建厦门尤志红36本科2007-1-212007-1-213834963834961010苏州杨俭36高中2007-2-12007-2-13695843695841515大连冯磊22高中2

21、007-2-12007-2-13560313560311 1辽宁崔国军41大专2007-3-92007-3-93012943012946 6四川张旭东37大专2007-1-222007-1-222649672649675 5江苏俞纪红40高中2007-2-52007-2-52446212446218 8北京黄林30本科2007-1-122007-1-122428472428479 9四川陈霞22大专2007-2-92007-2-92340472340476 6黑龙江佳木斯高金凤29大专2007-1-132007-1-132032932032932 2业绩为承保标保，含投连产品 50 一块一块钻

22、石钻石与一大堆与一大堆煤炭煤炭之间的之间的区别就在于区别就在于形成时间、所受压力和形成时间、所受压力和自身价值自身价值方面存在广泛的差异方面存在广泛的差异 只付出很少时间、精力和财力，只付出很少时间、精力和财力，满足于得到煤炭而不企盼获得钻石满足于得到煤炭而不企盼获得钻石，是增员和组织发展的严重错误是增员和组织发展的严重错误 51思考：思考： 为了建立一个年利润百万为了建立一个年利润百万甚至千万以上的永续经营的企甚至千万以上的永续经营的企业，你愿意付出业，你愿意付出时间和精力时间和精力去去选择优秀的选择优秀的合作伙伴合作伙伴吗？吗？ 52第四部分第四部分超级业务员研究超级业务员研究认识潜在高素

23、质业务员认识潜在高素质业务员 53你你认识认识高素质增员对象吗？高素质增员对象吗？n认识其“形”，不认识其“魂”n不认识其“形”，认识其“魂”n不认识其“形”，不认识其“魂”n认识其“形”，认识其“魂” 54超级业务员的若干研究超级业务员的若干研究n工作模式与工作习惯n人脉关系与性格特征研究n工作经历研究n家庭背景研究n工作满意度研究n 55哪几种人在寿险业最容易成为超哪几种人在寿险业最容易成为超级业务员？级业务员？n行政管理、办公室主任、总经理秘书n财务会计人员n军人、教师、医生、护士、金融n竞争性行业的小企业主n 56影响高素质人员择业决策的主要因影响高素质人员择业决策的主要因素与择业决策

24、过程素与择业决策过程n“主见”与“远见远见”n“付出”与“回报回报”n“收入”与“成长成长”n 57第五部分第五部分高素质增员的面谈高素质增员的面谈流程和关键流程和关键 58面谈的意义与功用面谈的意义与功用n同一个人面对不同的增员人和同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍差几十倍甚至上百倍 59高素质增员基本流程高素质增员基本流程n 面谈三步曲1. 展示愿景愿景2. 贩卖梦想梦想3. 明确要求要求n 面谈流程示例p 25面谈法寒喧开门寒喧开门激励促成激励促成说明说明推、拉两推、拉两度促成度促成跟踪跟踪 60高素质增员关键点高素质增员关键

25、点n“平衡”面谈p处理好增员面谈的“推推”与“拉拉”p平衡的说明寿险营销工作的本质 61高素质增员面谈工具高素质增员面谈工具n公司资讯p晨讯p培训课程p碟片n展示资料p电脑资料p新闻报道pn计划100的妙用 62第六部分第六部分高素质人员辅导高素质人员辅导训练必备训练必备 63辅导训练的意义与功用辅导训练的意义与功用n同一个素质的业务员用不同的同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍差几十倍甚至上百倍 64高素质人员辅导训练的关键高素质人员辅导训练的关键n三个月决定未来n培养从期待开始n决定性承诺面谈 65高素质人员辅导训练的方法高素质人员辅导训练的方法n设定高目标n展望大未来n行为、绩效标准n书籍、音像资料n公司资源（晨讯、培训教材） 66第七部分第七部分两个重要的高素质两个重要的高素质增员渠道增员渠道 67缘故增员缘故增员n缘故增员是最好最好的增员渠道n缘故